论传销在中国的发展——从市场营销史上的革命谈起，本文主要内容关键词为：史上论文,传销论文,中国论文,市场营销论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
提要 传销，是社会化大生产进一步发展的产物，它体现了一种新型的营销哲学，是市场营销史上的一次革命。传销在中国的发展有其客观必然性。从总体上讲，它的发展不会对市场结构产生较大冲击，也不会对市场秩序产生负面的作用。我们目前的任务是：针对现存的问题，采取相应的对策，发展健康规范的传销业。
关键词 传销 市场经济 中国发展
一、传销：市场营销史上的一次革命
何谓传销？这得从直销说起。直销(Direct Selling)，字面上的理解是“直接销售”，它的流通图式是：工厂→直销商→顾客，产品从工厂到顾客手中不经过店铺，只有直销商作为中间商，省略了传统店铺营销方式当中的代理、批发、零售环节。“传销”(Multi-level Marketing)，顾名思义，是指传递销售。关于它的概念，比较一致的说法是：它是一种全新的营销渠道的组织形式，在这种形式中，传销商（他们是制造商和传销公司发展的业务代表，具有销售者和消费者双重身份），通过精心编织的销售网络，向其他消费者提供优质高效的直接服务，进而将产品销售给网络成员及用户，这种以销结网，以网促销的方式便是传销，亦叫“多层传销”(Multi-level Marketing)或“无店铺销售法”(Nostore Retailing)。
传销制度起源于美国。美国最早的一家传销公司，是位于伊利诺州的Kawleigh C.，它设立于1889年，当时是以销售药品及健康食品为主。历经百年后，该公司目前约有传销商20万人，遍布美国、加拿大、澳大利亚、新西兰及欧洲各国。
由美国做旗手，传销在全球范围内已经蔚为大观。目前在美洲、亚洲、西欧、甚至在南美洲和东欧，传销已经作为一种新的商业营销方式与传统的营销方式并驾齐驱地活跃在市场上。世界上越是经济发达的国家，传销业也越兴旺。如美国、加拿大、法国、澳大利亚、新西兰、英国、日本等国早已有传销法，世界直销联盟目前已有37个会员国，所属会员国每年约有500亿美元营业额，全世界约计1500万人从事传销工作。
在台湾和香港，传销也是如火如荼地发展。据台湾公平交易会的统计，1993年台湾从事传销工作的人数已达120余万。台湾已成为亚洲地区的第二大传销市场（仅次于日本），营业额突破了200亿美元大关。
随着中国经济的蓬勃发展，有少外商看好中国的传销大市场，有人甚至断言：“下一世纪的传销天堂在中国大陆”。近年来外资、合资甚至于国营企业、集体企业、乡镇企业开办的传销公司如雨后春笋般地成立。据不完全统计，目前中国已有7万家直销（传销）公司。
传销作为一种反传统的营销方式，它的产生不是偶然的。它是社会化大生产进一步发展的产物。传销体现了一种新型的营销哲学，是市场营销史上的一次革命。
（一）传销体现了一种新型的营销哲学
稍微了解市场营销学知识的人都知道，市场营销活动作为一种企业活动，很显然不是一个自发的过程，它要靠市场营销人员有意识的努力去完成。这也是我们在市场上为什么会看到那么多与众不同的企业的原因。出色的营销是一种意识努力的结果，糟糕的营销同样也是一种意识努力的结果。
近百年来，在资本主义国家中，工商企业的市场营销思想经历了一个漫长的演变过程。起初是以“生产观念”和“产品观念”为指导，继而以“推销观念”为指导，第二次世界大战以后，工商企业的市场营销思想逐步演变为“市场营销观念”。
生产观念是引导营销者最古老的观念之一。它认为：消费者会喜欢随处可买到价低的产品。因而企业的主要工作是追求提高产量和扩大配销范围。这是一种典型的重生产、轻市场营销的思想。这种思想在卖方市场条件中十分普遍。资本主义的发展过程中，也曾经历过这样的时期，如工业化初期、战争及战后一段时间内，由于物资紧缺，商品供不应求，这种思想就颇为流行。
产品观念也是引导营销者的最古老的一种观念。这种观念认为：消费者会欢迎那些质量好、价格合理的产品，因而企业应致力于提高产品的质量。只要物美价廉，顾客自会找上门来，无需企业去推销，持有这种观念的企业往往认为顾客喜爱构造精巧结实的产品，欣赏产品的质量与性能。只要具备这种特点，就舍得掏钱。因此，他们往往迷恋于自己的产品，甚至到了孤芳自赏的地步。常常可以听到有的企业经理发问：“为什么我的产品这么好，就是没有人要？”这些企业的营销者并不知道：市场不是喜欢最好的，而是喜欢最适合的。质量如果脱离了市场也就失去魅力。许多可以称得上是优秀的产品就是这样被市场淘汰的。
