新创企业的融资误区，本文主要内容关键词为：融资论文,误区论文,新创论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
对于新创企业或者成长中的中小企业，资金永远是其成长的动力。从哪里可以获得源源不断的动力呢？对这个问题，中国的创业者们已经有清醒的认识：在今天这样一个比拼速度、规模和注意力的竞争环境中，仅靠自有资金，像小作坊那样运营是不可能长久的，企业必须借助外部的资金支持才能迅速建立起竞争优势。眼下的盛大、分众以及百度走的就是这样一条道路。
对多数新创企业而言，未来充满了不确定性，因而没有还贷压力的股权融资是最常见的融资方式，作为机构投资者的风险投资公司则往往是这类融资的提供者。不过，想从外部融得资金并不是件容易的事。根据统计，风险投资公司每年收到的投资申请中只有1％～2％通过层层筛选，最后获得了投资，而且其中的高通过率(2％左右获得投资)仅仅发生在经济非常繁荣的时期。
通常，提供股权融资的投资机构(主要是风险投资公司)会对融资申请公司的团队、市场和技术等各个方面实施严格的审查，希望从中挑选出一本万利的好买卖。然而我们发现，许多企业即使拥有一流的团队、前沿的技术和广阔的潜在市场，仍然没能跻身1％～2％的行列。结果是，许多嗷嗷待哺的企业即使有不可限量的前景也难逃夭折的厄运；而还有一些企业虽然最后融到了资金，可创业者也为此付出了巨大的代价。
为什么有这么多前景远大的公司得不到投资者的青睐？为了回答这个问题，我走访了许多在国内业务非常成功的风险投资公司，包括卡雷投资集团亚洲风险投资基金(Carlyle AsiaVentures)、软件银行中国风险投资(Soft Bank China Venture Capital)，以及IDG技术创业投资基金(IDGVC)等。通过访谈和研究，我们发现，投资者在评估投资方案时，一般都会设置几个评估环节，每个环节都是一个关键评估点。这些评估点就像游戏中的重重关卡，一旦在某个点的评估不佳，创业者就相当于没能过关。从这个意义上来说，只有对投资者的评估流程有深入认识，并且针对每个关卡制定出睿智的过关策略，创业者才能有更大的胜出机会。
那么，投资者到底设下了哪些关卡呢？从投资者角度看，创业融资的过程要经历三个主要的环节：首先，创业者要能够讲述一个描述创业想法的充满吸引力的商业故事；其次，创业者要从财务角度详细规划业务发展的前景，包括所需资金的额度、退出的可能性等等；最后，在投资者执行尽职调查并认可商业计划后，创业者要提出对企业价值的评估和愿意授让的股份。在这些环节上，融资失败的创业者往往从自己的角度出发，一门心思只想得到资金，却没有认识到什么是投资者真正看重的东西，从而陷入种种融资误区。
通过研究，我们总结了创业者在这三个评估环节上的各种误区，并针对每个环节挑选出了一个主要的误区，它们分别是：收入增长的误区、融资额度的误区和企业作价的误区。正是这三个误区使得很多创业者要么融资失败，要么不得不割舍很大的利益来换取资金。接下来，我们会对每一个误区进行深入探讨，并给出有针对性的建议。(关于创业者在融资过程中的其他误区，参见副栏“创业者的其他融资误区”)
创业者的其他融资误区
通过对众多风险投资公司的访谈，我们了解到，从投资者角度看，创业者在融资过程中会陷入种种误区。除了收入增长误区、融资额度误区、企业作价误区这三个主要的误区之外，还有其他许多平时不易察觉的误区，下面列出了5个在访谈中风险投资公司提及频率最高的误区：
●思维方式太偏重技术和产品，以致轻视市场；
●管理方式过于集权，以致企业缺乏有效的管理机制，也很难采纳投资者的建议；
●过度销售自己的创业想法，对自己企业的定位不够客观，以致丧失可信度；
