商业社会迎来免费时代，本文主要内容关键词为：社会论文,时代论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
策划／执行 张成龙
欢迎来到免费时代
免费“午餐”人人爱，我们会排队去拿一杯免费饮料，预存话费以得到免费的手机，挑选新车时反复对比附送的赠品……互联网带来的资源共享更是将免费“进行到底”，可以说，这是一个免费的时代。
免费的吸引力法则最早可追溯到100多年前。1895年，金·吉列(King Gillette)还是一个灰心丧气的发明家，一天早晨，这个失败的软木瓶塞推销员刮胡子的时候，握着已经破旧的不能再磨的剃刀突发奇想，为什么不用薄薄的钢带制造刀片？与其浪费时间维护刀片，还不如等到它们变钝时直接扔掉。经过多年的实验，他的可更换刀片剃须刀在1903年问世。可是，好点子并没有带来好销量，那一年，他只卖出了51副刀架和168枚刀片。
随后，吉列的一系列营销策略堪称经典。他不惜血本地将数百万剃刀低价卖给军队，以期士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后。他将刀架卖给银行，后者将其作为礼物派送给新储户。他的剃刀无所不在，和箭牌口香糖、咖啡、茶叶、调味品以及糖果等捆绑销售。吉列的免费赠品带动了很多配套品的销售，更是帮了吉列的大忙。仅有刀架是不够的，通过发放剃刀，他创造了人们对可任意使用刀片的庞大需求，数十亿的刀片随之被卖出。仅仅只用了一年，他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片。
吉列开创的营销模式为后来的商业社会带来了宝贵的经验。如今，这个被经济学家称为“交叉补贴”的定价策略几乎在所有产业都已司空见惯：派送手机，通过月度定制通话费赢利；廉价出售游戏机，但高价售卖游戏软件；无偿为办公室安装咖啡机，便可以将昂贵的咖啡卖给管理人员。这些满天飞的免费品意味着，你可以免费获得一件产品，只要你购买另一件，或是愿为某项服务付费，而后者恰恰是真正的利润和收入所在。
吉列这个最简单的免费模式被《连线》杂志主编克里斯·安德森用来作为例子，在他看来，“过去100年来这种模式只是前奏，经过十多年来信息技术的推波助澜，真正的免费经济时代即将拉开帷幕。”继2004年《长尾理论》大热之后，克里斯·安德森计划在2009年出版他的另一本书——《免费经济学》。
安德森所称的“免费经济学”(Freeconomics)，不再是交叉补贴那样简单的免费商品的成本转移（转移到另一件商品或后续服务），而是免费商品本身成本极大的降低，趋近于零。在新的免费经济时代，免费由最初作为营销手段，逐渐演变成整个互联网商业模式的核心，越来越多的东西不需要付钱。
互联网正是一片免费的乐土。正如40年前加州工学院教授Carver Mead的摩尔定律指出的，微处理器的单位价格每18个月就下降一半，带宽和存储器的价格甚至下降得更快。特别是，由于技术的发展，海量用户带来的规模效应使得服务单一用户的成本趋近于零，聪明的公司早已不再收费。这些引导潮流的市场颠覆者的商业信条是——“先免费那些别人还在收费的生意吧”。
不乏这样的成功案例。事实上，Google的所有产品或服务都对消费者免费，从Gmail到Picasa，再到GOOG-411（免费语音本地搜索服务）。其2004年推出Gmail免费邮箱时空间高达1GB，而当时雅虎25MB邮箱还需要交钱才能用。从那之后，Gmail的空间容量每秒钟都在增加，现在已经达到了6GB。去年，雅虎只能宣布其旗下的免费邮箱服务将提供不限容量的存储空间。
免费的当然不止是邮件和搜索引擎服务。2007年，《纽约时报》走向免费，过去28年来的报道和文章都可以在网上看到，今年，《华尔街时报》的许多内容也将免费。全世界游戏产业增长最快的是免费在线游戏——史玉柱的《征途》；2003年推出以来一直坚持免费的淘宝网，如今已成长为中国最大的在线零售网站。安德森甚至更加乐观地预测，被互联网技术浪潮所席卷的任何事物都将走向免费，至少与消费者密切相关的那些产品会是如此。先是存储器，然后是带宽（免费的YouTube），再到处理器（免费的Google），甚至可能波及到一切领域——免费是一种必然宿命，而不是一种选择。
在消费者眼中，便宜与免费之间有着天壤之别。这可部分解释免费引起的病毒式传播效果。Carver Mead指出，当事物接近于零的时候，人们的心理开关将发生翻转。免费心理学很好很强大，任何营销人员对此都深有体会。
根据风险投资家Josh Kopelman提到的“美分缺口(penny gap)”理论，需求是有弹性的，一旦价格上升用户量将直线下跌。但事实上，“免费经济学”告诉我们，零价格是一种市场，其他价格的却是另一种。很多时候是广阔市场与毫无市场的差别。“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距，正因为如此，微小的收费也会招致失败。Google不会出现在你的信用卡账单上。竞争中的优胜者最初都会对产品实施免费。
克里斯·安德森的这一观察，与他在《长尾理论》中的思路一脉相承。他在长尾理论中提到了如何理解免费的力量，并举了最广为人知的互联网商业模式——免费增值模式，首先用免费服务吸引大批用户，然后说服其中的某些人升级为付费的“高级”用户，换来更高的质量和更好的性能。比如，Skype免费提供基本的互联网通话服务，而互联网之外的网络通话则是需要付费的。一个典型的网站通常遵循1%法则——1%的用户支撑起其他99%的人可以免费享受基本服务。
免费的秘诀并非只此一途。Google尽管产品全部向消费者免费开放，但它却可以从广告商那里赚到数十亿美金。其他的如雅虎按页面浏览量付费的横幅广告、Amazon按交易付费的“会员广告”……但这一切仅仅只是开始。接着兴起的是下一波广告模式：付费的内置搜索结果以及对某些特定人群的第三方付费。如今，企业正试图从产品推介转向按关系付费，如Facebook。所有这些策略都建立在这个原理上：通过免费赠品可形成偏好显著的受众；为影响他们，广告客户愿意付费。
这只是我们当前所面临的重大机遇中的一小部分。安德森在《经济学家》杂志专刊《2008年的世界》中发表文章认为，2008年将是免费年，网络上的免费经济模式已经成为趋势，进而影响了传统的商业模式。在重新定义了商业边界之后，免费将是更新更大的经济来源。
2007年底，诺基亚宣布与环球音乐合作，只要使用者购买特定的诺基亚手机，就能享有一年无限下载数百万首音乐的免费服务。“我们是在创造受众。”诺基亚负责“维信”服务的雅尔诺·约金农(Jarmo Jokinen)说，“苹果做的也是同样的事情。”诺基亚品牌的手机握在了全球10亿人的手中，苹果则用iPod建立起了全球最大的网上音乐商店。从这点上，诺基亚与Google不谋而合，其搜索引擎聚集起了全世界最多的网上搜索用户。也许有一天，诺基亚的竞争对手不再是摩托罗拉，而是Google。
