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宁夏的枸杞充满了传奇的色彩。
传说900多年前，西夏王李元吴远征西域，沿途车马劳顿，不觉已是疲惫之师。行至边境，发现当地百姓个个红光满面，李元昊忙问其因，回答说因本地盛产一种名为“红宝”的野果，食之有强身健体的神奇功效。李元吴大喜，下令大军遍尝“红宝”，并随后一举击溃强敌，由此奠定西夏189年的宏伟基业……
宁夏地处河套平原，千百年来深得黄河哺育，有“塞上江南”的美誉。该地气候湿润、昼夜温差大，因适合枸杞生长，从而享有“世界枸杞之乡”的盛名。
多年来，宁夏人守着一个响当当的名号，但在如何对产品进行深加工、商品化、推动产业升级等方面，却远远“不成气候”。这一格局在近年被猝然打破，领衔起舞者为宁夏红与杞浓——中国酒业领域异军突起的两支“果酒”新军。
有人说，宁夏红与杞浓的成功，再一次为我们提供了西部企业如何围绕自身资源，发挥比较优势去抢占传统市场的新鲜案例。而两个“同城兄弟”的卖酒大戏，也在上上下下的赞誉声中精彩上演……
宁夏红了
“宁夏红”的始作俑者张金山，性格沉稳，做事决断，是宁夏有名的“能人”。之前张金山做过国企厂长，搞过糖酒贸易，最终荣归故里收购了家乡的亏损企业中卫酒厂。
能人自有能人的办法，两年过后，中卫酒厂的“香山春”就占据了宁夏白酒60%的市场份额。
为了将白酒做大，张金山一度下令进军北京，结果倒被一些名酒企业打得落花流水。铩羽而归的张金山最终想到了“转身”。众所周知，白酒产业竞争空前激烈，想要立足必须要成为全国性品牌，但“香山春”很显然不具备条件。要从中“突围”就必须寻求新的方向，几番思索，张金山将“宝”押在了本地最为丰富的资源——枸杞上。
多年来当地百姓一直有用枸杞泡酒的习惯，但此种“原始”的泡酒方法通常只能获得枸杞营养成分的10%左右。有很多企业也打过枸杞深加工的主意，不过在酿酒的工艺上始终不得要领，所以宁夏的枸杞酿酒产业也就一直小打小闹，没火起来。
张金山投入了2000万元资金，找来中国食品发酵工业研究所等机构进行技术攻关。经过一年多漫长而耐心地等待，2001年9月，一种新型的酿酒工艺终于大功告成。“新工艺激活了枸杞蜡质层的生物链，可以使枸杞的营养成分释放达到90%以上”。
产品出来了，下一步便是如何“卖”酒。一帮策划精英们运筹帷幄了许久，最终决定在“红”字上做文章。枸杞素有“红宝”之称，颜色红艳；而中国人喜欢红色由来已久，红色也代表喜庆、吉祥、富贵和红火，因此为这种枸杞酒取名为宁夏红。
万事俱备，随后张金山率一干人马直接杀赴央视广告招标现场。夹在一群大块吃肉的明星企业中间，这时的宁夏红还只是一个不折不扣的“小角色”。张金山的心“砰砰跳了许久”之后，最终一咬牙掷出了4000万元，换来了央视7个频道的密集广告……
2002年3月，宁夏红的“红色风暴”闪耀登场。央视广告每天200多次的轮番轰炸，加上红色包装、红色酒瓶、穿红衣服的美女代言人以及“每天喝一点，健康多一点”的情感诉求，宁夏红一出世就吸引住了人们的B艮球，光鲜的亮相风头出尽。
随后张金山下令直奔西安糖酒会。300余人的红色方阵、1公里长的红色广告牌、万瓶免费供人品尝的美酒，宁夏红所到之处尽刮“红色风暴”，以至于有人戏称糖酒会都成了宁夏红专场。通过糖酒会，宁夏红招来了500多家经销商，一个月之后，产品开始在卖场、酒店火热上市。之后张金山又动用了人员促销、红色小册子发放、电视宣传篇等推广手段。几番动作下来，宁夏红已是名满江湖。
2002年，宁夏红的销售收入1.4亿元；2003年，宁夏红继续高速增长，销售收入2.5亿元。高峰之时，由银川进京的列车上随处可见拎着“宁夏红”的旅客；同年张金山到意大利考察时，当地用铺红地毯鸣礼炮的最高礼遇厚待了这位“对人类健康事业做出重大贡献，健康果酒开创者”的Mr.Zhang。
