日本综合商社的经营战略，本文主要内容关键词为：商社论文,日本论文,经营战略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
日本综合商社是包括工、商、贸在内，并以贸易为主体，集贸易、金融、信息、服务等多功能为一体的综合化跨国集团公司。综合商社担负着日本企业的资源进口、产品出口，开拓海外市场的重任，对日本经济的发展起到了极为重要的作用。日本综合商社之所以能在世界市场上和国内产业组织中扮演重要角色并取得巨大成功，是因为它们能选择和实施正确的经营发展战略。日本原有10大综合商社，1977年安宅产业并入伊藤忠商事后，现有九大综合商社，它们是：三菱商事、三井物产、伊藤忠商事、丸红、住友、日商岩井、东棉、兼松江商和日棉。
在1991年日本财政年度（1991年4月1日至1992年3月31日）中，日本九大商社销售额达8950亿美元，占同年全国销售额的49%；出口额为1174.2亿美元，占同年日本出口总额的36%；进口总额为1502.3亿美元，占同年日本进口总额的64.7%。可见综合商社在日本经济贸易活动中具有举足轻重的地位。日本综合商社本身有诸多可资借鉴的经验，本文仅就经营战略问题作以简介。
一、高速发展时期的经营战略
在日本经济高速发展时期，综合商社主要采取大发展、多样化、协调有关产业开发大项目、向消费资料领域及市场发展的战略。
1.大发展战略 该战略主要通过增加企业的销售额，来促进自身大发展。具体做法是，努力寻求有实力的企业为伙伴，与之扩大商业交易；主动为大厂商提供所需的原材料，并包销其产品；提倡本公司职工之间、公司与公司之间开展增加销售额的竞争；制定中、短期销售额与利润指标，以促进公司的大发展。在1968～1973年的5年中，九大综合商社销售额平均提高了297%。
2.多样化战略 综合商社经营品种不分大小，包罗万象。如三菱、三井、丸红的交易品种都在3～4万种以上。经营的产品有钢铁、有色金属、燃料、机械、化工产品、矿产、食品、纤维、杂物等。经营的产业有金融、建筑、不动产、运输、仓储、旅游服务、医疗卫生等。其经营范围和内容无所不包。这样就可以发挥商品经营的综合效益，形成综合优势，降低经营成本，提高经营效益。
3.协调有关产业，组织开发大项目战略 “大项目”是指天然资源的开发、城市和地区开发、筹建大型联合企业、成套设备出口和重大新产品开发等。开发上述大项目，需要为数众多的有关产业和金融机构共同承担，同时也就产生了一个如何协调的问题。综合商社依靠自己联系面广的特点，来组织协调这些产业和机构，为开发大项目创造条件。这样，既能扩大交易规模，又可加速本身的综合化功能的发展。
4.向消费资料领域及市场发展的战略 长期以来，综合商社主要活跃在生产资料领域，而经营消费资料则是它们的一个薄弱环节。随着经济形势的发展，综合商社决定以占领食品市场为突破口，逐步占领消费市场。综合商社首先组织力量抓好食品产业的上游部门的工作，建立农牧渔业基地，以确保食品加工业的原材料；随后全力抓住食品产业的中、下游部门的工作，通过与零售店联号签订合同，为它们提供食品原料，食品开发情报、贷款等，组织食品原料的加工生产。为直接打入消费市场，综合商社采取的办法有：①建造供出租的无人售货店和商店街，向零售店联号出租。这样可获得不断向零售店联号供应食品的权力，借机占领市场；②自己经营无人售货店；③与大型无人售货店及零售店合作。
二、经济低速发展时期的经营战略
这个时期，综合商社的经营战略由综合化向国际化发展，重点是提高经营效率并加速向跨国企业转变。
1.强调提高经营效率 在日本经济发展的低速时期，综合商社将提高企业经营效率和经营水平放到重要的地位。采取的措施有：强调提高企业职工的工作效率；提高企业资金利用率；加强交易能力；加强企业职能部门管理的能力；提高开发拳头产品和制订重点投资计划的能力；提高节约经营费用的能力等。
