浅谈“保本点”分析及其对商业营销的重要意义，本文主要内容关键词为：浅谈论文,重要意义论文,其对论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来有不少商业企业陷入经营困难，盈利减少，亏损发生以至不断加剧的境地。决定企业盈亏的因素是复杂、众多和综合的。从宏观环境方面来看，市场需求的变化，国家政策的出台，购买者观念的更新等等，都可对企业的效益造成重大影响；从企业内部方面去看，从班子建设到一般员工的素质水平，从经营决策到日常事务的管理……都对企业的盈亏产生作用。而盈亏与否将最终决定企业的兴衰直至存亡。由于影响企业盈亏的原因太多，而差不多每一种制约因素均可单独成一篇论著，在此，笔者仅从量——本——利分析方法，从销售保本点的角度对商业企业的盈亏问题作一些探讨。
众所周知，商业企业媒介商品交换是通过货币——商品——货币（G——W——G′）这一运动形式来实现的。这里，不仅G要先于G′， 而且G要小于G′。后者大于前者的数额，人们称之为商业毛利。由毛利扣除营销过程中发生的运杂费、水电费、工资、贷款利息诸费用，再扣除上缴之营业税金，再加减营业外收支及财产损益等，最终方得到企业纯利。
企业纯利＝销售－成本－费用－营业税±营业外收支±财产损益
按照收支平衡原则，我们对企业的营销保本点（也称盈亏临界点或损益两平点）定义为：企业为了做到商品经营业务不盈不亏，必须完成的、有一定毛利的最低限度的销售额。换句话讲，处于保本点的销售额，就是企业的商品销售收入恰好等于它的商品销售支出（包括商品进价、流通费用和营业税金等）。如果收支相抵高于此点，表明企业有盈利。反之，则表明企业发生亏损。
营销保本点公式为：
流通费用+营业税金
保本点（最低销售额）＝───────────
毛利率
营业外收支，财产损益等因素在一般情况下对保本点影响不大，在此忽略不计。
例：某商厦年流通费用约为1800万元，营业税金为450万元， 综合毛利率为18%，依公式计算该企业保本点为：
（1800+450）
───────＝12500（万元）
18%
即该企业营业额达到12500万元时可不亏本。
以上概念及计算方法均不复杂，其原理也简明。问题在于在实践中如何正确运用，从而做到减少亏损，增加盈利，在激烈的商战中确保本企业立于不败之地。
笔者认为，保本点的分析对新商业网点的兴建具有非常重要的意义。特别是依靠银行贷款进行大型项目的投资，我们从它的规模便大体可以推算出它日后的保本销售点，而这一保本点在现实条件下能否达到或超过？这正是我们进行决策的重要依据之一。试举一例，某企业欲贷款1亿元人民币建2万平方米商厦一座，商厦有自动扶梯、空调等设施，员工人数约为1000人，流动资金贷款2000万元。那么，可以预计开业后每年至少有如下方面支出发生：
A、由固定资产存在而必然产生的费用
1.固定资产利息：10000×10.53%＝1053（万元）
（按5年期以上贷款利率算）
2.固定资产折旧：10000×4%＝400（万元）
（按综合折旧率年4%算）
3.房产税：10000×0.7×1.2%＝84（万元）
4.房产保险：10000×0.2%＝20（万元）
以上合计1557万元。
B、估计经营过程大致发生的主要费用。
1.流资贷款利息：2000×8.64%＝172.8（万元）
（按6个月至1年期利率算）
2.工资：0.5×1000＝500（万元）
（按人均年收入0.5万元算）
3.劳动保险费：500×24.5%＝122.5（万元）
4.运杂费约 150（万元）
5.水电费约 180（万元）
6.其他约200（万元）
以上合计约 1325.3万元
C、营业税金，按营销时进销差额增值程度是一个变量， 视该商厦规模一般应不少于600万元。
上述A、B、C三方面数总计，该商厦在费用、 税金等项年支出应在3482万元以上。按综合毛利率17%计算，该商厦年销售额至少要达到2.05亿元才可以保本。至于这一目标能否实现和超过， 该企业确有把握吗？这里，就需要对市场进行全面、细致、深刻的了解和研究，然后再以科学的态度和高度负责任的精神进行最后决策，以避免由于兴建该项目而出现不必要的失误，给国家造成不应有的损失。应该指出，政府的宏观调控作用特别重要，一定要得到加强。上新的基建项目，各企业的行为往往是分散的、孤立的。只有通过政府有关部门的综合调控，才能从总体上把握全局。
近年来国内大型豪华商厦的兴建如雨后春笋。据97年第8 期《半月谈》杂志披露：
——“以北京为例，历史上较大型商场只有‘四大家族’，而如今年销售额超亿元的大零售店就有54家，在建的还有120多座， 超大型豪华商厦的猛烈膨胀，造成了设施过剩，远超过多数消费群体的购买力水平。”
——“南京市闹市中心新街口广场周围不足1平方公里的空间内，已开业营业面积5000平方米以上的商店12家，在建待开业的还有10多座。大店过度密集，导致过度竞争，最常见的是低价、降价或让利竞销，不惜血本混战，直到‘两败俱伤’。各种五花八门的促销活动破坏了公平竞争，扰乱了正常经营，严重制约了商业的社会效益和经济效益。”
以上只是典型的两例，类似情况国内许多城市均有不同程度的发生。大量的重复建设与市场购买力的相对不足，势必造成在相当一个时期内出现供大于求。而为促进销售，各商家尽管使出浑身解数，但最终都难以达到保本点销售。开业庆典的短暂欢乐如过眼烟云，接下来的却是纷纷饱尝亏损的苦果。要达到新的供求平衡和扭亏为盈，当然需要时间，而国家为此则付出了沉重的代价。这其间的深刻教训，难道不值得我们每一个人认真深思吗？
综上所述，我们明白了“保本点”分析对商业营销工作的重要意义。保体，只是我们做生意过程中的最低要求；盈利，以最小的投入获取最大的产出，才是我们真正追求的目标。保本，只能使企业得到生存；盈利，才能使企业进一步发展。我们在保本点的计算公式中，加上目标利润这一概念，即为保利点计算公式：
其分析原理，过程与保本点分析类同。
保本，保利分析都是商业企业管理者应该掌握的常识性问题，实际上就是邯钢成本否决法在商业领域中的应用，是遵循客观经济规律，避免盲目行为的必然要求。因此，掌握保本，保利点的分析，并用以指导我们的工作，非常重要。有着深刻的现实和长远意义，必须予以高度重视。今天，改革开放的大潮风起云涌，情况瞬息万变，这更促使我们要努力学习，开拓进取，转变观念，实事求是。要顺应社会主义市场经济发展的要求，把握商机，使企业不断发展，为国家作出更大贡献。