推销观念是比前两种观念进步的一种营销思想。它认为：如果听其自然，消费者通常都不会购买本企业太多的东西，也不会购买非必需的东西。推销观念是在卖方市场向买方市场转化过程中出现的一种比较普遍的经营思想，在二次大战前的一段时间，资本主义经济发展很快，科学技术与管理的水平都有很大提高。这直接的结果就是企业生产量大增，市场供应量大增，于是出现了产品的销售困难。1929年资本主义世界性经济危机说明了这一点。卖成了一个突出的问题。很多企业由于产品堆积如山，卖不出去，因此开始把精力放到销售上，研究如何把商品推销出去。强行推销成了当时企业一种常用的手段。
市场营销观念是一种与上述各种观念完全不同的经营思想。它认为：要实现企业的目标，关键在于断定目标市场的需求和欲求，并以比竞争者更有效能和效率的方式满足消费者的需求。市场营销观念是买方市场的产物，本世纪50～70年代，资本主认经历了一个高速发展的时期，生产技术的迅速发展提高了人民的收入水平，丰富了人民的生活，也改变了人民的生活方式，消费者需求多样化、复杂化、动态化。在这种情况下，推销产品的单纯努力对解决销售问题已无法奏效。因此，这种全新的经营思想便应运而生。
市场营销观念有四个主要支柱，即市场中心、顾客导向、协调的市场营销和赢利性。(1)市场中心。即使最强大的企业，也不可能在全部市场上经营并满足各种需要。因此，企业应仔细分析和辨明他们自己的市场范围。一个明确的目标市场是营销成功的基础。(2)顾客导向。即企业不是从自己的观点而是从顾客的观点来分析顾客的需要，要经常问：“顾客到底需要什么，顾客到底喜欢什么？”只有坚持这样的导向，才有可能使产品和服务一开始就正中顾客下怀，那么它的销售就不会是一件难事了。(3)协调的市场营销。即企业内部的各个部门的每个员工都应该在营销目标下统一起来，彼此协调。同时，内部的市场营销部门也同其它部门协调好。所以，内部的市场营销要先于外部的市场营销，即先要在内部组织好，才可能在外部市场上营销成功。(4)赢利性。从顾客出发，并不是不要利润。关键之处不是力求利润本身，而是要把利润当作做好营销的副产品。顾客的需要是利润的源泉。
以上对市场营销思想发展变化的追述，可以使我们很清楚地看出，在市场营销的发展过程中，顾客即消费者主导地位越来越重要。而且可以这样说，现代市场营销策略实际上就是不断变着花样取悦顾客、打动顾客。不管人们是否爱听，这本身就预示着一种历史的进步，社会的进步。
但是，即使是在市场营销观念的指导下的企业营销，它也是以与顾客买断为基本特征的。例如，无论企业如何强调在产品设计上满足消费者的潜在需求，在营销策略上针对消费者的心理，在售后服务上博得消费者的满意，但其基本思路都是围绕产品销售来进行的，产品买断是核心，其它工作都是辅助性的。在这种营销过程中，消费者与企业的关系始终是买者与卖者的关系。消费者这一次买得满意，可能导致下一次继续购买，也可能就此不再购买。这完全取决于消费者以后购物的心理活动。我们不能否认这样一个事实，无论企业怎么使消费者满意，买断以后的企业与消费者的关系仍是不确定的。
美国的市场营销专家菲利浦·科特勒已经看到这一点。他在《市场营销管理》一书中讲到，关系管理和关系营销将进一步成为未来市场营销的发展趋势。同时，他举了一些生产资料产品制造商正在进行关系营销的尝试的实例。我认为，应特别注意到他列举的这些实例，这正是直接销售，即生产者向使用者而不是中间商销售产品，这与人们所讲的包括传销在内的直销所不同的只是一个销售生活资料，一个销售生产资料。
其实，在生活资料销售中，这种关系营销已经开始出现，这就是我们所讲的传销。它的特点在于，它利用网络组织技术将企业与消费者的关系导入了一种制度化的相互关系中，企业与消费者的关系不再是买断式的，而是长期的，可以永久存在的。这种营销方式反映了如下的营销哲学：要实现企业的目标，关键在于保持与消费者固定和良好的关系，只有这样才能把分散的目标市场顾客聚合成现实的消费者群，全方位地满足他们的需求，并给企业应有的回报，使企业持续、稳定和不断地增加收入。
这种观念是市场营销观念的进一步发展。我们可以把它称为关系市场营销观念，传销是最能体现这种观念的营销方式。尽管在其他企业的市场营销过程中也会体现出关系市场营销的观念，但传销与它们的不同之处在于，它已经把这种观念凝固在传销的制度中了。