●将融资定位成比获得客户更重要的目标，以致没有想清楚业务的性质而急于融资；
●只关心投资者的资金，忽略投资者作为合作伙伴的价值。
收入增长的误区
投资者评估融资计划的第一个环节，是要求创业者讲述自己的创业构想，以便评价商机的大小。在这个环节，投资者最终选择的是具有较高增长潜力的业务，他们希望创业者的企业能在行业内快速发展，最终占据行业领导地位。软件银行中国风险投资的中国区副总裁就曾告诉我们，他们希望投资的目标企业是有望在其所处的巨大市场中占据数一数二地位的企业。而我们的研究也发现，在融资失败的所有商业计划中，高达40％～50％就是因为缺乏具有说服力的增长途径而遭淘汰。
比如，一家从事消费电子产品生产和销售的企业目前有1，000万元的年销售额，并希望从投资者那里融到一笔资金支撑自己的后续发展。而投资者希望看到这家公司具有快速增长的潜力，年营业额能在2～3年里达到亿元以上，这样才有可能占据行业领导地位，并产生有吸引力的回报。针对投资者的期望，这家企业的创业者估计全国的市场容量可以达到300亿元，自己的市场份额则可望在2～3年里达到至少0.5％，从而可以产生亿元以上的年销售额。
那么，如何达到0.5％的市场份额呢？这位创业者认为，可以从现在的华北市场向华东市场进军，进而扩展到全国。如果有更多的资金，还可以收购其他地区的一些类似企业，从而快速地增加销售额。很明显，这位创业者提供的增长途径就是地域扩张。今天，地域扩张似乎成了创业者们的不二法门，每当投资者们提出企业增长潜力的问题，他们给出的答案几乎如出一辙。不幸的是，在投资者眼里，这种增长途径并不总是有效。并购或者地域上的扩张的确为有些企业创造了增长的空间，可是对另一些企业而言，却适得其反。家电零售卖场通过在新的地区增设零售门店带来了很大的效益增长，然而有些图书连锁零售店开的门店越多效益反而越差。
创业者在论证企业的高增长潜力时容易耽迷于具体的增长手段，而忽略了这种增长手段是否能够创造规模效益和竞争优势(或壁垒)。实际上，只有基于规模效益和竞争优势(或壁垒)，企业的增长才能创造出效益，也只有这样的增长才能够持续。因此创业者应该从如何创造规模效益以及竞争优势和竞争壁垒的角度去构建一个有效的、对投资者有吸引力的增长途径。
当前市场容量迅速增加的美国移动游戏市场就为此提供了很好的例证。JAMDAT是美国一家专注于移动游戏的公司，通过移动运营商为移动用户提供游戏的下载。在2000年左右，美国市场上包括JAMDAT在内的一些主要移动娱乐公司开始受到投资者的关注。但在2003年以前，只有JAMDAT获得了最多的融资，累计达到3，000万美元，约占同期全球移动游戏公司总融资额的一半。在此期间，累计融资额居第二位的公司Sorrent只得到了850万美元，不到JAMDAT的三分之一。为什么JAMDAT能够吸引到最多的资金，而其他公司却没有得到融资或者仅仅得到很少的资金？主要原因在于，JAMDAT采取的增长途径使投资者相信，它能够创造规模效益并建立起长期的竞争优势和壁垒，快速实现赢利性增长并且确立行业领先的地位。
在分析JAMDAT采取的增长途径之前，我们先来看看其他移动游戏公司的增长方式。当时其他几家公司的增长主要以拓展运营商为主，先是美国本土的主要运营商，之后是全球其他国家的运营商。这样的增长在一定程度上增加了营业额，然而，这样的拓展是否最有效呢？欧洲的运营商为移动游戏厂商提供了很好的销售渠道，可是他们的分成比例也比美国高出很多，可以高达50％，而在美国只有20％～30％。由于文化的巨大差异，在美国很流行的手机游戏在其他国家(比如日本)可能没有市场，反之亦然。因此对于海外市场，就需要购买或者自己开发一些具有当地特色的游戏和角色。
