项目经理如何应对不同性格的相关方
撰文／张川 编辑／田丽娜
1978年，由塞缪尔·休斯顿博士（Dr.Samuel R.Houston）、杜德利·所罗门博士（Dr.Dudley Solomon）和布鲁斯·哈比（Bruce M.Hubby）领导40余位行为科学家完成行为特质动态衡量系统（Professional Dyna -Metric Programs，PDP）理论研发，并创办了PDP研究机构。该理论根据个人行为特质、活力、动能、压力、精力及能量变动情况，将人群分为五种类型：支配型（老虎）、外向型（孔雀）、耐心型（考拉）、精准型（猫头鹰）、整合型（变色龙），如图1所示。五种类型的人在生活与工作中呈现出不同的性格特点。在项目管理工作中，项目经理如能正确把握相关方的所属类型，了解其性格特点，可以提升沟通效率，高效达成沟通目标。
支配型
图1 五种类型的相关方
支配型相关方是权威的领导者。这种类型的人偏重结果导向、喜欢积极争取，善于面对风险和挑战，而且总是对事情起主导作用。他们善于抓住事情的关键，敢于竞争、敢于承担责任，具有很强的冒险精神；善于解决复杂的问题，分析能力强，习惯用自己的方式解决问题。这种类型的相关方在沟通过程中，不太会关注个体感受，常常会因为目的性过强而忽略其他因素，最终可能会影响目标达成。
那么，项目经理如何与支配型的人沟通呢？
首先，支配型的人极其自信，对于不自信的人他们常常表现出藐视与不屑的态度，所以在与这种类型的人沟通时，项目经理要表现得非常自信，克服心理上的“畏惧感”，否则他们会质疑项目经理的权威性，对沟通内容表示不信服。
其次，支配型的人喜欢直奔结果，当项目出现问题时，项目经理与其沟通应抓住主要矛盾与根本问题，无须强调太多细枝末节，因为过多的解释反而会让他们觉得项目经理在推脱责任。
三是找到科学的公允会计计量途径。即根据金融市场运行的规律建立起公允会计计量的多元化的定价模型和测试方法，特别是要在公允会计计量规范下科学地比较不同定价模型和测试方法的优劣；在公允会计计量规范下对不同产品进行数量、品种、市场价格和长短期限等方面进行价值对比，建立健全与金融工具定价有关的公司治理和内控制度，并提高信息披露的透明度等[17]。在公允会计计量规范下针对金融监管给金融市场带来的顺周期性进行科学规范，这是金融市场健康发展的重要路径。
因此，项目经理在与耐心型相关方沟通时应注意以下几点：①耐心型相关方慢热，适应环境需要一定的时间，喜欢和谐稳定的氛围，不喜欢冲突的环境。项目实施过程中，与他们沟通要多注意时机、环境、节奏，留给他们思考的时间。如果项目经理不认可他们的思路或方案，一定要用比较委婉的方式提出来，切勿直截了当，这样会给他们带来心理压力。务实是耐心型相关方的人格特点，夸大与务虚的言辞，会让他们觉得缺乏安全感，所以真诚是首要的前提；②对于要求耐心型相关方完成的事项，应按计划盯紧，由于其拖沓的性格可能会耽误项目进程，应明确给出工作完成和截止的时间，并在截止日期到来前，适当给予友善的提醒，以确保工作如期完成；③耐心型相关方较为腼腆，在人多的场合则更为低调，尽量帮助他们规避在公开场合表达与展现，如果非要其在公开场合表达，应提前与他们做好沟通，帮其做好充分的准备并建立自信，这是最为重要的一点。
耐心型相关方是耐心的合作者。此类人性格温和、敦厚，行事稳健，有过人的耐力，与之相处不易发生冲突。这种类型的人具有恒心和毅力，能够通过持续的努力达到目标。他们比较在意组织和人员的稳定性，喜欢和谐的团队氛围。但是，他们很难坚持自己的观点或迅速做出决定，因为他们不喜欢面对意见不合的局面，更不愿意处理争执，而且很敏感，这使他们在集体环境中能够左右逢源。
