遭遇难题，见招拆招，本文主要内容关键词为：难题论文,见招拆招论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
八招成功促成
促成是销售环节中一个重要的步骤，是继确定了客户购买需求之后，业务人员加以引导、辅助客户完成购买的过程。但很多业务伙伴在客户有了购买的意愿、欲望时，却没有掌握准客户做决定的思路和类型，使促成动作难以完成。
笔者根据多年从业经验，将客户分解成拖延型、人情型、当机立断型、比较型、主观型、利益型、流行型、疑心病型，针对他们的特点一一破解，希望起到抛砖引玉之用。
拖延型准客户——敲山震虎
见招：
有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，但是，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。
拆招：
对于这种类型的客户可采用两种方式：一是创造一个最后时限。在日常生活中常常会发现，一个会议过程中难以形成统一的意见，而又到了会议结束的时间，人们常常不再坚持自己的想法，同意某一建议，这是最后时限所起到的作用。针对拖延型的客户，在他即将过生日(大多数险种生日一过费率会有所增加)，或者条款变更、停办时去促成，促成机率将会很高。还可以人为的创造最后时限，例如晚上去拜访这种客户，然后呆在客户家坚持到最后，在客户无奈的情况下经常签单成功。不过这种方法要慎用，首先看客户在人际交往中是否是以人情为导向的，如果不是，你和客户又没有良好的感情基础，将会适得其反。二是唤起客户的危机意识。寿险行销人员通过强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。
此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的关键。
人情型准客户——见缝插针
见招：
准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。
拆招：
如何扭转这种输赢已见分晓的局面？促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。客户这样做，既能维护以前的人情保单，又能增加保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。
当机立断型准客户——趁热打铁
见招：
客户工作环境的改变(如以前工作不外出、现在工作经常出差)；单位下岗或卖断不再享受原单位的一些福利；家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可能在短时间内迅速提高客户的保险观念，准客户会当机立断做出决定。因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。
拆招：
这类客户只要及时跟踪，是最容易促成的，但是对他们需要在平时下足功夫，了解情况。别忘记寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。
比较型准客户——白鹤亮翅
见招：
这类准客户喜欢货比三家后再决策，因此常常在几家保险公司之间犹豫。寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。
拆招：
当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定，同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”、不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、业务人员，那样会引起客户的反感，相反，应该是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是客户作出的决定。
主观型准客户——随波逐流
见招：
准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。
拆招：
促成时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什么，尤其是他们认为没有必要买的保单，若你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产品目的，想解决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点以及优势，满足他的意愿。这样才能准确把握他们的兴趣所在，成功销售保单。
利益型准客户——四两拨千斤
见招：
有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。
拆招：
寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲刺；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。
流行型准客户——顺水推舟
见招：
许多人从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品，面对这类准客户。
拆招：
寿险行销人员应以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。告知准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品是不断开发的优质客户。
疑心病型准客户——各个击破
见招：
促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在防备心理。
拆招：
