浅论国有小型医药商业企业生存发展的途径，本文主要内容关键词为：企业生存论文,途径论文,医药论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在推进国有企业深化改革、加快发展的进程中，国有小型企业面临诸多困难和不利因素：一是资金严重不足。由于银行贷款实行倾斜政策，重点扶持大中型企业，小型企业得不到什么支持；企业实现利润上缴主管单位后返还率很低，因而扩大再生产能力低。二是小型企业自身力量薄弱，生产能力低，市场占有率低，流动资金周转缓慢。三是小型企业人才短缺，技术力量薄弱，软件、硬件都差，致使企业发展后劲不足。
本文结合山西省医药公司太原北城分公司（以下简称北城公司）的做法，来论述国有小型企业生存发展的途径。
一、实行横向经济联合是企业生存发展的成功之路
横向经济联合，是指企业之间在资金、物资、技术和人才等方面所发生的一切经济联系和协作，双方通过发展横联，实现优势互补，不断发展壮大自己。在某种意义上讲，北城公司发展的历史就是一部横向经济联合的历史。在组建初期，场所资金、人才、产品、经营渠道都非常有限。为了立足生存、求得发展，在上级领导支持下，北城公司与太原振兴制药厂（军工医药企业）自愿合伙经营，双方收到了明显的效果。一是扩大了厂家产品销售，提高了产品知名度和厂家知名度。二是提高了商家知名度，使商家建立起固定的业务关系。在联营期间，北城公司还物色经销了目前世界上最优良的肠外营养产品——华瑞制药有限公司脂肪乳。并于1987年邀请太原市内十大医院召开新产品推广会，时至今日仍与十大医院保持着良好的业务关系。三是双方收到了明显的经济效益。联营5年共获纯利31万元，1993年按照协议4∶6分成，北城公司分得18.6万元，为企业发展奠定了良好的经济基础。
北城公司的实践告诉我们：搞好同大企业的联营，是小企业增强经济实力和优势进而能够独立发展的重要出路之一。
二、实行商品总经销是企业生存发展的有效运作方式
总经销，是目前形势下国有医药商业企业摆脱困境、发挥优势、搞活经营、提高效益的明智选择和有效运作方式。总经销联系着工业、商业、医疗单位和广大人民群众，涉及到市场、资金、企业管理等方面。医药工商企业在建立总经销关系时，必须在互惠、互利、风险共担、利益均占的条件下，才能建立起彼此业务合作关系。为了避免总经销实施的盲目性，增强可操作性，在寻找、特色和确立总经销之前须以“双向选择、择优结合”为原则。对国有医药商业企业来说，只要具备“二证一照”资格，即取得合法经营的医药企业，均可实行总代理经销。
北城公司，在横向经济联合的基础上，企业经济实力得到了增强，树立了良好的企业形象，享有一定的社会信誉。目前，与无锡华瑞制药有限公司、无锡阿斯特拉制药有限公司、烟台中策药业有限公司、西安制药厂、青岛黄海制药厂、天津新新制药厂等国内20多家信誉度高的厂家建立了总经销关系。总经销产品有脂肪乳、博利康尼、巴米尔·维他利匹特、水乐维他、普乐林、冻干血浆等名特优新产品20多个品种规格。集全国名牌于一体，既保证了药品质量，又降低了进货成本，极大地增强了驾驭市场的能力，给山西医药经济注入了活力，给广大用户提供了优质产品，给企业带来了效益。1992年以来，平均每年增长毛利收入10%—15%。
实践证明，总经销是增强企业经营能力，提高国有商业的社会声誉和主渠道地位，推进企业发展壮大自己的有效营销方式。随着市场经济的发展，总经销、总代理制的营销方式将日渐增多，成为医药流通领域的“新家族”。
三、开拓市场，建立多极市场营销网络，是企业生存发展的关键
营销工作内联生产、外接市场，是企业与市场之间的纽带，居于企业走向市场的战略主攻地位。在社会主义市场经济体制逐步建立和发展的今天，作为市场主体地位的企业，在激烈的市场竞争中，其营销工作能否适应新情况、掌握主动权，确保实现营销增值，很重要的一个方面就在于能否做到以市场为导向，以效益为目标，以用户为中心，加强市场调查，搞好市场预测，占领市场赢得消费者，扩大销售来获取满意的经济效益。
因此，在商品经营活动中，要树立快捷灵活的经营思路，勤于思考，下大力量，准确而及时地组织货源，开辟销售渠道，建立多极市场营销网络。北城公司根据自己总经销的名特优新品种优势、厂方批量作价优势、品种质量优势等有利条件，描准市场，扩大销售范围，经过筛选，同一批业务量较大且信誉度高的二、三级医药站和大中型医疗单位签订购销协议。目前，与大同、长治、临汾、晋中、太原等20多家医药商业企业建立了业务往来关系，与太原20多家医疗单位建立起业务服务关系，形成了以太原市为中心，点面结合，覆盖全省的市场营销网络。为扩大市场占有率、促进产品销售，起了重要作用。例如，仅向医疗单位的销售收入就占到公司总销售收入的50%以上。
四、提高职工整体素质是企业生存发展的内在力量
