对物资代理配送制的探索，本文主要内容关键词为：物资论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1995年10月国务院批准有关部门召开物资代理制试点工作座谈会以来，在各有关部门、银行的支持指导和积极推动下，试点生产企业和流通企业努力实施，钢材、汽车两个品种率先进行了代理营销试点工作，尽管实施中还有不完善之处，但经过1996年一年的实践，取得了实质性进展。
一、代理配送制产生的积极作用
（一）稳定了生产和销售，支持了生产企业的发展。实行代理经营后，多数试点生产企业的代理量已占其产量的四分之一至三分之一，这部分产品的销路基本有了保证，便于全年均衡安排生产。鞍钢1996年共签订代理协议135万吨，通过代理制试点企业和钢厂自己发展的代理企业，总代理规模达生产规模的三分之一，通过代理制等一系列改革措施，产销率达102%。
（二）促进了市场营销观念的转变。生产企业逐步认识到工商联手开拓市场，依托流通企业扩大销售规模，是国有大中型生产企业在中国市场占主导地位和结构调整的基础。依托大中型流通企业，有利于减少流通环节，促进有序竞争；有利于形成合理化的物流体系；有利于按照市场经济规则进行业态分流和市场定位，明确社会分工。1996年生产企业对自建销售体系已有更恰当的规划，上海桑塔纳汽车1996年销售量的75%是由流通企业销售的，武钢、鞍钢等由流通企业销售的钢材也超过50%。
（三）重新确立国有流通企业市场定位，促进流通企业改革市场营销方式，转变观念，开拓市场，规范流通秩序，提高市场占有率。物资企业由于有了较为稳定的资源，相应提高了经营规模，市场占有率稳步回升。如内贸部重点联系的钢材代理制试点企业浙江省金属材料总公司1996年钢材销售量达268万吨，比1995年增长近1倍，销售额90.2亿元，综合效益近5000万元，其中代理65万吨，销售额达21亿元，占销售总额的23.2%，显示出代理制对市场有序竞争和资源优化配置的促进作用。
（四）促进流通企业结构调整和经营管理水平的提高。通过建立适应代理制需要的内部运行机制，促进流通企业转换经营机制，实现两个根本转变。上海市金属材料总公司适时进行了内部机构改革和调整，集中资金、人员搞好代理经营。实行代理制促使物资企业改进服务，增加服务功能，向现代化营销商方向迈进。
二、实施代理配送制亟待解决的问题
（一）利益共享，风险共担问题。由于对代理制的认识不一致和生产企业优质品种生产能力的限制，企业对自身利益考虑的比较多，尚不能很好地兼顾代理双方的利益，长期投入少、实力差、经营规模小、实力分散，造成流通企业处于对生产企业反作用能力弱的地位，相互信用程度不高。1996年反映出的突出问题：一是试点中生产企业普遍实行长短线品种搭配，且要流通企业预付货款完全定金买断，使一些市场不对路的产品相当一部分又积压在一些试点流通企业。一些钢厂搭配的长线品种达30%，预交15%的定金，并必须将全部货款或汇票交钢厂才给发货；个别汽车厂只推出代理产量少、使用面窄的8吨平头柴油车，5吨车等主导车不搞代理。二是有些生产企业在已有代理试点企业的地区又进行自销或多家经销，形成同一地区多家企业经销同一生产企业产品的状况，造成代理流通企业经营困难。以上海地区为例，某生产企业在上海建有七个联营公司（仅物资系统内就有四家），享受同样的待遇，同时还建有100多家“品牌”店和直供用户，并与上海许多公司签订供货合同。这样的布局，造成市场竞争无序状况的加剧，使代理制企业既无法维护自己的利益，也无法维护厂方的利益。三是有些生产企业在产品好销时就不履行代理合同而搞自销，市场销售情况不好时又集中发货给流通企业，致使流通企业与用户已签订的合同不能履约，承担违约责任和损失。四是有些生产企业调整产品价格没有考虑代理企业的利益，缺少协商，发货给代理流通企业后又自行降价，给代理企业造成被动。五是享受配送服务的生产企业拖欠货款，已造成物资流通企业严重的负担，使一些物资配送企业配送业务出现萎缩现象。目前，由于代理方式单一，代理试点都是买断方式，实行规范化代理的过程显得缓慢。