事实上，免费使得我们将对商业的关注从美元、美分转向真正有价值的东西。“互联网就是一台拷贝机。与机器时代的大批量复制不同，这些拷贝要便宜得多，它们是免费的。”《连线》杂志创始人之一、独立评论员Kevin Kelly在其《比免费更好》一文中指出，“一旦任何能被拷贝的东西放到互联网上，它就会被拷贝，而且永远不会消失。即使一条狗也知道，你无法铲除互联网上的东西。当拷贝极大丰富的时候，没法被拷贝的东西就变得稀缺和值钱。”在他看来，成功的免费模式背后蕴藏的无形价值才是王道，这些无形价值主要包括即时性、专业性、个性定制、权威性，这些要素是不能被拷贝、伪造、复制、仿冒或再造的“生财要素”。而且，最重要的是，不管是否免费，如果没人看到，作品就毫无价值。它是在适当的位置，经过时间积淀而唯一生成的。
天下没有免费的午餐？并非没有例外。只不过那一定是有别的人支付了费用。在互联网经济中，谁会是最终买单的人？目前看来，似乎消费者是胜利的一方，只是我们面对免费的诱惑，不能忘了马云的话，“免费是最贵的”。
用“免费”来打动消费者
2005年12月，盛大将旗下的三款主流游戏全部免费，依靠销售游戏中的装备来获利，盛大依靠这一策略重新夺回了失去了多年的头把交椅，而现在盛大免费模式已经已经成为中国游戏产业的主流商业模式。
在杀毒软件业，卡巴斯基已经成为行业的领先者之一。卡巴斯基近几年的成长速度超出自己的预期，不得不开始有意放缓增长的速度。作为一个跨国品牌，卡巴斯基进入中国之初，中国杀毒软件市场群雄割据，因而占有率一致很低。为了改变自身的窘境，吸引消费者试用自己的产品，卡巴斯基开始实施免费策略，待消费者适应以后再进行收费。目前，卡巴斯基在中国市场已经拥有超过8000万的注册用户。 免费策略的威力是如此之大，这样的成功案例还有很多……
但是，作为一种有效的市场开拓与促销策略，如果运作不得当，很可能会“赔了夫人又折兵”，让免费真正成为“免费的午餐”，让赠送成为白送，甚至有时断送自己产品的前途，伤害自己企业的品牌。该如何有效操作免费（赠送）策略？
就“如何用‘免费’来打动消费者”这一“话题”援引了几位专家给予的解读。专家们就以下问题做了重点分析。
免费（赠送）策略为什么有效？怎样理解免费（赠送）策略的内涵与营销目标？
哪些行业运用免费（赠送）策略比较有效？产品具有什么样的特性可以选择免费（赠送）策略？在什么样的情境下运作免费（赠送）策略比较有效？
成功运作免费（赠送）策略的关键与原则。
在中国市场的实践中，免费（赠送）策略运作上存在哪些误区？
需要说明的是，本话题所讨论的免费（赠送）策略不包括以赠品形式进行的促销推广。
免费、赠送策略的营销目标
免费赠送营销最为根本的目标是吸引消费者成为自己的顾客，从而提升销售额。但在具体操作中，主要可以细化为四个具体的营销目标。俗话说得好，目标不对一切白费。具体营销目标不同，相关的运作策略与流程也大不一样。
目标之一：“姜太公钓鱼”
免费、赠送策略是体验营销的一种。作为一种有效的产品促销、推广策略，如果策略运作得当、产品差异化性能突出，消费者很容易接受、认可产品，并转化为持续的购买。直接吸引消费者消费所推广的产品本身是免费、赠送策略最直接的目标。
前两年，一些饮料厂家、包括一些知名的饮料厂商，如汇源果汁、牵手果蔬汁，经常牵手《新京报》作免费赠送活动，以推广厂商推出的新产品。近期声名鹊起的德青源鸡蛋也是通过免费赠送创造出绿色食品的销售奇迹。
需要提请注意的是，期冀通过免费、赠送来直接“俘获”消费者有一个苛刻的前提：消费者短期可感知的产品差异性必须突出。所谓短期可感知，简单说就是产品的差异化价值要立竿见影，否则不适宜采用免费、赠送策略。这在同质化竞争已经成为常态的今天，难度可想而知。某新型保健白酒在某区域市场连续以赠送的形式做了几场大型推广活动，但赠送成为了白送，效果不佳，最主要的原因在于其产品的差异性不符合“短期可感知”的原则。
目标之二：围魏救赵
在厂、商博弈中，商家逐渐成为强势的一方。一个非著名的品牌如果想吸引有实力的经销商是非常困难的。这时企业采用免费、赠送的目标显然不是单纯地打动消费者，而是通过消费者实现对终端的拉动、进而打动经销商，最终建立起自己的渠道网络。
这是企业逆向建立渠道网络的一种运作策略。以构建渠道网络为目标的免费、赠送策略，对产品的差异性要求不是非常高，但在如何运作上要下足功夫。对于快速消费品，一般而言，有三个运作要点：一是赠送地点的选择，一定要和目标终端相结合，选择人气大的终端；二是买赠相结台，毕竟实现有效的销售才能打动经销商；三是给出一个很好的赠送理由，让消费者感受到时机难得，从而激起消费者的兴趣。很多属于互联网行业的企业、服务业的企业也经常采用免费、赠送策略来构建渠道网络，具体的运作策略有所不同。
目标之三：失之东隅、收之桑榆
这一目标，在实践中是最为普遍的。在此目标下，所免费、赠送的产品只是一个引子或者说平台，企业并不通过所免费、赠送的产品来实现收益，而是通过与其相关的产品来获得收益，或者以免费、赠送产品所形成的资源从另外的途径来获得收益。
一谈起这一免费、赠送策略目标，很多人都会自然而然的想到互联网的相关产业，比如百度、门户网站等是凭借巨大的人气来获得广告商的青睐。在互联网行业，免费、赠送甚至成为行业通用的商业模式。
其实，除了互联网产业，在其他行业也有广泛的应用。比如NBA是以免费转播形式进入中国的，直至现在NBA的转播费也近乎于白送，不过依靠在中国所积攒的巨大影响力吸引了大量的赞助商。再比如，一些设备制造业的卖方融资租赁在本质上也属于免费，赠送策略，买方在一定时段内购买卖方的服务、配件、产品制造的原料来偿还设备费用。还有，服务行业也大量采用免费模式，用免费服务吸引顾客，通过增值服务、销售相关产品来获利。
目标之四：醉翁之意不在酒
通常，企业实施免费、赠送策略可以直接带来销售额的提升。但是，在今天的竞争环境下，很多企业将免费、赠送与公益营销结合了起来，以体现企业的社会责任感，赢得社会公众对企业的信任感。这种目标的免费、赠送并不在意短期的得失，而着眼于长期的竞争力，这种目标的免费、赠送也提升了企业抗击意外危机的能力。
免费策略应用的本质
近日，一朋友的新饭店开业，我问他准备用什么方法吸引顾客来消费，朋友说，“很简单，广发请贴，开业免费大宴宾客三天”。朋友的饭店定位做中高档的商务餐饮，开业那3天，朋友几乎动用了所有的社会资源，把饭店周边所有能请到的企事业单位领导、企业主、白领金领等全部请了过来免费品尝各类菜式；饭店的潮汕菜做得非常正宗，海鲜特别新鲜，获得食客们的一致好评，每个客人离开，朋友都在门口拱手相送，“以后多来捧场”。
我粗略估计，这三天起码免费吃掉了50万元。但朋友说这50万花得很超值；对于新开的饭店来说，免费邀请目标消费群体来品尝，也许是快速打开影响力的最好的广告，免费过后，只要大家认同饭店菜式和口味，肯定会要带客人过来消费捧场的。
免费策略适用的行业
免费策略已经成为当下一种常用的营销策略，是产品快速切入市场打开局面的一把利刃。当下免费策略应用比较多的行业：
