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中图分类号：F270文献标识码：A
作为一种组织制度的创新，战略联盟引起了研究者的广泛注意。现有文献研究关注的焦点大多集中在对这一现象的理论解释上，而忽视其管理上的复杂性。较之战略联盟的理论研究，其管理方面的复杂性研究更具现实意义。与一般意义上的企业管理相比，联盟管理的复杂性主要体现在如何妥善处理好联盟企业之间的合作关系上，这需要联盟企业建立良好的关系资本。战略联盟关系资本的建立与维护是一个复杂的过程，本文从信任、承诺与联盟治理机制三个方面对这一问题进行探讨。
1 战略联盟管理研究的现状与不足
战略联盟是企业间为实现其战略目的而达成的长期合作安排，每个联盟企业对联盟整体只拥有有限的控制，联盟企业仍保有原有的独立性。战略联盟有多种形式。从合作的职能范围来分，包括共同研发、联合生产、共同营销、技术许可等；从合作的产业链关系来分，包括纵向联盟和横向联盟；从是否参股的角度又可分成股权联盟和非股权联盟。
研究人员从多种理论视角对战略联盟管理进行了研究，如交易费用理论、资源理论、学习理论、博弈论等等。不管其研究方法如何，这些研究都明显或隐含地承认战略联盟的成功受两大因素影响：结构因素和社会心理因素（Heide，1994）。结构因素主要包括三个方面：资源组合——联盟企业资源依赖强度与契合性；社会相容性——联盟企业战略目标的一致性和企业文化的匹配性；治理机制——如何建立合适的联盟结构和签订恰当的联盟合约。社会心理因素主要指联盟企业的关系资本，这直接影响联盟企业的合作程度与合作状态。研究表明（Johnson，Cullen，Sakano ＆ Takenouchi，1996），结构因素和社会心理因素都对联盟绩效有直接影响。二者之间亦存在着交互效应，结构因素影响联盟关系资本，并通过后者间接影响联盟绩效。
联盟结构管理主要是合作的事前安排，一经确定就变动不大，是联盟企业各方合作的基础。由于联盟结构管理有一定的惯例可循，现有的战略联盟管理研究主要集中在这一方面，其研究假设是资源依赖性强、战略目标和经济利益一致的战略联盟能够有效地促进其战略绩效的提高，因此联盟管理的重点是选择合适的盟友和设计恰当的合作机制（Parkhe，1993）。
由于合约的不完全性和环境的不确定性，联盟企业的很多活动无法靠联盟治理结构和正式合约来进行规制，联盟的大量活动需要通过联盟企业之间的关系来进行协调，因此另一条研究主线——关系资本管理将研究重点放在促进联盟日常有效运转的联盟企业之间的互动方式和有助于创造关系资本的不同社会心理因素上（Cullen，Johnson ＆ Sakano 2000）。联盟的关系资本管理强调联盟企业之间的社会心理因素，突出与联盟关系资本的建立与维护有关的行为问题。其研究假设是由联盟关系资本的开发所带来的合作行为有助于将联盟的潜在价值转变为现实的合作性经济租金。较之于联盟的结构管理，联盟关系资本管理无惯例可循，因此研究相对较少。其研究方法也大多采用案例分析的形式，结论比较分散，缺少理论上的总结和提升。但是，不可否认的是，联盟关系资本管理与结构管理对联盟成功具有同样的重要性，在强调竞争与合作的今天，联盟关系资本管理甚至意义更甚。
2 战略联盟关系资本的建立与维护