（二）传销产生的条件和历史意义
传销作为关系市场营销的典型形式，它的产生并不是偶然的。它既是社会经济及科技发展变化的产物，也是商业竞争环境演变的结果。
高质素的物质需求是传销产生的消费环境。在美国，本世纪五六十年代是经济发展的一个黄金时期，从消费者方面反映出来的基本特征就是基本的物质需求已经满足，这时提高生活的水平已不是增加量的问题，而是提高质的标准。这包括产品质量、服务的水准和购物的享受等诸方面。美国安利(Amwey)公司、夏克丽(Shaklle)公司正是在这些方面提供给消费者满意的东西，才使消费者逐步认同传销制度。而对企业来讲，也只有保持与消费者长期稳固的关系，才能有针对性地提高消费者的享受水平。传销公司在这一点上体现出了关系市场营销的魅力。在我国，传销之所以在大中城市发展，在中等收入以上的阶层中普受认同，在很大程度上也正因为这部分人的消费水平已经发展到了一个新的阶段。
个人创业方式的需求是传销产生的社会基础之一。我们不能否认，传销以这样一种方式给每一位参与其中的人提供了创业机会。这里我们所讲的创业机会是指依靠自己的劳动较快提高收入的机会。我们每个人都在创业，只不过创业的方式不同。传销为参与者所提供的是一种公司与个人共消费、共创业的合作方式。而对参与者来讲，由于他与公司是相互独立的，因此属于一种个人创业方式。这种方式与作为一家公司的雇员来创业是不同的。在这里，我想特别指出，传销发展起来的半个世纪，也是美国个人创业发生“爆炸”的半个世纪。所以，美国著名的未来学专家约翰·奈斯比特惊呼：“我们正从公司经营社会转变成个人创业社会”。之所以会出现这种情况，是因为传统的企业组织往往压制了人们的表现机会和个人抱负。而传销则给每一个参与者最大限度的自由，使其充分发挥出自己过去难以发挥的潜质。这不能不说是对我们传统企业和落后管理的一种挑战。
计算机技术的发展是传销产生的技术基础。关系市场营销的核心在于把关系制度化。而一个企业如果拥有几万、几十万消费者，完全靠手工操作方式来记录每一个人的情况及其动态发展几乎是不可能的。所以传销产生于本世纪40年代末绝不是偶然的，因为那时期的计算机技术已经为网络组织技术的制度化提供了基础条件。可以说没有计算机技术的一定发展，也不会有传销方式的产生。
激烈的市场竞争环境是传销产生最主要的经营环境之一。前面我们已经详述了市场营销思想变化的基本过程。按照菲利浦·科特勒的说法，市场营销观念在本世纪50年代达到了比较成熟的程度。这种成熟的标志就是企业在深入研究消费者的基础上大力施展营销措施，产品之间的区别越来越小，而市场营销其他措施的差异则成了决定性的东西。例如，同样质量的洗发香波，广告创意好、攻势强的其销售也就好，这最终的结果是市场营销竞争的白热化，正是在这种情况下，传销作为一种反传统市场营销，在当时的确是一种独特的营销方式。从这一点上讲，传销其实也是逼出来的，是一部分商人营销智慧的结晶。而它运用到一些具有独特功效的产品上，确实有天衣无缝之作用。因为，当以广告为中心的营销攻势过于强大时，它的作用很可能会走向它的反面。例如，仙妮蕾德(Sunrider)所生产的以中国食疗为基础理论的草本食品如果不以传销攻势去开拓市场，恐怕是相当困难的。仔细分析一下，传销在中国发展的这几年，难道不也同几十年前的美国一样，存在着竞争白热化的状态吗？
从以上四个方面看，我认为传销的产生不是偶然的，它所体现的关系市场营销观念也不是空中楼阁，它的产生，是市场营销史上的一次革命。在马克思主义的经济理论中，普遍认为独立中间商的产生是社会化大生产发展的结果，有利于提高社会再生产的运转效率。但马克思并没有预料到，独立中间商在今天所起的作用已经发生变化，它在整个社会产品价值中耗费掉的资源在资本主义国家占了70～80%，在我国也有60%左右。因此，出现传销这种将消费者转为中间商的营销方式，可说是社会化大生产的否定之否定，是社会化大生产进一步发展的结果。
同时，传销作为一种关系市场营销，也大大丰富了市场营销的方法和技巧。例如市场营销很强调市场细分化，但那是企业的一种分析技术，而传销通过理念传播，促使消费者认同，逐步形成消费者群体，不能不说是市场细分技术的发展。又如，市场营销工作就象教育工作，要教育消费者认识产品，认识公司。过去的教育是靠广告、公关活动来完成的，既耗费大，又缺乏针对性，效果并不明显。而传销靠公司授课来介绍产品和公司，又靠传销商去传播，其成本相对较低，而效果则更为明显，这不能不说是发展了过去的市场营销技术。再如，过去市场营销讲求整体营销，即企业内部各部门、各环节及所有人都要服从企业营销目标，但不管怎样，这种整体营销没有超出企业范围，而传销则把营销的范畴扩展到企业的所有消费者，这当然会在很大程度上提高营销的效能，使企业的业绩迅速增长。所有这些，都是市场营销学者和实业人员应该认真总结和研究的。