互联网及相关行业。互联网时代，最大的好处就是“免费”，这也因此极大地推进了互联网的高速发展；就如Google，强大的搜索功能，通过免费的使用使它迅速脱颖而出，在行业的风头甚至已经超过了微软。而免费邮箱和免费浏览带来门户网站极高的点击率；免费游戏使得游戏网站玩家蜂拥；那些免费下载音乐小说免费交友的网站等都培养了大批忠实网迷，当这些免费大餐深入生活，成为不可或缺的一部分后，当一切都成为习惯以后，收费的时代也许就将来临了。
食品行业。食品是最需要直接体验的，最好的方法当然就是免费让消费者直接品尝。茶叶、饮料等采用的免费赠饮是最常规的手法。10年前，伊利冰淇淋进入武汉市场，就大规模使用了免费赠送的策略，让很多消费者先免费试吃伊利冰淇淋，因而迅速被武汉消费者所接受。
服务行业。免费维修电器汽车、免费做美容护理、免费出国咨询等广告我们经常可以见到，在服务行业，先通过免费策略让消费者认可你的服务，然后再逐步进行收费的策略应用很广泛。而且，免费策略可以对竞争对手造成最直接的打击，吸引对手的顾客来自己这边消费。
传媒行业。很多杂志报刊都是免费赠送给读者阅读的，而且前期很多广告刊户投放的广告都是免费的，当客户发现广告有一定效果的时候才开始收费；包括现在风行的DM杂志，其实都是免费策略的直接代表，杂志免费，发行印刷等费用完全靠广告费用来弥补。著名的《前程无忧》报纸的招聘广告，前期就是大量通过免费策略树立起其权威地位的。
采用免费用策略的情境
一、需要快速让消费者体验并接受的产品（服务）
有的产品具有一定季节性和时效性，耽误不起时间，或者因为公司营销战略的安排，产品需要快速打开市场，这个时候就应该考虑免费策略。
某食品企业欲把自己新生产的饼干打入A城市，前期调研中发现，A市已经有了很多先入为主的饼干品牌，特别那些国际大品牌已经牢牢占据了终端最好的位置。该企业的企划部门经过精密的成本核算，发现要在当地做出一定影响，短期起码要花费100万元来做广告。后来他们决定采用免费策略，制作了100万份独立包装的免费试吃品，在各大超市、商场等人流聚集地派发，而试吃品每包的成本大概0.2元左右，100万份试吃品派发出去，再配合投放了30万元左右的广告投放，果然起到了很好的效果，迅速打开了知名度，很多消费者觉得好吃便纷纷询问哪里可以购买。该企业的产品很快就铺进了各大零售终端。
二、拥有强大成本优势的产品（服务）
当你拥有足够的成本优势的时候，免费策略使用起来就有足够的威力，比如杀毒软件行业的卡巴斯基软件，通过免费推广在中国大获成功；其在前期软件的开发成本已经定型的情况下，给1000名消费者和10000名消费者免费使用的成本费用是相差不大的，所以，当大面积推广免费活动的时候，就不会有强大的成本压力。
三、竞争对手太过强大，只能通过奇招切入市场的产品（服务）
在一些成熟的市场，很难通过常规策略让消费者进行付费消费的时候，可以利用免费策略进行强攻。
就如前面我们所说过的卡巴斯基杀毒软件，正是这方面成功的典型例子。卡巴斯基进入中国的时候，瑞星、江民、金山等国内杀毒软件巨头已经占据了绝大部分的杀毒市场，针对它们的收费方案，卡巴斯基采用了免费使用的策略，吸引了大批的使用者，因而迅速崛起，成为杀毒软件行业主流品牌。
四、产品（服务）有延伸的附加值，可以有另外的赢利渠道
通过一个免费平台的凝聚力，把另外的赢利模式依托在这个免费平台上。免费游戏网站可以通过买卖游戏装备来赚取利润，免费洗车行可以靠销售汽车用品来维持经营，免费介绍工作的机构可以通过培训来谋利，Google免费使用搜索引擎却可以通过广告竞价排名来收费；其实，世界上没有永远免费的商业行为。在免费的项目背后，必然要有相应的其它的利润点来支撑。
免费，实质就是免广告费
一切商业的本质都是为了谋利，在免费的背后肯定有一套周密的规划。我们分析众多免费策略可以发现，免费最大的好处就是免去了公司大量现金投入广告的风险，免费的本质就是省下巨额的广告推广费，把免费使用所消耗掉的产品（服务）成本转化成为一种广告力，从而迅速提升品牌影响力和知名度。对于产品或者服务来说，广告诉求是感性的、是一种表象的体验，是带来顾客购买欲望的重要因素，而免费使用则是最直接的消费体验，也会给顾客带来最直接的消费需求。
广告费用我们可以采用千人成本来计算作为参考，免费策略同样可以设定类似参数值；计算出免费使用的千人成本，很多公司经过测算发现，免费使用的千人成本甚至远低于广告费用的千人成本，所以这就是免费策略的优势所在；企业要想快速打开产品的知名度和市场占有率，要么就要通过大量的广告，要么就要让消费者直接免费体验；对于一些拥有成本或者资源优势的企业来说，当然会有条件选择后者。
免费这张牌，今后的营销手段中，使用的频率必然会越来越高；在一个信息多元化时代，如何把产品信息和特点快速而又成本相对低廉地传达给目标消费者才是最至关重要的，免费策略将和广告一样，达到殊途同归的传播效果。
免费赠送：体验营销双刃剑
从消费者连续研究数据来看，在FMCG上消费者每年免费得到的产品数量约占全年所有消费量的13%左右（金额占比更高，约占19%），而且，在不同时期，在不同品类上呈现出较大的差异。比如，果汁饮料、液体奶（尤其高端奶）、食用油等发展速度相对较快的品类上，这个比例就会更高一些。
当然，这里需要说明的是，这个比例不仅包含企业在促销活动中免费赠送的产品，还包含单位、团体以福利形式发送和朋友赠送等一切免费得到的产品。
在消费者免费得到的产品总量中，企业在促销活动中免费赠送的比例不是很大，约占5%左右，但值得注意的是，这个比例一直存在，而且根据不同品类的属性和不同时期及区域特点，波动幅度也比较大，在特定的时间、地点和特定的品类上会达到20%左右，甚至更高。
那么，这个信息告诉我们什么呢？告诉我们：“免费赠送”作为一种促销手段，一直被企业广泛采用，从来没有被企业抛弃过。它虽然悄无声息，却细水长流，对企业品牌推广发挥着应有的作用。
不过，展示这些数据，笔者并没有诱导或暗示企业一定要加大“免费赠送”的比例，反而想提醒企业，采用这种方法的时候，要注意方式方法，把它用到该用的地方。否则，它就像一把双刃剑，反过来伤害你的品牌。
免费赠送的双重使命
体验营销，要包括4大体验：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。“免费赠送”是使用体验的一种提前的形式，也就是让消费者产生购买体验之前拥有使用体验。所以，也可以认为它是认知体验的一种延伸的形式，让消费者批量购买之前有个更加深入的认知。
这样，我们就清晰的认识到“免费赠送”的使命了。它就是让消费者提前拥有使用体验，并对品牌（产品）加深认知，进而促使消费者批量购买及持续消费。
不过，市场环境不是真空的，消费者不会就等着体验你品牌（产品），他们早就形成很多消费习惯和生活方式，甚至忠诚于某个品牌。这个时候，“免费赠送”又肩负着另一条使命，就是要改变消费者脑子里固有的认知、习惯和生活方式，进而实现消费者的品牌转换。
记得早在1996年，伊利雪糕开拓武汉市场的时候，就采用过大量的“免费赠送”活动。他们以“昭君归故里，伊利送真情”为主题，在武汉市的几大广场向市民免费赠送10万支雪糕，似乎一夜间打开了武汉市场，伊利雪糕进而成为武汉市民最喜爱的品牌。