战略联盟有利于减少交易费用，增加资源聚合价值，但同时也带来了管理上的复杂性。在科层规制方式下，企业内部活动可以通过强制性的行政指令直接进行调节；而在市场规制方式下，市场主体之间的交易活动可以在交易惯例和合约治理的框架下进行。但是，联盟企业之间的关系既非完全一体化的行政关系又非充分独立的市场交易关系，联盟的每一方都能完全控制另一方的行为，同时也难以有效地预计另一方的意图。联盟治理结构和联盟协议只为联盟整体的运行提供了一个行动框架。在这个框架之外，联盟企业的大量活动需要联盟企业的关系来进行协调。因此，战略联盟尽管存在着潜在的协同优势，但要将这种协同优势转变为现实价值，需要联盟企业建立高质量的关系资本。
2.1 战略联盟关系资本的涵义
关系资本由顾客资本的定义扩展而来，顾客资本指的是企业与其顾客建立的专有的忠诚与利益一致关系。关系资本仅包括顾客资本，还包括企业与处于同一价值网络的供应商、股东、政府、盟友等所有利益相关者的有利于提高企业价值的互动关系（Bontis，1998）。本文的关系资本则专指联盟企业间的关系处理，是有助于提高联盟价值积极性的社会心理因素，包含信任和承诺两个重要内容（Cullen，Johnson ＆ Sakano，2000）。联盟企业之间的关系资本既包括组织层次又包括个体层次，是建立在组织和个体层次上的相互信任、友好、承诺、专用性投资等为联盟企业专有的独特性关系资源。通过联盟而形成的关系资本能够为联盟企业带来其他企业无法复制和模仿的竞争优势，是创造关系性租金的核心要素。
关系资本与关系合约（relational contract）有一定的联系。“关系合约”概念系由美国当代著名契约法学家麦克尼尔（Macneil，Ian R.）提出。Macneil（1980）认为，由于外在环境因素相当复杂，交易失败的风险很大。因此交易双方经过权衡考虑，愿意舍弃投机心理，以长期的合作承诺代替短期契约，避免交易失败所带来的风险与成本。在联盟关系的建立过程中，联盟各方往往要签订关系合约。关系合约的签订只是关系资本建立的条件之一，但关系资本的含义不仅于此。关系合约在本质上仍是一种对交易关系进行治理的长期契约机制，关系资本的社会心理因素方面很难通过关系合约来进行协调。尽管关系资本的产生与关系合约一样，注重长期利益的考虑，建立在当事人之间的相互依赖性和重复、多次交易之上，但关系合约更注重理性成分，注重当事人之间当前和长期利益的计算，而关系资本则不仅包括理性成分，同时也包含感性成分，即社会心理因素，如当事人之间的意愿信任和态度承诺等。
关系资本的积累是随联盟各方之间的合作程度加深而展开的。刚开始其有一个建立的过程，这需要联盟各方慎选联盟伙伴并设计恰当的联盟结构。随着联盟各方合作程度的加深，联盟企业之间的接触和了解也不断加深，联盟各方的专用性投资和退出成本不断加大，联盟各方之间的相互依赖性不断加强，这些都提高了联盟各方之间的信任和承诺程度。联盟企业之间信任和承诺相互促进和增强的过程同时也就是联盟企业之间关系资本积累的过程。
2.2 关系资本与战略联盟绩效
高质量的关系资本能够减少联盟企业间的竞争和冲突性行为，促进合作，合作的提高进一步通过以下几个途径促进联盟绩效：①减少交易和生产费用，如降低签约、履约和监督的费用，促进生产协作等等；②增进知识转移，高质量的关系资本能有效促进联盟企业间知识的交流与转移，这对于学习型、知识型的战略联盟尤为有效；③提高协调和利用资源的能力，资源协同优势的实现需要联盟管理人员统一行动，步调一致，而这需要联盟企业间建立高质量的关系资本。同样的资源组合，如果联盟管理人员协调和利用资源的能力不一样，则资源协同优势就有高下之别。另外，关系资本也受到联盟结构因素影响，同时后者通过影响前者间接影响联盟绩效。关系资本对联盟绩效的影响如图1所示。
图1 关系资本对联盟绩效的影响作用
Fig.1 The impact of relational capital on alliance performance
