不同人际关系下合作伙伴选择中的注意力配置研究，本文主要内容关键词为：人际关系论文,注意力论文,合作伙伴论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
关于合作伙伴的选择，现有研究主要是从制度约束、博弈均衡方面考虑，即选择合作伙伴依赖各种正式、非正式制度作保障，合作伙伴的选择过程是一个博弈过程，当博弈达成了均衡也就意味着合作伙伴选择成功。除了制度、博弈因素外，合作伙伴的选择还是一个复杂的心理过程，与决策者的注意力配置有关。 选择什么样的合作伙伴是一个决策问题，而决策的每一阶段都需要信息来支持，决策是由信息来驱动的。为了寻求合适的合作伙伴，人们需要想方设法获取各种信息，似乎是信息越多越好。但是，如果注意到这样一个事实，寻求信息的数量就并非是越多越好：资源在使用过程中带来的问题是，获得一种资源要付出其他资源，使用一种资源要消耗其他资源。人们在寻求信息的同时，消耗着另一种更稀缺的资源——注意力。获取信息、处理信息都要消耗注意力，而信息只有被有效利用才成为资源，不能被有效利用的信息不但不能成为资源，还会白白消耗掉注意力资源。西蒙(Simon)认为，对于有限理性的决策者而言，信息并不是稀缺资源，处理信息的能力才是稀缺资源，决策的关键是决策者如何有效地配置其有限的注意力。① 注意力是指在外界的激励条件下，主体对客体进行一定强度和持续关注的能力。注意力是一种主观能力，属于经济学范畴，注意是一种行为，属于心理学范畴。在具体客体上的注意力消耗就是注意，实施注意这种行为的同时就是在消耗注意力这种能力。人的注意力是一种非常有限的心理资源，正因为有限性，就需要考虑如何将注意力资源配置到最需要解决的问题上，这就有了注意力配置的问题。注意力配置需要解决的问题是：决策者在面对多个生产或营销任务时，根据什么选择其中的一部分？在注意力资源约束下，不同的决策者能够生产或营销的任务量是否都一样？人们在面临多个生产或营销任务时，选择其中的一部分同时必须放弃另外的部分，选择的部分任务是否更值得关注？这些问题涉及到决策者的主观认知、知觉负载以及风险意识问题。本文试图对在不同人际关系下的上述问题进行分析，进而揭示不同人际关系下合作伙伴选择过程中注意力配置的特点。 一、主观认知与注意力配置 注意力配置是指决策者把自己有限的信息处理能力配置到与决策相关的刺激因素的过程，包括对刺激因素的关注、编码、解释和聚焦。②注意力配置受到注意力结构的影响。所谓注意力结构是指主体在特定客体上所配置注意力的强度，其强度大小受文化、制度、环境等因素的影响。之所以如此认为，是因为注意是一个心理过程，是具有一定指向性的心理活动，不论其心理活动状态如何，人的认知总是有一种心理上的经济倾向和思想倾向。所谓经济倾向即花最低的心力代价获得最大的认知收益或心理满足；思想倾向则是与信念、价值取向、个性、道德、知识等相联系的。人的心理活动无论是指向外部世界还是内部世界，不管它是有意注意还是无意注意，都有一定的选择性，在文化、制度、环境影响下做出选择。 注意力的配置过程可以用模型来表述。设主体j对于每一种外界信号
都从认知主体那里获得一个宽度为
的信道。信道宽度
相当于信号
所占用的注意力比重，也就是对信号
所分配的注意力。按照上述影响注意力结构的因素分析，主体j对外部世界观察到的信号(
)所给予相应的信道宽度(
)，是主体j在文化、制度、环境影响下对客观世界的一种主观判断。这个过程可以进行如下描述：
利用拉格朗日乘数法解这个受限的最优化问题，可以解得注意力的最优配置向量
，我们可以看出最优的配置方案是配置在每单位信道注意力资源所产生的边际效用相等。需要注意的是，
的含义不是意味着对所有的信号分配同样多的注意力资源，而是每个信号分配的注意力的边际收益相等，也即任何对注意力配置方案的改动均会使效率受损，注意力配置方案达到了帕累托效率，只不过这种帕累托效率是主观认知下的，不同的主观认知有不同的配置方案。 在(i)中，注意力配置的效用是主观认知的函数，主观认知是在一定的文化、制度、环境影响下形成的。主体在文化、制度、环境下进行自己的选择体现为主体的一种组织认同。所谓组织认同是指个体对组织的习俗、规则赞同并且深受其影响，个体融入到习俗、规则中，按照习俗、规则决定自己的言行。