面对QFII业务——券商如何抓住新机遇，本文主要内容关键词为：券商论文,新机遇论文,业务论文,QFII论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
●建立健全经纪人制度
●建立健全销售经理激励奖惩制度
●建立客户关系管理系统；尤其是客户信息库
●整合研发部门，提供特色英文版信息
目前，继中国工商银行、中国银行、交通银行、中国建设银行等取得QFII资产托管业务资格之后，花旗、汇丰、渣打3家外资银行获得QFII资产托管业务资格。不少境外机构通过这些银行向中国证监会申请QFII资格进行国内市场证券投资，预计首批进入我国QFII资金将达到数十亿元人民币。这一切意味着QFII制度将真正开始运转。
分阶段制定对象
QFII业务开展将提升境内券商研究水平、经纪业务服务水平及证券部交易质量，从而有助于提高整体竞争力。从这个角度来说，境内券商应该重视QFII业务的开展，努力争取得到更多的交易下单。
对于QFII业务，按照是否允许外资设立独资证券公司来划分，我国境内券商QFII业务将经历两个重要的阶段。在第一个阶段，不允许外资在国内设立独资证券公司，QFII制度处于实施初期，在这个阶段QFII对国内证券市场缺乏深入了解。可以认为，在我国实施QFII制度的初始阶段，境内券商处于同一起跑线上。在这个阶段，QFII行证券投资将主要依赖国内券商的研究报告及交易通道。同时，QFII对境内券商研究水平及交易质量差异化并不非常清楚。这时他们选择境内合作券商并不存在明显的标准，或者说他们更多地是根据自身或其客户的关系来给境内券商分配交易下单。因此，在这个阶段，境内券商可以一方面先利用自身资源争取QFII业务下单。另一方面，为在今后的QFII业务中争取更大的市场份额，将战略目标锁定在最终客户上，对研究部门、经纪部门进行整合，提高研究水平和服务质量，为第二阶段的QFII业务竞争打好基础。
在研究部门整合方面，或是调整研究发展部的工作定位，将工作重心调整到中小型上市公司研究方面，加速形成这方面的差异化优势；或者在研究发展部设立英文小组，将宏观经济政治、行业、市场结构等等方面的研究转化为逻辑性极强、信息及时准确的QFII易于接受的英文版本，英文小组的工作重心仍然是专门从事某一或几个行业中的中小型上市公司的研究，以突出在中小型上市公司研究方面的差异化优势；或者成立独立于研究发展部之外的研究小组。
由于境内券商QFII销售能力决定QFII证券交易下单分配，而QFII销售经理是客户与研究人员之间的桥梁，客户与市场之间的桥梁，境内券商为了尽可能获得QFII交易下单，建立健全完善的经纪人制度是非常必要的，一个重要的原则是保证客户利益与经纪人利益相一致。同时，建立健全完善的销售经理激励及惩罚制度。为达到QFII销售队伍的稳定，在激励与惩罚制度之间要求具有较高的平衡性。除此之外，建立客户关系管理系统也是非常重要的，尤其是客户信息库。
如前所述，在我国实施QFII制度的第一阶段，境内券商处于同一起跑线上。如果境内券商高管人员从战略高度看待QFII制度实施带来的机遇，超前对研究发展部及经纪人制度作出相应的调整或安排，是可以在未来获得较多的QFII的交易下单的。具体来说，境内券商可以充分利用公司大股东及核心客户的资源争取QFII，尤其是最终QFII客户的交易下单。同时，将目光锁定在最终QFII客户上，全力投入到发展研发部门英文组传统或新兴产业中的中小型公司研究水平，并力求做出特色，做出优势。因为对这些公司研究是QFII甚至在允许外资设立独资券商以后，外资券商研究部门难以获得做到的，而这些又是私募基金、对冲基金及精致投资机构所密切在注的。这些机构一旦对内地证券市场具有高度兴趣，可以透过其他已取得资格的外国投资机构进入中国市场。这将是QFII制度实施第二阶段境内券商争夺QFII业务的主要领域。
在第二个阶段，允许外资设立独资证券公司。在这个阶段，外资券商可以不再需通过下单给境内券商做交易，因为他们自己有了QFII执行交易牌照，通过自己的分公司下单即可。如果境内券商在第一阶段没有专心发展研究部门，建立自己研究特色，开发最终QFII客户，在这一阶段就可能大量失去QFII业务。比如，台湾中信证券早在QFII业务的开办初期，反复研判了台湾QFII市场的发展趋势，随后确立发展QFII业务战略：全力投入英文研究报告的发展。此后，台湾中信证券不仅吸纳具有领导外资券商研究部门的人才，同时招聘并训练了英文组分析师，并使用与外资券商同样繁杂的评价模型，以保证它能提供满足QFII需求的研究报告。
券商QFII业务部门构架
为迎接QFII业务机遇或在QFII业务中获取更大的市场份额，境内券商应该在战略上高度重视，着重发展研究部门，树立自己的研究特色，并建立健全完善的经纪人制度，提高经纪业务部门的服务水平。而这些都需要一个运转效率良好的组织予以确保。
1.境内券商QFII业务流程（如图）
境内券商在开展QFII业务过程中，有三个部门非常重要，研究发展部或者说QFII英文小组、QFII销售部及交易执行部门。一般的情况是，销售经理在与研究人员充分交流，对内地证券市场、本公司及同业金融产品有一个深入了解之后，即对QFII或者基金经理展开营销活动。在争取得到QFII或者基金经理的交易下单之后，将交易指令传递给公司证券部交易员进行交易。
2.境内券商QFII业务组织构架
境内券商开展QFII业务，从总体上来说，其组织构架可以采取两种模式：一种是独立模式。在这种模式中，QFII业务单列出来，而与其他前台业务完全分开。在这种模式中，设立一个独立的QFII业务部，包括英文小组、QFII销售、交易执行部。这种部门设置的优点是责任明确、效率高、便于业债考核，然而采用这种模式，如果没有富有效率的组织构架，QFII业务部将与其他部门缺乏协同效应，难以充分利用公司资源。特别是在QFII制度初始阶段，这种独立模式是可以迅速建立起来的、应对QFII制度实施带来的机遇的一种制度安排。另外一种模式是混合模式，亦即将QFII业务中的研究、销售、交易执行置入各自部门之中，英文小组仍在研究发展部总体框架之下，QFII销售经理纳入经纪业务管理部门，QFII交易下单由证券部来执行。这种模式的优点是能够发挥整体效益，充分利用公司资源，缺点是责任不够明确、不好考核，可能导致缺乏效率。