中资银行迎接外资银行全面竞争的策略研究，本文主要内容关键词为：外资银行论文,中资银行论文,策略论文,竞争论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、外资银行在华的发展及经营策略分析
中国银行业对外资银行的开放几乎是与我国对外开放政策的实施同步的，自1979年开放至今已有20多年的历史。总体来看，外资银行的经营环境趋好且普遍对在华业务发展持有乐观预期。据普华永道会计师事务所于2005年10月19日发布的一份关于外资银行业的报告称，包括花旗、汇丰在内的外资银行普遍看好其在中国的业务前景，有40％的被访银行表示，过去3年在中国业务的盈利超过预期目标；而有超过85％的被访银行表示，对未来3年的盈利前景更为乐观。
外资银行经营特点的不同促使其选择不同的经营策略，但在开展业务时大都是从外币业务到人民币业务拓展，由高端客户向中低端客户拓展，由外资企业向中资企业拓展；在扩张方式的选择上，往往将构建自己的分支网络和参股中资银行结合起来。外资银行采取上述发展策略，是与监管当局的监管措施和中国银行业对外开放的安排密不可分的，也是基于对中国金融市场及银行业现状的分析。
(一)经营差异策略
与其经营风格相适应，不同的外资银行在中国市场上表现出了不同的竞争策略。各家外资银行结合自身一贯的优势领域，在具体业务模式上各有侧重。按经营策略的不同，可将在华外资银行划分为如下几种类型：
——进取型。此类银行对中国市场有较大的预期，全面推进批发和零售业务，其战略已从“客户跟随”转向了意图分享中国经济成长带来的巨大利润。以汇丰、花旗及渣打为代表的全能型银行是进取型外资银行的代表，处于市场主导地位。
——稳健型。此类银行战略上重视中国市场，主要目标客户是在华外商投资企业，对零售业务以及中资企业人民币业务涉入较少。以日韩银行为代表的稳健型外资银行，以外商投资企业特别是和母行建立了长期合作关系的客户作为目标客户，即仍然奉行“客户跟随”战略。
——专业型。此类银行往往致力于专业化发展，并以在某一专门业务领域的特色经营见长。如纽约银行在为证券发行者、投资者和金融中介提供服务方面处于全球领先地位，其在华机构的业务范围只集中于全球托管、存托凭证、现金管理和贸易融资等方面，不包括传统的存贷款业务，是专业型银行的代表。
(二)客户细分策略
外资银行进入中国市场前最重要准备的工作就是进行详尽的市场调查与市场细分，并在此基础上结合自身特点确定目标客户。一般来说，外资银行主要以贡献度把客户分为三类：最优价值客户(MVC)、最具增长性客户(MGC)及负值客户(BZ)。
1．公司客户细分。从实际情况看，外资银行一般将公司业务服务对象定位于跨国公司、部分有发展后劲的国有和民营企业。根据外资银行对公司客户的选择定位，可以看出其细分公司客户的尺度主要包括长期合作关系、资信情况、信息披露程度等几个方面（见表1）
表1 外资银行对公司客户的细分及定位
长期合 资信
信息披 客户
作关系 状况
露程度 策略
外商投资企业
很好
很好很好重点维护
外向型中资企业 较好
较好一般重点维护
上市国有企业
一般
较好较好重点开发
上市民营企业
一般
较好较好重点开发
一般国有企业(未上市)
较少
一般一般试探接触
中小型民营企业(未上市) 很少
较差 差 暂不考虑
2．个人客户细分。外资银行一般将其零售服务对象定位于大中城市的中高层收入客户，其细分个人客户的标准主要是资产金额的多少。外资银行注重对不同层次的客户提供不同种类的服务，以差别化的个人客户服务方式，最大限度地满足客户的业务和心理需求。外资银行最初在中国市场开展零售业务，是以发达地区拥有外汇的高收入群体为目标客户，随着近年内地居民的收入稳步上升，一些外资银行已经开始结合内地百姓的理财需求，对金融产品进行“本土化”的改造，这些创新产品既贴合了本地客户的需求，又突出了外资银行的竞争优势，同时显示出外资银行已经由单纯锁定高端客户开始向中低端客户延伸。
(三)业务拓展策略
在业务拓展方面，外资银行采取做强外汇业务、在外汇业务带动下加快拓展人民币业务、巩固突出中间业务优势、力推多种核心产品(网上银行、信用卡、金融衍生产品、国际结算及贸易融资、企业现金管理、QFII托管)的策略。