这里所谓的组织，并非指按照一定的目的、任务和形式编制起来的有形的社会团体，而是泛指由诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统，其中德国社会学家滕尼斯提出的“共同体”、“社会”就属于这种意义上的组织。滕尼斯将“由自然意志占支配地位的联合体称为共同体”，而“通过选择意志而形成并根本上被其决定的联合体为社会”。④在滕尼斯看来，共同体与“社会”有着全然不同的组织基础和品性。在共同体，人们之间是基于共同的历史、传统、信仰、风俗及信任而形成的一种亲密无间、相互信任、守望相助、默认一致的人际关系。共同体具有本位意义，其成员则处于从属地位，依靠共同体获得身份、地位和权力，通过参加共同体的活动来满足其精神需要，获得社会认同和归属感等。“社会”是由人口异质性、价值取向多元化因素形成，体现的是一种自私自利的、缺乏感情交流与关怀照顾的人际关系。在“社会”中，人们基于个人独立性、理性、契约和法律形成人际关系，成员之间的联系纽带是在以个人为本位的利益追求中所形成的。 在合作伙伴选择中的注意力配置，共同体成员受共同体习俗、规则影响，在合作伙伴选择中关注的是被选择对象是否与主体拥有相同的价值观；“社会”成员在选择合作伙伴中关注的是合作伙伴能否给其带来更多的利益。 二、知觉负载与注意力配置 知觉负载理论认为⑤，注意选择取决于当前加工资源的多少。如果当前的知觉加工负载高，耗尽了资源，则注意只能选择与当前任务有关的信息，没有多余的资源用来加工与任务无关的信息，从而产生注意的早选择；如果当前的知觉加工负载低，多余的资源就会自动扩散到其他无关客体或信息上，而对无关信息的加工会干扰对当前任务的执行，从而产生注意的晚选择。 根据知觉负载理论，在高知觉负载下注意资源被当前任务耗尽，干扰刺激得到很少的加工；在低知觉负载下有多余的注意资源溢出，从而有富余资源可以加工其它的任务。知觉的高负载与低负载取决于生产或营销任务的量及难度，生产或营销量大、难度大的任务则知觉负载高，否则就是低负载。知觉负载的高低是相对的，因人而异。面对同样的加工任务，如果某人加工这项任务还有多余的注意力加工其他任务，则其知觉负载较低，而另一人几乎耗费了其全部的注意力，则该人知觉负载较高。 注意力与记忆有密切的关系。注意力是人积极处理通过感觉器官、存储的记忆获得大量信息的手段。在消耗注意力资源获得信息以后，有相当部分信息转化为记忆信息，形成经验或习惯类信息，这些信息又是形成注意力配置的心理基础。注意力与工作记忆的关系更为密切。工作记忆是用于信息存储与信息处理的系统，通过对认知过程中相互关联的中间步骤、中间结果的记忆，让大脑组织同时处理各种信息。工作记忆是形成注意力的重要基础。在关注一个问题过程中，如果能够记住相关的信息，记住前后步骤、前后结果之间的逻辑联系，能使人的注意力集中，提高注意力的使用效率。 按照知觉负载理论，注意选择取决于当前加工资源的多少，如果当前知觉加工负载高，耗尽了资源，则注意只能选择当前任务，没有多余资源加工与任务无关的信息。因此，任务难度对选择性注意的效率有影响。但由于任务难度过于抽象，其对于扰刺激加工的影响取决于什么心理过程，知觉负载理论并未加以明确。为此Fockert等(2001)提出，任务难度对注意选择性影响的实质在于工作记忆的负载增大对选择性注意产生了影响。⑥具体原理为，把注意指向适当的靶子，需要工作记忆将刺激优先性积极保护起来，具体指明哪个刺激是与当前目标相关的。高工作记忆负载会降低高、低优先性的刺激之间的区分，即选择性注意任务中的靶子刺激和干扰刺激间的区分能力下降，从而工作记忆负载的增大降低了选择性注意的加工效率。如果工作记忆负载降低，能提高区分靶子刺激和干扰刺激的能力，也就是能对当前任务以外的信息进行处理，这实际上是知觉负载的降低。对此，白学军等(2008)的实验表明：在高工作记忆负荷条件下，知觉负载影响注意的选择；而在低工作记忆负荷条件下，知觉负载不影响注意的选择。⑦因此可以看出，工作记忆负载和知觉负载对注意的选择过程都会产生影响，工作记忆负载的降低能够使决策者有更多的资源关注其它任务。 共同体成员与“社会”成员之间相互认同、相互了解的程度不一样，导致在合作伙伴选择过程中的工作记忆负载不一样：首先是信息储存能力负载的差异。“社会”成员之间，由于彼此之间具有很强的异质性，在交往过程中能够给予对方新鲜感，同时对方拥有自己所不具有的信息、知识、技术等，与之交往能够带来更多的收益。新鲜感、预期收益等带来了正面的情绪刺激。