6人游：从OTA到OTS的蜕变，本文主要内容关键词为：人游论文,OTA论文,OTS论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
关于创业，贾建强意识到当下唯有和行业结合，互联网创业才有出路。彼时，贾建强从360跳到酷讯，两年的VP时光让他对旅游行业的游戏规则有了充分的了解。 “在OTA领域已经有四家上市公司了，携程、艺龙、去哪儿、途牛，若还是在机票、酒店等标品中寻找利润已经不现实，除非你可以同他们一样认亏。”贾建强表示。 据悉，近年来在线旅游市场蓬勃发展，势头强劲。根据艾瑞咨询最新监测数据，2014年中国在线旅游市场交易规模达3077.9亿元，同比增长38.9%。其中在线机票市场规模为1930.7亿元，而在线酒店和在线度假分别为632.5亿元和448.8亿元。 “所以6人游跳出了红海，只做线上定制，将传统Agent代理机构模式变为真正的Service服务模式。” 游戏规则最难打破 在贾建强看来，不是所有行业都只有一种玩法，6人游就是找到了自己的机会。 “首先，旅游行业在中国是一个规模大、增长速度快的行业，每年有三四万亿的市场，而且整个市场保持着15%以上的增速率。其次，消费人群的层次多元化，人们已经从单纯的物质消费跨越到精神消费水平。”贾建强继续说道，“所以6人游就要寻找业内不愿意触碰的点，在这一块大做文章。” 贾建强认为，业内最不愿触碰的方向是“重模式”，多数平台希望用最少的人和资源获取利益最大化。“重模式对人的技能依赖非常强，不同于一个单品，线会拉得很长。当时我就想，应该颠覆一下思维，尝试一下他们不会做的事情。” “跟团的消费者中，在一线城市里偏老龄化，经济又实惠，另一部分的机会在三四线城市中的首次旅游人群；选择自助的消费者可能年纪轻一些，有旅游经验；不过在我们看来还有第三类消费者，那就是既不愿意跟团又没有能力自助的人群。”贾建强表示，旅游是一项非常专业的工作，特别在长线旅行中，“而且这类消费者对安全感的需求十分强烈，比如办签证，比如语言关。” 在这样的需求背景下，6人游以更细致的服务取胜，建立新的商业模式。“其实我们满足的是徘徊在跟团与自助之间的用户需求，6人游这样的专业机构更高效。” 相比其他平台的价格，6人游的消费更高一些。“我们是一个打包价格，虽然也有机票、酒店的一些返点，但更主要的还是赚取服务费。” 贾建强对业内持续已久的“价格战”深表怀疑。与此同时，6人游在跳出价格比对怪圈的基础上靠私人定制线路的方式不仅获得了较高的利润，还在短短两年中积累了20万线上潜在用户资源。 “6人游在做的是非标准化服务，完全的C2B模式，差异化让我们在激烈的竞争中找到了自己的领域。”贾建强如是说道。另一方面，互联网出身的他更注重平台为用户创造了什么价值，“这种价值一定在价格之外。” 把微信平台当做浏览器 贾建强认为，单纯一名“搬运手”，本身就是一种价值较低的工种。 “你看，通过把机票和酒店订好赚取客户一些微薄的利润，客户没有在流程中体会到特别的价值服务。而6人游要做的是基于标品之上，再根据当地旅游路线和用户需求重新打一个包，这个包因满足了客户细节上的种种而更显价值。” 据6人游介绍，用户首先关注6人游微信服务平台，在“定制行程”环节中选择感兴趣的目的地，确定天数、人数、人均预算后，客服会及时与用户电话沟通，之后根据需求在微信中发布合适的私人旅行计划及费用明细。 然而成功的交易非一蹴而就，在6人游上线的头三个月几乎没什么订单。“塞翁失马，焉知非福。6人游在这段时间里迅速完成了A轮融资。”贾建强表示。 据悉，第一张订单产生之后，贾建强与团队真正开始了对私人定制线路的研究，“之前也有不少用户一直在咨询，对公司、对品牌的认知都不够，所以一个项目从零做起来还真是挺难。” 而对贾建强而言，创业最艰难的事情莫过于如何用仅有的资本去撬动更大的杠杆。“资本足够的时候并不需要担心烧出去，但不够的时候呢？团队的生存问题呢？有限的财力是否能把期望的模型构建起来，这是最大的挑战。” 据介绍，目前每天在微信服务平台咨询下单的数量已达到200～300，并可以完成5%的确认订单转化率。“早期低转化率的过程很漫长，需要忍耐，因为我们需要时间提高大家对品牌的认知度。” 融资不是“铁饭碗” 从天使到A轮再到B轮，6人游用了不到两年的时间。 “开始的时候，投资人更看重项目本身和创业团队。首先他们觉得在线旅游一定还有机会，6人游的方向还是有商业点的；另外，我的团队来自互联网和旅游行业，有过去就在线下专门做定制服务的。”根据贾建强的描述，创业初期，七八个人就支起了这摊事。 与此同时，跳出传统的不止是商业模式，还有6人游的传播方式。“让受众迅速了解6人游最好的办法，就是发布融资消息，因为这是目前大家非常关注的事情。”幸运的是，6人游在知悉时代特征之后充分利用当下资源，借助媒体关心的话题迅速传播，顺势发展壮大。 “另外一个传播方式是新媒体，旅游达人、自媒体都为6人游做了不错的铺垫。”贾建强笑着说道。 显而易见，互联网经验让贾建强深谙当下的游戏规则。“这几乎成为了时代现象，互联网企业在没有面向市场之时是融资的最佳时机，谁也无法预测未来的价值潜力。” 贾建强说，实际上很多互联网企业的融资过程都比6人游顺利。“他们主要在看创业团队的背景，行业中的经验、带过什么样的团队、在什么公司工作过、对问题的解决能力等等。” 而最让这个创业团队难忘的是投资人对他们的信任，“不管你做6人游还是7人游，钱给你了就大胆去做吧，我们相信6人游会对我们负责。”贾建强引述几年前投资人的一段话。 事实上，6人游并不想把团队未来的发展建立在融资的基础上，于是贾建强难免焦虑。“砸出规模再继续融资并不是我想要的，市场是动态的，拔苗助长的模型是不健康的。所以我们一直在盈利的道路上努力，希望很快可以自己养活自己。”