湟中县法院对犯罪人员进行审理后依法出具法律文书，然后法院将需要进行社区矫正的服刑人员的相关法律文书送至湟中县司法局。司法局的社区矫正科接到法律文书后，联系社区服刑人员到司法局报到。县司法局的工作人员经核对身份信息、拍照登记存底后，将社区服刑人员的完整信息录入西宁市社区矫正人员信息平台，并将法律文书及其他文件材料制作成为该服刑人员的社区矫正工作档案。县司法局联系社区服刑人员居住地所在的康川司法所，送交社区矫正工作档案，交接对于社区服刑人员的矫正工作。康川司法所接到相关文件材料后，联系社区服刑人员来所报到，结合相关材料对服刑人员进行风险评估，并告知其相关社区矫正的工作要求。
外向型相关方是有效的沟通者。他们通常比较积极乐观，善于表达，喜欢分享自己的观点和想法，倾向于主动与他人交往，影响并说服他人。
精准型相关方是追求精准的专家。他们特别注重事物的细节，做事情讲究公开、公平、公正，追求完美，注重专业，对工作要求比较高。同时，他们对自己和团队的要求也会比较高，遵从规则，在乎规范化的行政程序、制度，做事小心谨慎，一般不会轻易犯错，因为他们经常对事物进行不断的监督和检查，具有很强的风险防范意识。
外向型相关方是有效的沟通者。他们通常比较积极乐观，善于表达，喜欢分享自己的观点和想法，倾向于主动与他人交往，影响并说服他人。同时，他们喜欢营造轻松的氛围，善于鼓励和激励他人，思维活跃、创意比较多。这种类型的人在沟通时，面部表情特别丰富，语言连贯有说服力，天生就有好奇心，害怕沉闷，思维方式比较跳跃。而且，外向型相关方倾听力不足，特别是听到别人的观点与自己不同时，他们会急于表达自己的观点，甚至有时会打断别人的话语。
外向型
第二，这些诗里，在诗中有音乐也有悲情展现的也为数不少，这种悲情的展现离不开音乐的辅助，在建安文人的诗作中出现了大量的乐器和音乐内容的描写，如曹植在《弃妇诗》写到：“抚节弹鸣筝，慷慨有余音，要妙悲且清。”[7]在《怨歌行》写到：“吾欲竟此曲，此曲悲且长。”[8]曹植的诗里多次出现了瑟、琴、筝、笛、鼓、笙、竽，尤其以丝竹类乐器居多，如瑟、筝；曹丕的《清河作诗》里这样写：“弦歌发中流，悲响有余音。音声如君怀，凄怆伤人心。”[9]他的诗歌与曹植一样也有许多音乐、乐器内容的展现，同样的是以丝竹类居多，如琴、筝，这些诗直接地抒发了在音乐缭绕的环境中，生发出的哀情悲绪。
因此，项目经理与外向型相关方沟通时首先，要重视其人。对外向型相关方的关注度应该放在首位，及时认同并肯定他们，谨慎批评，不要当众立即反驳他们的观点，沟通时应尽量婉转，避免言语刺激，沟通方式要轻松自然，可采用说服、体贴的方式。沟通过程中，项目经理要注意面部表情管理，言语间要给足他们面子。否则即使他们表面勉强接受，但是出于内心的不舒服，也会在其他问题上找平衡。
其次，选择适当时机给予外向型相关方表现的机会。由于他们热衷于人前表达，所以在适当时机可以给他们提供露脸或展现自我的机会，增加其对项目的重视程度和认同感，为后续工作顺利开展铺平道路。
最后，项目经理在沟通时要将有价值的事情作为重点，简明扼要地阐述信息，提供两三套解决方案，且针对每套解决方案分析其利弊与价值点。
最后，需要特别强调的是，这种类型的人待人热情，有时出于职业习惯或为了赢得好感，会轻易应允一些事情，也极有可能未经确认凭感觉回答问题，所以与外向型相关方沟通确认的事情，需要进行多方确认，切不可单凭他们“一面之词”妄下结论。
耐心型
