摘要：铁路货运营销工作是铁路货运走向市场的重要途径，随着我国经济的快速发展，交通运输业也得到了迅猛发展，铁路货物运输市场由原来的买方市场转变为卖方市场，竞争空前激烈。近3年，公路、航空、水路运输市场份额每年以5%以上的速度增长，而铁路运输在货运市场中的份额却在不断下降。基于此，为了促使我国铁路货运行业走上可持续发展道路，文章将对其具体营销策略进行详细的分析。
关键词：铁路货运；营销
引言：随着铁路货运向现代物流转型发展的不断深入和各种配套机制的不断完善，公司制改革的深入推进也必然加快铁路货运向市场化、企业化转型的发展步伐，科学高效的铁路货运营销体系、市场化营销策略将助推铁路货运经营迈上新的台阶。
1.铁路货运营销市场发展现状
1.1现代物流经营理念滞后，缺乏长远发展的战略目标
2013年，中国铁路总公司正式启动货运改革，明确了市场需求导向的重要性，但在市场营销工作的实践探索过程中，铁路货物运输仍然延续生产服从型的管理机制，坚持“以安全生产为中心”的工作目标。各货运部门的主要工作依然是遵从上级决策、下级执行完成任务，缺乏主动迎合市场的理念。没有以市场为主体、创新营销管理、主动参与竞争的意识，导致客户流失甚至一些传统的大客户也出现流失。
1.2运输效率难以满足现代物流需求
中国铁路总公司货运改革后，货运组织基本延续了计划经济体制下形成的模式，由于铁路基础设施、货场现状、调度指挥、车站协调管理机制等因素的影响，列车运行效率受到制约，对货主需求的满足率不高，到货时间不确定，协调工作难度大，更做不到对货物进行实时追踪。目前，货主对货物运输服务的要求越来越高，与此同时，发达的公路网和现代物流企业，极大地分割了铁路货运的原始货源。以广铁集团资许物流车间桥口站为例，化肥的运输量逐年下降，虽然化肥均为长远距离运输，铁路运价具备明显的价格优势，但是因沿线站点多、中间站停留时间长、货运效率低下，而公路灵活快捷，货到车走，致使大部分货源流向公路。因此提高铁路货运效率已经成为铁路货运抢占货运市场的当务之急。
1.3重视“黑货”运输，忽视“白货”市场
“白货”是指与工业生产和人民生活有关的小批量货物，与“黑货”相比，“白货”市场的竞争可谓白热化。除了铁路，几乎所有运输企业，包括公路、航空、水路和现代物流企业，都在努力多争“白货”运输市场的蛋糕。铁路要想竞争“白货”市场，必须依照市场规律进行改革，从服务意识、运力保障、服务价格、服务时效等方面体现出竞争的优势来。与整车货物相比，散货具有运量小、批次多、到达站分散等特点，承揽货源难度大，铁路“坐等货主”的管理模式缺乏市场营销的竞争意识，致使“白货”市场份额不断下滑。
2.改善铁路货运营销的策略
2.1创新营销机制，努力为货主提供满意服务
根据货运市场现状，加快货运营销管理体制改革，建立铁路货运管理和组织的新模式。根据供求情况灵活调整运价，真正走向市场，以适应社会经济发展和市场需求。只有以严格的制度来管理各部门的分工协作，才能较好地完成货物运输工作。铁路货物运输要将原来的“以计划为中心”“以生产为中心”彻底转变为“以货主中心”。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆改掉“铁老大”思想，转变“以我为主”“坐等上门”的陈旧观念，变“坐商”为“行商”，着力在“走出去”上下功夫。根据货主的货物品类来完善所需要的物流功能，为客户制定适宜的装车方案，加强与货主的沟通联系，掌握货主在运货过程中的需求和提出的建议，并合理解决货主难题，真正把货主当作上帝。优质的服务是铁路参与运输市场竞争的立足点，广大干部职工要主动了解市场经济规律，认清形势、明确挑战，进而增强危机感、紧迫感和责任感。在货运市场竞争中[1]，确立以市场为中心，以满足货主需求为目标的市场营销观，促进铁路营销观念的改变；改善对客户的服务态度，微笑服务，加强对职工职业道德、服务质量的教育和管理；树立“生产围绕营销、营销围绕市场”的生产经营理念。不断探索服务领域，提升服务水平，以优质、安全、快捷、经济、方便的服务赢得货主，扩大货源。