近几年类似这样的案例也比比皆是。比如，德青源鸡蛋就是一个很好的例子。他们开拓北京市场的时候，就采用大量的“免费赠送”活动，渗透到社区、居民户，向家庭主妇们宣传德青源鸡蛋的特殊之处，并免费赠送德青源鸡蛋，让消费者去体验和普通鸡蛋的区别。这一举动引起了非常积极的反响，很多人因为有了这次使用（食用）体验，而到超市去寻找德青源鸡蛋，因而一个名不见经传的品牌悄然走进千家万户。2007年，德青源占领北京包装鸡蛋市场的75%，公司营业额超过2个亿，成为把小鸡蛋卖成大品牌的一匹“黑马”。
然而，这并不是在夸大“免费赠送”的作用，大家不要被这些案例所迷惑。“免费赠送”有如此大的用处，但“免费赠送”只是一种战术，它必须服从战略，如果战略错了，你光靠“免费赠送”很难改变消费者的认知和习惯，更难以实现品牌转换。
比如，同样来自伊利的案例。早在2001-2003年，伊利奶粉事业部推出高端婴儿奶粉品牌“托菲尔”。这个产品将德国技术和伊利奶源融合在一起，在全国首次在奶粉里添加活性双歧杆菌，确实成为当时不可多得的好奶粉。这个产品出来后，通过多次争论，最后决定选择广州市为试点城市。于是，他们从美赞臣、雀巢等国外企业挖人，重点开发医院通路，试图形成会员制营销。他们开始向孕妇和产妇派发大量的试用装奶粉，并组织开展很多说教型的活动。这样的努力，虽然在特定的时间里起到一定的效果，但消费者因此而转换品牌的频率几乎微乎其微，投入和产出严重的不成比例。后来，由于预算的问题，人员变动的问题等，他们不得不停止对此品牌的推广。 怎么会这样呢？原因很简单。第一，婴儿奶粉的口味趋同，通过免费使用，消费者（妈妈们）难以体验到功能差异，更何况当时的托菲尔在“速溶性”这个消费者最容易体验到的指标上还不是很好；第二，托菲尔当时的目标城市选择有问题，千不该万不该去广州，在美赞臣的家门口抢饭碗。因为，对一个新品牌，这是典型的“鸡蛋碰石头”。
免费赠送的先决条件
正如上面的案例，“免费赠送”不是万能的，虽然它有着很强的品牌转换能力，但它是有先决条件的。条件成熟了，它就会发挥非常积极的作用；而条件不成熟，则会导致时间和金钱的浪费，甚至会伤及到品牌价值。
那么，“免费赠送”到底在什么样的条件下才发挥积极作用呢？简单来说，至少要符合以下4个条件：
1、是消费者明显能够体验到不同之处的产品。比如，雪糕、饮料、速冻食品、软件、网络等。因为，这些品类（或行业），消费者一旦接触，就会明显的感觉到它的不同或好坏，只要产品（或服务）真的好，他们就会考虑转换品牌。这也是为什么“美汁源”果粒橙快速走红的原因，因为消费者很容易能够喝出“美汁源”与其它果汁饮料有什么不同。
2、可以重复购买的产品。比如，多数快速消费品，因为，免费赠送的目的是让消费者批量消费，持续消费，如果产品不存在重复购买，免费赠送就不会产生什么作用，只是让消费者占一次便宜罢了。所以，采用“免费赠送”一定要注意产品是否消费者重复购买。
3、单位价格较小或变动成本较低的产品。比如，像雪糕、鸡蛋、洗衣粉、香皂等单位价格比较低的产品，企业采用“免费赠送”，还能送得起；像软件、网络、电视节目等变动成本比较低，免费使用不会产生太大的成本，所以也能承受得起。如果不是这样的条件，免费赠送就会导致很大的成本和预算压力。
4、不太容易形成习惯壁垒的产品。什么叫“习惯壁垒”？就是消费者一旦习惯于消费这个品类，就难以改变他的习惯。比如，像药物、茶叶、咖啡、酒精饮料等。这些品类，一旦消费者接受，而且接受的是别人的品牌，你仅仅靠“免费赠送”可能很难打破他们的习惯。这也是内蒙古的奶茶、云南的普洱茶为什么那么难扩大市场的根本原因。
告别“单打独斗”时代
那么，在实际应用中，到底如何使用“免费赠送”才能更加有效呢？这个问题也许没有标准答案，但有一条原则值得关注，即：与其它营销活动形成合力。
因为，我们不能把某一个营销活动或因素看得太重，更不要人为地夸大其作用。所有的营销工具都是为战略服务的，各行其责很重要，但形成合力更重要。
我比较欣赏蒙牛为希望小学、贫困地区的孩子送牛奶的举动。这算不算“免费赠送”？肯定算。但这和商场里的“免费赠送”一样吗？肯定不一样。因为，这已经从简单的“免费赠送”上升到一个集“免费赠送、“公益活动”、“媒体宣传”为一体的大型公关活动。形成了一个非常好的合力。这种举措，不仅可以培养潜在消费者，还可以赢得现有消费者的情感共鸣，顺便还能得到当地政府和媒体的支持。所产生的经济效益和社会效益，一个单纯的“免费赠送”怎能相提并论呢？
近期，由于农副产品的价格上涨等诸多因素导致，物价在全国范围普遍上涨，尤其在食品、饮料领域更加突出。这个时候，一些聪明的企业就巧妙利用“免费赠送”的方法，顺利规避了消费者对涨价的敏感情绪，从“涨价前”到“涨价后”实现产品的平稳过渡。
还有一些企业更聪明。他们通过“免费赠送”来收集到消费者的收入、年龄、职业、家庭住址、联系方式以及生活形态等诸多信息，形成有效的数据库，为下一步的直复营销奠定基础。
所以，我们看待“免费赠送”时，不要忽略它的作用，也不要夸大其作用，重要的是把它与其它营销活动组合在一起，尽可能形成一种“1+1＞2”的效果。
总之，“免费赠送”是体验营销中的重要武器，但遗憾的是，它是一把双刃剑，既有积极的一面，也有消极的一面。会用，就可以让别人流血；不会用，则让自己流血。谨慎为宜！
成功运作免费赠送策略的关键
从广告营销到整合营销，再到目前大肆推行的体验式营销，营销已经越来越顾及消费者的感受及与消费者本身的互动，免费赠送也成为快速消费品撬开市场的利器和必经之路之一。
免费赠送说白了就是不要钱白送给消费者，既然是白送又何来对营销推广的帮助？怎么样让赠送不白送？俗话说：世上没有免费的午餐！就算是免费赠送也一定是有目的性的免费。宝洁公司的新产品上市时常常会请一些学生上门派发试用装，先给消费者使用，过一段时间再上门回访，了解一下消费者对新产品的反应和建议，据此做出改良措施以及制定相关营销推广方案。他的这种免费赠送更多的是起一种市调的作用，通过免费赠送来征询消费者的意见，还相当于给予消费者的一种问题回答的奖励。
那么，怎么样才能做好免费增送？免费赠送是如何撬开市场的？
找准免费赠送的对象
每个产品的目标客户群是不一样的，你不能针对所有的消费者去做免费赠送，这样既浪费资源又不能起到作用。你看饮料的测试对象一般都针对学生等年轻人群进行；药品的测试对象一般都针对老年人群进行，派发的样品不会针对年轻人；酒类的赠饮对象一般都针对男性人群进行等都是这种导向的结果。
没有目标人群的赠送就真的成了白送！笔者认识的一个某产品营销总监在07年开展了一次大规模的免费赠饮活动，当时为了起到轰动效应，还给这次赠饮活动起了一个名字叫：满城尽喝XXX！要求各区域业务团队在一个星期内各自要找到1000～2000名目标消费者进行赠送。因为时间紧迫，目标人群不明确，各区域业务团队只好一通乱送，把自己认识的亲戚、朋友、同学、老乡、同事、甚至经销商、分销商等都作为目标消费人群进行了赠送，就算这样，分给各个区域市场的赠送指标还是不能完成，时隔近一年，不少区域市场还遗留了那次赠送活动的赠品，成为一次失败赠送的见证。
