＊农行在西部开发中的功能定位及市场取向，本文主要内容关键词为：农行论文,取向论文,西部开发论文,功能论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
西部开发给西部金融机构发展带来了新的机遇。在西部开发过程中，西部地区农业银行如何恰当进行功能定位和如何合理进行市场取向，是亟待深入研究的课题。
西部开发产生大量的资金投入需求，为农行信贷业务的拓展开辟了广阔的空间
一是西部开发工程启动后；中央财政倾斜和地方政府投入不可能完全满足项目资金需要，其资金的筹措，主要靠银行信贷投入。二是随着西部地区固定资产投入的增加，相关企业恢复生产，一些企业扩大生产，对流动资金的需求增加，大部分依赖于银行。三是东西部乡镇企业合作，为重点工程配套的金融服务需求增加。2000年贵州全国乡镇企业东西合作贸易洽谈，签订合同的投资项目总计636个，预计投资333.4亿元。其中，贵州与外省签订合同的投资项目188个，投资额85.47亿元，这些项目的实施离不开农业银行的支持。退耕还林（草）工程在农村实施，为农民提供苗种、肥料等配套服务，也需要农行的信贷支持。四是农村产业结构调整和小城镇建设，需要包括农业银行在内的商业银行提供有效的信贷支持。同时，随着西部开发工程的全面实施，西部地区内部以及区内外经济交往增加，对结算、汇兑、信息咨询、企业转制等方面的综合性服务需求增加，银行在现代市场经济中的“枢纽”和“核心”作用将更加突出。
面对西部开发对金融服务提出的新的需求，农业银行的功能定位应体现为以下几个方面的内容信贷支持西部开发，需要巨额资金，农业银行应在资金实力许可的情况下，按照商业银行业务经营的要求，给予积极的支持。实现优化信贷结构，提高资产质量和促进西部开发双重目标的共同实现。
要素引导 农业银行要通过信贷资金的合理配置，引导包括资金、人才、物资、技术等在内的生产经营要素流向西部，并进行合理配置，避免重复、低水平建设，促进产业布局和产业结构的优化。
机制发育 支持企业改制、改组、改造，为企业牵线搭桥，支持东部企业收购、兼并西部企业，引入先进的管理方式，帮助企业进行股份制改造、包装上市，扩大直接融资规模，支持企业实行资本置换，加快资本流动。
农业银行要在西部开发中充分发挥其作用，必须要有明确的经营目标和市场定位。支持西部开发、目标有二：一是通过为西部开发提供信贷支持，促进西部地区的经济发展；二是农业银行自身信贷业务的良性发展，信贷结构得到调整，信贷资产质量提高，经营效益明显改善。要实现这两个目标或使二者达到有机的统一，关键是要从农业银行的实际出发，确立正确的市场定位，明确信贷业务的发展空间、投放对象和信贷产品策略。笔者认为，农业银行要合理进行市场取向，主要涉及业务增长点的选择问题。
产业增长点选择 (1)促进小城镇建设——农村信贷业务的增长点。扶持小城镇建设促进农村产业结构调整，是农行农村信贷业务的重点。除了支持县城的城市配套设施建设外，要选择人口比较集中、经济比较活跃、交通比较便利的大集镇，在水、电、气、路及市场、通讯、广播电视以及教育文化等方面给予信贷支持，完善集镇功能，吸引周围富裕的农民到集镇居住、经营，促进农村的小城镇建设。(2)生态农业——扶贫开发信贷的最佳选择，同时，也是一个值得研究的信贷课题。农业银行可充分利用扶贫开发贷款的政策导向作用，支持贫困地区发展庭院经济、沼气工程、旅游观光农业、优质水果基地等。(3)理性选择信贷投入的基础设施建设项目。选择项目时，要严格区分公益性项目与商业性项目、收费项目与非收费项目、自偿性项目与非自偿性项目、高风险项目与低风险项目。如公益项目是为公众服务的，属于福利性的，不收费，这类项目不具备还贷能力，筹资渠道是政府投资或无偿赠送，银行不能贷款支持。有些项目可以收费，但若项目所在城镇城市化水平低、城镇人口少等，项目建成后其产品使用率或销售率低，其收入不足以归还贷款，也不宜贷款支持。(4)科技、教育产业化是城市信贷业务新的增长点。促进科教产业化，是一个新的信贷领域，银校（院）、银所合作，既可以发挥教育科研优势，还可以优化信贷投向，改善银行的资产负债结构。
信贷产品增长点选择
