“王老头”的决胜经，本文主要内容关键词为：王老论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
王老头是卖糖炒栗子的。可能是由于卖栗子的老头姓王，所以店铺的名字才叫“王老头”，它位于北京崇文门往南三公里路西。王老头的栗子卖得红火，远近驰名。在附近成了唯一做栗子买卖的店铺，甚至天天的长队已经成了附近的一个景观。回顾四年前，这条路上可不只王老头一家卖栗子，数数看，前后不下七八家，可谓鳞次栉比。四年后这条路上只剩下王老头一家了，而且越来越火。
这件事情表面上看似乎非常平常，但细究起来却耐人寻味。作为小商贩，他们的竞争比大企业的竞争要严酷与直接的多，今天的生意可能就决定了明天的生存，是什么力量使王老头四年能够独占鳌头，并最终生存下来，他的制胜法宝是什么？再者，王老头并不懂得什么经营、管理，他的成功真的是运气吗？面对的这样的疑惑，笔者对王老头的成功经验做了细致的调查，结果值得深思：
小的比大的好。爱吃糖炒栗子的人都知道，栗子是小的好吃，因为小的肉质细腻，甜度较高。但是这个经验可是经过了漫长的过程，很早以前多数人都认为大的好，因为大的丰满、厚实所以大的好。如果送礼肯定是挑大的送，这甚至已经成为一种习惯。但是随着生活的提高，人们的生活品位也在相应的发生变化，小的逐渐成为人们的爱好。王老头细心的发现了这样一个特点，在激烈的竞争中，首先推出了小的价格贵，大的便宜的策略，这在当时受到了很多人的讥笑，但消费者却迅速的认可了这样的方式，并很快的受到了追捧。“小的好”这可能是王老头最勇敢的一个决策，而正是这一决策为王老头的发展奠定了基础。
包装的改进。很多人知道，糖炒栗子需要用纸包装，这样可以保证栗子不会被水气焖软而无法剥皮。王老头在包装纸上下了很大功夫，包括纸袋的大小、纸的厚度、封口的方式等等都进行了改进，这种细微的改进，有效的保证了产品的质量，使得王老头的栗子无论是当时，还是回家之后的质量完全一样，极大的方便了消费者的储藏及礼品的需要。而众多竞争对手忽略了这一细节，虽然栗子本身的制作水平及质量区别不大，但是包装处理不当，从而影响栗子的质量，这时消费者并不认为这是包装的问题，而是统一的将这归咎于栗子本身的质量有问题。
每天限量供应。王老头故意将糖炒栗子的数量限定在一定范围内，一天就那么几炉，卖完了就完了。这就造成了一个奇货可居的假象，每天王老头门前总是排着很长的队，这些人都是怕买不到而排队的。这种阵势无疑对其他并不熟悉的消费者起到了重要的示范作用，甚至对于没有购买欲望的人们也起到了广告宣传的作用。结果，人越排越多，生意越来越好，这时你才真正感觉到什么叫做“消费者的从众心理”。
整合上游产业链。可能王老头根本就不懂什么叫上游产业链，但是他却非常完美的完成了这一动作。王老头在实行“小的好”的策略之后，特意到北京盛产栗子的地区采购小的栗子，这使得当地的农民既感到差异又非常高兴，他们非常乐意将小栗子以非常优惠的价格卖给王老头，这样王老头不光保证了栗子的质量，同时获得了更有利的价格优势，一举两得。
强化品牌建设。随着王老头栗子的红火，很快出来了很多叫王老头的栗子，这使王老头的生意受到了一定的影响，为此王老头特意注册了“王老头”商标，并改进了包装，部分应用了企业的形象标识，可能在这一点上，王老头已经受到了高人的点播，单凭王老头自身的能力，笔者怀疑王老头是否有这样的远见。不管怎样，通过以上五步，王老头四年战胜了所有的竞争对手，成为了唯一生存下来的店面。
五步中第一、二步非常关键，如果从概率的角度上讲，这决定了王老头成功的70%。而这两步的核心是客户价值的发现，即王老头发现了“小的好及更好的包装”这样的客户价值，而正是由于客户价值选择的正确，才促进了王老头的快速增长。
有时候，故弄玄虚未尝不是一个好的经营策略。只要运用得当，定会收到意想不到的效果。