摘要：我公司在积极开展电能替代项目推广工作中,以企业与用户互助共赢为出发点,提出构建电能替代“四全推广”策略,即以市场为导向机遇把握全掌控，以区域为特色资源整合全方位，打造典型示范数据支撑全过程，开辟绿色通道供电服务全保障。结合地方产业特色深挖电力市场,努力打造“绿色厨房”,推进节能减排,实现用户费用的节约和电力售电市场的增长。以市场为导向机遇把握全掌控一是准确把握政府政策变化契机。
关键词："四全推广"整合全方位绿色通道 电能替代
1以市场为导向机遇把握全掌控
1.1准确把握政府政策变化契机。根据省政府2015年6月8日下发《关于加快实施电能替代的意见》中指出，加快推进清洁能源示范省建设，切实推动电能替代工作，改善环境质量，提高电气化水平，并引导全社会用能单位“煤改电”、“油改电”，促进节能减排，推动绿色低碳发展。
1.2准确把握用电市场导向契机。公司组织市场、业扩、用检等专业的精干力量对全县潜在市场进行调研分析，以市场为导向开展各项推广工作，主动对接辖区内仍然使用燃煤锅炉的用户，宣传电锅炉、碳晶板、空气源热泵供热系统的节能优势和环保优势，邀请节能服务公司技术人员对有意向的客户及时提供技术改造方案，特别对假日酒店、学校等地方特色性企业推行空气源供热、碳晶板电采暖等方式。
1.3准确把握内部业务协同契机。针对电能替代项目推广，公司建立部门协同机制，固化相关业务的协同流程，职能部门之间，发展部负责电网前期规划、运检部负责电网线路架设与实施、物资部负责设备采购、营销部负责市场挖掘与推广。班组之间，市场推广专业和用检专业发挥协同优势，用检人员巡视重点客户和潜在客户，及时将信息反馈到电能替代工作小组，推广小组建立台账，实时跟进。营销部采用推广策略和考评方式，全面整合公司内部资源，理清推广流程，最终形成高效快速的内部运作机制。
2以区域为特色资源整合全方位
2.1建立健全信息收集和传递机制。公司提出信息来源快速收集、技术分析快速跟进和引导客户快速锁定“三快”模式，在实际工作中，政府发布的重大能源政策以及最新节能产品信息都是市场推广的重要来源，市场推广小组指定专人关注最新能源动态和市场信息，做到快速响应；针对潜在客户快速跟进，建立能源消耗速算模板，在客户现场就能快速估算客户实施电能替代方案的成本；同时，市场推广人员和技术人员依据方案的经济性和效益性等有利因素，引导客户早做决策，快速锁定项目意向，开展进一步推广合作，提高电能替代项目的推广成功率。
2.2建立健全宣传方式和媒体平台。巧妙借助手机APP、微信、微博等新媒体普及电能替代知识，在人民网、中国能源报、国网报等多家媒体发表报道；充分利用基层供电所来全方位传播电能替代工作，公司编制印发电能替代宣传手册，在社区、学校、街道等场所发放，着力提升社会对电能替代的认知程度；领导多次带队上门为客户耐心介绍电能在绿色环保、节能减排和技术性能等方面的优势，引导用户改变能源消费习惯，同时，组建志愿服务队、党员服务队等到企业开展专项电能替代宣传。
2.3建立健全技术支持和品牌效益。全面收集市场上品牌认可度高的热泵热水锅炉、高效能电磁炉等供应商信息，了解各品牌的优点、特点和价位等信息，为客户提供全面的设备供应信息，方便客户选择。同时，搭建供电、供应商、用户三方面的技术咨询平台，借助节能公司及设备供货商的技术力量，对市场人员和潜在用户进行免费培训，为客户提供专业化的技术服务。通过内外部资源整合，有效破解供电企业在市场推广过程中面临无产品、缺技术的困境，达到“三方”互利共赢的效果。
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3打造典型示范数据支撑全过程
