英国旅行社出境旅游报价对我国开发欧洲客源市场的启迪，本文主要内容关键词为：客源论文,欧洲论文,英国论文,启迪论文,出境旅游论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、英国旅游报价所反映的旅游消费与报价特点
（一）旅游报价的多样性
1.商务旅游报价方式
表1 商务旅游报价 出发地：英国 目的地：法国里昂 单位：英磅
国家法国
酒店等级 四星 双标房
天数／日期
2
3
4
5
6
7
Extra nights
1月11日～2月22日 220 281 350 409 469 528 72
2月23日～4月30日 226 290 362 424 486 549 75
5月1日～6月30日 245 313 389 455 521 587 75
7月1日～8月25日
239 304 377 440 503 567 72
8月26日～10月31日
245 313 389 455 521 587 75
11月1日～11月30日
229 293 365 426 489 551 75
12月1日～12月31日
223 284 353 412 471 531 72
注1：以上价格仅包括：住宿费用、大陆式早餐、从英国到法国的海底隧道往返收费（游客自驾车出游）。不包括：从出发地到目的地的往返机票、游客在当地的其他娱乐休闲花费、保险以及其他交通费用等。以英镑计价并以个人为单位收取。
注2：资料提供，英国CRESTA旅游有限公司2002年从英国到欧洲大陆旅游线路报价手册。
2.海宾度假旅游报价方式
表2：海滨度假旅游报价 出发地：英国 目的地：希腊 单位：英磅
注1：以上价格仅包括：从英国到当地机场的往返机票（普通舱）、英国当地机场的税额、度假地公寓的住宿费用和炊具使用费用（只提供简单家具和其他设施）、免费的行李托运(20kg)、旅行社的咨询等服务费用。所有价格不包括：保险费、游客在当地的饮食花销和不在免费范围内的娱乐花费、其他交通费用以及游客乘坐飞机时和度假时所要求的其他服务项目等。
以上价格以英镑计价，以个人为单位收取。
注2：资料来源，英国THOMSON旅游有限公司2003年希腊度假旅游线路报价手册。
3.驾车自助游报价方式
表3：驾车自助游报价 出发地：英国 目的地：美国
国家
美国
度假地
美国科罗拉多大峡谷
酒店等级四星
日期 价格（英镑）
日期
几个
1.1～3.14 31
6.14～8.27
44
3.15～3.31
31
8.28～9.30
31
4.1～4.30 24
10.1～11.2
24
5.1～5.31 24
11.3～12.31 24
6.1～6.13 24
注1：以上价格仅包括：每晚的住宿费用。不包括：饮食花费、游客在度假地的娱乐休闲费用、保险等。
注2：资料提供，英国KUONI旅游有限公司2002年从英国到美国旅游线路报价手册。
这种报价方式主要是针对Fly-Drive驾车观光游览方式。所谓Fly-Drive方式，是指游客从出发地乘飞机到旅游目的地或目的地就近机场，到指定地点领取事先通过旅行社租用的车辆，一段时间之后在同一地点返还，在异地返还加收一定的费用（在美国的加州、内华达州、亚利桑那州内异地返还不加收费用）。游客除可通过旅行社预定汽车外，还可预定酒店及其他服务项目。
（二）旅游报价特点
1.旅游预售周期长。与国内旅游价格波动幅度大不同，英国旅行社2002年的报价，不仅仅提供2002年的旅游价格，还提供2003年甚至是2004年的旅游报价，甚至给予提前预定者提供最高不超过25%的折扣。各大旅行社纷纷制作非常精美的旅游报价手册，在各大旅游门市部、旅游咨询中心和旅行社的网站中广为宣传。
2.旅行社的旅游报价直接提供给广大消费者，也就是说，旅行社的旅游报价是其散客价。国内各地旅行社也提供给广大消费者报价，但其价格波动幅度较大，而在全国性媒介上刊登广告者，则多为旅行社同业间的合作协议价，面对的是旅行社同业。