1．做强外汇业务。外汇业务一直是外资银行的优势业务领域，主要集中在外汇存贷款、国际结算、外汇资金业务等几个方面。外资银行的外汇贷款业务在入世前的2000年已经占据了中国银行业22.7％的份额，但在入世前后几年经历了下滑。2004年以来，外资银行的外汇贷款业务再次步入稳健增长的通道。截至2005年底，外资银行的外汇贷款额已占我国外汇贷款总额的21％，在上海地区的占比高达54.8％。
2．加快拓展人民币业务。外资银行通过开展外汇业务不断扩大其在华服务网络和客户群体，并在此基础上积极推进对企业客户的人民币业务，主要指标增长迅速。截至2005年末，已有154家外资金融机构获准经营人民币业务。自1997年落户浦东的花旗、汇丰、渣打等9家外资银行开办对外商投资企业的人民币业务以来，8年间上海外资银行的人民币贷款增长已近100倍，目前其人民币业务利润已接近外汇业务。[1]外资银行获准经营的人民币业务范围不断扩大，包括吸收存款、发放贷款、办理票据承兑与贴现、提供信用证服务及担保、办理国内外结算、从事外币兑换和同业拆借等。外资银行推进人民币业务发展的举措主要有：
——扩大人民币资金来源。人民币业务开放初期，外资银行融资主要以向中资银行同业借款为主。由表2可以看出，在2002年以前人民币存款业务远未放开的情况下，人民币融资渠道狭窄和贷款业务的扩大这一矛盾的激化，曾一度使外资银行人民币资金中同业拆借所占比重超过70％。但随着近年对外资银行人民币存款业务限制的放宽，2003年以来本币存款在人民币资金来源中的占比大幅上升并呈逐年增长趋势，同业拆借占比大幅下降。外资银行主要通过三个途径增加了人民币资金的来源：一是增加人民币资本金(或营运资金)；二是通过本外币业务联动吸引外商投资企业的人民币存款；三是部分外资银行作为QFII业务的托管银行，沉淀了大量暂时闲置的人民币资金，大大缓解了对人民币同业借款的依赖，降低了融资成本。
表2 外资银行人民币资金来源分布(亿元、％)
2000 2001(6月末) 2002200320042005
余额 占比 余额 占比
余额 占比 余额 占比 余额 占比 余额
占比
本币存款 64.7 23.0 60.4 21.5 215.1 84.6 388.7 91.2 557.4 92.9 891.3 94.1
同业拆借 217.5 77.0 220.1 78.5
33.9 13.4 32.8
7.7 30.9 5.1
44.1
4.6
债券 0 00 0 5 2.0
4.7
1.1 11.6 2.0121.3
资料来源：2000年、2001年数据来自张燕敏《外资银行经营人民币业务对中资银行带来的挑战》，《上海统计》2001年第11期；其余根据2006年第1季度《中国人民银行统计季报》相关数据整理得出。
——人民币资金运用渠道多样化。在业务开放初期，外资银行对人民币资金的运用局限于贷款业务。近期，外资银行积极参与我国银行间债券市场并投资人民币债券等高回报的投资产品，大大提高了资金运用的效率。据上海银监局统计，到2005年6月底，上海外资银行人民币债券投资余额已达156.98亿元人民币，人民币债券投资占人民币资产总额的比例由2002年的0.17％上升至17.22％，增幅很大。外资银行债券业务创新不断，在市场上交投日趋活跃，说明外资银行正在谋求深度参与中国债券市场发展，以增加资金运用渠道、提高资金运用的灵活性。
——结成联盟以增强人民币业务的竞争力。由于在华外资银行的分支网络有限，因此单个外资银行在人民币业务的规模和实力上往往与中资银行相差甚远，但结成联盟能大大增强其竞争力。2005年2月底，由花旗银行上海分行牵头，18家外资银行组成的外资银团向上海港集装箱股份有限公司发放了一笔10亿元人民币的3年期银团贷款，这是自中资企业人民币业务向外资银行开放以后，在沪外资银行首次联合向中资企业发放人民币贷款。此举表明外资银行已经开始结成联盟，并对中资银行的本币业务形成实质威胁。
——通过加强与中资银行的业务合作弥补自身不足。外资银行在拓展人民币业务的过程中，为了弥补自身在网点、人民币资金清算及客户信息等方面的弱势，更加注重与中资银行建立合作伙伴关系，合作层面由初期的同业拆借等人民币融资业务向资金清算等多领域发展。如花旗银行为了提高客户资金到账速度，安装了工商银行和农业银行的资金清算系统，工商银行和农业银行得到了相应的手续费并获得人员培训的机会，实现了双赢合作。