二、传销在中国发展的客观必然性
传销，在几年前已经打开了中国的大门。若把“雅芳”(Avon)作为中国现代直销（传销）的起点，那么中国是在1990年11月13日开始了她的直销（传销）历史。美式传销与东方管理结合，使雅芳一炮打红，到1993年，雅芳的营业额已超过1亿元人民币，并拥有10万直销（传销）商。雅芳的成功，鼓舞了不少后来者，日本来福（Japan Life、安利(Amwey)、仙妮蕾德(Sunrider)等外资公司接踵闯入中国大门。随后，北京斯汀摩生物有限公司、北京龙泉珠宝有限公司、江苏雅婷公司、广东开来国际有限公司等合资、中资企业纷纷采用传销方式经销产品。短短几年间，传销风靡中国大陆。
传销在中国发展如此迅速，是有其客观必然性的。分析一下传销在中国发展的条件，我们可以得出这个结论。
传销在中国发展的不利条件是：(1)中国人总体收入水平偏低，恩格尔系数（食物开支占收入的比重）在50%以上，可任意支配的收入在绝对量与相对量上都比较少。(2)中国多数人的生活节奏缓慢，时间观念比较淡薄，有的人还有业余逛商场的爱好，愿意付出大量时间成本去购物，实行“货比三家”。(3)中国人抹不开情面去向亲友推销商品。(4)有的新闻界人士利用宣传工具宣称“传销是一个骗人的把戏”，声称在西方把“传销”称之为“魔鬼传销”，在香港传销商同保险经纪一样被列为厌恶性行业，日本把传销与色情行业相提并论等，造成认识上的混乱。
传销在中国发展的有利条件是：(1)中国人虽然总体收入较低，但近年来收入增长较快，而且出现了一批高收入者，他们对消费质量较为重视。(2)中国市场对中高档传销品的需求富有潜力。(3)从今年5月1日开始，中国实行五天工作制，人们有更多的闲暇时间。(4)中国人有随大流的心理，并且比较重视人际关系，传销网络一旦打开局面，便可迅速发展。(5)高层次的消费者，其生活节奏和消费品味也逐渐现代化，他们消费中价值观念，包括保健观念、审美观念、等级观念、个性化观念、时代观念等等都有了很大的变化，他们需要有更符合自己身份和特点的商品和服务。(6)理论界对传销的认识不断深化，对传销在中国的发展前景大多数人持乐观的态度。
随着时间的推移，上述有利条件将显得愈益充分，不利因素将逐渐转化为有利因素。所以，传销业在中国的发展应当是具有巨大的潜力的。
三、传销对中国市场经济发展的影响
传销在中国的发展只能算是个开端，似乎现在探讨它对中国市场经济的影响还太早，只是实际上不少反对传销的意见都是在对未来影响方面作了断言之后提出来的，因此我认为有必要对这一问题作出起码的回答。
（一）传销的市场占有率在一定时期内不会很高，因而不太会改变现有的零售商业结构。有人担心传销发展过快，会冲击批发和零售业，从而影响整个经济结构。其实这是不太可能的。美国、日本等国家多层传销发展几十年，其市场占有率在整个零售业中也不过5%，相信在我国也难超出这个水平。因此，传销只不过是一种营销方式，它不可能取代其它的方式，更不能取代店铺经营。何况，人们的需求是多方面的，不可能完全通过传销公司来满足。当然，不能排除传销在某些商品上成为占有率较高的一种渠道。例如在台湾，营养食品的流通有60～70%是通过传销向消费者供应的，这只是个特例。所以，从总体上讲，传销的发展不会对市场结构产生较大影响。
（二）传销对市场秩序的影响。传销是关系营销，保持与消费者的良好关系，也就是对市场秩序的稳定。从这一点讲，它对市场秩序有积极的影响。有人认为，传销如果产生市场饱和，就会对市场秩序产生不利的影响，这是需要区别情况看待的。一般传销公司产品均选择消费频率高或至少具有重复消费可能的产品，例如食品、生活日用品等，因而这类产品市场饱和是不大可能出现的；再考虑公司不断推出新产品的因素，饱和的情况就更少。有的公司选择产品并不是重复消费产品，一般也会以不断地推出新产品来维持和扩大网络。如果上述两种情况都不是，我想这样的传销公司很难生存。即便是这样也不会对市场秩序产生多大影响。至于那些有意用传销进行诈骗的行为，那就属另外范畴的问题。这类公司对市场秩序的影响与其它各种各样不法商人的行为是一样的。当然，我们不能排除在传销发展的初期，由于传销公司的介入，原有的市场秩序恐怕会有小的调整。这种调整完全是市场自我组织和自我适应的一种表现。
