（辽东学院）
摘要：经济全球化的发展，为中小企业带来了巨大的竞争压力，而中小企业作为我国经济体系中的重要组成部分，它的存在，为国家的发展做出了重要的贡献，故而，在这种情况之下，中小企业该何去何从？笔者将结合我国中小企业的实际发展情况，从销售管理角度出发，以系统、科学的管理式营销手段，帮助企业在复杂的市场环境中稳住脚步向前发展。
关键词：中小企业；销售管理；策略
一、销售管理概念
销售管理属于营销管理中的一个模块，也是企业管理的重要组成部分。在谈销售管理之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理做出明晰的区分。
营销管理定义如下：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。”而关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management），是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制，是对人员推销活动的计划、指挥和监督。国内有学者认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。销售管理有狭义和广义之分：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理；广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
二、销售管理的过程
销售管理过程是指根据公司的战略规划确定销售目标，根据销售目标制定销售计划和策略，根据销售计划和策略配备相关的资源，把整体的销售目标分解为每个销售人员的个人销售指标，销售人员根据自己的指标制定符合自身的销售计划，对销售计划的结果和销售人员的表现进行绩效考核。
三、中小型企业销售管理过程中存在的典型问题
1、目标制定不合理
每个公司都需要保持持续性的增长，公司的决策层在某个阶段希望能进入某个行业，因此销售目标的制定往往不会真正的根据现有市场环境而制定，销售经理人也往往会迫于决策层的压力，无理由地接受公司“拍脑袋”式的销售目标。
2、资源配置不合理
每个销售经理人都会面临这样的任务：销售计划和策略总是不完善，导致配备的资源总是有所偏颇，不是合理和有效的。只有清晰地辨别出哪些业务目前处于快速发展阶段，并在未来有不错的增长力、哪些业务表现最差，才能将企业的资源合理地进行分配。但是经理人的素质、能力各有差异，往往计划赶不上变化，甚至于远远落后于变化，从而使公司资源的分配大量浪费。
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四、中小型企业销售管理过程中的合理策略
1、制定合理的销售目标
销售管理过程中，最大的问题就是人与人之间的沟通，而人与人沟通最大的障碍就是不够坦诚。可以这么说，缺乏坦诚是销售管理中，甚至是商业活动中最卑劣的秘密。每个公司每年都会制定自己的销售目标，但在这些目标的制定过程中，往往不是经过大量的市场调研或者听取了销售经理人的意见，更多的是拍脑袋决定的行为，在这一行为过程中，坦诚的重要性就显得极为重要，主要体现在以下两点：
（1）坦诚将把更多的人吸引到对话中
如果公司的决策层能听取更多人的对话，那么显而易见，决策层获得的想法也是多姿多彩的。这也就意味着决策层对目标的清晰度会更高，也能更好地制定目标。
（2）坦诚可以显著地节约成本
决策层通过畅所欲言的会议所获取的信息多是简单、真实的意见。这些意见也会让销售目标的制定更接地气，更具有可实施性，这也就省掉了大量的令人昏昏欲睡的幻灯片，省掉了大量乏味的秘密会议等，这些都无形中节约了公司的成本。
要普及这种坦诚的精神，公司的决策层就必须激励它，赞赏它，时刻谈论它。只有在这种氛围中，讨论出的销售目标才是真实、合理、接地气的，也是最具有实施性的。而往往这种接地气的销售目标最终都会获得远超预期的结果。
2、资源的二八分配
很多公司的管理者在管理过程中总是担心自己的管理是否公平，担心自己对下属的管理是否做到了一碗水端平。但恰恰是这种一碗水端平的思维，导致公司资源的极度浪费。一个好的销售经理人做得更多的是“区别对待”“资源重点配置”，众所周知，销售的“2∶8原则”，即20%的客户产生80%的订单，80%的客户产生20%的订单。销售管理中同样有类似的理论：20-70-10=业绩最好的20%-中间的70%-最差的10%。公司的资金和精力有限，如果销售经理人根据业绩做出这样的区别对待，就意味着最拔尖的20%会得到最多的公司资源的支持，包括表扬、青睐、奖金、培训机会及其他各种各样的物质和精神财富。而针对这部分人所制定的销售计划和策略，则可以是超预期的，因为他们本身就很优秀，也乐于应对更高的挑战。对于中间的70%，如何保持他们的能动性和工作激情对于销售经理人来说是有极大的挑战性的，因此采取不同的管理方法是很有必要的。发现这群人中具有特别潜力的某些人，就可以把其调动到合适的业务或职位上，加强他们的经验和知识，并进行栽培。由于这群人的重要性和特殊性，对于公司管理层来说，提高他们是最重要的。至于最差的10%，他们必须离开，但这都基于销售经理人不单单敢说，还要敢做。一个公司的销售部门如果是按照这个原则划分，那么即使销售计划不是最完善，但最起码是合理的，公司资源的配备也将是合理的。
结束语
通过以上简单的分析，销售管理是中小企业整体管理中不可或缺的一部分，只有制定合理的销售目标和合理的销售计划，才能让企业始终保持健康、持续的增长力。
参考文献
[1]陈淑军.企业销售管理浅析[J].金融经济，2018(10)
[2]张磊.我国西部中小企业销售管理模式研究[J].现代经济信息，2018(16)
作者简介：李博文（1994.12-）男，辽宁省沈阳市人，市场营销专业，学校：辽东学院。
论文作者:李博文
论文发表刊物:《知识-力量》2019年1月中
论文发表时间:2018/11/26
标签：销售管理论文; 目标论文; 公司论文; 决策层论文; 计划论文; 经理人论文; 中小企业论文; 《知识-力量》2019年1月中论文;