宁夏红的出世，既激活了一个新兴产业，拉动了地方经济，也一举改变了宁夏境内无名牌的尴尬局面。更为积极的是，宁夏红的成功让那些“在黑暗中摸索多年”的枸杞酒企业看到了出路，杞浓便是其中最典型的代表。
杞浓之起
杞浓比宁夏红出道要早，但一直没有找对做市场的方法，“多耗了几年也交了些学费”。与宁夏红一炮走红不同的是，杞浓多灾多难，直到江中集团介入重组才结束了自己的“非正常生活”。
宁夏之地气候湿润、温差大的自然条件不仅适合枸杞生长，还适合葡萄。枸杞与葡萄是当地的两大特产。每到秋季，张裕、长城等著名企业都常来宁夏采购葡萄原酒，而宁夏本地也诞生了诸如西夏王之类的葡萄酒企业。西夏王在宁夏首屈一指，但放在全国鲜有名声，多年来一直在行业10名左右徘徊，生产的系列干红也只在西北有些踪影。
随着近年张裕、王朝、长城等葡萄酒巨头的扩张，西夏王固有的西北市场也受到严重冲击。在既无资金又无雄厚实力的背景下，西夏王有些招架无力。
葡萄酒卖不动了，西夏王就利用闲置的设备酿起了枸杞酒，并命名为杞浓。杞浓尽管在品质及口感上均属上乘，经营者也有心做大，不过在缺乏资金、人才及市场推广下，杞浓也只能哀叹自己生不逢时。2000年法国巴黎名酒博览会上，杞浓荣获了特别金奖，但这一殊荣却根本无力扭转企业的颓势，很多员工“一想起来就忍不住掉泪”。
颇为巧合的是，当初张金山一度想切入葡萄酒行业。不过在眼见了同省兄弟西夏王的困境后有所触动，“转身”做了枸杞酒；然后才有了3年后宁夏红与杞浓的不期而遇。
在有关部门的撮合下，2003年江中集团对西夏王集团进行了重组，并联合组建了恒生西夏王贸易公司。经过重组，江中集团的大笔资金也划到了账上，早就有心做大枸杞果酒的西夏王最终解了资金短缺之苦。
一场枸杞果酒的大战已是箭在弦上，山雨欲来……
贴身战术与砸场事件
枸杞果酒毕竟是一个新兴的行业，杞浓想要做出点名堂来，宁夏红肯定是一个无法回避的对手。好在宁夏红已经在市场中摸索出了做实业的“套路”，后人何不拿来就用？在此思路下，杞浓一上手就祭起了“贴身跟随战术”。
宁夏红为红色，代表红火；杞浓就采用近似黄色的琥珀色，黄色代表尊贵，寓意典雅。针对宁夏红独特的扁形瓶传统包装，杞浓改打时尚路线，采用比较流行的波尔多瓶。甚至在形象代言人方面，杞浓也针锋相对。宁夏红挑选了一个电影学院的女学生，穿着传统的红色服装，含蓄地说着“每天喝一点，健康多一点”；杞浓则去戏剧学院挑选了一位英俊的帅哥，端着琥珀色的杞浓酒，“一生辛劳，来杯杞浓”。相比于宁夏红的“喝一点”，杞浓的“来一杯”更为直接……
一番煞费苦心的包装后，2003年底的央视广告招标会上，杞浓的人马也杀到了现场。两年前，张金山曾在此小心翼翼地下了重注。而杞浓驾到之后似乎更为生猛，见到好的标段立马拿下，旁人连连惊呼“宁夏黑马”又来了。同在现场的张金山倒是十分大度：“人家要这么做，我就看热闹吧！”话虽这么说，张金山自有自己的小九九：杞浓才开始做枸杞酒，能否做大变数甚多，自己大可不必过于紧张。换个角度，即便做大了，枸杞酒的盘子也撑大了，想来也没什么坏处。
张金山摆起了高姿态，杞浓并未闲着，随后也大兵出击糖酒会，并暗暗跟宁夏红较上了劲。2004年3月，一年一度的全国糖酒会在成都召开，参会的人们突然惊呆了：一夜之间，现场立起了上千块杞浓广告牌，绵延长达2公里，覆盖了糖酒会的必经之道，整个会场都成了一片琥珀色的海洋。类似场景比起当年的宁夏红有过之而无不及。杞浓似乎意犹未尽，还请来台湾著名光头艺人凌峰以及江中集团董事长钟虹光搞起了现场“签名秀”。
宁夏红眼见大惊，未想自己稍一疏忽，被别人以己之道还施己身，好生“羞”了一把。张金山立马组织人力物力全力狙击，哪知一到现场却气了个半死。这两年宁夏红做红了枸杞酒后，大大小小的“打插边球”企业一下子就冒出来了。其产品无一不是搞成了红色，无一不像是宁夏红的孪生兄弟。而这十几家企业还嫌不够，也都呼啦啦地邀约着前来参加糖酒会来了。会上这些企业还大放厥词，我们不做广告就是要让利消费者，不像宁夏红卖高价……张金山不禁怒从心生，操起家伙就对这些“类宁夏红”产品开始砸起来，其他人迅速围上来，双方怒目相向拳脚交加，整个糖酒会也因此中断了数小时……
