IBM的金牌推销员，本文主要内容关键词为：推销员论文,金牌论文,IBM论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
魏维克·古普塔不打高尔夫，他也从没去过公司总部。不过，他却是IBM最顶尖的推销员。他做销售，卖的是点子，产品只是赠送的附加值。
魏维克·古普塔没等司机停稳车就从出租车后座上跳了下来。他大步走向位于孟买中南部的英国无线供应商子公司沃达丰-埃萨尔公司的办公室，这里曾是一家纺织厂的厂房。古普塔和保安互致问候后两步并作一步地跨上通往高管办公室的楼梯，一路上还叫出了几个人的名字，和他们打招呼。他在沃达丰首席技术官的办公室门前站住，首席技术官抬起头来，一脸热情。“古普塔！”他叫着跳了起来，拍了拍古普塔的后背。
看到此景，你很自然地想到，古普塔是一名深得上司赏识的沃达丰员工。实际上，现年40岁的古普塔，五年前加入IBM公司做销售员，如今专职负责开拓印度市场。
每个星期，古普塔都会从德里的家出差到孟买的沃达丰办公室一到两次。他能随时见到被他称为“超级老板”的沃达丰执行董事，同时知道公司的哪个手机信号发射塔出了问题。他还能不假思索地说出一个呼叫中心的代表得花多少秒(11秒)才能调出客户的记录，以及每个新客户能为公司带来多少月收入(7到9美元)。对其他两家大客户，即无线业领头羊印度电信商Bharti Airtel和排名第六的移动运营商Idea Cellular，他也是如数家珍。
销售就是卖点子
古普塔是IBM公司的顶尖销售员，在孟买这个发展迅猛的地区，负责电信业这一发展迅猛的行业。他中等个头，态度诚恳，浑身散发出一种内敛的坚毅。“在我的职业生涯中，没有哪一次我努力过的销售交易最后是没做成的。”他说，“这只是时间问题。如果我找对了方法，我就能迅速攻下目标。如果我没找对方法，那可能会需要一些时间。”
IBM的总收入年增长率约为6％，它依赖于新兴市场来为它的增长和股价持续提供动力，因为那儿的收入每年能增长14％，而今年，在标普500指数下降6％的情况下，公司仍实现了15％的股价增长。这正是古普塔被派往IBM业务前线的原因。
2002年，印度成为IBM新兴市场战略的中心对象。然而，当古普塔在五年前加入IBM时，它竭力想在这个关系、信任和血缘的重要性超越一切的市场中谋求一席之地。当他最初告诉沃达丰的“超级老板”打算做这份工作时，对方的反应有些令人泄气。“我不跟IBM做生意。”他告诉古普塔。“我也没这个打算。”
想要克服这种阻力，向来都需要IBM的销售员同时扮演老师和心理学家的角色，还得向人热情示好。而古普塔这一代的推销员还得当外交家、企业家和发明家。他不仅仅要销售IBM的产品，而且要在公司众多研究室开发的产品中进行筛选，然后为每个客户构思出产品和服务的新组合。他不仅仅向你销售芯片和主机，而且要向你销售供你的客户使用的呼叫中心和账单自动化软件。他要向你销售的是你的雇员进入大楼需要使用的安全登录设置和他们登录计算机后将看到的内网网页，是将会为你管理手机信号塔的工程师，以及为你设计出你自己都未想到过的新服务。
他销售的范围非常之广。简言之，他想要销售的东西从本质上说就是点子。他要让你相信IBM能帮你经营业务——你的整个业务，除了战略制定和营销工作——而且比你做得更好。
找出他们的痛点 对症下药