然而，在激烈的竞争中，若仅靠自己的开发团队和实力，这些游戏厂商难以针对不同的市场迅速开发出相应的游戏，它们只能购买众多第三方游戏开发商的内容。随着游戏开发商的许可费快速提高，移动游戏商的成本势必会随着业务的增长而迅速升高。由于手机游戏的生命周期很短，最长也不超过12～14个月，购买游戏许可权的费用实际上变成不可摊销的成本。最终，这部分成本的增长将超过相应销售收入的增长，造成企业效益下降。
此外，与移动运营商之间建立的合作关系虽然在短期内可以构筑竞争壁垒，因为移动运营商的平台空间是有限的，但是从中长期看，运营商的平台空间将持续增长，其技术标准也将越来越开放，加上行业中竞争者数量的增加，运营商与其他游戏商联姻的转换成本会日益降低。并且，随着第三方门户的建立，移动游戏公司对运营商的依赖也将会降低。在这种情况下，试图与运营商建立长期而稳定的关系是不明智的。所以，这种以地域为主的扩张不仅难以建立长远的竞争优势和竞争壁垒，也无法实现赢利性增长。
相比之下，JAMDAT的增长途径迥然不同。它的目标地域一直主要在美国本土市场。到2003年年底以前，销售额的85％来自美国本土市场，其余的则主要来自加拿大。它的增长策略一方面是获得美国本土的运营商，另一方面是大力发展手机游戏的内容。JAMDAT花费巨资开发自有品牌的游戏，其自有品牌的游戏种类比所有竞争对手的都多。这一举措使JAMDAT能够建立起一定的竞争壁垒和竞争优势。由于游戏的许可权费逐年增加，JAMDAT开发的自有品牌游戏能够创造更高的利润水平。不仅如此，由于JAMDAT为手机游戏用户提供的游戏种类丰富，每一个手机用户在JAMDAT的消费额也相应增加了。
这种业务增长方式得到了投资者的认可，从而吸引到了巨额的私募资本。在2002年，它获得了Apax和Qualcom等公司提供的800万美元的私募融资，在2003年又获得了以Benchmark Capital为首的投资团1，100万美元的私募融资。
此后，JAMDAT继续将增长的重点放在本土最终用户上。在2004年，JAMDAT在美国本土大量投入广告，宣传和打造具有轰动效应的主打游戏。这些措施不仅让现有的JAMDAT用户增加了手机游戏的消费额，而且为其吸引了很多新的用户，并扩大了用户群，甚至很多成年的商务人士也开始打它的游戏。
另外，JAMDAT进一步细分市场，提供更多的服务选择，除了单个游戏下载，还率先提供了包月下载。这样，既降低了服务成本，也提供了有吸引力的价格，更培育了具有相当忠诚度的用户。和其他公司相比，JAMDAT在2004年业务增长尤为迅速，占到了美国本土市场份额的25％～30％。虽然JAMDAT在海外的业务远逊于其他几家手机游戏厂商，可它却创造了3，700万美元这一最高的年营业额，以及高达82％的毛利。
JAMDAT稳健的增长途径创造了领先的竞争地位以及巨大的增长潜力，这使得它不仅吸引到了巨额的私募资本，也吸引了巨额的公共资本。JAMDAT在2004年10月成为美国第一个上市的移动游戏厂商。上市的时候，开盘价达到23美元，远远超过了16美元的首次公开募股(IPO)价格。
JAMDAT这个案例给我们的启示是：如果企业要向投资者证明自己的增长潜力，必须勾画出一条能够创造出竞争优势或竞争壁垒的增长途径。这种竞争优势可以是规模效益，可以是开发能力，也可以是别具一格的商业模式等。要知道，投资者真正青睐的东西是建立在竞争优势或竞争壁垒基础上的增长前景。如果并购和地域扩张等增长手段不能描画出这样的前景，那么商业计划对投资者的吸引力将大打折扣。
融资额度的误区