3.英国旅行社在报价的过程中对价格的季节变化估计得很充分，许多旅行社在报价的时候，列出了非常详细的价格变化表，以供游客在出游时参考。相比较而言，我们国内的旅行社在报价的时候，给不出如此详细、行期跨度如此之大的价格单。
4.英国旅行社推出的报价形式多样。除了传统的包团旅游报价外，还有度假旅游报价、自驾车出游报价、商务旅游报价等等，而我们国内的旅游社推出的线路报价还主要集中在观光游览报价上，形式比较单一。
5.英国旅行社推出的旅游线路价格构成非常简洁，主要包括从出发地到目的地的基本交通费和基本住宿费，其他的诸如餐饮费、景点门票费、保险并不包括在线路的价格之内，而是以其他的方式向游客推销。
二、英国旅游报价所反映的旅游市场需求特性
1.旅游消费需求的多样性。英国乃至欧洲各国的旅游方式，与目前我国仍然是以观光旅游为主的旅游市场有着巨大的差别。在出游方式上，包括休闲度假、观光旅游、驾车自助游、保健游、商务游等等。在旅游目的地的项目中，包括著名景点的游览观光、美食旅游项目、体育活动赛事、保健旅游项目等等。在旅游活动项目上，如Airtours HolidaysLtd设计推出了在曼谷的许多不同种类的游览项目，观看泰拳表演（59英镑）、参观曼谷水上市场（23英镑）、品尝泰国美食（65英镑）、从曼谷到Siem为期3天的短期参观游览（549英镑）等等，游客可以根据自己的喜好，选择不同的游览项目组合，自由安排时间。
2.旅游消费需求的个性化。欧洲文化传统以及欧洲人与生俱来的以自我为中心的个性化的人文特征，也反映出旅游消费的个性化。旅行社在推出线路报价的时候，注重目的地的“自助餐”的游览内容，游客可以根据自己的需要予以选择。这种“自助餐”形式的旅游方式不仅满足了游客个性化的需求，有效增加了游客在当地的逗留时间和旅游消费，又提高了游客的满意度和回头客的机率。例如，为满足游客个性化的需求，英国KUONI公司推出了一种Tailor Made服务，旅游者只要告诉旅行社旅游的行期、旅游目的等基本情况，旅行社就能马上为旅游者设计出一条个性化的旅游路线，旅游者可以立即通过KUONI预定酒店客房和飞机票。同时，在为游客安排住宿的时候，有的旅行社也采用了一些个性化的服务方式，例如，英国CRESTA公司在为散客预定住宿的时候，推出了一种“消费卡”服务，游客在出发之前，先向旅行社购买一段时间的酒店住宿权，游客在旅游过程中，自由选择住宿，既可以住在已经购买了住宿权的酒店里，也可以选择其他的酒店或其他的住宿方式，旅游结束以后，游客可以根据自己在旅行中实际的住宿情况，将没有消费掉的住宿权退还给旅行社或补足实际多消费的差额。
3.选择旅游消费产品的自主性。英国旅行社面对顾客的旅游消费需求，给予顾客充分的自主权和选择权。在旅游线路组合中，交通和住宿是旅行社获取利润的主要部分，一般旅行社都会在这一方面巧花心思。对于交通费和住宿费，游客也可以根据自己的需求调整交通和住宿的档次，旅行社对每项内容都给出了具体的价格。
4.散客旅游是主流。英国几大旅行社的出境旅游报价，大多是散客价，只有来中国是团体包团价。通过英国旅行社的报价方式考察，可见报价多以散客或家庭为单位，英国乃至欧洲等主要旅游客源国的散客旅游在量上已经超过团体旅游。从散客旅游的消费趋向看，具有个性化旅游的特征，旅游者在安排旅游活动内容和行程时，旅行社要根据旅游者的需求来设定。旅行社在旅游线路设计中根据旅游者的兴趣爱好安排旅游的内容和行程，从而具有个性化旅游特征。旅行社在接受散客旅游业务的时候，凭借其掌握的各种旅游信息，为旅游者提供多样化的咨询服务、针对不同的需求设计不同的旅游路线，并在旅游目的地的旅游活动项目中扩大消费者的自主消费选择权。
三、欧洲客源市场开拓策略
在开拓欧洲客源市场上，英国出境旅游报价给了我们一个很好的启示，根据其消费特点和旅游习惯，结合我国旅游实践，提出如下两大方面的建议。