因此，只有针对目标消费人群的赠送才会产生效果。而目标消费人群的寻找不是一轮活动或者一种激情就能够一下子找出来的，是日积月累的结果。譬如笔者运作的某高端白酒品牌，光在一个地级市场寻找目标消费人群就花了三年时间，才打造出一个近800人的核心消费人群名单，构建了这批核心消费人群的档案并为产品针对这些目标人群的持续赠送构建了一个平台。
选准赠送地点
有需要上门赠送的，也有在商超进行赠送的，还有在酒楼进行赠送的，更有社区赠送、会议营销式的赠送等。不同的产品、不同的品类其主要赠送地点是不一样的。譬如药品营销的赠送一般都在人群旺盛的药店或者医院门口进行，也有通过宣传单指定时间到某个电影院领取并借机做一轮会议营销，现场销售一些产品出去。
赠送地点的选取不当，一是人气不旺起不到赠送的宣传目的；二是赠送的目标人群发生严重错位，导致白送，浪费了资源。
赠送的方式要多样化
同样是做免费赠饮，有些产品的免费赠饮非常受平台或者消费者的欢迎，有些产品却白送还引起消费者和平台的反感，这又究竟是怎么回事？
以酒店免费赠饮为例，在酒店开展免费赠饮活动时如果是畅销产品，酒店就会想，不做赠饮我一样可以卖出去，做赠饮还挤占了我的销售，让我少赚了钱；如果是非畅销产品酒店就更会这样想，卖不动就得了，送给别人免费喝掉了，我这些卖得动的产品消费者也不点用了，损失就更大；觉得没必要给你做这种费力不讨好的义务工。
消费者也是一样的，因为大多数的产品都在开展这种工作，消费者已经觉得没有新意，有些消费者在面对免费赠饮时甚至还挖苦一句：你欺侮我买不起这个单，是不是？不要不要！那么怎么避免这些事情的发生？
1、给酒店算好经济账。免费赠送会给酒店带来人气，这种人气的获得是酒店刻意需要保持的，同时，通过一瓶赠饮可带动消费者试用第二瓶、第三瓶，实际上为酒店多赚了钱而对那些酒店生意本来就很好的酒店，如果人气借口不能打动对方时，可以考虑在活动结束后赠送对方两件酒表示感谢，用实实在在的利益打动对方；
2、多用植入式的营销方式来开展免费赠饮活动。譬如酒店推出特色菜、开展店庆、节假日回馈、开展美食周活动时我们可以配合酒店做推广活动，让酒店感觉到是因为我们的免费赠饮活动为他带来锦上添花的效果，是我们帮助了他们的活动开展，让他们的活动更出彩，更能打动消费者，而不单纯是我们要在该店开展活动，这样的效果才会更好，更能得到酒店的支持。
3、针对消费者要设计出统一的说辞。一定是消费者的运气好，刚好碰上我们在开展免费赠饮活动，做好与消费者的充分沟通在得到对方的允许和高兴接受后再把产品送给对方，送给对方后还要继续做好服务，试用完后还要询问消费者对该产品的印象，让消费者感觉到你对这次免费赠送非常重视，也非常重视他的意见，如果不是这样的话，这种赠送的效果就会大打折扣，谁会在乎一次无所谓的赠送呢？你不在乎消费者，消费者当然就更不会在乎你！
赠送的持续性
营销上有一个颠扑不破的定律：一个消费者只要连续使用某产品6次以上就会对该产品产生依赖！免费赠送的理论依据就源于此。许多产品在开展目标消费人群的免费赠送时往往不能坚持，常常希望做一次赠送就能够把市场撬开，这是不现实的。消费者的培育是一个持续的过程。我们常说“远亲不如近邻”，一个亲戚不走动都会生疏，还不如一个经常打交道的邻居，更何况是消费者的培育呢？
1、企业要做好赠送规划。每年计划在哪几个时间段开展这种活动？在哪些平台开展这种活动？针对的人群是否是固定的？规划做好了，赠送才不会盲目，也不会一下子因为赠送过多而产生费用超标而停止赠送，从而前功尽弃。
2、平台的持续性。所选择的平台应该是经常开展免费品鉴活动的场所，这种固定的平台消费人群才会相对固定，6次免费赠饮才会对消费者起到持续的冲击从而形成消费依赖。
3、目标消费者的持续和固定。同一个消费者接受6次以上的冲击才会产生依赖，没有固定的消费人群概念就不可能达到这种效果，你用100件酒送100个人和你用100件酒分三次送给30个人所取得的市场效果是完全不一样的。笔者运作某高端白酒时，针对目标消费人群的持续赠饮每年都在三、五次，坚持了三年，才把曾经没卖过该产品一瓶的市场做到了第一市场，期间的这种坚持曾经不被某些同事理解，也经历了很多曲折，但正因为坚持取得了回报，这种模式反而在今天被公司大力推广。
免费赠送要想不白送其实也是一个系统的工程，限于篇幅，笔者这里不再赘言。只要你把免费赠送看作一种营销利器好好运用并仔细总结赠送过程中获得的教训和经验，相信你也会让免费赠送成为你营销征战中的不是秘密的核武器，帮助你成功撬开一个个看似艰难的市场。毕竟在这个体验式营销盛行的消费者为王时代，免费赠送其实是暗合了这种营销趋势。
链接：NBA以免费赢得中国市场
英超正在为自己在中国的冒险付出代价。在以三年5000万美元的价格把独家转播权交给天盛公司后，中国的球迷告别了20年的免费英超转播，而英超也在中国市场随之陷入尴尬。英超2006-2007赛季在18个频道有7830小时转播，而本赛季，英超在中国电视频道转播的时长大约只有之前的1/3，且全为比赛录播和集锦节目。球迷的严重流失是更为可怕的事情，英国《独立报》于今年初的报道中称，通过天盛收看英超的用户不足2万，而这个数字在免费时代可能超过3000万。
与此相对应，一直坚持免费或收取极低直播费用的NBA却迎来了在中国的大好前程。NBA刚进入中国时，免费让中央电视台直播NBA，后来虽然开始收费但是费用很低。NBA的促销策略吸引了3亿中国球迷的眼球，积攒了大量的人气和铁杆球迷，征服了中国的年青一代。
NBA2005-2006赛季依靠在中国寻找合作伙伴和出售授权产品的方式，使其总贸易额超过了4亿美元，营收超过5000万美元，成为NBA除美国以外最大，最有潜力的市场。NBA在中国已与阿迪达斯，安利、可口可乐等12家跨国企业，以及海尔、联想、匹克等6家中国企业进行战略合作。NBA在中国的主要受益都来自合作伙伴。NBA在中国的商业合作伙伴，全都是看重NBA的强大影响力。
运作免费策略应把握的原则
俗话说“世界上没有免费的午餐”。但是作为一种有效的企业策略，许多企业却向自己的目标消费群伸出了免费赠送“午餐”的慷慨之手。免费的“午餐”在我们身边比比皆是，比如免费的电子邮箱，免费的游戏软件等等。不过免费赠送的企业却不是要做什么慈善活动，而是要利用这一方式来服务于企业的整体战略和达到企业的战略目的。
如果我们要给这一策略下一个定义的话，那么免费赠送就是企业为了达到自己的战略目的，通过向自己的目标消费群采取免费赠送的手段，来达到抢占市场、培育市场和进入消费者心智的目的而采取的市场策略。
使用这一策略的行业和范围
免费赠送这一策略虽然有效，但并不适合所有行业和企业在任何时段内使用。那么那些行业和企业应该在什么时候采取呢？
成本不高但产品利润丰厚的行业。一般来讲，采取免费赠送策略的行业多发生在成本不高但产品利润丰厚的行业，企业在前期免费赠送所产生的费用都可以被后期上市的产品或结束赠送后所销售的产品的利润快速消化这一部分费用。比如保健品行业、游戏软件行业等。
还没有现实消费群新出现的技术和产品。没有现实消费群的新技术和产品，由于消费者对这些技术和产品一点也不了解，如果让他们拿现金去购买这些技术和产品往往障碍很大，而且市场开拓速度会非常慢，企业为了快速培育市场而不得不所采取的策略。