业务员必须抓住客户的心理特征，建立良好的个人品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。有“疑心病”的客户和其他类型的客户不同，他们很难接受一种新的东西，但是他们一旦接受，就不会轻易更改。所以业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，将客户心里的疑问个个击破，才能赢得客户的信赖。
五招顺利增员
每个人的经历、思想、价值观等各有不同，这些不同给增员增加了难度，不同的人要用不同的增员方法，站在对方的角度考虑问题。如果能做到这一点，增员中的一切问题会迎刃而解。
满足现状者——为渊驱鱼
见招：
“我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”相信这是增员过程中经常遇见的回答。
拆招：
听到这种回答千万别以为失败是铁板钉钉的事情。人总是生活在取舍之中的，如果我们进一步的沟通就会发现，那些自认为过得还不错的人也有许多对现状不满的情绪。增员时应该不断的搅动，强化准增员对现状的不满。
例如：我们可以这样告诉他“用发展的眼光看，现在的社会恐怕就只有稳定的能力没有稳定的工作了，为了一时的稳定，若丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”或者说“稳定是相对的，今天的稳定可能就是导致明天不稳定的因素，以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”
针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过对社会发展趋势的分析，通过对寿险事业前景的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。
不满待遇者——循循善诱
见招：
曾经有人就“不愿加入保险团队的理由”做了一次调查，其中有60％的人因为“保险公司没有底薪”而放弃加入保险行业。
拆招：
保险公司没有底薪，做保险就没有了安全感，所以他们不能轻易去冒险。他们的这种心理是可以理解，现今社会，每个人的生活压力都很大，他们不敢去拿自己的未来做赌注，挑战的结果或许不是胜利。
增员中，我们应该如何让准增员消除这种顾虑呢？要细心，细心的了解他的家庭状况，分析他的现状；要耐心，耐心消除他的疑虑，让他有挑战的勇气；要热心，热心影响他对寿险团队的向往。我们可以告诉准增员，“所有收入都取决于你实际的付出，保险团队里不存在资历，不存在人际关系，不存在党朋伐异，更不存在投机取巧。保险公司是按劳分配，员工关注的不是底薪，而是通过努力得到收入。”
不自信者——一鼓作气
见招：
不自信的准增员通常会考虑自身的能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题。例如，他认为自己没有做过销售、他觉得自己比较内向、他怕自己笨嘴笨舌等，都体现了他们的不自信。
拆招：
这种情况下，增员者应该着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特性。你可以告诉他，许多营销伙伴加入保险行业之前都没有销售经验，但是我们强大完善的培训系统，帮助他们迅速适应市场销售环境。对于那些内向的准增员，增员者可以告诉他，性格不是成功的关键因素，进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力会得到提高。
怕吃苦者——一针见血
见招：
怕吃苦是每个人致命的伤。他们希望改变目前的生活状态，却已经习惯了朝九晚五的生活，习惯一种悠闲的生活方式。
拆招：
许多人以怕吃苦为由拒绝加入保险团队，实际上，他们并不是担心累，而是怕付出与回报不相符。累有许多种，有心累，有体累，有情累。他们怕的是心累。针对这种类型的准增员，我们要抓住要害，让他明白，加入寿险团队后，付出就会有回报，一分耕耘一分收获，这种累是值得的。
好面子——投其所好
见招：
干保险，需要寻找客户，需要笑脸待人，需要面对冰冷的拒绝，需要在遭遇冷落后卷土重来。在很多人看来这都是很没面子的事情。
拆招：
好面子的人，我们就要给他面子。“您认为没有面子的工作，实际上都是有意义的工作。您认为拒绝很没面子，对吗？但是拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也是不诋毁，而是不了解而引发的本能。或许拒绝越多，我们的工作越有意义，因为我们一直在不断的挑战极限，难道这不是一份很有面子的工作吗？”这种说话的方式一定会让“好面子”的准增员心头一动。
两招获得转介绍
寿险营销员要做好保险，关键是要有好的准客户，而准客户的最佳来源就是转介绍。而针对不同的人，请求获得转介绍的方式也不同。
保守型——步步为营
见招：
保守并没有错，当你提出转介绍要求的时候，他或许是出于对他人的尊重，而拒绝给你转介绍。他们常常以“保护个人隐私”为借口，将你搪塞过去。
拆招：
有的业务员在推销保险的时候懂得潜移默化的道理，在要求转介绍的时候却将这个道理忘记的一干二净。如果业务员郑重其事地向客户打听他人的消息，或许客户会警觉起来，拒绝向你透露任何东西。如果业务员在“不经意”间问起某个人的情况，或许会轻而易举地从客户那里得到想要的东西。业务员可以给客户提供一个名字或客户范围，引导客户进行转介绍，例如：“在我们的谈话种，您几次提到您的同事××，您能够讲讲他现在的情况吗……”
疑虑重重型——避实就虚
见招：
在要求转介绍过程中，客户有所顾虑是正常的，因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好，则可能危及他们之间的关系。
拆招：
打消客户的顾虑成为转介绍的突破口。诚恳能打消客户重重的疑虑。我们可以向客户解释：“我征求一下您的意见，我会先寄一封信给××，并介绍我自己，而且会提到您和我共同拟定的理财计划书，然后我会打电话给他，看看能否见个面。您看怎样？”如果客户觉得不妥当，可以另外选择机会。但是重要的一点是，我们一定要让客户明白，我们尊重他的朋友如同尊重他一样，我们不会强人所难，不会死缠烂打。