社会主义市场经济，归根到底是竞争经济，在激烈的市场竞争中，哪些企业懂专业、会管理、开拓型的人才多，并拥有一支思想业务、敬业精神强的职工队伍，哪些企业的生命力和活力就强。因此，企业必须重视培养和提高职工整体素质：一是政治思想素质。教育广大职工爱岗敬业，使其具有艰苦奋斗和拼搏精神；经营思想端正，具有为人民服务的思想；遵纪守法，具有良好的职业道德、职业纪律、职业作风、职业责任，以更好地为广大消费者服务。二是文化、技术素质。为广大职工学文化、学技术、不断更新知识创造条件；使其上水平、上档次，形成新的生产力和新的经营格局，以增强企业生存发展的能力。三是业务素质，要求广大职工熟悉业务、精通业务、善于交际，具有公关能力，以工作质量和服务质量在市场竞争中取胜。医药作为技术密集型产业，在人才使用和提高职工素质方面将十分重要。特别是在当前经营工作处于窘境的情况下，应牢固确立以提高人员素质来加快发展营销工作的观念，从多方面采取措施，创造条件，提高广大职工、尤其是业务人员的专业素质，创造新的营销局面。
北城公司是从白手起家，当时人才十分短缺。为了能够生存和发展，从组建伊始，就确立了提高职工队伍素质的指导思想，一直重视对职工进行培养和教育。一是加强精神文明建设和党的建设。坚持学习制度，定期过组织生活，开展政治形势教育、爱国主义教育、四职教育、市场经济知识教育，使广大职工增强了为企业努力奋斗的意识和力量，牢牢把握经营方向，坚持“两个效益”一起抓的方针，从而有效地发挥了国有医药商业主渠道的作用。二是鼓励职工学习专业知识，积极支持岗位成才。凡取得大、中专文凭者给予经费支持。三是对营销人员集中时间重点培训，提高业务技能和公关技巧。聘请北京、山西、团省委有关专家讲解营销知识，计算机应用等，使营销人员增长了知识，拓宽了经营思路。四是领导干部自觉提高思想业务水平，带领广大职工掀起学习的热潮。业务经理1995参加新加坡国立大学现代营销管理人才培训后，坚持每星期六组织职工集体学习两小时，讲解、传授营销知识，大大提高了职工的素质，并激发了广大职工主人翁责任感，增强了企业的向心力和凝聚力。
五、加强内部管理是企业生存发展的根本
加强企业管理是一个永恒的课题。社会主义市场经济决定了企业必须坚持严格、科学、规范化管理。在当前营销工作困难的情况下，不少企业能够快速发展，其根本经验就在于能够强化企业管理。医药商业企业面临着内外条件变化、科技进步、医疗体制改革、营销工作出现新形势新要求，企业管理需要不断改进、不断深化、不断加强。“向管理要质量，向管理要资金，向管理要市场，向管理要效益”，这是企业迫在眉睫的头等任务，也是企业走出困境、健康发展、兴旺发达的根本出路。北城公司，在十多年的艰苦创业中，针对企业基础差的经营状况，把强化管理摆在了首要位置，突出抓了三方面的工作：
1.加强基础管理，建立良好的经营秩序。管理工作一切从零开始，从营销管理、商品质量管理、财务管理、劳动人事管理、安全管理等着手，对营业员、采购员、零售药店主任、收款员、记帐员、物价员、财会员、质检员、驾驶员、安全员都制定了岗位责任制，严格操作。对上级机关和地方工商、税务、财政等部门制定的各项规章制度，都坚决贯彻执行。从而使企业经营管理工作运行有序、有效，经营活动向着规范化、严密化、科学化发展。
2.突出营销管理，确保营销优势。在注重加强市场调查、分析、预测的基础上，在购销业务活动中，采取主动出击，实行“五优化”工作方法，使企业赢得市场竞争主动权。一是优化货源渠道。对总经销的“名特优新”产品和其他产品，坚持从具有知名度、信誉度高的国有企业进货，以确保产品质量和用药安全有效。二是优化销售对象。选择信誉好、结算资金回收快的医疗单位和二、三级医药站进行供货。纯销售全年回款率达到95%，加速了资金周转，加快了营销工作。三是优化工作质量。采购员、销售员分工明确，相互配合，所经营品种数量准确无误，价格公道，结算清楚，保证了经营工作正常有序进行。四是优化服务质量。主动、热情、周到地接待顾客，坚持上门送货、方便顾客，受到用户好评，巩固和扩大了销售。五是优化经营环境。购置了计算机、复印机、传真机等现代化设备，灯检仪、分析天平等药检设备，装修了营业厅门面，更新了办公桌椅，购置了汽车摩托车各两辆，为企业快速发展，积累后劲，打下了基础。
3.管理好领导班子，推进企业全面发展。管理好领导班子是企业管理的重心。领导班子只有自身作风硬、工作严谨、业务素质高、团结战斗，才能管好企业。北城公司领导班子长期以来，团结协作，互相支持，勤奋工作，钻研业务，始终战斗在第一线，并严于律己，模范带头，充分调动广大职工积极性，从而使企业连年完成各项经济指标，在省医药系统内名列前茅。1996年完成总销售突破千万元，上缴利润20.51万元。多次受到上级表彰奖励。该公司现已发展成为国有药品专营小型企业，经营新药、普药等1000个品种规格，为山西医药事业的发展做出了重要贡献。