跨国采购的发展态势与我国应对措施，本文主要内容关键词为：态势论文,应对措施论文,我国论文,采购论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、当前跨国采购的发展态势
（一）跨国采购带来无限商机
据权威估计，跨国零售集团一年的采购量多达1.5万亿美元，而目前在我国的年采购量仅有300亿美元，这些大买家们都有在我国增加采购量的趋势，特别是纺织品和食品有较大的上升潜力。在目前300亿美元采购量中，百货占48%，家电占30%，纺织占20%，食品只占2%。我国是纺织、食品大国，据估计，如果纺织占到采购量的一半，食品占到30%的话，至少还有三四百亿美元的潜力。
家乐福2001年在我国采购大约13亿美元左右，2002年的采购量要增加50%，也就是接近20亿美元；到2003年还要翻一番。增加的份额主要集中在纺织品、自行车、彩电等行业。我国的服装有较强的优势，家乐福也准备选择好的品牌，把我国的服装销往欧美市场。这就启示我国企业，产品要进入国际大买家的“箩筐”，就要抛弃传统的“坐商”旧观念，贴上去与买家多接触。接触的过程，实际上就是与买家的思维方式和国际惯例接轨的过程。从企业的形象到产品的式样、技术要求，都要适应买家的需要。当然，买家也会把一些市场的信息及时反馈给企业。
（二）网上贸易成为国际采购的主流
当前，B2B的市场环境是整个电子商务市场中发展最好的，现在欧美企业的60%商品都是通过网上采购而得。1999年全球B2B电子商务已达1450亿美元，我国的B2B也达到200亿元，而同期的B2C只有2.6亿元。近年网络界发生的几件盛事之一，就是外商来华网上采购。美国商务网曾带着数以千计的以五金、电子和化工为主的订单来穗招商。但真正的“全天候”招商还是在网上，因为网络采购已是跨国采购的主流。据介绍，自去年以来，国际著名公司来华采购越来越多，并陆续在我国设立采购中心。除了建立自己的采购中心外，这些跨国公司一个共同的趋势是：通过来华网上采购，从而尽可能降低采购成本。全球500强企业之一的美国著名五金采购供应商史丹利公司在与美商网合作前，曾用了17年时间在我国建立采购体系，完成其年采购额的17%。但它考虑到如能在我国完成其采购额的60%，则可将利润提高到一个新台阶。同样，如何减少中间成本，这一问题也在困扰着我国出口企业，削减中间环节、降低交易成本势在必行。网上采购，已成为采购商与供应商的共同需求。
二、跨国采购的新标准及其实施策略
据了解，跨国零售集团的采购程序非常复杂，不仅要经过几轮的讨价还价，而且在达成采购意向后，生产企业还要面对非常严格的“验厂”程序。日本AEON集团下属体育用品采购的营业本部长守一善树把他们的采购原则归纳为：“不同的东西有不同的可比角度，但最主要的还是品质和价格。”而这两点，也是国际买家的金科玉律。麦德龙也认为：“供应商要有生产优势，能控制好成本，有非常显著的价格优势，其产品的包装、设计，对于客户的定位比较准确，就可以做得比较好。”
（一）采购标准
1.质量和安全性第一