宁夏红关键时刻的“砸场事件”也砸了自己的场子，其后通篇的负面报道漫天飞舞，令宁夏红一度甚为被动。躲在一旁隔岸观火，杞浓自然渔翁得利。之后杞浓的产品迅速通过糖酒会传遍国内，并一举打开了消费潜力巨大的华东市场。2004年5月，杞浓又杀入了北京市场。挟此余威，杞浓干脆将营销总部迁到了上海，直逼宁夏红的市场发迹之地浙闽一带。
宁夏红的重点市场在浙江、福建，杞浓的重点市场在上海，两者紧相毗邻。杞浓刚立足未久，江中集团就迫不及待地宣布：“2004年将投入2亿元推广杞浓，使之真正成为中国领先的健康果酒！”针对杞浓的咄咄逼人，宁夏红也做了回应，宣称已经引入著名的投资商英联投资，协助宁夏红在香港上市，“打造世界枸杞酿酒之都”。
短兵相接，群雄四起
前方战线上宁夏红与杞浓全面交火，后方的资源争夺上双方也互不相让。宁夏红联合当地中宁县政府实施“公司＋农户”模式，建立了万亩无公害枸杞种植基地，间接带动几十万农民种植枸杞。杞浓也未雨绸缪，花巨资在贺兰山下建立了8万亩枸杞基地，并全面实施了“枸杞无化验室计划”。
不过当地的农户倒是笑得合不拢嘴，以前种出的枸杞无人购买，现在枸杞价格从每公斤8元一直爬到每公斤16元，并且酒厂还要给自己签个什么“非卖不可”的协议。
资源争夺告一段落，宁夏红与杞浓又在礼品市场上擦枪走火。宁夏红进入市场之时，每到教师节、建军节、劳动节等节日，均摆开红色大阵，将自己旗下的12度、18度、28度、38度等系列产品均装入盒中，打包卖出，价格从80元至180元一字排开。杞浓一上来就当仁不让，将自己的产品分成半干型与半甜型两种标准，价格也从88元到268元不等，在各卖场、超市与宁夏红抢着“卖”。之后，双方还在餐桌、酒店等领域“大打出手”，热闹归热闹，但终究未能分出个胜负。倒是其他的白酒、葡萄酒厂家们加强了戒备，看来两家宁夏企业来势凶猛，不可小视。
杞浓纵然生猛，但毕竟是同质化操作，章法并无过人之处。宁夏红在抵挡住了杞浓的“三板斧”后，也随后出招反扑。宁夏红推出了低端产品红宝姑娘，对产品进行了细分。一来可以分散杞浓的精力，二则可以对那些混水摸鱼的低价“伪宁夏红”产品进行打压；同时宁夏红还一改昔日的“坐商”资源，对经销商们许以重赏：销售过200万元奖别克轿车，过2000万元的奖宝马轿车。
重赏之下必有勇夫。杞浓一心一意盯着宁夏红出气，哪里顾得上去细分市场和对经销商进行更刺激的激励，宁夏红此招一出自然给杞浓好好地“上了一课”。有经销商同杞浓的头头开起了玩笑：“人家宁夏红奖励宝马，你说我们动不动心呢？”
2004年10月，市场上突然传出“风声”：宁夏红枸杞酒乃勾兑而成。出处自然无处可考，但此语无疑是投下了一枚重磅炸弹。众所周知，当初的秦池酒就是因为一则“勾兑”传言而最终走了麦城。好在几个月后，“传言”消失，江湖恢复了平静。
宁夏红“惊险”了一把，此时的杞浓却过得很舒展。2004年底，在中国食品工业协会评选的“中国真正好喝的健康果酒”中，杞浓幸运入围。结果一出，杞浓立马召开新闻发布会，在各大媒体频频发言，宣扬自己的“真正好喝”。
年底鸣金收兵，盘点战果，2004年，宁夏红销售收入3亿元，首度增长没有超过三位数，终究平添了些许遗憾；杞浓出道元年销售收入8千万元，距离自己1亿元的目标还有一步之遥，多少有些壮志未酬。
不过宁夏红与杞浓的横空出世，最终催生了一个新兴的果酒行业，其积极意义毋庸言表。
在宁夏红和杞浓的带动下，宁夏的枸杞企业近两年突然梦醒：金剑龙枸杞公司要做杞酒巨鳄；“中国枸杞大王”周金科意欲“打造产业化航母”；享泰枸杞酒业立志“成为行业三甲”……先行者要持续领先，后来者要出人头地，预示着2005年的枸杞果酒大战，将绝不平凡……