2.加速向跨国企业转变 为加速向跨国企业转变，综合商社积极创造条件：一是物资准备，通过加强海外投资，积极组建全球销售网点和情报信息网点；二是作思想准备，主要是彻底改变商社从上而下的领导方法和思想方式，即从过去的日本型领导方法和思想方式向国际型领导方法和思想方式转变，并力求贯彻于经营、供给、销售及投资四个领域。如努力在供给和销售方面达到世界一体化目标，在世界上任何地方确保原材料、工业品、设备和技术的供给，能对世界各地的子公司提供商品和服务。在金融方面，综合商社采用筹资、投资国际化以及扩大国际金融服务，来促进综合商社向跨国企业的转变。1993年3月，综合商社的销售额构成比分别为：国内45%，出口14%，进口16%，海外25%。国际间的销售额占整个销售额的55%。
三、金融融资战略
综合商社是以株式会社形式与银行结盟。日本的大多数株式会社以横向持股和法人持股维系产权关系，其经济实体的所有权与经营权已基本分离，形成了专门的经营管理阶层，这为综合商社的有效营运提供了吸纳管理人才的条件。日本综合商社的最大股东是金融机构，如银行和保险公司等。在三菱商事、三井物产、住友商事、伊藤忠、丸红5大商社的股份构成中，城市银行在任一场合均占首位。反过来，综合商社在日本同系金融机构中也持有大量股份。商社与银行结盟使二者各得其所。银行支持综合商社是因其信誉高和资金需求大，比借贷给中小企业方便保险；而综合商社借助银行大规模的资金支持，一方面可以大力开拓内外业务，另一方面又可转借贷给有商贸往来的中小企业，保证其庞大的业务经营网络正常运作，进而成为银行与中小企业联系的纽带。
综合商社对企业集团起着融资和投资的双重作用。1978年，三菱、三井、住友、伊藤忠、丸红、日商岩井6大商社总收入的27.8%来自对外融资活动。三井物产等商社的长期贷款达到其资产总额的近10%，相当于中等规模的城市银行的贷款额。
综合商社新的金融融资战略是在国内外发行商业票据，致力于向有剩余资金的企业直接筹集资金。另外，在海内外设立许多金融子公司，强化独自筹集资金的能力，使金融业务向新的领域多元化发展。综合商社既坚持维持与日本金融机构的合作关系，又同时强化自身筹集资金的能力，这是日本综合商社融资战略的两项基本内容。
四、贸易形式多样化经营战略
日本综合商社销售额巨大，在1992年财政年度中，9大综合商社的销售总额达8900亿美元；1993年，综合商社的进出口额分别占日本该年度进出口额的64.4%和37.5%。在美国《幸福》杂志评出的全球500家最大销售额的企业中，日本9大综合商社均名列前茅。
日本综合商社经营范围极广，经营方式灵活多样，除坚持进行常规形式的贸易业务外，还开展“易货”、“离岸”等形式的贸易业务。
易货贸易的组织与安排已成为日本综合商社的重要业务，充分体现出它们为开拓新兴工业化国家及发展中国家的潜在市场而作出的不懈努力。易货贸易旨在纾缓发展中国家由于硬通货短缺和从国际金融机构未能得到足够的信贷款项而影响进口货物和服务的问题。易货贸易所涉产品种类主要是石油、矿砂、农产品、矾土等，现在已开始引入某些制成品。由于综合商社拥有全球市场网络，具备提供通货套期保值、长期贷款及其它融资形式的能力，所以成功率很高。
离岸贸易的发展，是以综合商社国际化发展程度的提高为前提和契机的。其交易方式如：日本综合商社经手从美国出口原棉、从澳大利亚和新西兰出口羊毛到中国等。这一类的跨国经营始于70年代，以后得到迅速发展。如伊藤忠商事1992年的离岸贸易额为其1982年的3.2倍。