采购标准不尽相同的企业如何成为跨国公司的供应商？国际连锁集团对产品要求的标准有哪些？家乐福对供货商的选择很慎重，生产厂家必须通过家乐福包括工厂检测、商品测试直至装运检验等一系列的长达半年时间的考核，才能供货。沃尔玛的采购特色是与生产厂家直接联系，以确保产品价格具有竞争力。同时沃尔玛对产品质量的要求很严格，特别是涉及出口的商品还要符合进口国标准。麦德龙对产品质量的要求永远占第一位，同类产品中具有不同风格的产品最受欢迎。对供货商的供货时间要求很严格，供货商要保证提供稳定的货源。进入麦德龙采购系统的产品先要在国内的一个区域销售，如销路好再进入全国市场，最后分销到国外。日本大荣公司最看重产品的安全性，大荣公司中国商品课课长近藤明说，如果企业的产品进入大荣的连锁采购系统，将有可能出口日本，而日本对进口产品都有严格的标准，尤其是产品的安全性。应该说，跨国公司选择供应商不仅强调产品质量，而且对企业的管理、经营等方面都提出了一系列标准，尽管这些标准对于我国一部分企业来说，还是一个比较高的门槛，但却有利于促进我国企业的管理水平、产品质量进一步提高，尽快缩短与国际水平的差距。
2.卖点：产品强烈的个性化
把无限商机变成实实在在的订单，并不是一件简单的事情。能吸引大买家目光的产品都具有个性化的特点。日本永旺常务董事田中秋人说，永旺选择供货商的一个重要标准，就是看产品不仅能抓住老顾客，而且能吸引新顾客的眼球。并且他们还在不停地选择新品，关键是产品的创意是否有个性。个性具有不可替代性，有个性，就有吸引力，就是竞争力。南京新鸿祥实业公司的家居装饰产品被许多国际大买家看中，关键在于其产品有创意、有个性。他们的产品开发思路充满“奇思妙想”。比如，瞅准厨房、客厅、卫生间的闲置空当开发新品；针对下雨天、冬天衣服不易晾干的情况，他们去年开发出一种晾衣架，利用空调与墙壁的间隙，不用铆钉，插在空调上，吸收空调的暖风，衣服便很快能吹干。像这样的产品，他们每年要开发十多种。
3.制订ISO14000内部实施计划以及供应商标准
要求分供方通过ISO14000标准认证极有可能成为政府和跨国采购时的基本要求。例如：美国能源部已经制订出其分供方ISO14001标准认证计划；一些欧洲公司包括西门子、诺基亚、汽巴嘉基集团等，则开始要求其分供方进行ISO14001标准认证，或派出审核组审核其合作伙伴的环境管理状况。通用电气的调研发现：中国目前获得ISO系列基本认证的企业不足20%，仅此一项缺陷就会被跨国公司拒之门外，更不用说UL等专业认证要求下会有多少我国企业符合标准。首先，拥有一套完整的符合国际惯例的质量认证体系是被跨国公司接受的第一项基本素质。其次，跨国公司希望采购对象具有一定的研发能力，而不仅仅是模仿。生产全球化的产品则是一个最终要求。再次，企业内部必须建立一套持续可靠的测试系统，以便于对配套产品随时进行检测。这是从产品设计之初就保证质量的关键。而能够运用电子商务手段进行配套是大型跨国公司对采购对象的最新要求；跨国公司的采购目光的确没有停止搜索，候选的中小企业需要自己跨过一道道门槛。如惠普公司对大连佳能办公设备有限公司提供的喷墨打印机中间产品的生产过程提出认证要求。厦门ABB开关有限公司将外厂供应的元器件互感器等看作重要环境因素，对天津、泉州等地的5个供货厂商提出要求，并进行了第三方审核。可以看出，采购方对分供方提出认证要求的趋势日益明显，这对我国生产原材料、半成品及零部件的企业提出了新的挑战。
4.实施严格的环保标准
目前，经济全球化趋势日益明显，越来越多的企业将实施全球化战略。全球采购、全球生产和全球销售是跨国公司的典型特征。为避免环境影响的转嫁，通过ISO14001认证的企业在采购原材料、零部件同时，势必会加大环境方面的考虑，将会对供货方进行环境调查、审核，甚至将对其供应商提出ISO14001标准认证要求。这样会产生连锁反应，使得ISO14000系列标准成为贸易中不可缺少的一部分。同时世界贸易组织(WTO)对贸易与环境的问题也是高度重视，已经开始与国际标准化组织(ISO)展开积极合作。因此，ISO标准在WTO中受到了特别的待遇。WTO的《技术贸易壁垒协定》与《卫生与植物检疫协定》要求各国在制定国内法规时以国际标准为基础。其中《技术贸易壁垒》特别涉及ISO，并对如何制定、设计和执行包括环境领域在内的强制性技术法规和自愿标准，制定了规范。该协议承认ISO标准，使得ISO14000系列标准具有了更大的影响力。