（二）流通企业市场营销能力问题。近年来，物资流通企业用户网络不够稳定，目标市场不够明确，市场营销方式和设施落后，企业物流水平低，导致流通企业的整体市场能力不足以起主导作用。主要问题：一是部分代理制试点流通企业不良资产造成负债率高、资金短缺。流通企业资金紧张制约了经营规模的扩大和企业效益的增加，一些流通企业签订代理合同后，因资金紧缺，不能按时付款提货。对钢材代理试点的10亿元贷款规模，工商银行已下达到各地银行，这将使部分钢材代理流通企业资金紧张的状况有所缓解，但由于某些试点流通企业资产负债率较高，加上工商银行内部操作等因素的影响，各地银行在执行上还需要有一个协调过程。二是要加强流通企业组织结构调整，不断提高服务意识。要协助企业找准市场定位，以满足社会需要为根本目的，为生产企业服务，注重技术与服务水平的提高，为国家产业政策服务，通过结构不断调整，理顺工商关系、银企关系、供求关系等各类经济关系，保障流通企业改革与发展的不断深入。三是流通企业还需要增强市场观念，提高代理运作能力。要建立相对稳定的需求用户，积极营销，逐步扩大市场占有率。同时要逐步调整不合理的企业内部组织结构，改变不适应市场需要的企业状况，进行市场营销的改革。
（三）加强流通企业物流设施建设问题。流通企业长期投入不足，影响代理配送制运作能力的提高。目前物资企业物流设施比较落后，资金短缺，远远达不到市场运作和代理配送制对物流合理化的要求，要花大力量加强物流的规划和改造建设。从发展上看，钢材代理要与钢材的加工、剪切、配送相结合，汽车代理要具备销售服务、配件供应、维修回收、信息反馈四位一体的功能。为适应代理业务的需要，物资流通企业必须改善服务功能，要在充分利用现有设施和条件的基础上，对现有老旧设施进行改造，包括对仓储设施、销售网点、场地、码头、铁路专用线等的改造，添置必要的加工、维修、运输、装卸和现代化通讯、电脑联网设备等。逐步发展一批具有一定规模和水平，能规范运作的生产资料代理配送网络。为此，必须加大技改资金的投入，加快代理制试点流通企业流通设施改造的步伐。
（四）代理税收征管办法的政策支持问题。现行税收办法中有关增值税发票必须与付款凭证、收货单位相一致的规定，影响流通企业的分销，无法灵活进行代理经营中的三角结算，这不仅制约流通企业发展二级代理销售网络、实行规模化经营，而且因资金在途时间长，占压资金多，无形中增加了代理流通企业的税负。物资企业的老库存现年抵扣仅18%，目前仅内贸部直属物资企业初期库存分离出的已征税款尚有5.8亿元未能抵扣，如果不能将五年抵完改为三年，就难以减轻代理流通企业的负担。另外，现在各地自行征收的一些税、费、基金等都按销售额计征，有些代理流通企业为扩大销售，开拓市场，甚至无利销售，却要按一定比例上缴税费，负担过重。
（五）代理配送制的规范化问题。1996年的代理实践，很大程度上还只是适合目前我国市场化程度和生产力水平的初级方式。从长远看，距离发展总代理、区域代理、独家代理、佣金代理等现代市场营销方式还有很大差距，需要逐步用法律、法规加以规范。首先，要从保护平等竞争的角度加强立法工作，合理调整利益关系，约束企业行为。其次，要合理调整现阶段的工商关系，按照利益共享、风险共担、平均利润的原则规范工商双方的权利和义务，逐步形成和谐、稳定的新型工商关系。第三，要制定行业标准和操作程序，规范代理制的运作，但必须充分考虑现阶段工作实际，在实践中逐步完善。
（六）政策协调和舆论宣传问题。一是政策措施不配套，这里既有资金、税收等政策性问题，也有部门职能定位与利益格局问题，协调量大，落实周期长。二是理论研究要与具体操作相结合，用理论指导实践，用实践丰富理论，发挥代理配送制在我国社会主义市场经济体制中的积极作用。三是要提高舆论宣传的层次和力度，形成一个发展代理配送的良好外部环境，这还需要做很多艰苦细致的工作。
三、完善措施，推进代理配送制的实施