2.3 关系资本的建立
联盟企业间关系资本的建立是一个动态而复杂的过程，它不仅与联盟整体的结构因素相关，同时还需消耗时间、物力和人力等资源。在合作过程中，联盟企业为建立关系资本而投入的人力和物力的总和构成了关系资本的成本。关系资本的建立能够为联盟企业带来关系性租金，创造合作价值。因此，只要关系资本收益大于其建立成本，联盟各方就会有动力来促成关系资本的形成。关系资本的建立需要联盟企业在三个方面进行努力。
（1）关系资本建立的基础：结构因素。战略联盟组建的结构因素不仅直接影响联盟绩效，而且还对关系资本的形成具有相当重要的影响。结构因素从三个方面影响关系资本的建立：资源组合、社会相容性和治理机制。资源组合指联盟企业资源上的互补性，其要求联盟企业资源相似度低或其核心业务和能力重叠少，即竞争度低，协同性强。资源互补性是形成关系性契约或长期交易伙伴关系的重要基础。合作者只有将各自不同而又互相依赖的资源带入联盟，经过相互融合，产生协同效应，才能使新的联盟资源组合变成更稀缺、难以模仿、不能分割的资源，联盟本身才更有价值。因而，资源互补性对于关系资本的建立非常重要（Harrison，1991）。企业识别了联盟伙伴的战略资源互补性后，随之而来的问题是如何实现组织的协调性以创造合作价值，获取关系性租金，这涉及到社会相容性问题。整合不同组织间的战略性资源以取得良好的联盟绩效只有在相适应或相容的组织体系、战略和文化等协调行为下才能成为现实。很多研究表明，大多数联盟体的失败并不是因为合作方缺乏互补性战略资源，而是缺乏组织上的协调性。社会相容性需要联盟企业战略目的一致和管理文化匹配（Parkhe，1993）。在联盟治理机制上，主要是选择恰当的联盟结构和清晰地确定联盟各方的权利和义务。不同性质和内容的战略联盟需要选择与之匹配的联盟结构。Das ＆ Teng（2001）从风险感知的角度出发，认为股权联盟中的持股联盟和非股权联盟中的严格协议联盟适合关系风险高的联盟，而股权联盟中的合资联盟和非股权联盟中的宽泛协议联盟适合关系风险低的联盟。一般来说，合作程度越深、联盟企业利益越容易受到对方机会主义行为损害的战略联盟其关系风险就越大，因此越需要通过联盟结构来加强对对方机会主义行为的规制。另外，一个界定清楚、重点突出的联盟协议对于联盟的成功是必不可少的，有问题的联盟或失败的联盟往往根源于联盟合约安排不周。这种安排既未能清楚地指出联盟目标和范围，又未能明确地界定联盟企业各方的权力和义务。
（2）关系资本建立的起点：示信。关系资本的建立需要信任，但信任往往又成为对方行使机会主义行为的机会。一般而言，联盟企业的合作时间越长，信任水平就越高，关系资本就越容易建立。在联盟开始阶段，由于过于担心对方的机会主义行为，联盟企业之间的信任水平一般比较低，在行动上表现为小心而谨慎。随着合作的进一步加强，联盟企业在日常管理活动中形成了相当的默契，对对方的了解程度也加深，联盟各方主动出示信任的信号越来越强，如主动表示对对方的友好和谅解，解除对方对自己行使机会主义行为的顾虑，增加对联盟的承诺性投资等等，联盟企业之间的关系也随之加强。
（3）关系资本建立的内容：专用性投资。联盟企业间的结构因素和示信行为分别反映了关系资本形成的组织要求和时间要求，而要形成关系资本还需联盟各方进行专用性的资产投资。实践证明，专用资产的投资是提升信任水平的有效手段之一。从交易成本角度看，联盟关系性特定资产的投资成本在联盟之前已发生，用于其他用途的转换价值非常低，其本质是沉没成本。根据博弈论可知，不同的收益模式将影响到联盟双方的博弈行为，进而引致不同的联盟效果。单方背叛与继续合作所获收益的巨大差异将增加机会主义行为行使的动机，破坏联盟的稳定性。而投资于联盟关系性专有资产则会缩小收益差距，降低一方因行使机会主义行为而得到的利益，从而也降低了机会主义行使的可能性，增加了信任水平，促进了长期合作。此外，联盟专有资产的投资也增强了联盟企业间的信任水平而使交易成本得以降低，提高了联盟绩效，绩效的提高反过来又会促进关系资本质量的提高。
