跨世纪的营销观念，本文主要内容关键词为：跨世纪论文,观念论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
时间的步伐正在越来越近地走向21世纪，新的世纪将在科学技术、社会伦理、思维方式等方面给我们带来全新的挑战。而在全球经济竞争空前并且日益激烈的今天和明天，努力更新市场营销观念，跟上时代的步伐，无疑是十分重要的。
美国一位市场营销专家认为：市场竞争的初级阶段主要是依靠价格来取胜，接着就是质量的较量，然后是价格和质量战术的交替综合运用，再往后发展，单纯靠价格和质量的威力就会显得越来越不灵了，因为经过无数次“战争”的洗礼，竞争各方几乎都达到了势均力敌的地步。那么，新的竞争手段是什么呢？这就是对顾客情感心理的巧妙运用。可以说，在未来的市场竞争中，谁能在消费者的心灵深入点燃起熊熊的情感之火，谁就能够掌握市场的主动权。
现代市场营销的武器
近年来，文艺创作中出现了一个新名词，叫作“煽情”，就是说，想方设法煽动读者的情绪，调动人们的情感神经，让读者与文艺作品的人物和事件产生共鸣，从而让自己的作品中产生轰动效应。其实，这种手段也正是现代市场营销最有力的武器。
美国有一家制鞋企业，叫麦尔维尔·休·高浦勒斯公司，有一段时间，高浦勒斯公司由于部分对手的打击，加上经营决策失误，陷入举步维艰的困境。为挽救危局，公司起用对市场营销素有研究的弗兰西斯主持产品开发和营销工作。
弗兰西认为，当今的美国，已发展到了经济富足的时期，人们再也不是为了御寒或防湿护脚而买鞋，因此，再用“廉价”和“高质量”的老套子已经打不开销路，唯有使鞋子像演员一样，具有不同的个性，不断鲜明独特的形象来参加市场舞台的演出，才能促进销售。
于是弗兰西斯要求公司设计人员尽量发挥每个人的想象力，设计出多种多样富有性格色彩的鞋子，以激发人们的购买欲。他给公司规定的宗旨是：销售情感胜于售鞋。在这种全新的设计思想指导下，高浦勒斯公司推出了标榜为“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“沉稳感”、“轻盈感”、“年轻感”等等各式鞋品，投入市场后，这种新奇的商品分类在不同的消费群体中立刻引起了强烈的心理呼应，给高浦斯勒斯公司带来了少有的销售高潮。
日本著名的商业公司伊势丹在激发顾客情感共鸣方面则别有高招，他们在每个售货员胸前都挂上一个小牌牌，小牌牌上写的既不是售货员的号码也不是各自的姓名，而是标明他们自身特点的文字，如：“我会裁衣服”，“我懂电器”，“我喜欢交朋友”，等等，甚至还有“我是单身汉”、“我的孩子是双胞胎”之类，总之，五花八门，各有特点。这种称得上是一种身份证的小牌牌一下子把顾客同售货员之间的感情拉近了，不同性格类型的顾客在看到与自己有共性的售货员时，便会产生情感共鸣，感觉倍加亲切，由此而来的就是信任感，就容易下购买决心，另一方面，也给那些爱提问题的顾客创造了方便条件，使他们更愿意到这里来购物。
巧妙而艺术的煽情可以让对手情不自禁地成为你的俘虏，另一方面，真诚、热情、随时随地充满爱心的行为，有时在某种场合同样可取得意想不到的成功。
人情味十足的广告
关于市场营销，历来有两种指导思想，一种是以物（即产品）为中心，一种是以人（即消费者）为中心。实践证明，成功的营销更多地依赖于对人的情感心理需求的满足。“小别意酸酸，欢聚心甜甜”，这则台湾酸梅汁广告即是着眼于消费者心理需求之一例。
如今，商品社会经济水平的迅猛发展，一方面为人类带来了繁荣和富裕，另一方面也带来了人情淡薄的副产品。于是人们对温暖、真诚的渴望成倍增长，这种心态体现在市场上，就是越来越多的人情味十足的营销方式开始博得消费者的青睐。
台湾星辰表利用母亲节做的广告的标题是“妈妈以时间换取我的成长。”正文第一句话写道：“推动摇篮的手就是统治世界的手，也是最舍不得享受的手。”然后在分析了妈妈为了节省，舍不得买块好表的心态之后，动情而又顺理成章地写出：“向伟大的母亲致谢，别再让母亲的手空着，欢迎子女们陪同母亲选购星辰女妆表，送给母亲一份意外的惊喜”。看了这样的广告词，有哪一位热爱母亲的儿女能不动心呢？
世界头号饮料可口可乐多年不断地推出一些迎合人们心理情绪的广告语，像“常令你喜欢，常令人愉快”、“世界现在所需要的就是爱，甜蜜的爱”、“可口可乐充实你的生活”，等等，现在正流行的则是大家耳熟能详的“挡不住的感觉！”这些充满温馨柔情的言词很容易煽起人们的情感火焰，广告因而也就真正收到了广而告之的效果。
激发消费者的情感，必需要“真情实感”，不能给人以华而不实、矫揉造做之感。所以，只要“情真”，有时即使是很朴实的语言也可以打动人心。比如：“哥伦比亚咖啡周到地告诉你：当你品尝真正的哥伦比亚咖啡时，请不要忘记那些在安第斯山上辛苦劳作的农民，正因为他们，才使你有如此享受”。
日本一家电器公司的广告语更是别有一番人情味：“培养人材的公司，兼做电器生意。”欧美市场上的儿童用品，常常印有“我的小天使”“我的好妈妈”等诸多能撩起人的感情的字眼，再配上造型美观、色彩雅致的图案，使众多妈妈无不为之动情，并产生难以抑制的购买行为。
人情味十足的广告通常使产品形象上升到一个新的高度，在一定程度上掩盖了广告的真实目的，人们首先觉得感动，继而发生兴趣，情不自禁地成了广告商的俘虏，于是营销者便在消费者的情感满足中达到了自己的目的。
“攻”消费者的心
市场营销首先要赢得消费者，才能赢得市场。而赢得消费者的关键又在于感化消费者，“攻”消费者之心。比如香港一些商场的老板，每逢雨天，对进店购物后将要出店的顾客，总是免费赠送一把雨伞。这种伞成本很低，一般只能用二三次，伞面上还印有醒目的文字和图案，标明该商场的识别标识和所经营的范围。雨中送伞等于雪中送炭，不啻情暖人心。还有的商店看到顾客挑选商品时间长了，非但不厌烦，反而还端来茶水。这些富有情感的举动，使顾客充分感受到商场的优质服务，因而更增加了对该商场的信赖和理解，如下次购货肯定再来这家商场。
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