3．巩固突出中间业务。相对于人民币业务，外资银行的中间业务由于拥有先进的服务工具、丰富的经营经验和多种市场营销手段而处于优势竞争地位。从传统的支付结算、代理收付及账户管理业务，到金融衍生产品、个人理财顾问、QFII托管及现金管理等各个方面，外资银行无不涉足。外资银行中间业务的发展主要有如下特点：[2]
——市场份额呈逐步扩大态势。2004年外资银行中间业务收入为68.4亿元人民币，同比增长40.2％，占国内中间业务市场总收入的11.75％，比2003年的市场份额提高了1.55个百分点。由表3的数据可以看出，外资银行的市场份额与国有独资商业银行的市场份额相比仍相差悬殊，但与股份制商业银行的市场份额相比已呈逐步逼近之势，其扩张态势十分明显。
——外汇中间业务竞争优势明显。2004年，外资银行的外汇中间业务收入为66.63亿元，占外资银行中间业务总收入的97.5％，与2003年基本持平。在国内外汇中间业务市场上，外资银行2004年的市场份额为46％，较2003年提高11.44个百分点，而国内商业银行外汇中间业务的市场份额则由2003年的65.44％下降到2004年的54％。
——单位业务量的盈利能力较强。根据表3，2004年外资银行的中间业务业务量与收入之比为392，而国内商业银行该指标的平均值为10 226，是外资银行的26倍。这表明，外资银行每创造1元的中间业务收入仅需要392元的中间业务量，而国内商业银行每创造1元的中间业务收入需要10 226元的中间业务量，外资银行单位业务量的盈利能力远高于国内商业银行。
——中间业务综合竞争力较强。表3表明，2004年外资银行的中间业务收入与净利息收入之比为54.2％，中间业务收入与营业收入之比为19.7％。中间业务收入与净利息收入之比、中间业务收入与营业收入之比是衡量商业银行中间业务综合竞争力的指标，指标值越大说明商业银行的中间业务综合竞争力越强。外资银行两项指标值均远高于国内商业银行，说明中间业务在其收入来源中占有重要地位，其中间业务的综合竞争力比国内商业银行要强。
4．力推多种核心产品。外资银行根据自身网点有限、优势突出等经营特点主推一些高利润、高技术含量的核心产品，并注重开发中国金融市场的空白。其主推的核心产品包括：
——网上银行。早在2002年底，汇丰银行、恒生银行及东亚银行就推出了针对中国内地客户的网上银行，成为首批正式涉足网上银行业务的外资银行。截至2005年末，共有15家外资银行获准开办网上银行业务。
——信用卡。信用卡业务已成为外资银行介入零售市场的主要产品。按照国外的一般经验，人均年收入达到2000～5000美元的时期是银行卡业务大幅增长的有利时机，目前中国沿海地区和部分社会群体已进入这一收入区间，国内信用卡业务的发展潜力十分巨大。另外，信用卡业务具有品牌塑造力强、开发时间短、进入门槛低、捆绑销售能力强以及相对于个人消费贷款来说对网点服务的要求较低等优势。由于国内的高端贷记卡市场尚处于引入阶段，外资银行在产品设计、营销以及风险管理等方面的优势非常突出。虽然在人民币零售市场完全开放前，外资银行单独发行人民币信用卡仍受限制，但许多外资银行已经通过与中资银行设立合资公司等方式有效规避了这一政策壁垒。
——金融衍生产品服务。随着中国经济与全球经济融合程度的不断提高，利率市场化及人民币汇率弹性化趋势使国内企业的利率风险和汇率风险凸显，通过金融衍生产品交易规避风险的需求也大大提高。由于外资银行具有在成熟金融市场运作的丰富经验并掌握着金融衍生产品的核心技术，其产品设计水平及品种数目远高于国内银行。从2004年开始，外资银行对经营金融衍生产品执照的争夺十分激烈，截至2005年末，已有41家外资银行获得了衍生产品交易的业务资格。目前外资银行金融衍生产品的推出主要集中在外汇理财市场，随着我国利率和汇率机制灵活性加大，针对企业避险的金融衍生产品也将有更大的发展空间。
——国际结算及贸易融资业务。由于拥有发达的国际网络以及与跨国企业的长期联系，外资银行在国际结算及贸易融资方面一直处于优势地位，目前外资银行办理的国际结算业务已经占国内市场份额的40％以上。在继续发展传统业务的同时，外资银行将加大对福费廷、保理等新兴业务的推广力度。南京“爱立信”事件说明，此类业务可以成为外资银行争夺优质客户的利器，并有利于进一步带动其人民币业务的开展。