在投资者初步认可了企业的团队和商业模型后，创业者往往急着要谈定作价，也就是马上评估自己的企业值多少钱。可是对于投资者，第二个环节主要是考察创业者提出的融资额度，而不是马上对企业作价。机构投资者偏好的企业，是那种非大量的资本投入不足以产生收益的企业(所谓大量的资本投入，其规模通常在500万美元以上)。一方面，这是由于风险投资公司所管理的资金总额大，如果一个新创企业需要的融资额度太小，风险投资公司的管理成本会显得相对较高；另一方面，如果新创企业所需资金不多，其业务的增长潜力可能也很有限，投资者自然对此类回报不高的项目兴味索然。所以，通常他们先要看目标企业需要多少资金，然后才会看企业的作价。
对于“我需要多少资金？”或者“融资额度应该多少才合适？”这个关键问题，很多创业者会按照自认为最可能的情况做出估计，作为融资额度的参考。他们经常认为这样的融资额度不仅能够满足企业资金的需求，而且还会略有超过。实际上，创业者经常在这里陷入融资第二环节的主要误区：过低地估计资金的需求，导致融到的资金不充足。
超过一半的风险投资公司认为，有30％到40％左右的创业者低估了需要融资的额度。而在剩下的60％左右额度估计大致合理的公司中，大约有一半以上的公司在第二轮融资之前就引入了过桥贷款(Bridge Loan)以应付运营资本的不足。可见，实际低估了融资额度的公司还远远不止30％到40％。
造成这种情况的原因是多方面的。首先，很多创业者对于他们的企业运营经常过于乐观。他们的财务规划往往基于一种乐观但不太现实的估计：成本投入很少，但是销售和利润增长很快，同时资金周转很快并且很少资金占用。他们忽略了可能发生的许多问题，比如应收账款周期过长，一些许可权(比如游戏或知识产权)的费用快速增长，市场推广和促销的效果不明显等等。
当企业的实际运营状况不如人意时，企业烧钱的速度会远远超过预期，而收入增长的速度却低于预期，结果造成运营资本紧张甚至匮乏，企业的现金流很快就陷入困境。其次，在现实情况中，也有一些企业的运营状况让人喜出望外。这时候，企业往往希望趁热打铁，迅速把规模扩大。在这种情况下，尽管它手里现金充裕，但要应付过快的扩张，仍然不免捉襟见肘。此外，创业者不希望出让太多的股份，也是融资额度过低的一个情理之中的原因。
当运营资本紧张的时候，创业者想要马上回头去找投资者追加资金，就不那么容易了。对投资者而言，这是一种红色警告：创业者的业务出现了问题，或者创业者没有真正想清楚自己的业务。抱着这种想法的投资者此时不仅不会增加投资，还会加大监管力度，甚至撤资。即便有投资者愿意提供紧急的资金支持，这时候的创业者在谈判中也会处于弱势地位，他们为了得到紧急资金支持，会被迫放弃很多利益。比如有的投资者会提供过桥贷款(Bridge Loan)，但协商过桥贷款的时间可能比较长，而且过桥贷款的条件往往比较苛刻，常常要求创业者提供可转换期权，因而这种贷款的成本会比较高。而另一些企业由于现金流枯竭，又不能迅速得到新的融资，不得不中途倒闭。
为避免这些情况的出现，创业者在预测财务需求时，还应该考虑到额外的资金需求，为以后的现金流设置一个安全缓冲带。我们的研究发现，将实际的融资额度定在超过预测值的25％～50％，通常可以提供很大的保障，同时又不会造成过度融资。
具体的百分比(或者说安全因子)因行业而异，而且最终取决于企业本身的业务战略。例如，对于医药和生物技术行业，由于临床前测试期(Preclinical Testing)的不确定性很大，常常会出现周期延长、申请医药许可的费用增加等意外情况，资金需求额度的安全因子可以定在较高的40％～50％。而对于一些具有专利技术的企业，由于在研发和销售中的竞争优势较明显，不确定性较少，融资额度的安全因子可以定在20％～30％左右。另外，对于一些执行迅速扩张业务战略的企业，保留更充分的运营资本是很必要的。