2.2优化运力配置，为市场营销提供可靠的运力保证
首先，可靠的运力是实现货运营销目标的根本保证。依据安全、快速、准时、方便的原则，优化现有运输组织体系，由粗放式管理向集约式管理模式转变。在安全方面，努力确保所有货物的安全，同时还要建立合理、快速的赔偿制度，塑造铁路良好的信誉；在货物到达速度保障方面，考虑对既有线路适当提速，尤其是货车的提速力度，建立快运制度，减少中间站停留时间；在准时性方面，要以更加精准的时效性为目标，协调好车、机、工、电、辆各个部门，建立相关的考核机制，实现货运列车有序管理[2]，真正做到定时、定车次、定点、定线、定编组；在便捷方面，引入“互联网+”管理模式，改革现有的铁路承运和交付手段，使货主足不出户就可以办理托运手续，真正做到全程物流和“门到门”服务；同时，用制度约束“前店”与“后厂”之间的配合工作。货运营销管理不仅与经济方面挂钩，管理上同样要有相关机制。“前店”承揽货源，“后厂”对货物的运送做好保障工作，两者不能脱节，以此吸引更多的货主。铁路货运营销是一项系统工程，要求机、车、工、电、辆等部门工作协调一致共同完成。为此，应把行车调度指挥、机车、车辆、工务、电务以及供电设备运用管理等与产生货物位移有直接影响的部门归为生产系统；把机车、车辆维修等对产生货物位移服务的部门归为辅助生产系统；把承揽货物、货运办理、物流等与销售货运产品相关的部门归为市场营销系统；把直接为货主提供服务的部门归为服务系统。做好铁路建设的顶层设计与合理建设，提高铁路网的综合运输能力；科学规划运输组织，仔细研判货运市场的需求，优化运力配置。
2.3瞄准目标市场，大力开发新产品，不断完善产品结构
首先，正确选择目标市场。市场选择的对错是一个企业经营成败的关键，利用现有的货运设备、设施，搭建铁路自己的物流网络，推动“互联网+物流建设”，实现铁路物流信息的网络化。另外，大力推进货运改革。随着中国经济社会的发展，交通运输方式也得到了优化发展，铁路也要大力推进货运供给侧结构性改革、打造新产品、适应物流发展新需求，促进铁路货运由传统模式向现代物流的转型升级[3]。
2.4加强货运营销人员队伍建设，注重人才培养
加强营销人员日常培训，强化业务技能培训。通过培训对货运营销情况的处置技能技巧，提高营销人员应对紧急情况的能力，进而提高营销人员的综合素质。加强对先进典型的宣传和推广，通过先进典型示范效应，形成鲜明导向，营造学习、追赶先进典型的浓厚氛围，增强员工的职业认同感，激发主人翁意识，建设一支具有强烈责任感、齐心协力、勇闯市场、作用突出的现代物流人才队伍。
结论
简而言之，文章针对铁路货运份额逐渐下降的市场环境，对在开展货运营销工作中如何充分发挥铁路优势、加强货运营销，进行了深入分析和探讨。
参考文献
[1]杨华峰.?客货分线条件下铁路快捷货运产品设计对货运需求的影响分析[D].?北京：北京交通大学，2018.?
[2]杨浩.?铁路运输组织学[M].?北京：中国铁道出版社，2016.?
[3]郭玉华.?中国铁路货运营销理论与发展[D].?长沙：中南大学，2019.?
论文作者:于德峰
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2019年12期
论文发表时间:2019/9/29
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