——现金管理业务。现金管理是指将银行已有的清算支付、贸易结算、流动性管理、货币市场投资、外汇交易、信息服务等业务产品整体打包，为不同的企业度身定制现金管理方案。通过此项服务，可以帮助客户提高对资金的控制能力，提高资金运用效率，目前已有多家外资银行在国内推广此项业务。另外，全球现金管理等更为复杂、有较高附加值的跨国财务管理服务也都是外资银行积极筹办的业务，如外汇保值和增值、流动性管理、风险管理及跨国财务系统等。
——合格境外机构投资者(QFII)托管业务。相对于中资银行来说，外资银行在争夺QFII托管业务上具有跨国网络发达、增值服务能力较强等优势。以托管规模居世界第二的纽约银行为例，其在33个国家(地区)拥有分支机构，作为全球专业性证券资产托管银行，托管的资产逾9万亿美元。截至2005年末，进入中国市场的境外机构投资者为31家，总投资额度56.45亿美元，获QFII托管资格的5家外资银行分行共计占有约70％的托管份额。
(四)地域发展策略
外资银行在中国内地的机构布局方略目前已清晰可见，即以长江三角洲、珠江三角洲和环渤海经济圈为核心向周边地区辐射。经济发达、环境配套、管理规范的沿海地区和中心城市是外资银行设置机构的首选，而这些城市恰恰正是我国金融资源丰富且优质的地区。
不管是当前的WTO后过渡期，还是2006年底全面取消对外资银行的经营地域限制之后，外资银行在分支机构的地域拓展策略上都将是渐进性地谋求合理化布局。尽管不同类型的外资银行在经营地域的选择上会略有差异，但多数外资银行的地域拓展均符合以下两个特点：一是继续强化中心城市的核心地位，并创造条件向本地区乃至全国辐射。中国各个地区经济发展的不平衡，在很大程度上决定了各个地区对于银行产品与服务需求量的差异。在外资银行较早涉足的沪、深等中心城市，尽管银行业竞争激烈，但产品与服务的供给量仍相对不足。外资银行将充分利用政策限制减少的有利条件，通过多种方式继续扩张，如增加同城支行数量，形成同城服务网络，将资金向中心城市集中，形成区域相对优势等”①。二是对于开设新的分支机构，特别是在非中心城市与地区设置分支机构，外资银行仍将采取较为谨慎的态度。其扩张将遵循以下原则：对市场需求和竞争程度进行充分调查、严格论证，对经营成本和风险回报进行综合分析。只有通过可行性分析的地区，才有可能成为外资银行的目标市场。外资银行希望通过这些措施，避免设置无效分支机构和盲目扩张造成的“水土不服”。尽管近期监管部门大力引导外资金融机构进入西部和东北地区，但由于这些地区的信用环境尚待完善，经营风险较高，短期内难以出现外资银行蜂拥而入的局面。
(五)股权投资策略
外资银行进入中国银行业的方式在近年发生了很大变化：早期的大型国际银行注重建立自己的网络体系，但逐步认识到在中国如此大的经济体中，构建独立的分支网络和客户体系难度很大，因此近几年外资银行纷纷通过合资或参股的形式加速进入中国银行业。
截至2006年3月末，已经有19家外资金融机构入股了18家中资银行，投资总额约为180亿美元，占国内银行总资本的7.8％左右，另外仍有多达10余家的外资金融机构在洽谈入股国内商业银行事宜。在被参股投资的中资银行中，既有中行、建行等大型国有商业银行，也有交通银行、民生银行等股份制银行，还包括多家城市商业银行。尽管监管部门规定目前一家国内银行的外资占比不得超过25％，单个外国投资者股权不得超过20％，但在一些股权较为分散的股份制银行和城市商业银行，外资金融机构已经取得实际控股权。
外资金融机构参股国内银行主要有以下两方面的动因：一是通过入股中资银行扩大客户基础。参股有利于中外资银行开展更具实质性的全方位业务合作，外资银行从而得以借助中资银行现有的网络和客户资源，不断增强自身的市场渗透力。二是通过参股后中资银行盈利能力的提高和上市后的股票溢价获得高额回报。多数外资金融机构投资入股的中资商业银行都是地处经济发达地区、经济效益比较好、历史包袱比较轻及有着良好发展前景的银行，掌握着优质的金融客户资源并占有相当大的市场份额，盈利能力相当可观。另外，中资银行向外资金融机构出让股权的价格往往低于银行上市后的公开发售价格，因此中资银行改制上市后，外资金融机构将获得相当高的股票溢价收益。
二、外资银行对中资银行的影响分析