Vicarious Communications是一家提供目标营销服务(Targeted Marketing Services)的公司，它于2003年初在美国芝加哥成立，开业以来一直增长迅速。公司的目标客户是开业医生，这些开业医生精于医术但弱于营销，他们没有一个专业的营销方法来拓展自己的客户并且保留客户。而Vicarious的目标营销服务可以非常有效地帮助这些医生了解客户，拓展市场。Vicarious在第一年年初的时候，预测了其业务的净利润和自由现金流，按照对未来5年现金流的预测，初步确定总的资金需求为1，241万美元。
由于Vicarious的客户都是美国的开业医生，它的目标市场相对比较明确而且集中。同时，Vicarious的主要业务是通过开发一个软件平台和在客户端的终端为医生提供目标营销服务，因此业务模式中不确定的成本因素相对较少。按照其自身的业务特点，Vicarious进一步确定了一个30％的安全因子，为额外费用留出余地。(参见副栏“Vicarious公司的财务预测与计划融资额度”)
后来的事实证明，Vicarious对融资额度的恰当管理，有效地支持了其业务的发展。按照安全因子，Vicarious确定了第一年的融资额度是71.1万美元，主要由天使投资人*提供。Vicarious在第一年中主要集中于开发软件平台和发展合作伙伴。
在实际开发软件平台的过程中，开发进度比预想的要缓慢得多。软件平台第一个测试版的发布比预期的时间晚了一个多月，而第二个测试版延误的时间更长，晚了两个月。为了弥补时间的损失，Vicarious在开发最终测试版的时候，增聘了三名软件工程师，以加快开发进度。这些额外的工作使自由现金流的需求实际达到68万美元，超过了最初财务规划的54.7万美元。幸好Vicarious在计划融资额度的时候，为额外费用留出了余地，公司的软件平台开发工作才得以顺利地进行，并没有因为资金缺乏半途而废。
Vicarious第二年的融资额度为321.4万美元，由一家小型风险投资公司提供。Vicarious在这一年中的主要工作是进一步开发软件平台的正式发布版，小范围地拓展客户，并为他们提供试用。在此过程中，同样出现了一些超出预期的额外工作，比如软件平台的开发工作再次超时，以及拓展最初客户的成本超过预算等等。所有这些额外的工作都使现金的支出超过了预算，然而，Vicarious并不需要为此发愁，因为其充足的融资额度早就提供了保障。
在融资额度上的谨慎是新创企业得以顺利发展的关键之一。创业者要获得资金，保证业务顺利发展，甚至预防因为资金不足失去对企业的控制，就必须为应付未来的不确定性早做打算。
企业作价的误区
接下来创业者就进入了融资流程的第三个环节，这里的一个关键问题是：“我的企业值多少钱？”由于企业的融资额度已经确定，这个问题实际上是问：“为了得到所需的资金，我愿意放弃多少股权？”创业者在这个环节里容易陷入的一个主要误区是——经常将企业的作价定得过高。我们的研究证实了这一点，根据对风险投资公司的访谈，企业融资之所以失败，有10％～20％是由于其要求远超过了投资者期望的作价。
高作价会带来什么 一般说来，这样的做法弊大于利。首先，投资者通常希望企业作价较低，从而以较少的资金占有较高的股份。多数风险投资公司都认为，只有为数很少的新创公司(少于10％)能够实现最初商业计划中预测的营业收入和利润，因此投资者通常会将创业者自己制订的财务增长指标调低，进而得到一个较低的作价。在这种情况下，如果创业者坚持将作价定得很高，希望投资者的投资额占较少的股份，就会造成很大的分歧。很多项目就是因为双方作价无法调和而搁浅的。访谈中，软件银行中国风险投资告诉我们，他们投资一个创业早期阶段项目的重要前提是至少约占30％的股份。卡雷亚洲风险投资也告诉我们，对于新创公司，如果卡雷不能占到10％以上的股份或不能得到董事会席位，他们就不会投资。(关于投资机构对企业作价的一般评估框架，参见副栏“投资者对企业价值的评估方法”)