西部地区的农行，城市业务与农村业务、常规业务与专项业务相结合，在信贷业务上具有明显的产品优势。特别要运用好农业银行的专业信贷业务，做好扶贫开发工作。贵州省86个县（市、区），贫困县有48个，占56%，扶贫信贷工作极为重要。一是要放好管好小额扶贫贷款，选好贫困户，帮助他们选好经营项目，小额信贷回收率达80%以上，项目才算成功。二是帮助贫困县改善生产生活条件，改善投资环境。三是培植农业产业化的龙头企业，带动农业产业结构调整。小额信贷支持的项目与龙头企业的产品加工、原材料购进要结合起来。四是选择好农业开发项目，支持贫困地区发展优质高产高效农业，如优质大米、蔬菜、水果。
金融创新增长点选择
(1)为东西合作牵线搭桥，理财融资。特别是推动东西部乡镇企业合作，为东部的投资推荐项目、推荐产品，为企业投资、理财当好顾问、参谋，提供结算、汇兑等服务，选好合作伙伴。(2)支持企业资本置换，培育资本市场。农业银行要支持效益差的企业的出卖、出租、合作、进行资本置换等，完善资本市场，促进提供融资、咨询等服务，促进固定资产的流动，解决西部地区资金短缺问题。
西部地区农业银行实现定位功能和适应市场需求的制约因素
西部地区农业银行要实现定位功能和适应市场需求的制约因素。
西部地区农业银行要实现定位功能和适应市场需求，目前还存在较多的制约因素。由于客观经济环境和自身经营管理的原因，西部地区农业银行大部分都是贷差行，存贷比例高，严重超负荷经营。如1999年底，贵州省农行存款余额为172.4亿元，而贷款余额达300.1亿元，存贷比例达174%，贷差128亿元，向总行借款达159亿元。在这种超负荷经营情况下，农业银行要承担西部开发大量的信贷投入任务，就显得有点力不从心。
西部农行一般来说信贷资产质量较差，财务效益不佳，而且经营观念滞后，机制转换缓慢，市场定位模糊，竞争手段落后，风险意识薄弱。因而导致在支持西部开发中拓展信贷业务的风险较大。
西部农行摆脱困境、实现定位功能和适应市场需求要做到下面几点
盘活信贷资产存量，增加信贷资金来源 西部农业银行不良贷款比重普遍较高，如贵州省农行在进行常规业务的资产剥离后，不良贷款比例仍高达30%。要利用西部开发的机遇，在防止新的不良资产继续产生的情况下，抓好现有不良资产的盘活工作。一些重点项目的启动，对项目区域内的生产、生活资料的需要陡然增加，对沿线的农业、乡镇企业的盘活带来了机会。农村要抓住这一时机，积极为企业提供信息、资金支持，帮助寻找产品销路，增加销售收入，盘活现有资产，归还农行贷款。
加强管理，防范信贷风险 农业银行要改变过去信贷投放上的重、小、散，经营层次低，管理成本高的状况。减少重复建设，信贷支持的起点要高，具有一定的经营规模，管理水平较高，要进行现代企业制度的改革。逐步改变一个信贷员管理几十户甚至上百户信贷单，监督和服务无法实施的局面。
树立市场营销意识，建立信贷营销机制 经营行要全面实行以客户经理为主的全员营销制度，把优良客户的拓展、优良项目和优势企业的贷款增长纳入客户经理的考核内容，经营业绩与工资待遇挂钩。管理行、市场开发和信贷部门要广辟渠道，建立西部开发的项目库，优选信贷项目。
树立服务意识，开展金融综合服务 在西部开发中，农行要不断完善和延伸信贷功能，为企业提供综合金融服务。一是完善金融工具，为企业提供结算、代收代付、汇兑、承兑贴现、代保管、信用担保等服务，帮助企业管好用好资金。二为企业提供信息咨询服务。充分利用农业银行的网络信息优势，为企业提供资产评估、信用评级、产品市场、资金技术、物资供应等信息咨询服务，提高企业经营管理水平。三是为东部投资者和西部合作者推荐项目，牵线搭桥。四是为企业提供理财和融资服务。为企业进行投资分析和投资选择，支持企业转制，进行股份制改造，包装上市或发行企业债券直接融资。
制定西部农业银行参与西部开发的优惠政策 增拨信贷基金，降低西部农行的资产负债率，降低农行的存款准备金率，放宽对西部农行的资产负债比例考核，适当提高西部开发贷款的呆账准备金，在财务费用上对西部给予倾斜等。
原载《中国乡镇企业报》（京），2001.6.4
＊银行保险缘何“激情交叉”
汇文 黄建
前不久在中国金融业中出现的“银保合作”热，如今“温度”越来越高。目前已有国内五大保险公司和包括四大国有商业银行及部分股份制商业银行在内的十几家银行建立了业务合作关系，其中绝大多数保险公司和银行都有着一个以上的合作伙伴。如此“激情交叉”着实令人眼花缭乱。然而在全球经济一体化和中国入世在即的大背景下，这样频繁的“亲密接触”似乎又是不可避免的。
（一）
银保携手其实在西方国家并不鲜见。而且作为一种成熟的概念，“银行保险”已于20世纪80年代出现在欧洲各国。它是指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可作为保险公司的保险中介入代理保险产品，还可与保险公司建立合资公司经营保险产品。业内专家曾将银行保险的发展历程归纳为三个阶段：