随着入世后对外资银行经营限制的放开，中外资银行逐步由早期的错位竞争转向了更为直接的正面竞争。尽管从全国区域来讲，外资银行对中资银行总体市场份额的影响仍十分有限，但在外资银行集中度较高的中心城市，中资银行的市场份额已受到外资银行竞争的影响。另外，外资银行在客户营销、业务经营和人才吸引等方面也对中资银行形成了较大挑战。
(一)对中资银行市场份额的影响
入世至今，外资银行的国际业务一直处于优势地位并带动了其他多种业务的迅速增长，但就中国银行业的总体市场份额来讲，外资银行对中资银行的冲击十分有限，主要是因为外资银行的经营地域及服务对象仍然比较狭窄。但是在外资金融机构较为集中的发达城市(如上海和深圳)，外资银行表现出较强的盈利能力，并对中资银行的市场份额产生了显著影响。
由表4可以看出，上海外资金融机构在入世以后的三年内实现了速度惊人的盈利增长，本外币盈利的年均增长率高达386.77％，外币业务的年均增长率更高达591.67％。相对来说，外资银行的盈利增长率要远远高于中资银行，这固然有外资银行基数较小的因素，但主要原因是外资银行的业务扩张较快、盈利能力较强。截至2005年末，外资银行在上海银行业总资产中的占比已高达12.4％，预计2006年底后，外资银行的人民币业务盈利水平将再次出现突破性增长。
表4 上海市金融机构盈利年均增长率比较(2002～2004年)(％)
本外币盈利 人民币盈利
外币盈利
年均增长率 年均增长率 年均增长率
上海市中外资金融机构
52.46
47.51
105.63
中资金融机构
49.43
46.3284.19
国有独资商业银行 60.36
54.25
134.56
股份制商业银行 36.95
39.8115.79
外资金融机构 386.77 262.14
591.67
资料来源：上海市银监局。
深圳外资银行的业务规模也在2004年开始呈现迅猛发展势头。2005年，深圳外资银行实现账面利润8.78亿元，同比增长近15倍；截至2005年底，深圳外资银行资产总额在全市银行业中的占比为7.64％，外汇贷款占比高达25.7％，外汇存款占比为18.42％，同期外资银行的本外币存贷款增幅普遍高于中资银行。以表5中工商银行深圳分行的市场占比变动情况可以看出，工商银行深圳分行近年在外汇贷款业务方面的市场份额下降最快，这与外资银行外汇贷款业务的高占比、高增速形成对比。外资银行在外汇贷款业务上的竞争优势是导致工商银行深圳分行外汇贷款市场份额萎缩的主要原因。另外，由于深圳地区的人民币对公业务对外资银行开放较早，当地经济的外向型偏好程度比较高，很多中资企业特别是民营企业为了结算和融资的方便，纷纷与外资银行建立资金合作关系，从而对中资银行人民币对公业务的开展形成了较大的竞争压力。
表5 工商银行深圳分行相关业务市场占有率变动情况(％)
业务种类2001年末 2002年末 2003年末 2004年末 2005年末
人民币对公存款 11.62 10.21 8.99 8.40 9.09
人民币对公贷款 12.08 10.61 8.78 7.95 6.91
外币一般性存款 13.87 11.69 11.44 13.18 13.65
外币各项贷款5.52 19.85 17.49 12.67 10.42
资料来源：中国工商银行深圳分行管理信息部。
由上海和深圳两地的相关数据可以看出，目前当地外资银行的外币业务市场份额及增长率相对中资银行已经处于稳固的优势地位，其人民币业务经过一段时间的运作后也开始实现快速增长，中资银行在上海、深圳等中心城市的人民币业务经营将会受到外资银行更为强烈的冲击。
(二)对中资银行客户营销模式的影响
尽管中资银行不断强化“以客户为中心”的服务理念，并不断改进客户营销及服务水平，但与外资银行仍存在较大差距。从目前来看，产生差距的主要原因是对“以客户为中心”的经营理念的贯彻程度不够。
——外资银行成熟有效的市场细分和客户定位机制与中资银行粗放的客户分类方式形成对比。无论是在进入中国市场前还是在中国市场的经营过程中，外资银行均十分重视通过市场调查来了解客户需求，结合自身的经营特点锁定相应的目标客户，对特点不同、需求不同的客户往往提供有针对性的服务方案，对于不属于其目标客户的群体则设置相应的服务门槛。中资银行在长期经营过程中虽然已经拥有了庞大的客户基础，也开始着手搜集客户数据，但还缺乏一整套有效的客户细分和定位机制，导致对客户资源的开发和利用远没有到位。
