薄利多销中的数学解读，本文主要内容关键词为：薄利多销论文,数学论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
薄利多销作为一种常见的商品营销手段，是指低价出售商品，以较低利润来扩大销售的营销策略。其中的“薄利”就是合理降低商品价格，从而吸引消费者，增加销售数量，增加总收益，虽然每件商品的利润减小了但是商品的总利润却增加了。然而，并不是所有的商品都可以用这种方法来增加收益，只有一些富有弹性的商品才可以，且需要满足的条件是商品需求价格的弹性系数大于1。需求弹性的计算方法就是用商品需求变动的百分比和商品价格变动百分比做比值运算。当商品的需求弹性小于1时，则说明商品需求增加的百分比比商品价格下降的百分比要小，这个时候就不能通过降价的手段来增加销售量从而达到扩大总收益的目的，相反，销售量增加带来的收益反而会被价格下跌的损失抵消。所以一些需求弹性小于1的商品，比如粮食、盐等生活必需品是不能用薄利多销的方法来提升收益的。还有一些弹性商品，比如：衣物、电子用品等，对于这些弹性商品而言，当这些商品的价格降低后，销售量的增加幅度大于价格的下降幅度，所以才可以达到总收益增加的目的。最好的销售策略便是使消费者认同商品、自主购买商品并对商品进行宣传等。消费者往往具有贪图小便宜的特点，更加倾向于购买性价比较高的商品，这就体现出了经济学中的消费有利的原则性问题，即在相同的品质下，消费者往往会选择购买价格较低的一款，这就使得一些商品的销售和推广方式趋向低价位方向。薄利多销可以使一些产品很快占领市场，满足市场需求量，服务于广大消费者并增加企业总利润。同时还可以促进企业扩大生产规模，加快资金周转，改善企业经济效益。
一、薄利多销的主要应用情况
一是新产品竞争力较大，一些老产品处于被淘汰的地位，商家此时可以以保本为原则，在此基础上寻求最大利润，以抓紧时间尽快出售产品，将企业的经济损失降至最低。
二是在推广新产品、新技术的时候，低价位的商品更容易引起消费者的关注，并由消费者进行扩散宣传，这将更有利于产品的推广，从而抢占市场先机，为商品的上市销售打下良好的基础。
三是市场上存在很多相似的、竞争力比较强的同类产品，此时可以采取薄利多销的方法，来增加市场的占有率、覆盖率，赢得顾客的购买。
四是产品销量一直较好，具有较大的需求量，但是销售进入低谷阶段，因此采取降低价格的方法来激发消费者的购买欲望，从而保证产品的销路顺畅，产品的生产环节运作良好，尽最大可能挖掘产品的潜在购买力。
五是对于一些有充足的原料来源、工艺简单、技术含量较低、生产量较大、市场需求量大的商品可以采用这种方法来加快整个产业链的生产、制造、销售。充分发挥出企业的资金效益、设备效益以及技术效益等，从而形成稳定、良好的产业链，增加企业的整体效益。
二、薄利多销原则的运用主要应注意以下几个陷阱
1.概念不同
销售商品的数量和商品的销售量是两个不同的概念，就一般情况来说，薄利的方式能够增加商品的销售数量但是却未必能够增加商品的销售量，销售量是由商品的价格和数量共同决定的。对于一些弹性小于1的商品来讲，薄利多销增加了产品的销售数量但是却降低了商品的销售量。比如当某些商品的价格降低10%时，商品的销售数量增加了5%，但是综合起来考虑，商品的销售量却降低了5%左右，这种情况下的薄利多销就是一种错误的营销方案。薄利多销并不通用于所有的商品，比如生活必需品：味精、食盐、醋等，人们在日常生活中对于这一类产品的消费是有着固定数量的，况且国家对这类商品的价位是有相关限定的。人们不会因为食盐价格下降而大量囤积食盐，也不会因为食盐价格的上涨而减少食盐的购买。再比如近视眼镜，人们会因为需求的产生才会配置眼镜，不会因为眼镜市场价格的下降而配置。所以，对于这些弹性较小的商品而言，薄利多销便不是好的选择。
2.竞争问题
如果有一方商家实行降价的促销活动，那么同类商品的卖家为了争夺顾客也有可能会以更低的价格进行竞争，从而引发卖家之间的价格大战，形成恶性的价格竞争，结果便是商品以很低的价格出售，消费者从中获益，而卖家承担亏损。在二十世纪末曾引发了空调价格作战，各个商家不断“攀比”降价来出售商品，从而赢得消费市场，造成了这个行业销售哄抢和混乱。但是这并不是薄利多销原则的真正使用，而是一种扭曲。这些行为使得商家卖的越多亏损越大，也使得整个行业的利益受到严重损失。