企业在进入陌生但强手林立的区域市场时，用于快速开拓新市场使用。企业进入陌生的区域市场，但是这些区域市场已经强手林立，按部就班的市场开发方式往往会大大降低市场开发的速度和效果，甚至被竞争对手扼杀在萌芽状态。为了快速占领该区域市场，免费赠送就会成为一种有效的市场策略。
企业在发动进攻或防御时使用。处于行业第二、三位，往往要挑战行业老大的位置，但是直接的进攻往往会冒很大的风险。但是为了有效打击老大，进攻者可以采取针对老大的主导产品开发针对性的产品采取免费赠送的市场策略有效瓦解对手的目标消费群从而有效打击对手。当然，企业在面对行业对手的挑战时，往往需要进行防御战，为了打好防御战，也可以针对竞品发动进攻的产品采取免费赠送策略，从而有效瓦解对手的进攻，打击对手的进攻锋芒，迫使对手放弃进攻。
如何有效运作免费（赠送）策略
由于使用这一策略会使企业付出巨大的代价，所以企业在使用这一策略时，有一些原则还是要把握的。
明确战略目的。是为了培育市场，是为了开拓新市场，是为了打好进攻战，还是为了打好防御战。目的不明确而采取这一策略是可怕的，也决不能看别人在这样做就要东施效颦，否则结果只能是赔了夫人又折兵。
控制赠送节奏。在明确战略目的的前提下，企业就要考虑如何控制这一活动的节奏，是持续进行还是阶段性进行。持续进行一般来讲对培育市场和要长期占领市场、资金实力雄厚并有其他盈利渠道的企业比较适用。阶段性进行一般来讲是结合企业阶段性的目的来进行，如果在一个阶段后企业达到目的取消这一活动，而要达到另一个阶段的目的时，再采取另一阶段的活动，这一般比较适合企业在进行进攻战和防御战时使用。比如瑞星公司为了阻击竞品，就会阶段性推出免费杀毒软件活动。
尽可能收缩战线。由于免费赠送会使企业付出一定的代价，所以企业在推出这一活动时，最好采取单品或少量产品突破的方式，而不宜把企业所有的产品都列入免费赠送的范围，这是发动进攻战的企业必须引起重视的。这样企业不至于陷入自杀的状态，而且单一进攻更容易达到企业目的，而不是让消费者在企业的一堆产品面前无所适从，反而使活动效果大打折扣。
选择好目标消费群。为了使这一策略发挥最大的效果，企业就必须让自己免费赠送的消费群范围锁定在目标消费群，目标消费群范围之外的赠送只会增加企业的费用而难以发挥效率。所以企业在实施活动前，就要认真研究消费群体，分清楚那些消费群是企业的目标消费群，然后在此基础上围绕目标消费群去开展这些活动。
相关产品跟进。企业进行免费赠送只是企业的手段而并非目的，这一点企业必须要明确。所以在采取这一策略时，就必须要做好相关产品的跟进工作，以确保活动进行中或活动结束后能有盈利的产品来确保企业的利润。比如：门户网站的免费电子邮箱，免费的电子邮箱是不收费的，但是这些企业都推出了功能更强大和完善的收费电子邮箱和在免费电子邮箱界面做广告来实现盈利；2005年12月，盛大将旗下的三款主流游戏全部免费，但依靠销售游戏中的装备来获利。
一个CIO的免费经济学
在《IT经理世界》的“2008年CIO最关心什么”的调查问卷上，朱明生郑重地写下了“创造性地解决IT建设经费严重不足的问题”。
4年前，朱明生担任首席信息官的金陵饭店股份有限公司重做IT规划，用一套连通产业链上下游的中央预订系统重新打造了这家酒店管理集团的核心竞争力。对于以管理输出为主要商业模式的金陵饭店来说，5年内4000万元的IT投资相对上百亿元的酒店资产实在有限，因此朱明生不得不精打细算，如采用价格便宜、性价比更高的PC服务器，应用投资较少的国产系统和解决方案等。即使如此，他仍不时觉得捉襟见肘。
“通常情况下，合理的IT投资比例应是软件、硬件、服务各占1/3，但我们现在硬件投入超过60%。”为此，朱明生的省钱策略是，把有限的资金全部用于构建核心系统，其他IT投入则尽可能采用免费或开源方式。好在互联网技术的发展，让他可以比较方便地找到这些免费资源，并开发出“不花钱”的IT应用模式。
Web2.0下的免费模式
目前，朱明生搜索免费IT资源的范围主要集中在Web2.0领域，Google、skype、facebook、youtube、Linkedin等互联网公司提供的产品或社区平台都是他的关注重点。如今，他已在金陵集团应用了Google提供的免费企业套件，这个套件包括email(GMail)、即时通信(Google talk)、日历、文档协作、站点(Sites)、Page Creator和初始页等功能，满足了企业现阶段的内部协作基本需要。这个套件和同样免费提供的skype网络通信工具、windows系统里的WSS（Windows SharePoint Services，中文网站模板）等，一起构成了金陵饭店的“免费”OA系统。
现在，金陵集团的员工正享有着这些免费IT服务。他们以GMail为企业邮箱，这个单个容量为6GB的电子邮箱可以轻松且安全稳定地发送大数据邮件。“这比我们原来用的Exchange企业邮箱更实用。”另外，GMail还可以与Google企业套件中的日历、Google talk等功能关联使用，为他们安排会议并发送提醒短信。此外，随着Google与微软等行业巨头在企业电子邮箱领域的竞争，其邮箱容量还有扩大的可能，功能也将更加优化。
如今，金陵饭店集团旗下各成员酒店之间召开网络会议也是免费的，他们使用的是skype提供的视频会议系统，只需要在电脑上装上耳麦和摄像头，就可以实现电脑与电脑之间的免费通话。如果是以展示PPT为主的会议，如培训会议，则只需启用文档协作功能，一边讨论、一边在PPT上做修改即可。这主要由两个免费系统做支持：一个是Google企业套件中的文档协作功能，主要用于存放敏感性不是很强的日常文档；那些企业机密文件则用Windows系统里的WSS实现共享，在没有满负荷的服务器上装一个WSS的服务就可以实现这个功能，“这也是一种免费的思路”。如果有人需要同时视频开会和讨论PPT修改时，同时启用这两个系统即可。对于企业内一般的网络培训课程，朱明生会将培训过程录下来，然后上传到优酷网之类的视频社区，以供各地同事下载，“这样我们的系统就不会因为下载量大而使服务器不堪重负”。
免费时代的创新构想
在互联网时代，朱明生的免费IT策略已经具有强大的理论基础和得以实施的商业环境。《长尾理论》一书的作者克里斯·安德森定义了互联网时代的“免费经济学”——“由于技术的发展，服务或商品的提供商可以触及大量甚至是海量的用户，提供商品的成本被摊得很薄，每增加一个客户或者给每个用户新增一项服务的边际成本正迅速趋近于零”。
基于这种免费经济学的理论，很多互联网企业都改变了他们的盈利模式：他们通过提供免费服务吸引客户，然后通过流量聚合和分配，以广告或为有更多功能需求的客户提供增值服务作为主要收入。例如，Google、淘宝、网易等公司都是其中的典型企业，他们提供的免费服务或产品，为朱明生们实现免费IT策略提供了现实可能性。