——外资银行“客户导向型”服务方式与中资银行“产品导向型”服务方式形成鲜明对比。中资银行虽然一直大力提倡“以客户为中心”的服务理念，但在实际运作中仍未完全摆脱“产品导向型”的营销方式，往往以标准化的金融产品来应对不同的客户，而外资银行则擅长利用专业知识为客户度身设计个性化金融产品。另外，外资银行致力于为客户寻找一种整体解决方案而不是仅提供一些单个的产品，大多数中资银行并不乏丰富的产品种类，但在为客户度身定制一揽子解决方案方面与外资银行尚有差距。
——中资银行的客户经理制相对外资银行仍处在“初级阶段”。目前中资银行客户经理制的推行主要集中在客户经理培育阶段，致力于提高客户经理素质、改善与客户的沟通及加强对产品的熟悉程度等问题，而外资银行已经形成了客户经理培育的有效机制和运作体系，转而强调为客户经理提供强有力支撑的内部支持系统：一是强化各产品线的管理，有专门的产品经理和行业分析人员来分析风险、开发新产品及提供充分的产品支撑；二是通过内部结构扁平化和CEO营销为客户经理提供银行高层的直接支持，提高整体营销能力和对客户需求的反应速度，营销效率和效果大大提高；三是通过CRM(客户关系管理)系统为客户经理提供信息和技术支撑。
(三)对中资银行业务经营的影响
中资银行的主要竞争优势体现在拥有发达的分支网络和本币结算系统，熟悉本土客户的需求；外资银行的竞争优势主要体现在综合经营模式、高附加值的服务及较强的金融创新能力三个方面。外资银行将集中自身优势，在优质公司客户和高端个人客户的争夺方面对中资银行形成冲击。
——外资银行所具有的集团综合经营优势使其能够利用旗下资产管理公司、投资银行等提供的一揽子服务来吸引公司客户，其在现金管理、财务顾问及贷款重组等方面的优质服务对跨国企业和大型中资企业均有很强的吸引力，是外资银行争夺这些大型优质客户的重要砝码。尽管中资银行拥有分支网络优势，但由于国内对分业经营的限制尚未完全解除，中资银行提供综合服务的能力尚需加强，外资银行在该领域的竞争优势将在一定程度上引起中资银行优质公司客户的流失。
——外资银行提供的高附加值服务对个人客户也有着强大的吸引力。个人金融业务在中国正在逐渐兴起，具有巨大的市场潜力和良好的市场前景，也是外资银行全力争夺的对象。中资银行虽在个人储蓄方面拥有较大优势，但在为高端客户提供个人理财等增值类服务方面的经验较为欠缺。外资银行将利用成熟的运作经验、个性化的产品服务和网上交易优势，与中资银行争夺高端个人客户。
——较强的金融创新能力有利于拓展外资银行的生存空间。相对于中资银行来说，外资银行不但在已有产品的质量和数量上具有优势，还在金融创新上积累了丰富的经验。凭借着这些行业经验，外资银行如果能够开发出适应市场需求的金融产品，不但能吸引客户，还将大幅度降低经营成本。例如，金融衍生交易产品的推出使外资银行得以利用金融衍生工具优势在个人理财、企业资金避险等资金业务领域取得主动；并在现金管理业务方面帮助客户提高资金调控能力和资金运用效率，从而强化了外资银行在中间业务方面的优势。由于知识与经验的不足，中资银行在金融衍生产品方面尚不具备与外资银行分庭抗礼的实力，从而造成在中间业务竞争上的弱势。
(四)对中资银行吸引和培养人才机制的影响
与中资银行相比，外资银行吸引人才的优势主要包括优厚的薪酬激励、人才发展和职业生涯设计等。目前，在中资银行已实行薪酬激励改革的一些发达地区，中资银行员工的平均薪酬与当地外资银行的差别已经不大，外资银行的人力资源培训机制、职业生涯规划等则成为吸引人才的主要优势。但对于尚未实行薪酬激励改革的国有商业银行来说，其员工待遇与外资同业相比处于较低水平，再加上往往缺乏吸引和培养人才的良好机制，因此人才流失的情况较为严重②。外资银行实行人才本土化政策的重点，一是争夺优秀的高校毕业生；二是争夺操作性的专业人才，主要涉及外币业务、计算机及客户与项目管理等人才；三是争夺高级管理人才。在外资银行较为集中的城市，中资银行在以上三个层面均已感受到了来自外资银行的竞争压力。
三、当前中资银行的应对策略分析
(一)通过与外资银行合作弥补自身不足
外资银行与中资银行均有各自的突出优势，通过合作可以达到优势互补的目的，中外资银行之间的合作包括一般性业务合作和股权合作。