投资者对企业价值的评估方法
投资者对企业价值的评估方法有很多种。对于早期阶段的企业，由于企业还没有产生稳定的现金流，也没有建立起稳固的市场地位，企业作价的不确定因素也是林林总总。不过对于初创企业，通常P/E(市盈率)或P/S(市值/销售额)倍数法用得较多，也就是把企业的价值换算成预期赢利额或预期销售额的一定倍数。至于倍数的多少，则根据企业所处的行业、企业的技术水平、产品竞争力以及管理水平等多种具体因素来确定。因此，实际上每个具体案例的作价相差很大。下面列出的评估框架基于风险投资公司Oxford Partners的资料和我们的综合分析，以资参考：
·对于一个赢利的并且快速增长的企业，取2倍销售额或者10倍税后净利(NPAT)中最低的值。
·对于一个增长缓慢但是赢利的企业，取1.5倍销售额或者10倍NPAT的最高值。
·对于一个非赢利但是有技术能力的企业，取1倍的销售额。
了解投资者的作价方法对于创业者顺利融资有重要意义。一般来说，如果创业者没有更多的有利证据或信息来说服投资者提高企业的作价，他们最好还是从投资者的思考角度出发，按照投资者的评估框架来权衡自己企业的作价。
万全药业的融资历程就是这样一个例子。该公司于1998年底在国内成立，主要业务是扫描在国外专利期即将结束，但是在国内尚未注册专利的药品，从中找出在国内有市场前景的仿制药，在国内抢注专利，并进一步改良以推出新药，最后将新药的技术转让或者自行生产销售。这样的业务模式不仅可以降低新药的研发费用，而且大大增加了新药上市的成功概率。
1999年底，万全药业在中国的业务开始迅速发展，公司需要大量的资金投入研发和生产，并扩大销售渠道。2000年初，大通银行亚太区投资部愿意向万全药业投资400万美元，条件是换取45％的股份。由于当时股市明显高涨，万全药业认为自己的价值应该远远高于投资者的出价，因而没有接受此条件。
此后该投资者进一步让步将作价提高，要求的股份也降到25％，可万全药业还是没有接受，融资因而告吹。可与此同时，万全药业的发展急需大量资本的支持，否则难以为继。2001年，万全药业开始四处紧急寻找融资，但由于此时资本市场走低，投资机构的投资决策越来越谨慎，因此出价很低。最终，上海联创以约300万美元的投资，换得了万全20％～25％左右的股份，这一作价仅仅是万全药业期望价格的一半。万全虽然得到了融资，但是由于其最初作价太高，最终损失了时间、市场机会和大量的利益。
其次，作价太高还常常会给未来的业绩评估带来后遗症。将作价水平抬得太高，实际上是给企业设定了一个很高的销售和利润目标，这等于给创业者自己套上了一件枷锁。投资者往往会引入基于企业绩效的分阶段投资方案，规定企业经营者如果不能达到预期的经营业绩，其所持的股份将会减少很多，或者要求减少后续投资的金额但占更大的股份，或者提出其他最终削减创业者利益的条款。
在今天这样一个竞争激烈的环境中，没有人敢对销售额和利润目标打包票，对于一个快速成长的中小企业甚至新创企业而言，更是如此。因此，即使创业者信心十足，也不应轻易许诺很高的销售和利润目标。否则，万一目标不能兑现，那些基于绩效的奖惩条款和分阶段投资方案将会以另一种形式、以更大的幅度降低企业的作价。
最后，如果创业者将企业作价过高，但是不能实现预期的目标，创业者的信誉就会大打折扣并影响到进一步的融资。