另一方面，“社会”成员之间，属于缺乏了解的“陌生人”，与之交往缺乏安全感，在交往过程中需要时刻保持警觉，以免上当受骗，这种恐惧感带来了负面的情绪刺激。这种正面、负面的情绪刺激有利于决策者提高记忆成绩，从而降低信息储存能力负载。共同体成员之间同质性强，不能给对方带来新的信息、知识、技术，同时因为彼此之间知根知底，少了“陌生人”之间交往的神秘感以及不安全感，从而，共同体成员之间的交往也就缺乏上述正面、负面的情绪刺激。 其次是信息处理能力负载的差异。“社会”成员交往的对象构成复杂，为了避免因对交往对象的不了解而受骗，为了能够充分利用交往各方的优势而在交往中获利，需要“社会”成员对交往对象进行多角度的分析、比较，需要制定交往计划、总结交往过程。在不断的分析、比较、计划、总结过程中，“社会”成员的工作条理性、逻辑性得到提高，而这正是信息处理能力提高的体现。相比之下，共同体成员交往对象比较单一，交往目的比较单纯，缺乏在条理性、逻辑性方面的训练。 根据上述两方面的分析，在生产或营销合作伙伴选择过程中，“社会”成员由于情绪刺激导致的记忆成绩提高及在条理性、逻辑性方面得到训练，工作记忆负载相对较低，从而能使决策者将注意力资源配置在范围更广或难度更大的选择对象上；共同体成员则缺乏使工作记忆负载降低的机制，注意力配置的范围要小。 三、风险意识与合作伙伴选择中的注意力配置 风险意识是人们对风险现象所持有的理解与态度。在卢曼看来⑧，风险是牵涉到还未确立下来但又极可能发生的损害，这些损害来自于决策，由某个决策造成。当人们面临风险必须进行抉择时，人的理性会衡量事物本身的价值，并从中做出有利于自己的选择。然而，事物的价值是很难精确计算的。卢曼认为，经过精密计算做出优先决策是不现实的，因为事件是瞬息万变的，并且，面对同一事物，每个人主观效用不同，对价值大小的判断也不同。⑨面对风险如何进行抉择，一种更好的办法是采用预期概念，因为众多的行动者们聚在一起，他们只要坚持其预期，并由此出发去回顾行动或者决策，就能进行观察或者确定到底发生了什么事。在卢曼的理解中，“预期”指的是“结构发展的时间形式”，它表明的是某种程度上的稳定性、确定性和恒定性。通过预期，个体可以迅速地确定自身在未来中的坐标和位置，使得决定有着可靠的方向。 从预期效用的角度，个体对风险的认知、有关风险的决定，是其运用所拥有的知识，对未来可能出现的情况的预期。尽管说日常生活世界构成了我们决定与预期的基质，但每个人都是以异于他人的方式作出预期。这就是说，一旦我们要在当下某个风险条件下做决定，我们就会受到自身决定之前的一种所谓的“先天结构”的东西的限制，并且这种“先天结构”都是无从选择、也无法从头再来的。这种影响决策的“先天结构”是什么？按照凯利(Kelly，1955)的观点⑩，这种“先天结构”就是人的个人建构。 凯利认为，人们在一生中总在预期和控制发生在他们生活中的各种事件，每一个人都有一些关于世界的推测，这些推测指导如何与人或事打交道。人们解释世界、分析世人的方式是通过各种各样的模式或样板来观察世界的，凯利称这些模板为建构。凯利指出，一个建构就是一种关于某一事件的解释或表现，是个人试图解释自己的经验时所使用的一种思想、一种观点或一种看法，它就像一种微型的科学理论，人们可以用它来预测现实。个人建构是个人析解或说明经验，赋予经验以意义或预言经验的工具。每个人都有自己独特的个人建构，也不会有两个人通过同一种方式来形成自己的建构。建构系统一旦形成，个体就要受它的制约，也就是说，一个人的生活受他自己获得的经验的巨大影响。 个人建构系统结构与个人认知复杂性有密切关系。所谓认知复杂性是指个体构念的分化程度，是测量个体认知结构区分程度的概念，表现为个体在认识和理解周围环境时所使用的概念数目的多少。认知复杂性反映了个体建构“客观”世界的能力。认知复杂性高的人具有高度复杂化的思维能力和认知特点，习惯于用多种理论、从多个角度去描述问题，会对环境形成整体的、系统的观点，所以更有可能全面深入地搜索信息并寻求恰当的应对措施。因此，具有高认知复杂性的个体具有更流畅的创造性思维，能主动搜寻更多的相关信息，在面对周围环境时，会利用灵活的思考方式对环境进行感知，在通常情况下能够比其他个体利用更多的维度和分化的结构去感知周围环境，识别出更多的因素。