《傲慢与偏见》是19世纪英国著名女性小说作家简·奥斯汀的一部反映乡村爱情的文学作品。该作于1813年由作者改写后首次出版，并由最初的《最初的印象》正式更名为《傲慢与偏见》。在这部作品中，奥斯汀用幽默诙谐的语言和辛辣的笔触描摹了当时的社会环境，并且通过细致的人物刻画讲述了一个引人入胜的故事。这部作品自出版以来，受到了来自多方的推崇与喜爱，对英国乃至于世界文坛都产生了重要影响。时至今日，《傲慢与偏见》中对于当时人们生活和交际的细节性描写仍令其在研究19世纪英国文学与社会文化等方面有着重要参考价值。
值得注意的是，在长时间与支配型相关方接触后，不难发现他们性格直爽，对事不对人，所以即使与他们发生激烈的争执，事情过后也不必耿耿于怀、放在心上，因为这种类型的人脾气来得快走得也快。作为项目经理只要有扎实的理论与数据做支撑，面对威严的支配型相关方，就可以不卑不亢、思路清晰、有理有据，事半功倍。
精准型
（1）开设专业英语课程的愿望。有1 611人（84.9%）认为本科阶段有必要开设专业英语课程，286人（15.1%）认为没有必要开设，且不同院系、性别、专业课平均成绩的学生开设课程愿望的差异有显著性（P=8.698×10-9，P=4.236×10-8，P=3.626×10-4），而不同年级和不同任职情况的学生之间差异无显著性（P=0.263，P=0.227）。
精准型的人是严谨的代名词，项目经理在与其沟通时，应保持逻辑严谨、逐层递进并辅以数据作为支撑，尽量避免要求精准型相关方做出立即的决断。因为他们出于谨慎，一般需要较长时间的全面思考，才能给出答复。
对此种类型的相关方来说，与他们沟通时不适合使用空洞理想的语言，过于热情浮夸的辞藻与语调会令他们产生反感。项目经理对他们提出的问题或意见，须经过缜密的思考，再与其进一步沟通确认。
此外，精准型相关方对于某些问题可能存在过度谨慎与死抓细节的情况，往往会因某个细节而纠结良久、畏首畏尾，项目经理应适当提醒他们抓主要问题，考虑项目时间、成本与建设目标的平衡，不能因细枝末节问题而耽误项目进度。
整合型
整合型相关方是灵活的多面手。此种类型的人适应能力非常强，在新的环境或理念冲击的时候，他们调整适应得非常快，具有很强的整合能力，是天生的谈判者和协调者，具有外交家的倾向，说话得体、计划事情比较周详，倾向站在中立的立场，所以与这样的人沟通很轻松，不用太多讲究沟通技巧。当然，他们既定的目标较容易受到影响和动摇。
整合型的人适应性很强，善于整合内外资源、兼容并蓄，通常以合理化、中庸之道来待人处事。项目经理与这种类型的人沟通时要注意跟他们保持同步，这样相处得比较融洽。项目经理应将沟通内容进行分类，不同沟通内容采用不同的沟通策略，沟通方式与方法避免单一。而且，项目经理要考虑周全，可以从其身边的人了解他们的做事风格。
此外，由于整合型的人多变的性格与中庸的处世之道，他们不会轻易做出承诺，说话会留有余地，一般不会独立承担某项责任，所以与他们确认工作事项或签署重要文件时，应加入多级或多人共同确认，帮助其分摊责任，推动工作进行。
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结语
在项目执行过程中，项目经理的重点工作主要体现在沟通、协调与平衡方面。项目经理面对五种类型的相关方以何种策略完成沟通、协调、平衡，非常考验项目经理的能力。尤其是相关方常常具有两种或多种行为特质，甚至有可能同一个人在不同时间、不同事件表现出不同的行为特质。所以，项目经理要灵活掌握PDP理论，仔细分析各种类型相关方的特质，才能在与各相关方沟通中游刃有余，迅速达成项目目标。
张川，MBA，神华和利时信息技术有限公司项目经理。
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