离岸贸易的风险大于传统的进出口贸易，因为前一种交易行为涉及多国法律、政治、经济、金融、税制及社会风俗等。而日本综合商社遍布全球的情报信息网络和分支机构正适于经营这种错综复杂的交易。日本综合商社离岸贸易的发展受到以下四种因素的推动：①日本企业以整厂为成套项目的输出增加。其中生产和技术环节就经常需要借助于综合商社提供的商情，同时也经常依靠综合商社调度第三国原料的和产品，从而取得比较成本优势；②由于日本在海外的直接投资和合营企业开工后，都常借综合商社输出制成品到第三国；③实行浮动汇率制后，综合商社转而重视不以日元为付款条件的离岸贸易，以便减轻汇率变动所造成的风险；④综合商社本身在海外产业雄厚，分布广泛，既谙熟当地的商情，又掌握全球的市场动态，因而可以驾轻就熟地经营离岸贸易。
日本综合商社贸易渠道遍及全球，客户关系广泛，各种信息的搜集、整理及传递都相当快捷，加之贸易经验丰富，市场开拓能力强从而能使贸易成本得以下降，利润得以提高。日本各综合商社都采取低价代理的经营策略，并以良好的服务、低廉的价格和庞大的贸易规模取胜。一般生产性企业要建立全球性的销售网络，往往需要相当大的投资和相当数量的经验丰富的贸易人才，这都会增加经营成本，如委托综合商社代理经营则可大幅度降低成本。所以，综合商社开展对外经营代理业务受到许多企业的欢迎。
五、多样化海外投资战略
日本综合商社对外投资的方式多种多样，具体投资类型也很多，包括原料出口、产品出口、向第三国出口产品、产品对日返销、能源进口、多国籍经营以及海外事务所当地法人化等。
1.原料出口型 这是以确保原材料、零部件、半成品稳定出口为目标，以获得外汇和保护海外市场为目的的投资。这种类型的投资对象，以发展中国家为主，并以消费资料部门居多。这种投资实质上是以资本输出带动商品出口，在形式上改产品出口为半成品、零部件和技术的出口。
2.产品出口型 综合商社为了稳定向国外出口产品，特在产品进口国，投资设立专门的商品销售据点，建立商品存货仓库，并进行商品售后服务。这种类型投资以发达国家为多。
3.向第三国出口型 这种投资，主要是为应付发达国家限制进口而采取的一种措施。将日本的劳动密集型产业，有计划地向拥有廉价劳动力的亚洲、美洲国家和地区转移，以此作为向美国、西欧发达国家出口产商品的基地。
4.产品对日返销型 随着日本国内工资水平的不断提高和劳动力的短缺，劳动密集型产品明显地失去了国际竞争能力，于是综合商社和日本有关厂商便利用远东国家和地区的廉价、丰富，而且具有一定素质水平的劳动力，在海外投资生产日本国内所需要的产品返销日本，以满足国内市场的消费需求。
5.能源进口型 依靠直接投资进行能源开发项目，以确保日本国内对能源的需求。这主要是以煤炭、石油和天然气的开发投资为主。
6.多国籍企业 综合商社的长远目标，是通过海外直接投资，建成一些以世界企业为目标的多国籍企业，把它们建立在经营环境、盈利条件最好的地方，作为全球性的综合经营统一体来发挥作用。
7.海外事务所当地法人化 70年代以后，日本综合商社将海外事务所实施当地法人化战略。到1974年9月，9大综合商社建立当地法人企业151个，其中三井最多，三菱次之，以后这种趋势继续在发展。从地区看，在中南美、欧洲、北美和大洋洲，综合商社都在当地广泛地建立了法人机构。设立当地法人机构较晚的地区是亚洲、中远东、非洲等发展中国家，不过近10年来，日本综合商注重了对这些地区（特别是亚洲）的市场进入，在中国也表现出一种强劲的势头。
综合商社海外事务所当地法人化，具有相当积极的意义。首先，当地法人化就得按所在国的法律和商业习惯约束自己，使其和所在国的企业一样，作为独立的公司进行经营活动，这有利于在所在国进行交易，筹措资金，开展融资和投资活动。其次，当地法人化，可以不受日本国内法制和习惯的制约，更能自由自主地从事商务活动。