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一揽子经营是什么
文尚
捆在一起销售法
一揽子经营就是将可分离的产品或服务捆在一起向顾客出售。例如，IBM公司在过去的许多年里，曾将计算机硬件、 软件和服务支持捆在一起出售；而汽油的防爆添加剂制造商，传统上一直是将他们提供的各种技术服务和产品一起以单一价格出售。尽管你未必意识到这种捆在一起的方式在某种程度上到处都有。
一揽子经营到处是
确认一揽子经营何时正在发生，需要对该产品及其在市场划分上有一个基本的了解。需将一切潜在的、可分离的产品与服务单列出来，尽管同产业的人未必意识到它们是可分离的。例如，虽然发货和售后服务是潜在的不可分离或可以单独出售的，它们常常是当做产品的一部分出售。类似的零售商常常提供免费的停车服务，而航空公司提供免费食品和行李传送。某些形式的一揽子销售是历史悠久的工业实践，或许公司根本没有意识到他们正在实行一揽子销售。
一揽子销售意味着什么
一揽子销售意味着向所有购买者提供同样的一揽子产品和服务，而不考虑顾客需求的差异。例如，有些防爆化合物的购买者宁可放弃供应商所提供的服务而使产品价格低廉一些，他们没有这种选择。买方对一揽子经营的反应各不相同，因为他们希望产品或服务的组合不同，或者由于他们对各种产品和服务需求的程度不一样。在上述任何一种情况下，一揽子经营对购买者来说只能是次优的。
一揽子销售不是购买者所渴望的，除非它能为次优化事实给购买者带来某种补偿。不过，一揽子销售也能以多种方式创造竞争优势，但是，它因产业甚至因细分市场不同而异。必须指出，在某些产业里，一揽子经营也有着很大的风险。
你能全包吗？
文高
实行一揽子经营战略会遇到各种风险，风险程度因企业的战略和产业结构不同而异。一揽子经营的风险是由实行这一战略的公司在遭受采取集中一点战略的竞争者袭击时潜在的脆弱性决定的。正像IBM 公司在计算机业多年所做的那样，一个拥有巨大竞争优势的公司可以在存在巨大经营风险的情况下坚持一揽子战略。
购买者需求的多样化
一揽子经营意味着占很大比例和顾客希望并愿意购买一揽子产品。要是在一个产业中，顾客的兴趣大相径庭，一揽子经营对一些顾客群来说就不会是最优的。并且与采取集中一点战略的竞争对手们（提供一揽子产品中各种特殊组合的产业）相比，一揽子战略也就很脆弱了。例如，在一个顾客对售后服务要求差异很大的产业，一个采取集中一点战略的竞争者，以只提供产品，不提供服务的方式进入市场，就比较容易取得足够的市场份额以立足。例如，人民捷运公司不将机票和免费食物、免费行李运送捆在一起，使那些对价格敏感的顾客感到满意。类似地采取低价销售策略的零售商，已经成功地打击了采取传统方式销售的零售商。前者以低服务、不赊销、少品种、无广告来维持价格优势，吸引特定的顾客群。
购买者自己动手组合一揽子产品的能力
一揽子战略要求公司对一揽子产品进行组合后，把它们一起销给顾客。当顾客自己在技术、财力和管理上有能力组合这些产品时，这种战略就变得很脆弱。顾客可以从供应商那里买来各种组件，自己装配，或者只购买一部分，而在家中制造其他部分（包括服务）。
以更优惠的条件提供一揽子产品中各部件的专业公司的能力
以专业公司集中力量生产一揽子产品中的一件或几件产品，可以降低制造成本，促使产品别具一格时，一揽子战略就变得非常脆弱。一个专业公司获得竞争优势可以构造它的价值链以适应生产或销售一揽子产品中的一种产品或部件。专业公司还可以通过共用各种活动来避免协调或折衷费用。采取集中一点战略的公司，还可以从与其他产业的相互联系上获得潜在的竞争优势。一个专门生产电子元件的厂家相对于一揽子经营的公司，可以以价格上的优势为一个电子设备系统提供电子产品部分，同时它也可以与相关电子企业共用各种价值活动（如研究与开发、测试仪器等）。
通过联合形成一揽子经营
如果从事专营的厂商能够通过相互联合来提供一揽子服务，这对从事一揽子经营的公司就是个威胁。联合可以采取像技术共用、联合销售及提供服务等多种形式进行。
捆绑销售赢在哪里？
文新
高效能的接口工作
当互补产品之间的接口不标准化时，一揽子经营尤为必要。这样，产品的兼容性好解决，也比较容易把它们组合起来满足顾客的要求。这是以接口技术相对来说比较困难，兼容不能获得为前提的。
最佳的系统效果
即使不同产品之间的接口是标准化的，采取一揽子经营的公司仍可有所作为。通过控制设计、制造和对所有产品提供服务，一揽子产品能够使整个系统取得最佳工作效果。因为一揽子经营的公司拥有关于各部分产品一致性方面的准确的、完整的信息，而只经营个别产品的竞争对手必须从外部收集互补产品的信息，而且无法对设计进行直接控制。必须强调一点，一揽子产品中的各个部分在决定整个系统的工作效果时是互相依赖的。