（三）传销有利于充分竞争。市场经济是竞争经济，一切符合公平竞争原则的营销方式都是市场经济所需要的。传销作为一种关系营销的方式，本身就是竞争的结果，同时它又会反过来促进和强化竞争。因为，由于固定了消费者与企业的关系，强化了消费者的忠诚感，这就使得其它企业在争夺顾客的竞争中更要从产品、服务等方面提高质量。因此，可以预见传销会在同类产品经营者中激发竞争，这对消费者来讲无疑是有好处的。
（四）传销在提高企业的经济效益，促进经济发展方面起积极作用。因为传销减少了商品流通过程中的许许多多的中间环节，提高了企业利润的比例。为了说明这个问题，我们用如下的利润分配上的分析与讨论：
假设商品的生产成本不变，为一定值的话，
传统销售方式利润分配比例图
传销方式利润分配比例图
在传统方式的销售中，宣传广告费用一般约占20%～40%，世界上一些名牌商品的广告费超过50%，零售商一般利润也约合10%～30%，有些甚至超过50%，总代理和总经销商的利润亦在5%～15%，企业的利润仅占销售价格的10%左右。假定各类税收不变为S的话，采用传销方式之后，再假定商品成本和税收所占比例不变，传销公司所占约10%～20%，传销商总共占30%～40%，则余下的20%～30%即图中的X部分可增加企业的收入，也可降低商品的销售价格。故此这对国家来说税收没有减少，国家并无损失；而对企业来说，增加收入有利于企业发展和扩大再生产；传销公司和传销商亦有利可图，而且商品价格也得到一定程度的降低。
另外，现在许多商场都采取代销的方式，商品卖出后才结算，商场则一点风险也没以，而企业（厂家），经常遇到商场拖账，欠账的情况，这种屡禁不止的国内企业间、企业与商场间的所谓三角债也就无法避免了，卖剩的商品还要退货，商品损耗极大，给企业带来了许多麻烦和不必要的损失。由于厂家要把数额巨大的商品，放在各大商场和批发商处，对原来资金周转就十分困难的厂家来说，真是雪上加霜，所以，寻求新的销售方法，采取传销等方式，是厂家摆脱困境的良方妙药。
（五）传销有利于信息交流，促进新产品尽快进入市场。企业可通过传销公司和传销商作为直接了解市场需求的纽带。因为传销商既是产品的消费者、使用者，又是商品的宣传者和推销者，他们所建立的销售网络就是市场的组成部分。这个网络也是一个信息反馈和传递的网络，因此，它为企业的自我发展提供各种各样的信息，有利于企业开发新产品并迅速开发市场和占领市场，使企业立于不败之地。
（六）传销在一定程度上对社会稳定有促进作用。因为它要通过不断的培训来强化企业与消费者的关系，而正确的培训内容无疑会对从事传销的人产生积极向上的影响，促使其树立正确的人生观。这一点，从世界上传销业发展比较好的地区中可以得到明证。
四、发展健康规范的传销业
传销对市场经济正面影响的前提条件是发展健康规范的传销业。与任何事物一样，传销也有两面性。由于传销在中国的历史不到五年，尚处在起步阶段，因此，难免存在一些问题：
1.全国范围内缺乏合理的规划布局和统一管理。中国国内传销市场比较混乱，比如北京一地就有国内和国外传销公司数十家，涉及化妆品、保健品、珠宝、传呼产品等，传销公司的增多，彼此之间的竞争有利于传销市场的发展，但盲目的增多，如果管理跟不上必然导致彼此之间挖墙脚、相互攻击和制造商业谣言等不利于传销的健康发展。
2.缺乏法制。传销是个新事物，关于它的法制还没有出台，而在实际操作过程中存在着不少问题，需通过建立和健全法制来解决：(1)偷税现象防不胜防。按照国家的税收政策，传销商必须纳税。而传销无店铺，流动性极强，传销商“打一枪换一个地方”，有的不开发票，有的无账可查，致使税收部门难以依法征税。(2)传销为假冒伪劣产品提供了方便。传销是一种较为隐蔽的销售方式，但传销品大多数是与人民生活密切相关的营养品、化妆品、日用品等，不利于工商、食品和卫生部门进行监督检查，容易逃避质量法规的约束，消费者本身又往往不具备识别能力，最终受害的必然是消费者。(3)传销使正常的商业利润被人为“拔高”。传销商品不象商店里的商品那样明码标价一些传销商急于攒财，漫天要价。(4)少数传销公司搞“层压推销”，与“老鼠会”十分相似，属不正当竞争行为。所谓“老鼠会”，就是专门以高额收费诈取新加入者，每个加入者在受骗后，又用花言巧语介绍他人加入以收回投资，他们工作的重点是发展“下线”（更下一级的传销商）。这种充满欺诈的传销团体像老鼠繁殖那样迅猛，一传二、二传四，呈几何级数增大。由于缺乏必要的监督，目前一些传销公司要求申请人缴纳数百元的“入会费”、“资料费”，并须一次购买上千元的产品，处于“上线”的传销商坐吃“下线”传销商的“渔利”。所有这些，都败坏传销的声誉，影响传销进一步发展。
