摘要：石油企业在运营的过程中采办成本占据了整体成本中的重要部分，可以说工程项目采办工作是工程项目开展的基础性环节，做好石油企业工程项目采办过程中的商务谈判方法，不仅能有效保证费用合理支出，同时提高了工程高质量和工期如期完成。基于此，通过明确商务谈判的作用，在石油企业工程项目采办过程中商务谈判的目标，做好相应的谈判方法进行研究，为石油企业工程项目顺利的进行做出积极作用。
关键词：石油企业；采办；商务谈判方法
引言
随着石油企业的快速发展，作业区域已扩大到海外，产业链已触及上游、中下游，供应商也遍布海内外，所涉及的行业、专业更是无所不及。在工程项目采办过程中相关人员要注重商务谈判策略的科学制定和灵活运用，能够在减少企业升本投入的同时，不断提高企业的经营效益，实现收益目标最大化的根本目的，还可以为企业优质形象的树立与构建奠定坚实基础。
1.商务谈判的作用
1.1适当的商务谈判能够促进商务谈判目标的实现
谈判双方在进行商务谈判的时候往往具有明显的需求，彼此谈判的利益和追求有所不同。怎样通过谈判达到彼此利益的共识？实现彼此各自的利益？谈判策略由此就发挥了重要的作用。有效的商务谈判能够促进交易的快速达成，而不恰当的商务谈判策略则是会延误商务谈判目标。
1.2适当的商务谈判是达到谈判目标的重要工具
商务谈判作为一种重要的谈判工具，对谈判目标的达成有着十分重要的影响。在谈判的过程中，如果谈判人员掌握的策略只有几招，在谈判的时候就很容易被对方识破，因而，多样的谈判方式和手段能够促进商务谈判目标的达成。
1.3商务谈判策略是商务谈判过程中重要的资本
在商务谈判中，谈判双方都拥有各自的资本和能力，彼此也着重强调各自在谈判中的地位。想要进一步凸显自身在谈判中的地位需要拥有足够的谈判筹码和资本，商务谈判策略则是谈判筹码和资本的体现。
1.4商务谈判策略具有重要的商务谈判调节作用
在商务谈判的过程中，为了缓解彼此的尴尬和谈判紧张的气氛，在谈判的过程中会应用一些策略来当“润滑剂”，比如在谈判开始的时候，谈判方可以应用一些中性的话题来调节气氛；在谈判劳累或者出现僵局的时候可以应用一些合适的节目来调节。可见，有效的商务谈判策略能够调节商务谈判方向，引导商务谈判进行。
2.石油企业工程项目采办过程中商务谈判的目标
商务谈判的目标要根据工程项目的实际情况进行逐一确定，在明确谈判是双赢还是多赢之后保证各方均能够在此次谈判之中获利，其根本目标是要建立在企业长远发展的角度之上，以企业经济效益的最大化为根本目标，更好地落实和贯彻企业稳定发展的战略思想。工程项目采办过程中商务谈判的目标可以分为最高目标和最低目标两种形式。一方面，最高目标是建立在科学合理原则基础之上，力求争取更大的经济利润；另一方面，最低目标则是以合同的签订为基础底线。此外，工程项目采办过程中商务谈判目标要符合各项法律法规，以现阶段的实际情况为着力点，保证各项内容具有可操作性。
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3.石油企业工程项目采办过程中的商务谈判方法
3.1前期准备工作
要精心做好商务谈判的准备工作，为工程项目采办过程中的商务谈判奠定基础，以此来保证各项谈判方略的顺利进行和科学践行，为企业谋求更大的经济利润。
○1选择良好的商务谈判团队
商务谈判中成员的综合素质是提高团队整理能力的重要指标，包括专业知识、协商能力、心理素质等多方面。同时，在商务谈判过程中团队各成员的认知能力要具有一定互补性，以此来保证团队整体结构的科学发展，从而切实有效提高团队商务谈判的整体能力和效率。
○2加强优劣势分析
在商务谈判之前，相关人员要加强资料搜集工作，其中包括对方谈判人员的业务水平、业绩能力、信誉状况及资产整体情况等，知彼知己方能百战不殆。与此同时，相关谈判人员要对该地区的法律法规、规章制度、风俗习惯等方面进行深入了解，与对方形成良好的合作伙伴关系，为谈判工作的顺利开展奠定基础。
○3制定行之有效的谈判策略
坚持循序渐进的原则，综合考量谈判过程中可能会存在的各种因素，树立风险防控意识，在多个方案的权衡之中选择科学合理的谈判策略，实现谈判工作的最优化。
3.2科学的谈判方案
3.2.1“高压”方案与诱导措施相结合
在竞争型谈判中，各方的目标是不一致的，并且其表现出的方式也不一致。一般来说，“高压”方案所表现的效果显而易见。诱导措施则是要一方以某些条件为诱惑点促使对方自愿接受该条件，一般具有晓之以情、动之以理的特征，可以通过图表、数据、案例等内容对对方的思想价值进行辅助性影响。首先，要开展东道主效应，地点应选择在于自我有利的区域之中，通过谈判地点的选择掌握一定的主动权；其次，要设置相应的时间期限，对于某些签约心切的谈判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以终止谈判为契机保证谈判的顺利进行，占有一定的优势；最后，权威效应，通常来说，商务谈判往往会存在僵持不下的局面，面对此种情况，谈判者可以以向上级请示为借口，寻找时间找出对方的漏洞，以此来为自我预留更多的谈判空间和回转余地。
3.2.2科学应用价格策略
首先，分步降价，在激烈的谈判面前，本方要掌握一定的主动权，科学准确的把握降价幅度，通过适当的理由努力说服对方，以此来实现价格最优的目的；其次，折中策略或让步策略，该种方式一般运用于谈判的尾声阶段，双方对本次谈判结果相对满意，并具有一定的让步意愿则可采用此种价格策略，对等让步则是一种相对价格让步方式，己方在就某条件进行让步的同时，对方也可以针对签约中的某些细节进行实时调整，以此来共创双方互惠双赢的谈判局面，但是要格外说明的是，切不可以随意、轻易的让步，欲速则不达，如果早早的表现此种想法则会导致对方提出无理要求；最后，未来承诺策略，顾名思义，在未来的某一阶段内双方会达成一种共识，或是建立长期的或作伙伴关系，以此为条件促使该谈判顺利进行
4.结语
综上所述，做好石油企业工程项目采办过程中的商务谈判，有效的降低企业运行成本，提高综合利润，同时展示了企业良好的整体形象，提升石油企业的综合实力，促进其稳定发展。
参考文献：
[1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2012.
[2]徐静.石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略[J].企业改革与管理，2018（24）：223-224.
[3]胡雅璇.强化采办管理，促进企业管理水平提升[J].中国国际财经（中英文），2017（22）：132-133.
论文作者:董林恒
论文发表刊物:《基层建设》2019年第12期
论文发表时间:2019/7/22
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