（二）实施策略
跨国公司在具体实施中，还特别注重对供应商的选择、监管和驾驭。跨国公司对供应商的管理方法不是单一的，而是多种手法综合运用的“组合拳”，针对供应商本身的特点和企业的具体需求，采用有针对性的实施策略。
1.运用竞争策略驾驭供应商
跨国公司总是避免来源单一的采购。他们认为，供应商所处的市场也应处于竞争状态，利用供应商之间的竞争可以从中得到很多好处。很多跨国公司的供应商发展计划都强调“替补”供应商的发展。他们同时与几家类似的供应商发展业务往来，即使在使用一家供应商的时候，也会从另一家供应商小批量打货用于生产线试验。这样做的好处是一旦正在使用的供应商发生问题，就可以马上找到另外一家，买主的风险大大降低。在选择供应商的谈判中，跨国公司的采购经理经常上午参加一个谈判，下午参加另外一个相同项目的谈判，只不过谈判对手变成了上午那个供应商的竞争对手。这种做法不仅可以使买主最大限度地了解市场行情，而且可以调整谈判立场和改变谈判技巧。那些精明的采购经理经常在谈判中“无意间”把另外一家潜在供应商的优惠条款“透露”给另外一家，期待获得更加优惠的条件，这个技巧经常屡试不爽。无论采购品处于买方市场还是卖方市场，鼓励供应商之间竞争的方法都是适用的。
2.实施标准化和程序化管理
为避免买卖双方对于需求的误解，避免企业内部采购管理出现不必要的麻烦，跨国公司对采购需求进行严格的标准化和程序化管理。采购品的规格是必须严格加以保证的，采购品的技术指标、遵循的标准、包装的尺寸，储存的条件等等条目都被详细地规定在规格文件中，一目了然。规格文件作为合同的一部分，供应商必须确保所提供的采购品与规格相符。跨国公司对与供应商打交道的流程有严格的规定，其基本原则是保持反馈的及时通畅，并保证立场的一致性。两个主要的流程是潜在供应商到正式供应商的发展流程和付款流程。前一个流程主要是技术部门和采购部门的互动关系，后一个则是财务部门和采购部门的互动。这两个流程都应该成为正式的公司文件，保证责任的明晰。
3.与战略性原材料的供应商结盟
所谓战略性原材料，具有以下几个特征：数量少，成本比例高；不确定因素较多，风险较高；对产品的价值、质量影响较大。对于此类采购品，跨国公司的普遍做法是利用与供应商之间的联盟关系，锁定合同条款，保证长期稳定的供应。具体的做法是：买主向供应商承诺，在一定的时间范围内不与供应商的竞争对手发展业务，某类采购品完全从供应商处获得；供应商向买主承诺，优先满足买主的各类要求，采购成本将低于市场平均价格，并提供有关新产品研发信息。这类供应商拥有如下特点：在同行业中技术优势明显；买主的购买量占其生产能力的比例相对较高；双方经过长期合作建立起深厚的信任关系。可以看到，联盟关系是严格限制在一定范围内的，联盟双方的目的性也非常明确。
4.制定供应商达标手册
在诸如雀巢、联合利华、和路雪等大型的跨国食品企业，他们为原辅料的供应商制定达标手册，手册中详细地规定了GMP（优质生产规范）、HACCP（危害分析及关键点控制）、GLP（实验室规范）等质量要求。能否达到这些要求，是成为其供应商的先决条件。类似的做法也出现在汽车、化工等行业的大型跨国公司中。这样做的思想基点是“把质量问题消灭在别人的工厂里”。实践证明，这个做法不仅在解决质量问题方面事半功倍，而且实现了厂家和供应商之间的“双赢”