3.人们认识上的滞后。由于中国刚由计划经济向市场经济转化，人们的商品意识不发达，对传销不理解、不易接受；又由于人们吃够了假冒伪劣产品的苦头，对直接上门销售的产品，普遍有一种本能的防范心理，给传销的进一步发展带来了阴影。
为解决以上问题，有效地促进中国传销业健康蓬勃发展，我认为有必要虚心学习先进国家的管理经验，结合中国国情，在宏观上优化传销业发展的大环境，加强管理；在微观上完善传销公司的内部组织结构，做好各项工作，使其不断发展壮大。
在宏观上：
1.成立一个传销市场领导小组。欧洲共同市场国家今年初实行单一市场，为此欧洲16个国家的直传销协会在其所属《欧洲直销联盟》的号召下，积极筹备未来的所有欧洲地区的传销公司在统一制度下做好展业推广工作。中国面临将加入世贸组织，中国应成立一个专门机构，对中国的传销业进行预先规划，同时进行官方的积极管理，以利于其蓬勃发展。传销商和传销组织的行政管理由各级工商行政管理机关执行。主要职责是统一负责对申请从事传销活动的个人或组织进行审核注册登记；颁发统一印制的营业执照，纳入个体工商户或企业法人范围进行监督管理；对传销工作给予法规指导，查处违章违法行为；负责传销商年检和等级评定等。
2.加快传销立法步伐，健全有关法规条例。政府立法，加强管理对传销业非常重要。世界各地传销业的实践证明，政府加强法制管理，不但不会影响传销业的繁荣，反而会使它发展得更快更好。因为，政府加强管理，只会淘汰那些行为不良的公司，给那些业绩优良的公司，腾出了空间，提高了信誉。台湾在传销立法出台前，传销公司146家，“公平交易委员会”的法规出台后，传销取得了合法的地位，两年后传销公司迅猛发展到376家。中国国家工商行政管理局于1994年8月10日发布了《关于制止多层次传销活动中违法行为的通告》，这份《通告》，对于打击“老鼠会”及其倾向起到了极大的作用。
站在改革开放前列的深圳特区，为了保护正当的传销、规范传销业，深圳市法制局根据特区的具体情况，参照香港、台湾、以及各国的成功经验，作了一次对传销立法的大胆尝试，制定了《深圳特区传销条例》的草案代拟稿。对规范传销，保护消费者权益，打击“老鼠会”等制定了法律条文。上海、广州两个地区也先后颁布了《多层传销管理办法》。
但我们还要看到，《通告》的颁布毕竟是一个初步的规定，许多问题有待进一步完善，地区法规只局限于某一地区范围内。中国传销业要真正进入规范化，还要制定一个全国性的既符合国情又顺应国际惯例的传销法规。我国传销发展将采取什么模式，立法的具体运作和细则的内容如何制定，这些都还有待进一步研究，但我们相信，随着中国市场经济逐步走向成熟，传销立法“呼之欲出”，为期不远。在《传销法》出台之前，我们有必要落实目前已颁布的有关法规条例，做好如下工作：
第一，认真贯彻实施《产品质量法》、《标准化法》、《计量法》和《全国人民代表大会关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》，切实加强传销产品的质量管理、质量监督，强化技术监督力度，严厉惩处制售假冒伪劣和缺斤短两等违法行为，从而规范市场行为，保证公平交易，维护消费者的合法权益。
第二，为了堵住偷税的黑洞，使国家税收不再流失，各级税务部门应当加强税收管理。要加强税法宣传，依法治税，对于在传销中偷税、抗税的单位和个人，应当从严惩处。
第三，根据国家《关于商品和服务实行明码标价的规定》，各级物价、工商部门应当切实加强传销领域商品价格的监督管理。首先，坚决实行明码标价制度，公开传销商品标价签和价目表。其次，监督检查现行价格是否合理，市场传销商品价格是否正确执行了规定的价格标准，是否按质论价，是否有掺杂使假、以次充好、短斤少两等变相提价行为。
第四，严格执行《反不正当竞争法》，禁止搞层压推销、杜绝传销中的“权钱交易”、“违法回扣”。对于近似“老鼠会”带有欺诈性质层压推销，应当明令禁止。
第五，加强法制宣传，向广大消费者、经营者和社会各方面宣传《消费者权益保护法》，使广大消费者知法、懂法、用法、增强全社会保护消费者合法权益的意识。当每一个消费者在自身的合法权益受到损害时，就应当理直气壮地拿起“法律利剑”，用法律找回“上帝”的权力。