3.1以对比数据为支撑引导客户。通过电能替代技术或设备，编制电能替代设备与传统设备的对比分析图，简明扼要显示电能替代设备的特点和优势，以大数据系统用户关注，以目前重点推广的“家庭电气化”活动为例，样本数据对比分析高效电器设备与传统电气设备在性能、能耗和费用等方面的特点，以量化对比分析电锅炉替代燃煤（油）锅炉的经济效益和节能减排效益，为企业算好经济帐，提升社会对电能替代的认知程度。
3.2以政府补贴为支撑吸引客户。自公司向政府报送“绿色厨房”建设项目后，县政府召集当地发改、经商、财政、住建、市场监管、环保、供电等部门，召开我县餐饮业厨房炉灶“油改电”试点工作座谈会，深入分析研究支持餐饮业“油改电”相关配套政策，并下发了《关于污染防治报告的审议意见》，提出全力推进电能替代，鼓励餐饮业高效厨房改造，以清洁、高效的电能替代燃油、燃气，提升能源利用率，减少污染排放。
4开辟绿色通道供电服务全保障
4.1信息来源快速收集
电能替代设备多是创新型产品，技术含量较高，有其特定的适用范围。借助市场细分理论和市场信息的快速分析方法，能够帮助市场人员在短期内取得推广成效。实际工作中，各类媒体中发布的地方政府招商引资项目公告和国家重大能源政策以及节能产品信息都是市场推广信息的重要来源，市区公司建立市场信息收集机制，指定专人关注最新的能源动态和市场信息，快速响应，即时调整推广策略。此外，依托业扩报装流程跟踪系统，实时掌握新装增容用户的项目进展，提前了解客户的能源系统设计方案，对拟采用非电能源的项目，提前介入，力争说服客户采用经济可行的电能设备和技术。
4.2打造经济可行的节能改造服务。为降低改造成本，打消用户对项目前期投资大的顾虑，引入商业化模式运作，EMC模式或工程承揽模式委托改造，即降成本，又保障售后服务。其中，EMC模式即项目投资全部或部分由节能公司或供应商承担。项目实施后，节省下来的能源费用通过与客户按比例分享收回前期投资及合理的利润，或者客户按照固定回报的模式来支付公司前期投资及合理的利润。而工程承揽模式，客户以工程模式将高效电磁厨房改造项目承包给供应商公司、节能公司，根据双方合同约定进行项目实施，客户按照双方合同约定支付工程费用。通过优化商业模式，为用户提供经济可行的保障服务。
4.3强化电能替代项目供电保障服务。电能替代项目的推广，对电能质量、电压可靠性要求逐步提升，我们提出以项目需求为导向，加快电网配套设施改造，特别是针对餐饮业较为集中区块专变、公变进行容量测算，对不能满足条件的，及时制定公变增容及电网改造计划，确保满足煤改电改造需求；同时，建立和完善各部门协同合作，明确电能替代改造项目工程周期内各部门的职责，落实电网改造项目规划、投资、建设渠道，较快推进配电网改造项目实施进程，及时消除局部电网“卡脖子”问题，无偿为用户改造升级外部电路，较少因配网容量限制导致电能替代项目流失。
5结语
电能替代工作是供电企业拓展市场的一个重要途径。鉴于用户主要用能设备采用方案早在在设计单位出具设计方案时就已经确定，未来市场推广工作的一个方向为探讨与建筑设计单位的合作模式，通过加大与设计单位的沟通交流，提前在方案设计时嵌入节能设备和技术方案，以期获得事半功倍的效果。
参考文献
[1]电能替代技术推广措施探讨[J].周有学.农电管理.2016(02).
[2]费控电能表推广时应注意的问题[J].徐兴娣.农村电气化.2014(07).
论文作者:田靖臣
论文发表刊物:《电力设备》2017年第4期
论文发表时间:2017/5/12
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