“对于这些互联网企业和他们的客户来说，其实是各取所需——客户免费使用基本服务，如果需要更好的服务就付钱吧。但对于我来说，使用基本服务就够了。”朱明生戏称互联网大鳄的商业模式为“互联网时代的劫富济贫”——“Google们就是那个武功高强的大侠。Google开放了很多API（Application Programming Interface，应用程序接口），我们正在研究是否可以利用Google提供的云计算平台AppEngine来搭建各种免费的小型电子商务应用，管理业务流程和经营数据。”
互联网商业的日渐成熟为朱明生提供了越来越多的“免费”创新空间。比如现在很流行的Wiki（维基）协作方式，正被他考虑用来做金陵集团的知识管理。在Wiki模式下，来自麾下各酒店的员工可以在互联网上一起编辑同一个文件、共同优化内容。“如果能完善这种机制的话，就可以成为企业知识管理平台。”
今年5月，朱明生开始筹划在非常流行的facebook或Linkedin社区网站里建立一个社区进行销售。这些社区里储存了丰富的个人资料并集成了很多应用，企业可以通过社区开放的API，在里面建立一些小型应用系统。“我们正在尝试这个模式，看能不能在这个社区的注册人群里找到我们的市场、取得准确的个人客户资料。如果尝试成功，这些社区就可以成为我的免费CRM系统以及直销渠道。”朱明生说。目前，这个商业模式还处于探讨阶段。
还有可能被集成到金陵饭店集团IT平台上的是名为“第二人生(Second Life)”的虚拟平台。“第二人生”营造了一个虚拟世界，真实世界中的人可以在其中构建自己的虚拟人生。目前，包括思科、IBM等在内的诸多世界500强公司已经在这个空间里构建了自己的虚拟企业，并向虚拟人群推销产品、展示品牌。朱明生则延伸了这个思路，他认为“第二人生”可以与他正在着力打造的金陵集团电子商务平台相整合，为企业销售增加一条社区渠道。
“我正在考虑能否花点儿钱去‘第二人生’中买一个岛，聘请虚拟的建筑公司建一个虚拟的金陵饭店，这样潜在客户在‘第二人生’中体验人生时，就可以直接去虚拟的金陵饭店里体验一下，甚至直接订房。”依照朱明生的设计，“第二人生”中的玩家在走入虚拟的金陵饭店时，会有一个虚拟服务员给他们提供面对面的讲解，并带他们去体验客房、参观楼层、感受餐厅等。这个虚拟酒店将与金陵的中央预订系统相连，支持在虚拟预订部直接下单到现实中的金陵饭店。
“每一个web2.0社区，都是大量人群聚集的地方，都可能带来生意。”朱明生认为，“第二人生”很可能会发展成为金陵饭店集团一个重要的网上分销渠道，而金陵饭店只需要花费很少的钱就可以构建这个渠道，此外其社区展示功能还可以帮金陵饭店节省不少广告推广费用。
朱明生正在琢磨的另一个可供利用的社区平台是淘宝网，让客户直接在金陵饭店淘宝店里查到实时的客房状况并实现预订，是朱明生的下一步计划。
有限的免费
“用免费的东西，当然也有它的缺陷，比如把企业经营数据放进去，风险较大。”这也是朱明生正在考虑如何解决的问题。现在，他只会应用像Google这样大牌企业的免费产品，以利用这些大企业的隐私承诺和安全系统，维护自己的数据安全。“中国人喜欢自己建系统，认为掌握在自己手中的东西才是安全的，其实这个思路应该换一下。”他说，“企业IT系统跟互联网是相通的，黑客攻破你的系统照样能获得所有的数据。这个风险和Google违反承诺窃取或公开企业数据的风险相比，我认为前者说不定还要大一些。”
在选择相信“大牌”的同时，朱明生也想好了应对之策——准备好应急预案、寻找替代产品。如今，IT服务产品的极大丰富让他的应急预案成为可行之策，“Google有企业套件，微软也有，一旦Google不能用时，我就迅速转向微软，只要做一下数据的批量导出、导入就行了。”
应用免费系统还有一个令人头疼的问题是，不同系统之间很难整合，每个系统都需要建立相应的账号，管理起来非常麻烦。现在，金陵集团用免费系统开会，就需要先由IT人员调配一番，其他人才可以开始使用。“仅是IT部门的人会麻烦一些。“不过，朱明生认为这些麻烦是次要矛盾，“当务之急是我们没花钱或少花钱办好了事。”对“免费”的喜好，让高大的朱明生有些“葛朗台”的作风。
“互联网时代的免费应用一旦成为一个趋势时，一定会有技术厂商提供单点登录的解决方案，把Google、skype等统一起来，让企业用一个账号就可以使用这些免费资源。”在朱明生看来，一旦免费IT应用成为一种潮流，企业用户与免费平台提供商之间将会形成资源互换的关系：企业给平台提供商提供内容和流量，平台提供商也可以有针对性地根据这些企业来做广告。朱明生相信“免费的IT应用将成为一种趋势，到时提供商的服务会变得越来越好”。
不过，朱明生的免费经济学并非适用于所有IT投资中。他认为，企业的核心业务系统必须要投钱构建，只有那些用于沟通协作、管理和提升效率的软件，或小型电子商务应用，才可以使用免费资源先把工作做起来。 “天下的确没有免费午餐，免费经济学讲的也是有限制的免费，而不是完全的免费。说不好我使用免费功能上瘾后，也许哪一天就会忍不住购买高级功能了。”朱明生用自己的应用经验佐证了这个观点——去年，他将个人使用多年的163免费邮箱升级为付费的VIP邮箱，“整个决策过程只花了几分钟”。
过去十年间，一种另类的免费策略正在开始出现。众所周知，互联网是一片奇异的免费乐土，我们的未来有赖于互联网；未来的商业，更离不开互联网。免费与付费之间的对决正步入终结，商业社会正在迎接崭新的未来。
免费商业的未来
在过去，一种被叫做“交叉补贴”的吉列模式盛行于各行各业。这种用低价商品做引子吸引顾客购买高价商品或长期增值服务的手段已经在商业社会中屡见不鲜。但是，在这样的商业模型下，买单的人仍然是消费者自己，只是在另一个时间和地点付账而已。而现在，随着互联网技术成本的直线下降，数字化浪潮愈演愈烈，免费日益成为标准而非离经叛道，新商业模式正在崛起。
2007年，《纽约时报》走向免费；今年，《华尔街时报》的许多内容也将免费。在游戏产业中，发展最迅猛的就要属广告支撑下的在线小游戏，以及可免费试玩的大型多人同时在线游戏。而谷歌更是将所有产品或服务都免费，从Gmail到Picasa，再到其GOOG-411。作为一种新的营销模式，免费经济正羽翼渐丰。免费与付费之间的对决正步入终结。
“免费经济学”的兴起是在互联网技术的推动下出现的。因为互联网的一切都与规模有关；所以你得想尽千方百计吸引到最多用户，以集约资源，将成本分摊到日趋庞大的用户群之上；与此同时，你的技术也将变得越来越完善。数据处理的设备成本无关痛痒，最重要的是你能拿设备干什么。由于大规模消费的存在，技术的单位边际成本渐趋于零。
如今有两股趋势正在推动免费商业模式的前行。首先，吉列模式正滥觞于越来越多的产业。技术正赋予企业更强大的灵活性，他们能更广远的定位市场；他们还得以拥有更多的自由空间，将产品或服务派送给某个消费者群体，同时有偿出售给另一个群体。第二个趋势也很简单：任何与数字网络相关的事物，都将很快感受到急速下滑的成本所带来的影响。当谷歌从广告转向应用软件，即从基于人力资本（他们一年比一年贵）的典型服务业转向软件产业（它们变得更为便宜），一切产业也将从投资走向投机。当前企业的主要成本体现为高技术设备；然而，免费并非是一种选择，而是一种必然宿命。