3.成立一个民间性的传销协会，进行自律性管理。通过传销协会，上情下达，下情上达，互相沟通情报；此外，传销协会还可以协调政府与传销公司，传销公司与传销商，传销商与消费者的关系，保护传销商和消费者的权益。
4.加强大众传销知识的普及、教育工作，通过媒体进行宣传，使更多的企业了解传销，采用传销；使更多的群众了解传销；使传销的发展形成一种“气候”。
在微观上：
1.精简传销公司组织机构、完善信息管理系统。传销公司主要依靠浩浩荡荡的传销商大军作战，公司起统帅指挥作用，所以机构必须精简，这样才能高效率运作。管理结构模式仍然可按传统的直线制，直线职能制、事业部制和矩阵制设置。电脑管理是传销公司普遍采用的管理方式，也是传销公司的特色之一。电脑管理使传销公司机构精简、办事速度加快，效率大大提高，而且可以适应不断增加的会员管理要求。
传销公司的管理信息系统主要由网络组成，一般网络见下图：
传销公司计算机管理网络图
2.传销公司必需制订切实可行的市场计划。计划是公司经营管理的基础工作之一，它是根据实际情况，按照一定科学原理，带预见性地制定为指导达到一定目标的具体行动方案。
计划的制定，一是要确定目标，二是要进行调查分析，然后才能在科学的指导下编制。编制时，必须先拟定一定的指标，然后按各项指标，编出具体方案。在实际编制时，参考以前的计划或其他同类公司的计划是有必要的。
制定计划是为了落实与实施计划，各传销公司在实施计划过程中要不断地检查计划的执行情况，解决执行过程中的问题与困难，对偏离计划的或执行中情况发生变化的，要及时反馈，修正计划。
市场计划包括总体规划、生产计划、销售计划、发展（促销计划）、奖励计划和培训计划。
总体规划又称长远计划，一般有多年的与一年计划，是属于公司简要的目标和纲领性规划，主要内容包括公司的发展方向、目标体系、一些重要指标的达标要求和措施。
一年计划又称年度计划，是比长远计划要具体得多的实施计划。它包括了生产计划、销售计划、发展计划、奖励计划和培训计划，并制定了各项计划的年度指标。它是一个提纲挈领的计划，是经理与各部门的行动依据与奋斗的准则。
生产计划是针对生产厂家而言的，对没有生产厂的传销公司就不一定要有生产计划，它规定了生产厂基本生产活动的内容，如产品品种、数量、质量和产品生产的进度。生产计划一般由生产厂提出，报董事会讨论，由总经理批准执行。
销售计划首先要确定的是各种商品的销售和销售收入，也包括采购量，分摊于每季度的任务，以及一系列措施，传销公司的销售计划还包括发展会员人数，因此是比较特殊的。许多传销公司把销售计划、发展计划、奖励计划合在一起编制是有一定道理的。
发展计划包括三部分，一部分是公司的发展计划，即从产品到推广范围，都有较大的计划，这一部分往往是与长远计划结合在一起的（或者说是长远计划的一部分）；一部分是分销点（或提货中心）的发展，这些分销点提货中心都不在同一个城市，因此要根据公司的能力，一个一个逐步地开展，这就要有周密的计划，狭义地理解发展计划就是指这一部分。第三部分是发展会员计划。
奖励计划是与晋升制度同时进行的，又是与发展会员计划分不开的，奖励计划是传销激励的重大特色，一般也是与销售计划同时编制的。
培训计划对一个传销公司来说是十分重要的，不仅指对会员的培训，也包括对工作人员的培训，对各级经理的培训，制定出切实可行的培训计划并在实践中实施它，这是传销公司成功的法宝。
3.加强传销公司的宣传攻势，塑造传销公司的形象。有的传销公司尽管实力雄厚、产品市场潜力大，而且肯花钱在宣传上，但是收获不大，发展不快；有的传销公司虽然实力不强，开张伊始，宣传的投入也有限，但是却发展迅速，大有让人“一日不见当刮目相待”之势，其奥妙之所在就是公司的宣传攻势。无怪乎有的传销公司经理说，宣传攻势决定了传销公司的生命。传销公司宣传的重点是塑造公司的形象，但公司形象即公司的知名度与美誉不是靠一时、一事所能树立起来的，公司形象是全部公关系统工程的产物。它包括：