（一）认真贯彻李岚清副总理关于逐步扩大代理制试点规模和品种的指示精神，各有关部门应积极协商，研究确定具体实施方案。要扩大现有试点企业的代理规模，钢材代理可以考虑增加一些试点企业，汽车代理要逐步增加代理量。要研究制定具体办法，确保今年代理协议量的完成。要积极帮助非试点企业参照试点企业的政策措施，全面引导非试点企业和品种的探索与实践，争取使煤炭、纯碱、民爆器材等品种的代理实践不断积累经验和逐步趋于完善。
（二）规范代理制试点和配送工作，并研究工商双方企业的利益格局问题。对操作中的代理合同不规范、品种搭配、代理方式单一、买断式付款方式以及价格调整的互益、配送结算方式等难点问题，一要着重解决市场变化后的风险共担问题；二要改变同一市场多家代理、无序竞争的状况；三要为区域代理制定管理办法；四要争取在汽车佣金代理等规范操作上能有所突破；五要完善代理配送制的相关法律、法规；六要选定一定数量的配送示范项目，确定中外合资建设配送中心试点方案；七要根据企业普遍要求扩大试点范围的意见，有关部门需尽快出台第二批试点企业的名单；八要就一级代理、配送商的资格条件进行测算，逐步完善管理。
（三）继续争取有关配套政策的落实。1997年工商银行流动资金贷款规模要切实落实，并稳定滚动使用，各有关国家银行也应采取措施，支持试点企业专项贷款规模。国家经贸委应增加并落实技改专项贷款。财政部、国家税务总局也应在税收等具体操作问题上对流通企业制定政策。要对各地贯彻落实国经贸854、896号两个文件的情况进行调查，帮助鼓励试点企业积极争取地方政府在财政税收上的支持，同时对地方按销售额提取行政性收费、摊派费，增加企业负担的问题也要积极研究，争取适当解决。
（四）加强代理配送制的理论探讨，加大舆论宣传力度，为物资流通企业代理配送制的实施创造良好条件。专业研究机构要明确代理配送制的研究方向，探索切合中国实际的发展进程，指导代理制的实践。要开展国际交流，广泛吸收国外的先进经验，邀请国外专家来华讲学，组织试点企业有关人员到国外考察培训，提高代理制试点企业的代理营销业务水平。要加强代理制实施和试点企业的宣传报道，对一些热点、难点问题要展开讨论，进一步提高认识，逐步在社会上形成一种发展代理配送制的良好氛围，提高社会认知水平。
（五）加强试点实施工作，强化国有物资流通企业市场营销能力和物流设施建设。代理配送制作为一项重要改革，要以国有大中型物资流通企业为主。今后要制定规划，明确投资方向，集中有限的资金建立几个区域性的代理配送及物流中心，同时要注意充分利用原有的设施，统筹考虑，发挥综合效能。有关部门对代理配送制试点企业要加强指导，狠抓实施，不断推动试点企业扩大营销规模，积极开拓市场，增强操作能力，争取实现全面盈利，全面体现出代理配送制的社会经济效益。要针对存在的困难和问题，组织流通企业和生产企业协商解决，对好的经验和做法要及时总结，在行业内广泛交流和全面推广。
（六）加强企业的经营机制改革力度，建立与代理配送制相适应的现代企业制度。一年来，流通企业和生产企业或多或少通过代理与配送业务的开展，实现了从以生产为中心的管理体制向以市场需求为中心的企业营销机制的转变。按照这一发展方向，企业要不断增强市场观念，提高自身运作能力，调整组织结构，围绕“三改一加强”，加强职业培训，提高职工素质，树立企业形象，使代理与配送工作真正成为促进企业实现市场营销方式根本转变的重要改革举措。
1997年国家经济体制改革和运行的总方针已经确定，稳中求进、结构调整、深化企业改革和促进两个根本性转变的政策措施的逐步落实，为生产企业和流通企业的改革与发展提供了新机遇，也为物资代理配送制推进工作提供宏观环境保障。从总体上改善与提高供给面，调整供给结构，提高供给质量，降低供给成本，提高供给效率，是流通企业转变市场营销方式的改革要求。只要物资代理配送制推进工作把握好方向，措施得力，操作落实，将对企业改革，摆脱困境，发挥国有大中型企业在市场中的指导作用，逐步实现两个转变起到推动作用，代理配送制也会有序健康发展。