在第一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司代理中介入这一层面上，银行通过向保险公司收取手续费而介入保险领域，而严格意义上的银行保险尚未真正出现。这一阶段，银行尽管也直接出售保单，但只是作为银行信贷业务的补充，目的是减少银行承受的风险。银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在竞争。然而这一阶段却为银行以后介入保险领域积累了经验。
进入第二阶段，银行开始开发出一些与银行传统业务大相径庭的金融产品，并利用它们全面介入保险领域。这一阶段被认为是银行保险的真正起源，但其发展主要是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围，力求在竞争中处于优势。
第三阶段则是银行采取各种措施（如新设、并购、合资等等），将银行业务与保险业务结合起来。其推出的保险产品已较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。在这一阶段，银行借助其特有的优势，使银行保险业务发展迅速，具体表现就是银行所占保费收入的份额占保费总额的比例不断上升。
不难看出，目前我国的银保合作还处于初级阶段。双方虽然频签合作协议，合作范围也涉及到代收保费、代支保险金、代销保险产品、联合发卡、保单质押贷款等多方面，但合作内容大多并不深入或正在尝试、摸索中，有的甚至只是顺应潮流走走过场，因此使得这种合作方式的真正意义尚未完全显现。
（二）
发达国家金融界的经验显示，银保之间通力合作的效果已不仅仅能用“双赢”来概括。
其中的最大受益者自然是银行和保险公司的共同客户。他们可轻松地在银行同时购买到银行和保险商品，产品内容简单易懂，购买过程方便实惠，且回报较高。
保险公司同样会在合作中受益匪浅。它们能利用银行网点作为销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，且具有较低的销售成本和管理成本；借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离；借助银行的品牌与形象优势，还能扩大对市场的开发深度；银行拥有大量的客户信息资源及较高的客户信任度，通过与银行的合作，保险公司能够对银行已有的基础客户群体进行成功开发。
银行当然不会只为他人做嫁衣裳。随着金融市场竞争的不断加剧，为客户提供多元化、全方位的综合金融服务，成为各家银行的重要战略目标之一：银行“中介代理业务”已成为银行利润的重要来源之一，并能大量回收网点成本；银行通过与保险公司的合作可扩大并稳固自身客户群，提高客户的忠诚度；同时扩大竞争与发展的空间和领域，积极支持其核心主业发展；银行和保险公司在消费信贷等领域的合作，使得保险同时成为银行化解一部分贷款风险的有效手段。在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行进入保险领域提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势，分享寿险业长期增长的好处，而且可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
在中国加入WTO的背景下，银保合作又多了一层更特殊的含意。随着入世后外资金融机构的进入，其混业经营模式（银行+保险+证券）的优势将逐渐体现，从信用卡、保险、基金、股票到债券，均可在外资“全能银行”一站办妥。而中国的银行业和保险业几乎都是单一资本和单一业务。而银行和保险公司要想全面抗衡国际联合舰队的强烈“攻势”，除了尽快强健自身外，联合应战不能不说是一条捷径。当然，银保合作对外资保险公司的诱惑也不可谓不大。因为让中资银行为其“代卖保险”，可大大缩短其融入中国市场的过程。
看来，无论是国内还是国外的银保“联姻”，开始时都有着更多来自外界的动因。但这些许“无奈”的后面迎来的却往往是皆大欢喜：完善自身、惠及对方，而带给广大客户的，则是更加先进和完美的全方位服务。
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