低认知复杂性者具有认知刚性和单一性特点，更容易只从单一的角度去理解信息和环境，在做出判断时，往往是依靠有限的几个试探性原则来对不确定性事件进行简化，即不是搜集了所有的信息后再作全面的权衡，而是根据自己过去的经验与认知偏好，选择自认为能够反映事件之间关系的信息来做判断。 四、不同人际关系下注意力配置特点分析 判断认知复杂性的一个简单指标，是一个人的自身系统中建构概念的数量。有些人用很少的、有限的建构概念对几乎每个人、每个情境进行加工，而另一些人心目中则有大量的建构概念。认知复杂性低的个体强调少数的判断变量而排斥其他变量，构筑概念维持一个相对狭窄的视角，而认知复杂性高的个体则相反。就人际交往中的认知程度来讲，处在共同体中的成员与处在“社会”中的成员在构建交往对象的概念数量不同。共同体中的成员对能否交往的认知由以下概念构成：信赖、关系、人情、默契、习俗；而“社会”成员构筑交往的概念为信任、利益、互补、信息、社交网络、拓展、产业链、市场、算计、制度、契约等。显然，共同体成员的建构概念是单方面的，而“社会”成员的建构概念是多方面的，从而共同体成员在人际交往方面的认知复杂性低，“社会”成员的认知复杂性高。因此，在合作伙伴选择过程中，“社会”成员能从多方面、多角度搜寻合作伙伴的信息，会对所选择的对象进行整体的、系统的评价；共同体成员则从单一的角度对选择对象进行评价，缺乏系统性比较，容易受框架效应的影响。 低认知复杂性者依据有限的几个试探性原则或是根据自己的认知偏好做决策，缺乏对与决策环境相关信息的全面权衡，所做的决策往往会受对问题不同表达方式的影响，这种现象称为框架效应。框架效应是指人们在对信息和事件内容作判断和决策时，决策者的风险偏好受到有相同意义但因为信息传达形式的不同的影响，这种同一问题的不同表述方式如果限定了人们思考的方向，会造成了人们不同的判断与决策。 对框架效应产生的原因，Kahneman和Tversky(1979)的前景理论(11)为框架效应提供了主要的理论解释。他们认为，因为人不是完全理性的，存在各种主观偏差，从而决策时容易被信息不同的表达方式所影响。Kahneman与Tversky通过价值函数v(x)(图1)和非线性权重函数π(p)(图2)的乘积表示在不确定性问题上决策的效用，对框架效应问题进行解释。价值函数为决策者主观感受的价值，其函数值的大小与参考点有关。参考点是一种评价标准，由个体主观确定，会因评价主体的文化背景、价值观和环境等的不同而发生变化。参考点不同，会影响个人对利得情境还是损失情境的判断，将改变人们对价值的主观感受即价值函数的值，进而影响个人对风险的态度。价值函数的一个特点是，在损失部分的曲线要陡于收益部分的曲线，说明在框架效应下人们对损失的敏感程度高于获利的敏感程度。
图1：价值函数
图2：决策权重函数 在决策权重函数中，p为事件发生的概率，π(p)是决策时采用的是主观概率，是与概率p相对应的决策权重。在框架效应下，p与π(p)并不一致。当概率p很小时，π(p)＞p，反映出投资者对小概率事件过度重视，而当概率一般或很大时，π(p)＜p，这说明投资者却存在忽视通常发生的事件的行为倾向。决策权重函数反映了人们对概率极低的事件有高估倾向，这导致人们对可能性很小的盈利表现出风险偏好，同时对可能性很小的损失表现出风险规避。 就合作伙伴选择来说，共同体中的成员认知复杂性低，对合作伙伴的选择易受框架效应的影响，即同样的合作对象，因为其是具有某种地缘、血缘、学缘关系的熟人，就认为与其交往风险小，而非特定关系的交往对象则就认为交往风险大。因此，参考点便是熟人与“陌生人”的分界点。在图1中，越往参考点右边则人际交往越密切，人际交往的获利越大；反之，越往左边，则人际交往圈越远，因交往风险导致的损失越大。按照上面对价值函数与决策权重函数的分析，得出共同体成员在合作伙伴选择中风险意识的特点：第一，人们对损失相比获利更为敏感，因此共同体成员对与“陌生人”交往可能会造成的损失非常敏感；第二，与“陌生人”交往带来风险的可能性即使很小，往往主观上会扩大这种风险的可能性，同样也会扩大对熟悉人交往带来收益的可能性。根据上述分析，我们得到的结论是：受框架效应的影响，共同体中成员在选择合作伙伴时，通常对与熟人交往的风险存在低估，对与“陌生人”交往的风险存在高估。结合注意力资源配置分析得出：共同体成员在合作伙伴选择过程中，对“陌生人”的选择属于风险规避，对因搜索“陌生人”信息需要消耗的注意力非常敏感，往往将“陌生人”排斥在注意力配置之外。