古普塔的成功秘诀在于找出对方的隐痛。“你必须知道他们的痛点在哪里。”他提到了其中一个客户。几年前，他接触一家有销售潜力的无线通信公司，第一次会面无功而返。尽管对方说对目前的合作方十分满意，但古普塔仍向他询问是否能研究一下他们的业务，没有任何附带条件。首先，他前往该公司位于孟买的交换中心，和那里的工程师聊天。其中一位工程师提到，公司用来在不同的塔之间传输信号的微波信道不像他所希望的那样牢靠。于是，古普塔在跟另一位工程师交谈时提到他听说微波信道有问题。这位工程师以为他已经知道了一切，吐露了问题的严重性：每星期网络都会出现6～7次故障。古普塔找到了他所需要的痛点。
同时，他开始编写这位客户的档案：他有两个已成年的孩子，他的妻子在公立学校教书，他们住在德里。有一天傍晚，他们正好都要去参加一个业内活动，于是古普塔提出到他家里去接他。按照惯例，他肯定会被邀请到他家喝杯茶。那个晚上，古普塔让气氛保持得很轻松。而在第一次和他谈销售失败的两个月后，他第二次打电话给这个人，告诉他有关微波信道的问题，并提出了一个相对便宜的解决方案。一笔金额不大的微波信道合同，在一年内带来的其他交易额高达1亿美元。
从小处下手 逐步蚕食
然而，古普塔追求的不是几百万，而是几十亿。因为，他身处世界上发展最快的手机市场。
缺乏经验的小型新兴企业正在为市场份额而战，速度决定一切。花上几个月甚至几年的时间来构造后台系统，可能让你沦为失败者，而不是成为这个行业的统治者。如果无线电信公司能够腾出资金和脑力集中在战略、品牌和营销上，而让IBM公司来料理公司的内部事务，情况会怎么样呢？
古普塔曾经找准了一位绝佳的潜在客户。十几年前，他第一次与Bharti Airtel公司的创始人苏尼尔·米塔尔会面。“我记得当时坐在米塔尔先生的对面，为卖给他20个一组的手机信号发射塔和他谈判。现在他们购买了成千上万个。”他说道。
2003年，古普塔和他的上司拉米什·阿塔内与米塔尔接触。当时，他的公司在无线业务上相对来说还是新手，因此他们提出了一个富有创意的想法：IBM为公司建立庞大的后台运作系统，作为交换，他们要抽取一部分公司利润。这笔十年期合同将高达7.5亿美元，而五年后又增长至10亿美元。
米塔尔的支持，是IBM用来接触市场领导者沃达丰最好的名片。这一次，古普塔一样从小处着手。2003年，他说服沃达丰让IBM为他们的职员提供手提电脑。一年内，古普塔已经把第一笔IBM服务器的订单收入囊中。他一直都知道沃达丰公司的高管们始终紧盯Bharti Airtel公司，当时它的发展势头十分强劲。他开始播撒种子：如果他们能像他们的竞争对手那样，只管操心公司战略，而不用为了构建最好的数据登录系统而花大力气，那情况会怎么样呢？
但古普塔明白，不能把对方逼得太紧，这一点很重要。有一次，在一大早与沃达丰的团队开会时，他看出来这些潜在客户正对自己失去兴趣。古普塔的销售团队立刻着手应对，在用餐时截住他们的猎物，手里拿饮料向他们进行更强硬的推销。古普塔注意到，这位总经理的眉毛微微颤动，目光无神，他立刻采取了措施。“我把我的队伍集中到另一个房间对他们说：‘瞧，这个客户还没做好结婚的准备，他只想交友，所以我们得花一段时间跟他交往。’”他回忆道。沃达丰的首席技术官纳雷什·古普塔如此描述他对谈判对手的观察：“他看起来非常有礼貌，他好像会同意客户提的任何要求。但他只给必须给的东西，这就是他的技巧。他不会让客户觉得他好像什么都没付出。”
在他打第一通销售电话的四年后，也就是2007年12月，古普塔兜售给了沃达丰——他所面对的这伙人曾发誓永远不跟IBM做生意——一份6亿美元的五年期合同，为沃达丰打理从客户服务到金融的所有事务。