首先，中资银行应从业务拓展需要出发，积极与外资银行开展一般性业务合作。一是金融创新方面的合作。外资银行依靠母行技术支持和产品研发能力，在金融创新尤其是衍生产品的设计方面有着明显的优势，擅长为客户，特别是高端客户提供量身订制的产品组合。近几年在上海市场出现的外汇理财产品大部分都是由外资银行首先引入的，中资银行在研究借鉴的同时也开始推出类似产品，并取得了较好的市场接受度。尽管中资银行借鉴、模仿外资银行的金融创新产品的速度较快，但缺乏对金融衍生产品等核心技术的掌握定会使中资银行在未来的产品创新中处于被动地位，因此需要通过与经验丰富的外资银行进行合作来加强这一薄弱环节。二是资金方面的合作。近期，中资银行外汇资金短缺、人民币流动性过剩的问题较为突出，与外资银行在资金领域的合作有利于缓解上述问题。中资银行可以通过加大与外资银行之间资金互存、同业拆借等业务合作来弥补中资银行在外汇资金方面的不足，另外在满足外资银行对人民币资金需求的同时，可以缓解自身人民币流动性过剩的压力。
其次，引进战略投资者以促进中资银行的改制。我国的银行业正处在改革攻坚阶段，存在许多不足，如不良资产比例过高、资本充足率低、经营机制僵化、市场化程度严重偏低等。引进境外金融机构投资者一是可以通过“引资”完善法人治理结构，二是可以通过“引智”吸收行业先进技术和管理经验。但中资银行选择战略投资者应符合一定的原则，从中方看，引进战略投资者主要不是为了引进资金，而是为了引进先进的管理经验和技术手段，因此引进战略投资者应与自身特点相结合，以提升中资银行自主创新能力和管理水平为目的；从外方看，投资入股中资银行一般应当是大型金融机构，在银行经营管理方面有丰富经验，具有与中资银行一致的战略目标和方向。
(二)通过调整经营结构实现战略转型
优化经营结构是提高发展质量的根本性措施，中资银行应把结构调整放在更加突出的位置，着重优化资产、收益和区域结构，推进经营战略转型，在构建多元化、价值型经营新格局上迈出新步伐。首先，应逐步调整资产结构，推进资产多元化经营。要在保持信贷资产合理适度增长的同时，提高非信贷盈利资产的比重，努力实现非信贷盈利资产营运的多元化和效益的最大化。其次，应大力调整收益结构，实施中间业务跨越式发展战略。中资银行应以增加中间业务收入为核心，整合优化服务产品和营销渠道，进一步巩固本币支付结算、国际结算、银行卡和各种代理业务等几大优势领域，做大做强现金管理、投资银行、资产托管和各类理财等新兴业务，积极抢占高技术含量、高附加值和高成长性的中间业务新市场。再次，应进一步优化区域经营结构，深入实施区域发展战略。改革资源配置方式，加快构建突出重点和注重特色的区域化发展布局。加大对利润中心地区和大中城市行资源配置的倾斜力度，支持重点行增强竞争发展能力。
(三)通过完善公司治理培育核心竞争力
中资银行应不断完善公司治理机制，从增强制度创新力、风险掌控力和技术竞争力这三方面培育核心竞争力。
第一，完善公司治理，提升制度创新力是培育中资银行核心竞争力的关键。完善公司治理首先是实现国有银行产权制度的创新，建立以股份制为主要形式、以效益最大化为主要目标、以透明化管理和内外部监督为主要保障的，归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅的现代产权制度。其次是创新公司治理制度。清晰定义银行的风险偏好，以计量、定价、控制和管理各种风险，使风险收益和风险补偿相对称。除了董事会要加强风险监督外，还要通过资本约束、外部监管和市场纪律、防范银行风险，重组银行风险管理组织架构。再次是重塑现代金融企业文化，坚持科学的发展观，统筹业务发展中的速度、质量与效益，统筹经营管理中的规模、结构与资本，统筹传统银行业务和非银行金融业务，统筹本外币业务和国内外市场竞争策略，统筹业务发展、管理创新和队伍建设，使银行协调、稳健地发展，防止银行信贷由于宏观经济变化而导致的风险，避免银行业务大起大落和周期性风险。
第二，强化内控机制，增强风险掌控力是培育中资银行核心竞争力的重要内容。在风险掌控问题上，应着眼于“一个充实，三个加强”。“一个充实”是尽快充实银行资本金，构建以信用风险管理为重点，多类型风险评估为前提，资本充足率管理为核心的风险管理新体系。“三个加强”，一是要加强全面风险管理，扩展风险管理内涵，加强对信用风险、市场风险、操作风险和流动风险的掌控力度，严格分类标准，加强对创新产品和创新服务的风险掌控能力。在组合管理层面上，对各条业务线进行经济资本配置；二是加强风险管理技术，依托先进的信息技术，构建全面、先进、灵敏的综合风险预警、识别、评估和管理系统，提升风险处理技术；三要加强风险掌控的制度建设，重造风险管理的流程，确保风险决策得到深入贯彻，确保风险信息得到充分共享，确保风险防控措施得到切实执行。