一次性购买
一揽子经营简化了顾客的购买工作量。提供一揽子产品，可以让顾客放心。每一种产品都好用，没有什么采购风险。喜欢、抱怨、服务，只要找一家公司就够了。新近解体后的贝尔公司是一个说明问题的反例。解体以后，顾客对分成几部分的责任划分感到失望。这说明非一揽子经营会削弱一个公司的市场中别具一格的地位。
升高进入移动障碍
假如一揽子经营确有一种或多种竞争优势的话，那么，它还能升高进入移动障碍。因为一揽子经营使企图进入的竞争者必须在一揽子产品的每一部分都扩展能量而不是专门化的提高了各种进入障碍。
缓和竞争
在都采用一揽子经营的厂商之间竞争要温和些，而在既有一揽子经营，又有非一揽子经营的企业，厂商之间的竞争要厉害得多。如果竞争者提供一揽子产品，该产业的产品价格就是一揽子产品的价格。如果竞争者单独提供一揽子产品中的任意部分，厂商之间的相互依赖性就会增加，他们削减价格的积极性就会减少。
一揽子经营低成本优势
文海
只有当非一揽子经营的竞争者通过联盟或以契约的形式难以仿效时，采取一揽子经营的企业才能从中获取可观的竞争优势，增强别具一格的程度。而与只销售一揽子产品中部分产品的竞争对手相比，采取一揽子经营的企业比较容易实现别具一格的战略。
一揽子经营在别具一格战略中的作用，来自于买主在价值链中一揽子产品各部分之间的联系，因为一揽子产品中的各部分是一起购买、合并使用的。不采用一揽子经营，一个企业不仅要放弃别具一格战略，而且要与在各产品领域里同一个个最强的对手竞争。一揽子经营可以通过以下途径加强别具一格的程度。
一家实行一揽子经营的公司和只提供有限产品的竞争对手相比，能够在更广阔的基础上实现别具一格。例如，一家实行一揽子经营的厂商能够确保所有一揽子产品的可靠性或者提供一个单一的售后服务点，从而使购买者得到这些产品所要求的不同服务。通过这种方式，尽管其产品未必只此一家，售货厂商还是能够使自己或自己所提供的服务别具一格。
一揽子经营的竞争优势主要表现在其经济性上。
一家只提供某种一揽子产品的公司要比提供顾客所需要的各种不同的产品组合的成本低。在采用了只出售一种一揽子产品的公司的价值链中，这种经济性得到了加强。一揽子经营允许一家公司更好地参与价值链中的活动。如果销售给不同顾客的一揽子产品，由同一个销售人员来做，同一辆卡车运输，或者由同一个技术人员提供服务，便会大大地节省费用开支。一揽子产品的价格要低于单个产品的价格之和。
一揽子经营的经济性还来自于其用于收集购买信息的成本。一家咨询公司可以通过提供一种服务而对该顾客有所了解，再以很低的成本，应用这种知识为同一顾客提供其他的“一揽子服务”。未采用一揽子经营的竞争者必须在信息的获取上进行全面的投资，即便是只提供一种服务也不例外。
一揽子经营还可以通过促进生产加工的经济规模性或学习来减少成本。提供同样的一揽子产品给所有顾客（每一揽子生意中包括同样的项目）也降低成本。例如，从美国现实的工业来看，制作标准型的救火车比制造有不同警铃和警笛的救火车可以获得更大的规模利益。提供一种通用的一揽子产品因免去向顾客介绍每一种产品的过程也可提高销售的生产率。最后，一揽子经营能够显著地减少管理和销售成本。向所有顾客提供相同的一揽子产品，通过简化日常文书工作，运输安排等等而减少交易成本。在某些情况下，标准化、规模和学习的经济性，可以使一个公司以更低的，比必须向只需要部分产品的顾客索要的价格更低的价格出售一揽子产品。
一揽子经营最终是增加拉开价格差距的机会。
如果不同的顾客对一揽子产品中的不同部分有不同的价格敏感度，一揽子经营能增加公司的总利润，特别在采用混合型一揽子策略时，公司既卖一揽子产品，也卖一揽子产品中的各种组成产品，但单独购买的价格之和要高于同样的一揽子产品的价格。一揽子经营比单独出售能够增加总收入。
这种机制的作用是因上面所说的两种价格的差异而存在的。这种优惠能够促使一些顾客购买一揽子产品。如果单独买，他们实际上不会买这么多，因为一揽子产品的价格和他们所要购买的单独产品的价格之和增幅很小。此外，混合式一揽子策略能够在以高价向非常渴望一揽子产品中的一种产品的顾客出售单件产品的同时，向别的顾客出售一揽子产品。
一揽子经营在价格上的优势取决于购买者对该产业产品的需求分布。不同购买者对一揽子产品中的不同产品的价格敏感差别越大，一揽子经营就越能赢利。一揽子经营是在以需要不同类产品的顾客索要不同价钱的情况下捕捉不同价格敏感性的一种方法，因此要因人而异。