（一）国内旅游价格与旅游产品的调整
拓展境外旅游客源市场，首先要做好内部管理，境外客源市场拓展文章从境内做起。针对国内旅游现状，为扩大欧洲客源市场，可从旅游价格、产品组合和满足散客旅游消费需求着手。
1.针对英国及欧洲客源市场旅游报价时间周期长的特点，为广泛招揽欧洲旅游者，国内旅游价格应稳定，为境外旅行社提供稳定的旅游市场经营环境。旅游活动涉及面广，旅游报价包括旅游饭店住宿、旅游交通、景点门票和旅游服务费。就欧洲客源市场而言，为扩大欧洲客人来华旅游，必须适应其旅游报价周期长、价格选择面广的旅游消费需求特性，推出价格稳定的旅游线路报价。一方面需要改变目前国内旅游交通和旅游景点门票临时调价的不良经营习惯；另一方面，各大旅行社间应加强合作，采用国外旅行社通行的机票包销方法，共同面向世界各国客源推出价格相对稳定的旅游线路报价。就目前国内旅游线路价格构成来看，旅游交通是价格最不稳定的一部分，在入世后及与国际旅游市场的接轨中，交通价格的平稳有利于客源市场开拓。
2.针对英国乃至欧洲客源市场个性化旅游为主的消费市场，我国的旅游产品组合应该更加灵活，以适应市场发展需要。欧洲客源市场的个性化旅游发展趋势，不仅仅是欧洲客人的独有旅游消费特点，也是社会经济发展到一定水平的必然发展趋势。20世纪90年代之前，世界旅游消费的主流是大众旅游，旅游者消费需求相近，团队旅游是其主要特点，进入90年代以来，个性化旅游成为世界旅游的发展趋势。伴随着旅游市场的成熟，旅游产品的多样化，应该提供给消费者一个更广泛的自主旅游选择空间。我国的旅行社在设计路线的时候，往往是把一个地方的旅游项目组合成一个“大杂烩”，线路价格几乎涵盖了游客在旅游活动中的所有花费，从交通费、住宿费、餐饮费到景点门票、保险等。这样一来，游客在旅行中的自主性降低了，游客只能跟着旅游团走，其结果往往是游客实际上游览了很多景点，但都是走马观花，对景点没有很深的印象，也不太可能成为回头客。同时，旅行社推出的线路产品还存在游览内容趋同、日程安排过于紧凑等特点，使游客在目的地的自由支配时间和额外消费减少了。
3.应逐步建立适应散客旅游的旅游消费需求价格体系和接待规范。个性化的旅游消费需求，要求我们务必改变传统的报价方式，尤其是要改变旅游业务经营中以团体旅游为单位的运营模式，把国内旅游业务活动中业已开展的散客旅游扩展到对外旅游接待经营中，特别是逐步建立适应国际散客旅游消费需求的价格体系和接待规范。
（二）对欧促销方略的多样化
1.改变传统的资源导向型的宣传内容，重视多样化的旅游产品宣传。在现代信息化社会，欧洲人对于中国的认识必然会随着时间的推移和中国在国际社会经济地位的改变而逐步普遍化。仅就中国旅游产品在欧洲的促销方略而言，悠久的历史、文明的古国、壮丽的山川等传统的宣传促销方式，即资源的宣传仍可运用，但必须逐步转向旅游产品的宣传，必须重视欧洲客源市场的人性化、个性化的旅游消费需求，根据客源国居民的消费习惯组合旅游产品，开展有针对性的以旅游产品组合为主的宣传促销，而不宜仅仅停留于资源宣传。
2.加强与欧洲各大旅游企业合作，改变传统的促销方式。在对外客源市场的宣传促销中，传统的促销方略是派出大型促销团体，到客源国所在地进行宣传，如此宣传促销方略，宣传时间短、持续性差，而宣传成本又高，如果加强与客源国各大旅行社合作，则可以短暂的宣传为长期的合作推广，对客源市场的宣传效果和市场开拓力度将大大增强。
3.充分利用信息化手段，改变传统的实物与图片促销。欧洲各国信息化水平高，旅行社都是运用信息化网络开展旅游业务，国内各类旅游网站不少，但中文多，外文宣传差强人意，甚至尚未建立起相应的全国性的信息化宣传操作系统。为扩大我国旅游产品的对外宣传效果，建议旅游网络中的旅游产品宣传能普遍应用英文、日文及德文、法文等欧洲语言，加强全国性的信息化水平和对外旅游网络宣传的有效性。