2.4 战略联盟关系资本的维护：信任和承诺反馈环
信任和承诺是联盟关系资本的主要内容（Ring ＆ Van de Ven，1994）。关系资本建立的结果是联盟企业之间互相确立信任关系，产生对联盟的忠诚。关系资本在建立后，需要不断进行维护，否则会逐渐退化。关系资本的维护是联盟企业信任和承诺之间互相反馈、增强的过程。
信任是联盟各方相信任何一方都不会利用另一方易受攻击的弱点来谋取私利（Sable，1993），相信盟友企业愿意而且能够完成他们的义务和作出的承诺，同时盟友企业对联盟和其他盟友的行为都是出于好的意愿（Johnson，Cullen，Sakano ＆ Takenouchi，1996）。信任包括能力信任（competence trust）和意愿信任（goodwill trust）。能力信任是信任中的理性成分，建立在盟友企业能完成联盟战略任务的能力基础之上，即联盟企业是否真正有实力履行其所作出的承诺；意愿信任是信任中的感性成分，建立在联盟企业的“善意”基础之上，即联盟企业主观上的合作意愿和态度。
承诺是关系资本的第二大成分，承诺是联盟企业继续联盟关系的目的和意愿，与联盟企业在战略联盟所能获得的利益和退出成本有关。联盟企业在战略联盟中所能获得的利益越高，退出成本越大，则其承诺性就越强。承诺也包括理性成分和感性成分。承诺的理性成分叫作利益承诺（calculative commitment），基于联盟企业的利益计算之上，联盟企业如果觉得维持联盟关系的利益要大于破坏联盟关系所产生的损失，则其将会有动机维持联盟。承诺的感性成分叫作态度承诺（attitudinal commitment），是联盟企业希望主动维持联盟关系的意愿。
战略联盟关系资本的感性成分必须建立在其理性成分之上。因此理性成分往往是关系资本维护的起点。如果联盟企业从理性上认为对方企业不值得信任或是觉得没有维持联盟关系的必要，则关系资本就很难维护。一般来说，在战略联盟关系资本维护的过程中，信任和承诺之间是相互作用和增强的，形成一个反馈环，联盟关系资本维护和提高的过程也就是信任和承诺形成的反馈环随时间发展环环递进的过程。信任和承诺的作用关系一般是这样的：信任促进承诺，是承诺建立和深化的基础。而在信任内部，能力信任又是意愿信任建立和深化的基础，同时促进态度承诺和利益承诺；意愿信任促进态度承诺和利益承诺。在承诺内部，利益承诺促进态度承诺。在这个由信任向承诺促进的作用过程中，能力信任是起点，是基本层次，而态度承诺是终点，是最高层次，意愿信任和利益承诺是中间层次。一个作用过程完成后，又会促进新一轮作用过程，这是一个环环递进的过程，联盟关系资本就是通过信任和承诺之间的互动作用得到维护和增强的。该作用机理见图2。
图2 战略联盟关系资本的维护：信任和承诺反馈环
Fig.2 Maintenance of strategic alliance relational capital：trust-and-commitment feedback loop
3 案例分析：星巴克与其供应商关系资本的建立和维护
