工程商转型，势在必行
——专访武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长柴华
作者 殷 婷
在多年的市场走访和调研中，遇到过很多优秀的经销商，每一次和他们的深度对话，都是与行业顶尖思想的触碰，也是对一线市场的真实呈现。这次《机电信息·中央空调市场》有幸采访到了武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长柴华，通过和他的对话，让我们完整、真实地看到了一位有远见、讲实际、重服务的优秀经销商在一线中央空调市场行业的生存现状。
资源共享，打通零售和工程之间的桥梁
制冷专业出身的柴华在2001 年白手起家，创办了金飞扬公司，在做了两年零售商之后便继续做回工程商。弹指一挥间，柴华在工程领域已经度过二十载春秋。在这20 年里，柴华通过自己在行业一步一步的打拼，一跃成为武汉市场屈指可数的老牌工程商之一。
目前，中央空调市场经过前几年的快速发展已经步入成熟期，市场成熟的一大表现就是中小经销商的崛起。经过多年的市场洗礼，一些中小经销商慢慢学习和掌握了专业知识，与柴华这种老经销商之间的差距越来越小。例如，以前武汉周边城市的项目大都会选择武汉大经销商，主要是由于以下三个原因 ：第一，当地企业平台不够；第二，技术和管理能力不足；第三，甲方对当地经销商没有信心。可随着时间的推移，当地小经销商逐渐成长，优势慢慢显现出来，像柴华这样的大经销商优势已经不如以前那样明显了。
5.Foods，fruits，sports and books can also make you beautiful.Do you think so?
柴华对此表示：“时间久了，这是必然现象。技术都是可以学的，经验也是可以通过时间积累出来的。新生力量不断涌现，对我们这些老将来说还是挺有压力的。虽然不至于说赶超，至少我们之间的差距是在缩小的。”针对这一市场状况，柴华在2017 年业绩快速增长之际做出重大决定，再次进入家装零售市场。“未来大项目的数量会进一步减少，工程会更加分散化、碎片化，最终以介于工程和零售之间的小项目的形式呈现。那就需要我们既要有零售的渠道，又要有承接工程的能力。所以我真正要做的事情是打通工程和零售之间的通道，这是我的一个长远规划。就目前看来，任重而道远。”柴华如是说。
聚焦品牌，转型全品类
据悉，金飞扬公司平时员工上下班都是不需要打卡的，难道业绩量如此大的一个公司管理如此松散？显然不是。目前，金飞扬公司就两个制度，一个是财务分配制度，另一个是处罚制度。这两个制度有个共同的特点就是不需要形式主义的约束，在公司里只有部门，没有部门经理。那么公司核心在哪里？核心其实就是财务管理。在柴华看来，管理就是管理人性，最高级的管理就是财务管理制度，这个制度必须把员工的个人利益和为企业创造的价值进行捆绑，“多劳多得，少劳少得”。财务管理到位了，这些形式主义都可以去掉，企业文化就自然而然形成了。
随着精装修政策、全装修政策的持续推进以及国家经济逐步放缓等各种因素的影响，整个中央空调市场表现不佳，项目延期停工、经销商跑路、拿不到尾款等行业乱象层出不穷。尤其走地产配套项目的道路在武汉更是举步维艰。因为武汉楼盘多以刚需为主，低价房较多，地产商未来能够选择中央空调楼盘配套的空间只会越来越窄。
“我们在选择合作品牌时有三个原则：第一是大品牌，选择大品牌可以降低交易成本，保证产品质量稳定。尽管价格很透明，但是交易起来很简单。第二是宽覆盖，产品的覆盖群体要大。现在做生意想做暴利很难，更多的其实是要做规模，扩大规模首先要提升效率，其次要把单个项目做大。第三是品牌聚焦，能做一个品牌就不做两个品牌，能做两个品牌就不做三个。”柴华如是说。
针对这样的现状，柴华凭借着对市场透彻敏锐的洞察力，将重点放在加强后装上。此时，柴华认为只有走全品类之路，才能弥补下滑的市场份额。一方面节约了开店成本；另一方面，当前装完成进入后装，只剩下线上这一个对手。而对于中高端的产品，客户的精力往往聚焦在实际体验上，所以线下全品类销售比线上销售效果更好。
严重及长距离的周围神经损伤或者缺损依旧是临床治疗的一个难题［1］。目前治疗周围神经缺损的金标准是自体神经移植，但因来源受限，造成拆东墙补西墙的困境使供区失神经支配而带来诸多并发症［2］。近年来，神经组织工程的研究为长距离神经缺损的治疗提供了新的希望［3］。然而，如何为神经组织工程植入活性和功能良好的种子细胞成为目前研究的热点。
去中心化，实现自我管理
作为美的中央空调在武汉地区的核心经销商，金飞扬公司深耕市场20 年，在全体员工的共同努力下，在武汉冷暖行业取得了领先地位。金飞扬公司一直秉承着客户为先的理念，用最先进的技术和最优质的服务为广大客户提供舒适的供暖体验，客户满意度一直很高。这与他在选择合作品牌时的谨慎是分不开的。
经过多年的摸索，柴华对企业文化有着自己独到的理解。“对我们中小企业，谈企业文化有点奢侈，在我看来，要形成文化必须达到三点要求。首先要有足够时间沉淀；第二，要有足够的规模，几个人的公司谈不上企业文化；第三，去中心化。企业文化必须是靠不成文的规定来体现的，成文的制度每个公司都会有，但企业文化不是每个公司都有。我认为企业文化其实就是上下全体员工达成一个共识，然后共同参与。”
2.3.3 回收率 选取3个不同的心肌组织样品溶液进行测定，每个样品各取1/2的量，尽可能均等的分为2份，其中1份加入定量的混合对照品样品，另外1份加入同体积的空白溶液1，两份样品按相同的方法处理、同时分析，计算加标回收率。
深耕工程20 年，柴华亲眼见证了整个行业从萌芽到长成参天大树的成长过程。作为有着多年行业经验的工程商，他显然是久经沙场的老兵，但是在零售板块，他认为自己仍然是一个新人。“尽管现在零售专卖店还没有形成自己的文化，但是对于一个刚开辟零售板块两年的新人来说，当务之急是将团队人员培训好，最坚实的力量是来自群体内每一个个体的努力，接着就静待时间的沉淀。我坚信下一个两年或者四年，我们的零售板块也必然会形成属于自己的企业文化。”