3.经营手段问题
现在大多数企业喜欢采用薄利多销的手段来吸引买方市场，但是现在市场变化比较大，往往导致这种手段效果并不是特别明显。在经济发展中，利润对企业发展的刺激逐渐减小，企业的管理不够硬化等因素会导致短缺经济现象的出现。往往在卖方市场之下，薄利多销的原则能够很好地实行。在卖方市场，民众的收入普遍较低，社会上提供的商品数量相对较少，就会形成一种卖方市场，由买家来争夺商品。由于商品总量的短缺，买家在购买商品时会比较注意各类商品价格的变化，对于那些非价格的因素则很少认真辨别比较。在这种对卖方有利的市场格局中，如果卖家能够制定正确的经营战略，采取恰当的营销手段，则可以获得相当大的利润，抢占更加广阔的市场。即使商家面临的市场竞争压力非常大，适当的让利采取低价出售商品的营销方法可以使商品的销售数量增多，增加商家的利润。商家常采用各种具体的营销策略来获取利润，比如反季节促销、遇到某些有纪念意义的节假日或者需要出售长期积压的库存商品时，通常会采用薄利多销的手段，减低商品的价格或者对商品打折出售来刺激民众消费。但是，随着现代商品经济的发展，商品的供给量大于需求量，市场主要由买家主导，买家会有更多的选择机会来比较同类商品除价格外的各种因素。市场的竞争也由买方对商品的争夺，变更为商家对客源和销售渠道的竞争。商家的市场空间缩小，不能够再通过让利和降价销售的方式来吸引买方，在很多产品中，价格因素已经不再占据主导地位，取而代之的是非价格因素，某些非价格因素比如品牌效应、信誉度、售后保障等成为了吸引消费者的主要因素。只单纯的降低价格作为商品的销售策略已经不是上乘的选择，如果商家采取合理的经营手段，将诸多因素进行综合考虑，由此产生的竞争力会大于单纯降低价销售产生的竞争效果，从而使企业获得更大的利润。
4.销售数量的问题
现在的消费市场由买家主导，消费者的心理变化会影响商家产品的销量，导致薄利多销这一营销策略出现失误。对于商家推出的降价商品，很多消费者会产生各种各样的想法。比如，遇到某种降价商品，大多数人可能会产生以下几种猜测：可能在该公司生产的所有商品中将有新款式面世，该商品正面临淘汰问题，所以才会降低价格出售；减价销售的商品可能是在生产中质量不过关，存在着各种缺点，或是销售渠道不畅通，销路不好；推出降价商品的企业很可能是遇到了财政方面的问题，资金周转困难，需要降价抛售商品来筹集资金。如果该公司倒闭，买到的商品以后所需的零部件会很难买到，售后服务不能保障；这次的商品价格下降，过几天商品可能会降得更低，对我们会更有利，最好过一阵子再买；价格下跌，很有可能是该商品生产质量有所降低，最好不要买，看一下其他的同类商品。大多数人认为，商品的价格在一定程度上决定商品的需求量，商品价格上涨，需求量会相对减少。但消费者心里也可能会产生这样的想法：该商品涨价可能是因为该商品的质量好，产品性能好，比较高端，销量不错，买的越早越好，不然很有可能会买不到；这件商品很有可能是价值比较高或有其他比较特殊的地方，所以才会涨价；卖家大多注重商品的销售数量，一般不会轻易涨价，这次上涨有可能是需求量大于供给量，商品销路好。
在消费者各种消费心理的作用下，可能会出现商品降价幅度越大，购买者越少，而不断上涨的商品则会吸引大量的消费者购买。再加上中国人受传统文化的影响，有“一分钱一分货”、“便宜没好货”等心理的产生，即使商品价格比较低，需求弹性比较大，消费者还是愿意买价格较高的商品。从而使企业以让利为营销策略的“薄利多销”出现与预想相反的结果，损害到商家的利益。薄利多销，通常被生意人称为赚钱的法宝，也可以是生意亏损的原由，应当谨慎使用。
薄利多销或是商品价格趋低都不代表企业亏本销售，而是一种较优的营销方案。以低价位销售更多的商品，赢得更多消费者的青睐，在获取利益的同时可以赢得顾客的忠诚和肯定。但是，如何获得双赢，什么样的商品才可以做降价处理，怎样的价位才是最合理的价位，如何计算等问题，还需要参考具体合理的计算方案。
三、最优价格制定的计算方法