(1)公司的CI设计。有的公司投入较大经费用于CI设计，但由于CI设计者不懂传销，不懂传销的特点，不能有针对性地、能突出其特点地设计，结果效果并不好。作为一家传销公司，特别是尚没有名望的公司，搞CI设计是有必要的，但一定要注意：传销公司一般不打商品广告，产品也不在商店公开销售，他们只是通过传销商使产品流入消费者手中，因此，CI设计的内容只应在这种特殊渠道中显示作用。公司司徽及产品商标、包装应设计得美观、大方、别致、能吸引人，最好包装能有装饰保存价值，使人不忍马上扔掉，甚至可以作装饰品保存。另外，传销公司的CI设计不仅是对公司的外形进行包装，更重要的是进行公司群体心理的CI设计，这个群体是包括了传销商的大群体，既要使每一位传销商都有一种自豪感，又不能花钱太多。有的传销公司在销售商品的同时，赠送一些小礼品（如书签、胶袋、打火机、钥匙串等）是一种很好的方法。
(2)公司的内部公共关系。公司内部公关是企业形象的基础，提高内部凝聚力是内部公关的主要目标。传销公司的内部公关，不仅包括公司领导与工作人员（在职职工），也包括传销会员。其主要工作：
一是培养归属感。使公司每一位成员，把公司当成自己的“家”，他们不仅意识到公司是他们“挣钱”的依靠，而且是生命意义的归属，在公司内部有良好的工作环境，亲情般的人际关系，友善的工作服务与生活帮助，透明的上下级关系。
二是培养信任感。公司上下经常共享信息，公司的每一步发展都及时告知成员，使成员对公司的发展前景充满信心。树立“值得骄傲的企业”的形象，培养成员对公司的自豪感。
三是培养认同感。使公司的每一个成员都能参与决策，珍视与爱护公司的产品质量与名声，对有损于公司名声的行为感到痛心与厌恶。
(3)公司的外部公共关系。公司的外部公关，是提高知名度，扩大社会影响的关键，传销公司的外部公关，主要搞好三个方面的公共关系：
一是社区公共关系。社区是指公司所生存的空间区域，即左邻右舍，他们与公司是相对稳定、相濡以沫的关系。俗话说：“远亲不如近邻”，因此，搞好社区公关，是传销公司生存与发展的必要，公司应成为社区中一位“热心的居民”，主动与社区的其他居民一道创造一个良好的环境。一般社区，除居民住户外主要还有居委会及其他政府部门、教育部门、工矿企业、商店、文化机构、金融机构、交通运输部门等。
二是政府公共关系。这里说的政府，主要是指与传销公司有关的政府派出机构如工商部门、公安部门、税务部门、卫生防疫部门、环境保护部门等，他们是综合协调、宏观调节企业行为的权力机构，企业在他们心目中的形象，直接关系到企业的命运。因此，每一个企业领导人都知道其重要性。一般来讲，遵纪守法，主动联系，改善形象是做好政府公关的三大要素。
三是同行公共关系。传销公司的同行既包括商品的同行，又包括传销公司的同行，搞好同行的关系，做到知己知彼，对于自身的发展、加强信息沟通都是非常有意义的。传销公司的公关部门，应该主动与同行建立联系，积极参加行业间的组织活动，共同为维护本行业的利益而作出努力。
公司负责人的个人形象是企业形象的重要组成部分之一，这不仅是指个人的衣着打扮，修饰礼貌，更主要的是指个人的修养与能力，这都会通过各种接触活动传播到公众中去，有一些传销商就是通过经理的形象来认识公司、建立信心的。
作为主宰公司命脉的人，要对事业充满信心，他在困难面前不会畏缩，处理事情公正而果断，他以礼待每一个人，对人真诚而恳切，对下属充满信心，具有说服与演讲的能力，对每一个成员，给予激励和力量。
五、结束语—传销在中国的展望
中国的人口占世界的1/5强，能否为每个人提供就业机会早已成为一个现实问题。为维护社会的稳定，中国大量的工厂、企业存在着超额编员的情况。随着中国市场经济的发展，中国将有巨大的传销市场。而传销这种投资不大、风险甚微、高收入、创事业、保障高的行业，很适合中国的国情。美国2亿多人，传销人员有500多万，中国12亿多人口，传销人员将会有多少？虽然不能作简单的数字对比，但可以预想，当传销的潜力逐渐被升发出来后，它将为中国人创造众多的就业机会，同时给中国的零售业、流通领域带来极大的变革和繁荣。
展望未来，许多经济学家、未来学家预言21世纪初，传销业必然蓬勃发展，世界的商品总量50%以上，将是通过直销（传销）而完成流通。在信息网络中，传销的网络将成为信息网络，而且必然逐步发展形成一种新的网络文化，对社会的进步，起到积极的促进和推动作用。网络是没有国界的，它将为增进各国人民的交流，增强人与人的沟通，提高人民的修养，提高人的素质等方面发挥不可估计的作用。中华民族有着五千年的文明史，千丝万缕的良好人际关系是发展传销业的一大优势。可以断言，在世界潮流的推动下，随着中国经济的高速增长，计算机技术和电信技术的不断发展，随着人们生活方式、传统观念、购物习惯的改变，传销将深入人心，21世纪的中国将成为世界上头号的网络销售大国。