从一个咖啡店发展成咖啡帝国，星巴克以事实证明关系资本与有形资本一样至关重要。1986年霍华德·舒尔茨购买并改造星巴克。15年后，星巴克已经成为全球最大的咖啡零售商、咖啡加工厂及著名咖啡品牌。然而，星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段，如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算。其从一个西雅图小公司发展成为全球商业帝国的一大秘密在于其同战略联盟伙伴良好的关系资本管理。
在多年的经营实践中，星巴克的高层管理者发现与供应商共享信息资源并与他们建立广泛和持久的联盟关系是经营成败的关键。为加强同供应商的联盟关系，星巴克在关系资本的建立和维护上下了相当大的工夫。
联盟伙伴的选择和专用性投资对战略联盟关系资本的建立有很大影响，而信任和承诺之间的互动关系是维护和增强联盟关系资本的重要手段。星巴克在处理与其供应商的关系时，不仅对供应商进行慎重选择，同时还对商业交易和相互信任进行了根本区分。在进行正常业务时，使相互信任和承诺在采购过程中“制度化”，不但加强信任和承诺的感性成分，同时也加强信任和承诺的理性成分，以进一步巩固和加强同供应商的关系。
作为星巴克的战略联盟伙伴，星巴克的供应商包括咖啡种植园、面包厂、纸杯加工厂等。星巴克对供应商的挑选极其严格，各部门有关员工都将参与，由采购部门牵头，履行程序，提供范围。产品开发、品牌管理和业务部门的员工也会参与其中，以使星巴克公司了解整个供应渠道及对今后业务的影响。星巴克不仅从生产能力、包装和运输等多个方面对供应商进行评估，同时还要看供应商的管理理念和企业文化是否与星巴克相容，供应商的发展战略是否与星巴克一致。只有具备这些条件的供应商才能与星巴克荣辱与共。在挑选了供应商后，星巴克往往还花费大量人力、物力和财力来开发，对供应商进行培训，并进行一定规模的专用性投资，以显示长期合作的意愿。这些举措，为星巴克与其供应商之间建立良好的关系资本打下了稳固的基础。
在关系资本的维护上，星巴克不仅注重培育和加强其与供应商之间相互信任和承诺的感性成分，同时更注重培育和加强其与供应商之间相互信任和承诺的理性成分，使双方关系资本的增强建立在客观基础之上。在感性成分上，星巴克通过双方高层人员频繁的接触和交流来加强双方之间的信任关系。一旦采购程序开始履行，星巴克会积极地同供应商建立良好的工作关系，双方就生产效率、产品质量、新品开发进行频繁的接触。在第一年开始合作双方的代表会见面3～4次，以后每半年或一年作一次战略业务评估。战略性的产品或战略性的地域越多，高层人员介入的也越频繁。在理性成分上，合作的合约一旦签订，星巴克极力维护合作的双赢局面。星巴克公司希望得到特惠待遇——价格、折扣、资源等，作为回报，供应商的营业额将会随着星巴克的壮大而上升。由于星巴克极其严格的质量标准，供应商们也会得益于星巴克的良好品牌。同时，与星巴克长期的合作提升了供应商的声誉，他们将会收到更多的定单。星巴克与其供应商之间信任和承诺的感性成分和理性成分的相互促进不断推动了关系资本质量的提高。
战略联盟的管理具有高度复杂性。在其管理过程中，需要平衡诸多的矛盾和冲突，建立高质量的关系资本。战略联盟关系资本的建立与维护需要联盟企业在联盟结构因素、信任与承诺三个主要方面作出努力。联盟结构因素主要是联盟资源要具有互补性和依赖性，组织具有一致性和匹配性，并设计恰当的联盟结构和合约治理机制。同时，联盟关系的建立和深化需要联盟企业作出相应的专用性投资，提高自己对联盟的承诺成本。在联盟关系资本建立后，联盟企业需要通过不断的信任与承诺之间的反馈、增强来维护关系资本。
修改日期：2003-10-13