第三，推动金融高科技发展，提升技术竞争力是完善公司治理、培育核心竞争力的主要依托。首先要建立高效、快捷、顺畅的信息技术平台，另外要强化技术应用创新。以技术促创新、促管理、促发展，将成为中资银行全面推进现代化、集约化的发展战略。
(四)通过解决实际经营问题提高市场应变力
一是协调好风险防范和市场拓展之间的关系。中资银行近年在信贷资产风险的防范上取得了显著成绩，新增贷款的不良率呈逐年下降趋势。但由于考核评价体系和制度设计仍然存在不合理的地方，基层行需要受到双重考核，即在扩大市场占比、提高盈利的同时要严格控制信贷风险。在两方面难以平衡的情况下，基层行往往容易出现“过度谨慎”倾向，不利于业务的正常拓展。要解决此问题，一方面要理顺不同考核指标之间的关系，另一方面应在如何规避、对冲和管理风险方面加强工作。
二是尽快建立跨部门贡献度考核政策。中资银行缺乏部门协同效应的症结在于，没有一套跨部门的业绩考核和利益分配机制，从而易导致业务部门各自为战或重复营销的局面。外资银行在跨部门考核方面已经有了十分成熟的考核体系，值得中资银行借鉴。如渣打银行在全行强调“One Bank”(同一个银行)理念，并建立了跨部门的综合贡献度核算体系，对营销人员的联动、部门之间的协调合作起到了促进作用。中资银行应尽快开发建立起跨部门的综合贡献度考核体系，利用明确的跨部门考核奖惩机制提高营销的整合程度和效率。
三是加速推动产品整合，改进营销服务方式。产品多而散、缺乏定制化和一揽子的服务是中资银行普遍存在的问题。中资银行应彻底打破目前按产品设置部门、按部门设计流程的经营管理模式，按照“以客户为中心”的要求，将分散在不同部门、不同平台、相互分割的金融产品，进行整合统一。另外，应在提供一般性产品和标准化服务的基础上，加强对高附加值产品和服务的开发和营销，着重对高端客户提供差别化、个性化的服务。
四是利用“区别对待”解决好收权与放权的协调问题。“大总行、大后台”是国际银行业发展的一个重要趋势。总行权利上收缩有利于提高风险防范能力和资源的使用效率，但在实际经营过程中应区别各地情况、区别业务类别增强授权制度的灵活性。首先，中资银行不同经营地区的经济发展水平和金融环境差异较大，导致对经营的灵活性要求不同。在沿海发达地区，市场需求变化快，银行业的竞争程度十分激烈，在总行授权不充分的情况下，当地分支行难以根据市场变化及时调整经营策略，因此容易在竞争中形成被动局面。其次，以未来信贷业务的发展方向看，在竞争大企业客户过于激烈的情况下，中小企业客户有可能成为中资银行重点开拓的信贷市场。但中小企业客户对贷款的灵活性和时效性的要求更高，如果沿用信贷统一审批制度，不但总行信贷管理后台的工作量将大大增加，更重要的是有可能因较长的审批时滞降低客户服务效率，甚至最终失去客户。因此视各地情况及业务类别选择差别化的授权政策，才能在市场中赢得主动。
(五)通过落实“以人为本”的理念切实提升人力资源价值
中资银行近年来在人事分配制度方面进行了一系列改革，取得了一定成效，但改革尚未完全到位，中资银行仍需继续深化人力资源管理机制改革。首先，应改变传统单路径的人才晋升机制，建立专业技术和经营管理两套人才晋升体系；另外在加大薪酬激励力度和灵活性的同时，还应考虑将员工的职业发展规划列为构建人力资源管理体系的重要内容，注重加强员工培训、提高员工素质，真正做到“以人为本”，全面提升中资银行的人力资源价值。
注释：
①如花旗、汇丰这样的大型金融集团，一般会在中心城市采取全面出击的方式拓展其服务领域，而在其他经济次发达地区采取有针对性的特色产品开发，形成拳头优势产品。而规模相对较小、分支机构较少的外资银行，则可能将部分地区作为重点市场来发展，在某些领域形成核心竞争力，以期在中国市场站稳脚跟。
②例如，工商银行广东珠海分行2003～2005年期间共计流失了300多名员工，年均流失率在10％以上，薪酬激励不足是员工选择跳槽的主要原因。
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