5.与供应商建立定期会晤机制，建设供应商数据库
与供应商的关系是一个不断磨合的过程，信任不是一蹴而就的。跨国公司通常每半年便与主要的供应商进行定期的交流，回顾合作关系，制定改进计划，并配有详细的改进时间表。愈来愈多的跨国公司已经开始建立供应商数据库，把有关供应商的相关情况进行整合管理。数据库中不仅包括供应商的基本情况（如地址、银行账号等）、历次付款记录、质量检测报告等，甚至包括历次的谈判记录和针对重要的采购品行业所做的基础研究报告。这项工作不仅为未来的电子商务提供背景，也避免了由于采购部门人员更替而导致的工作的断层。供应商管理是一项庞大的系统工程，已经成为企业生存和发展战略的重要一环。
6.逐步跨过中间商
在很多行业中，在买主和供应商之间，存在着形形色色的中间商。在一个行业市场形成的早期，中间商促进了市场的繁荣，但随着市场的成熟，很多跨国公司认识到，直接从生产商那里进货，会节省20%左右的采购费用，这个数目是惊人的。所以，大多数在我国开展业务的跨国公司，除了在进入我国的早期从中间商那里采购，现在已经避免和中间商打交道了。
三、采取积极措施参与国际采购
（一）为跨国采购提供更多的支持和服务
信息技术革命推动了跨国公司采购方式的改变，跨国公司直接到我国采购已经成为现代流通领域的一个热点。那么，如何为跨国公司提供更多的支持和服务，协助国内外企业产品直接进入跨国公司全球采购系统，已成为国内政府部门关注的课题。上海、深圳、天津在这方面率先迈出了一步。上海市今年专门成立了跨国采购促进中心，这个中心将为跨国公司驻上海的全球采购分支机构建立和运营提供支持和服务，帮助跨国采购商在上海的信息搜集、物流分拨、单证处理等。天津市投资3亿元在天津港保税区建立了国际商品进出口采购中心，将为发展跨国公司与国内企业之间长期稳定的供需关系，建立和完善采购供应链提供理想的平台。
（二）认识并做好产品国际认证工作
当前，国际认证标准主要分为综合认证和专业认证两大类。综合认证主要有：ISO系列国际标准认证、CCC我国强制性认证标志、UL美国安全检测实验室认证、GS德国安全认证标志、CUL加拿大安全认证标志、CE欧盟统一安全标志等；专业认证主要有：ASTM美国原材料协会认证、FCC美国联邦通讯委员会认证、EMC德国电磁兼容认证标志、FDA美国食品药品管理局认证、CENELEC欧洲电器标准委员会认证。
据统计，我国仅1997年至2000年间，因发达国家的技术壁垒而受阻的出口产品总值达700亿美元，几乎占了我国出口总额的近25%。据了解，广东现有通过注册登记的出口食品生产企业共1000多家，而其中已经通过了HACCP认证的仅有50多家；即使是进入广交会的企业也不是每个都能通过相关认证。以前广东企业做出口认证分直接与间接两类，直接的主要是合资企业和有自营出口权的国有企业及外贸公司，这部分企业熟知国际市场游戏规则，也有实力和渠道搞好出口国家与地区的认证。
（三）中小企业应建立贸易“网上信用”
跨国公司通常也有自己的采购网站，但它却选择了与专业的贸易网合作，原因是专业贸易网能够帮助采购方筛选出可靠的供货商。可靠的供商需要网下验证。据介绍，如美商网是通过与国际知名的认证机构合作，由专业人士对供货商进行培训、样品检测和商品标准化归类。认证后供货商也可以随时向网上的采购商报价、供货。据悉，除美商网旗下有众多我国中小企业与之合作外，我国机电出口网、出口商品网，也有大批注册用户。寻找可靠的专业贸易网，是我国中小企业应对跨国采购热而“武装”自己的一条捷径。