对熟人交往的风险低估，在注意力配置中具有风险偏好特点，这使得共同体成员对注意力消耗失去敏感性，狭窄的信息选择使来自他人的信息对决策影响权重过大，使得共同体成员倾向于对这些信息反应过度，表现出注意力配置的跟风现象。这种现象在我国一些家族型产业集群形成期很普遍。 并非所有合作伙伴选择中均存在框架效应，Kahneman和Tversky解释了框架效应的产生原因人的不完全理性，也就是说框架效应是在认知资源缺乏、认知加工不足的情境下产生的，反之则不易产生框架效应。对此，Simon、Fagley和Halleran(2004)的研究认为(12)，信息深度加工能够削弱框架效应。段锦云等(2010)通过实验证明了，信息的深度加工对框架效应的影响有着正向缓冲作用。(13)“社会”成员的高认知复杂性决定了对合作伙伴的信息往往是“深加工”，即从多方面了解合作伙伴的情况，框架效应对合作伙伴选择的影响比较小，因此，在合作伙伴选择中注意力配置比较理性，不存在对“陌生人”与熟悉人的选择过程中的不同的风险偏好问题。如果“陌生人”在技术、知识、资金、市场等方面存在优势，“社会”成员会更多地选择“陌生人”作为合作伙伴。 以上以共同体、“社会”中的人际关系为蓝本，从三方面分析了不同人际关系下合作伙伴选择中注意力配置的不同特点：共同体成员的主观认知决定其选择熟悉、可靠的成员，而“社会”成员的主观认知决定了其选择能给其带来利益的成员；共同体成员的能力限制了其只能选择耗费注意力资源较小的熟悉成员，而“社会”成员则具有将注意力配置到范围更广区域的能力；共同体成员对选择“陌生人”是风险规避的，而“社会”成员不存在对“陌生人”与熟悉人的不同风险偏好。总的结论是：在合作伙伴选择中，共同体成员选择范围较窄，“社会”成员的选择范围较宽。人的主观认知、能力、意识不会在短期内改变，因此，共同体成员与“社会”成员在合作伙伴选择中注意力配置的差异将长期存在。 ①②吴建祖、曾宪聚：《管理决策的注意力基础观》，《管理学家》：学术版2010年第12期。 ③汪丁丁：《“注意力”的经济学描述》，《经济研究》2000年第10期。 ④斐迪南·滕尼斯：《共同体与社会》，冯钢主编：《社会学基础文献选读》，浙江大学出版社2008年版，第179页。 ⑤Lavie N,Tsal,Y,"Perceptual load as a major determinant of the locus of selection in visual attention",Perception & Psychophysics,56(1994). ⑥Fockert J W,Rees,G,Frith,C D,Lavie,N,"The role of working memory invisual selective attention",Science,291(2001). ⑦白学军：《知觉负载和线索位置对视觉选择性注意的影响》，《心理科学》2008年第2期。 ⑧⑨尼克拉斯·卢曼：《社会的经济》，余瑞先，郑伊倩译，人民出版社2008年版，第189～208页。 ⑩Kelly G A,"The Psychology of Personal Construct"(Vols 1 and 2),New York:Norton,1955. (11)Kahneman D,Tversky,A,"Prospect theory:An analysis of decisions under risk",Econometrica,47(1979). (12)Simon A F,Fagley,N.S.,& Halleran,J.G,"Decision framing:Moderating effects of individual difference and cognitive processing",Behavioral Decision Making,(17)2004. (13)段锦云、王重鸣、田晓明：《认知资源投入对框架效应的影响的实验研究》，《应用心理学》2010年第4期。
标签：框架效应论文; 人际关系理论论文; 工作记忆论文; 风险社会论文; 认知过程论文; 信息加工论文; 工作选择论文;
不同人际关系下合作伙伴选择中的注意分配研究_框架效应论文
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