假设甲商品的成本价为7元，现在市场上的销售价格为14.25元，这时候商品的年销售数量为3500件，但是厂商仍可以增加产量，这时为了增加商品的销售量，要适当降低商品的价格，但是降低至多少的价格才可以赢得最好的效益还需要计算一下。具体的计算方法是首先计算出商品销售数量的期望值，再用该期望值乘以每个商品的利润得出商品的总利润，并用来比较。当降价至13.5元时，销售数量的期望值是42400，总利润的计算公式是42400×（13.5-7）=275600元。同理当价格降至13元时，销售量的期望是48400件，总利润是290400元；当价格降至12元时，销售量的期望是54000，总利润是270000。相比较之后得出最优价格为13元，此时企业获利最大。这种计算方法是在综合了商品成本、销售价格、销售数量、生产能力、顾客购买数量等的基础上计算出的比较科学合理的解决方案。
假设商品的销售数量为m，单个商品的利润为p，为了使得m×p获得最大值，同时需要考虑到商品的销售数量和生产数量的关系，则需要随着商品销售情况的变化进行及时调整。当m的值较小或呈现不断下滑趋势时应该适当减小p的值，以保证m×p能够取得相对较大的值。当降低p的值后应该及时变更厂商的生产数量来满足销售量的供应。假设以概率论为计算的手段，以概率论中的分支手段来做比拟，那么经过推导会得出两种论断：企业倒闭和越来越好，除某些特定因素外，还需要注意不断协调商品生产数量和销售数量之间的关系，这样才能够使薄利多销在市场中发挥重大作用，促进企业效益。
四、薄利多销需要注意的几个方面
1.注重质量
在运用薄利多销策略的基础上注重产品质量的提高。价格反映商品的价值并围绕商品价值上下波动，是影响产品销售的因素之一。作为购买商品的消费者，价格只是消费者在购买时考虑的众多因素之一，他们更加注重商品的品质、质量、品牌效应。在买方主导的消费市场上，消费者有了更多选择权和产品比较的权利。在市场上经常会看到这样一些情况，有些质量比较低劣、档次较低但价格却十分低廉的商品在市场上出售，鲜有人问津。而某些质量比较好但在价格上高于同类的商品，消费者的购买量很大并不断增加。所以，一种产品的品质是否良好对于生产产品的企业来说非常重要并起到关键性的作用。如果企业能在保证产品质量的基础上适当降低产品的价格，则会给消费者留下物美价廉的印象，从而增加产品的销售量，使企业获得更多的利润。所以，企业应该在保证产品质量合格的前提下适度让利，实施薄利多销的营销策略，吸引消费者购买。
2与市场相结合
在运用薄利多销策略的基础上选择与目标市场相结合。想要拥有一个理想的目标市场，要先具备一定的销售潜力，只有这样才可以采取薄利多销的经营策略。想要达到多销的目的，就必须先要打开市场，扩大市场的消费需求才能更好的达到多销的目的。比如针对农村市场制订的家电下乡政策，很好地刺激了农村的消费需求，使农民的购买力增加。目前我国城镇彩电和洗衣机的普及率均达到95%以上，而2007年此政策未实施之前我国农村彩电的普及率只能与城镇一九九六年的水平相持平，洗衣机的普及率与城镇一九八五年的水平持平，还不到这项指标30%。由此可见，农村的市场购买潜力很大。企业可以选择把农村作为理想的目标市场，在有一定销售潜力的基础上适度让利，就很有可能会占领农村这一广阔市场，实现多销的目的，增加企业的利润。所以，企业应该先调查市场的各种需求状况，分析和了解各类消费人群的购买能力以及购买欲望，从而更好地发现市场上存在的薄利多销的机会，增加产品的销售量，为企业增加利润。
3.与企业的实际情况相结合
薄利多销策略的良好运用还要以企业的实际和潜在的生产经营能力为依托。薄利会吸引消费者购买商品，带来商品销售数量的增加，但是前提条件是企业有足够的生产能力来生产足够数量的商品来满足销售的需求。如果企业产品的生产数量和销售数量相平衡的话，就会形成稳定的生产、销售体系。但是，如果企业的生产能力达不到销售量的要求，那么这个低价便不会是最优销售价格，即这个价位并不是获取最大利润的价位，同时还会给同行业的竞争者以机会，给他们带来了销售的顾客，从而在一定程度上影响、制约了本企业的发展。
综上所述，薄利多销是在对市场产品的销量、利润、生产等因素综合考虑的基础上，合理制订营销方案，并使之满足数学最优解决方案，来达到利润最大化的一种营销手段。