三方市场模式
当事物接近于零的时候，人们的心理开关将发生翻转。即使它们不可能完全免费，但随着价格的下降，假设其成本为零也有极大的好处。并不是便宜得不用去计量，而是便宜得没必要去计较。可是，在消费者看来，便宜与免费之间却有着天壤之别。人们认为需求是有弹性的，一旦价格上升用户量将直线下跌；但事实上，零价格（免费）是一种市场，其他价格的却是另一种。很多时候，这便是广阔市场与空无市场之间的区别。“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距，正因为如此，微小的收费也会招致失败。谷歌不会出现在你的信用卡账单上，现代互联网公司也不会对他们的用户收取任何费用。也正因为如此，雅虎才放开磁盘驱动空间，无限量存储时代的到来也是迟早的事情。竞争中的优胜者最初都会对产品实施免费。
其实，对产品实施免费并不意味着你在特定时刻和场所就赚不到大把的钞票。为了赚钱，你必须从基本的市场思维，即两方——买方和卖方之间的博弈——转向更宽广的多方生态系统。
最常见的免费模式建立在三方系统的基础上。前两方通过免费交换创造市场，第三方付费参与。这几乎是一切媒体的基础逻辑。在传统的媒体模式下，出版商免费为消费者提供产品，广告客户为此买单。同样，除了最基本的印发成本外报纸和杂志出版商并不对读者收取多少费用。他们并非向读者卖报纸或杂志，他们而是将读者卖给广告客户，这便是三方市场模式。在某种意义上，互联网所呈现的，正是媒体商业模式向其他所有产业的扩展。现在，整个互联网生态系统正围绕着这套模式欣欣向荣。
免费的分类
1.免费增值模式
免费品：网络软件和服务，部分内容。
免费对象：普通用户。
该模式是媒体订阅模式的基础，它又可分为如下几种形式：从免费到付费的内容分级，或者一个额外的比免费版带有更多特性的“专业”版网站或软件。
这种免费模式的例子无处不在，但都做了些巧妙的调整。传统的免费例子包括派送糖果，或给那些婴儿母亲赠送尿布。这些免费模式都得花钱，制造商仅能免费派送极少数量的产品——他们希望以此引消费者上钩，从而激发更多的消费欲望。但就数字产品而言，这种免费品与付费品之比却倒了过来。一个典型的网站通常遵循1%法则——1%的用户支撑起其他所有用户。Flickr网络相册就依靠每年25美元的专业版账户支持了无数的免费用户，这个由1%的人为99%的人买单的模型实际上在其他行业也屡见不鲜。这种模式的可行之处在于，服务其他那99%的用户的成本几乎为零，甚至完全能够忽略不计。
2.广告模式
免费品：内容、服务、软件等。
免费对象：所有人。
在广播电视节目或印刷物上安放广告，这种方式在基于互联网的广告模式前节节败退：包括雅虎的按页面浏览量付费的横幅广告、谷歌的按点击率付费的文本广告、亚马逊按交易付费的“会员广告”以及网站赞助，但这一切仅仅只是开始。接着兴起的是下一波广告模式：付费的内置搜索结果、付费的信息服务清单，以及对某些特定人群的第三方付费。如今，企业正试图从产品推介（按文章付费）转向按关系付费，如Facebook。所有这些策略都建立在这个原理上：通过免费赠品可形成偏好显著的受众；为影响他们，广告客户愿意付费。
3.交叉补贴模式
免费品：能促使你去购买其他互补品的任何产品。
免费对象：每一个终将进行购买的人。
沃尔玛的最新热门DVD仅售15美元，这些都是为招徕顾客而削本出售的产品。在依靠低于成本价的DVD诱惑你进去之后，他们就可能卖给你一台洗衣机或是别的什么，这将有利可图。不管是任何产品或服务套餐，从银行理财计划到手机消费计划，单个产品或服务的价格往往取决于消费者心理，而非成本。
另一个鲜活的例子，在圣保罗的一个喧闹角落，摊贩们抛售着最新的“tecnobrega”CD，包括一支名为Banda Calypso的当红乐队。像这些出自摊贩之手的CD，均未烙上任何唱片公司的标签，但它们并不是非法品，而是直接来源于那些乐队。Calypso将自己的CD和海报派发给他们将会去巡演所在地的摊贩，他们协定：摊贩可以拷贝这些CD并出售它们，同时独得所有的收入。因为卖唱片并非Calypso的主要收入来源，这支乐队的主营业务是商业表演。Calypso在各镇之间来回巡演，由于事前超便宜CD的宣传造势，他们的演出场场爆满。城里的小贩实实在在地为Calypso打造着街头信誉，他们的音乐在市区无所不在。这意味着，他们为自己的演出俘获了大批受众。
4.零边际成本模式
免费品：单位发行成本极低的产品。
免费对象：所有人。
没有什么比在线音乐更能描述这一模式。在数字复制品和P2P传输方式的推动下，音乐发行的实际成本几乎为零。在这里，不管有没有商业模式，在无限制的传播手段下，产品变为免费。这股趋势是如此强大，以至于法律、道德规制、加密保护技术以及其他所有的盗版障碍都纷纷走向破产。一些歌手在线派发他们的音乐，并藉此作为演唱会、正版唱片、播放许可证以及其他付费品的营销方式。然而其他受众却不假思索地接受了它们；对他们而言，音乐不是用来赚钱的生意，而是另有其美好意义——从快乐到创意性表达。
5.劳务交换模式
免费品：网站和服务。
免费对象：所有用户，因为其使用行为实际上已经创造了某些价值。
你只需通过验证程序，就能得到免费资讯内容；那些混乱不堪的文本框通常充斥着木马。你要做的就是对木马程序做出回应，接着你会被转接到其他站点——比起你浏览图片所引发的带宽消耗，此举颇有赚头。不管怎样，使用这些服务的行为本身就能创造价值，或提升这种服务，或创造一些可能有其他用处的信息。
6.赠予经济模式
免费品：包括开源软件或UGC在内的全部庞杂资源。
免费对象：所有人。
从Freecycle到维基百科，我们发现，金钱并非唯一的激励。利他主义一直都存在，互联网却为其创造了一个平台；在那里，个体行为将引发全球性的影响。在某种意义上，零成本分发使得共享成为一种产业。
充裕经济学
过去我们一直被教育“这个世界并没有免费的午餐”。但在互联网盛行的今天，这个观念显然已经落伍甚至成为谬误。首先，免费午餐并不意味着那些食物可以白白送掉，或你稍后必须为其付费，它只是表明，其他人会替你付账。第二，在数字领域，信息经济的主要要素例如存储、处理能力和带宽正变得一天比一天便宜。传统经济学的两大稀缺函数——生产与分配的边际成本——正飞速下滑。
现在，货币已经并非世界上唯一的稀缺性。在其他方面，最有价值的部分是你的时间和注意力。“注意力经济”和“声誉经济”是如此地模糊不清，但它们的核心思想还是颇有可取之处。这得感谢谷歌，我们不费吹灰之力即可换算它们，从声誉（页面排名）到注意力（流量），再到收益（广告）。任何能始终如一套现的事物，其本身就有一种流动性；对这些新经济而言，谷歌扮演着中央银行的角色。免费世界的存在多数是为了获得这些稀缺的有价资产，它们随后将成为新商业模式的基础。
现在，成长于免费互联网乐土的一代人正在走向前台，他们将找到全新的挥霍方式，并推动我们这个世界继续前进。因为免费正是你想要的——而且，免费日益成为现实。
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