如何作价 实际上，创业者没有必要执著于高水平的企业作价。他们应该从投资者的角度来看待这个问题，采用这样的思路不仅可以更好地和投资者沟通，顺利吸引到投资，而且可以为创业者带来更多的利益。
Vicarious公司在最初建立的时候，还没有明确的市场和竞争优势。虽然很多医生都非常喜欢Vicarious的服务，公司业务也增长很快，但在最初阶段，投入的成本远远超过业务的收入，这些成本包括在软件平台和客户终端设备研发上的大量投入。因此，这家公司的CEO最初在寻找公司的投资者时，参照可类比上市公司的相关数据，非常客观地将公司的作价仅仅定为第二年目标营业额的1.5倍，基本符合投资者对此类企业作价的较低期望，而没有将作价定得很高。(参见副栏“Vicarious公司的融资作价”)
Vicarious公司的融资作价
时间
首轮融资 第二轮融资首次公开募股可类比公司
收入乘数1.5
6.1
9.2 13.1
公司第二年销售收入(千美元) 2,421 2,421 2,4212,421
公司内在价值(千美元)3,632 14,76822,273 31,715
按照这个定价，第一年所融到的资金71.1万美元将占企业总股份的20％。这样，创业者非常坦率地向投资者传递了一个信息：我的企业虽然前景很好，但是目前的风险还较高，我们愿意给投资者较高的补偿。以这样一个有吸引力的作价，公司很快吸引到了诸多一流的投资者。下面就该Vicarious选择投资者了。
这家企业的CEO根据不同投资者所擅长的领域和其他的附加价值，从中选择了对企业的业务发展能够带来最多贡献的投资者。同时，由于企业最初的作价不高，创业者和投资者签订的基于绩效的条款对创业者有很大的优势。
此后，随着公司业务的拓展，销售额和利润快速增长。2003年的销售额不仅达到了预期的目标，而且还超过了原来的预期。按照最初基于绩效的条款，创业者的股份也得到很大的增持。2004年初，企业需要进一步融资，CEO将企业的作价适时地提高了很多，达到第二年目标营业额的6倍。由于在之前的融资中，企业的CEO建立了有效经营业务以及合理融资的良好信誉，在这一轮融资中，尽管企业的作价远远超过了平均水平，还是招揽到了很多一流的投资者。
此外，通过这种方式，创业者还顺利地向投资者证明了企业的投资回报率：第一轮投资者的资金在一年的时间中增长了4倍，预计在两年内将增长6.2倍。从内部收益率(IRR)来看，如果Vicarious能顺利地实现首发，第一轮投资者的IRR将达到196％，第二轮投资者的将达到115％。
这样的企业无疑深受风险投资家的欢迎。IDG技术创业投资基金的合伙人告诉我们，这种在前期建立了出色业绩记录的公司和创业者，即使在第二轮融资时开出天价，风险投资公司也乐意接受。因为他们看到了创业者的执行力，这种执行力对风险投资公司来说，意味着企业风险预期的降低。据此来看，企业最初的作价定得较低，并不一定意味着企业损失了很大的利益，相反，它有助于在最初吸引到很多一流的投资者，并最终会帮助创业者赢得更大的利益。
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创业者在融资的时候都抱着很明确的目标：以最小的利益损失顺利地得到所需要的资金。但如果只知道抱着这个目标不放，结果可能会事与愿违。更多时候，创业者需要克服自我中心主义，看看投资者是怎样思考问题的。如果能够设身处地站在投资者的角度，根据投资者的融资审查流程，一步步架构自己的融资方案，创业者可以更好地避免上述主要的融资误区，为企业的长远发展赢得资源和支持。
*编者注：天使投资人，指投资于新创公司以帮助这些公司迅速启动的个人投资者。
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