摘要：竞争性谈判在建筑招投标市场中运用得越来越广泛，相对公开竞标、邀请招标等方式，竞争性谈判招标具有自身的优势，但在实践中也出现市场调研不充分、暗箱操作、谈判人员的能力与技巧较低、谈判后合约签订审核不仔细等问题，不仅影响了谈判的成败，也影响了企业的经济效益。
关键词：建筑招标；招投标市场；竞争性谈判
建筑行业招投标的主要有公开竞标、邀请招标、谈判招标等方式，当前谈判招标方式较为广泛的运用于建筑招投标市场中，尤其出现在房地产集团企业工程和国际工程之中。相对其他招标方式，谈判招标具有灵活性、高效性、经济性等特点，能节省招标企业和投标企业的时间和经济成本，有效促成企业的合作，越来越受各建筑企业的喜爱。但是对谈判招标的研究在我国起步较晚，尚未建立完善的谈判招标模式，谈判招标模式中存在不少问题。改进这些问题，将有效提高建筑招投标市场的灵活性，在较短的时间内促成建筑企业合作，使招、投标企业共同获得较大的利益。
1建筑招投标市场竞争性谈判的优势
1.1灵活性
相对程序复杂、竞争激烈的公开竞标和邀请招标而言，谈判招标具有很大的灵活性。谈判的方式、时间、地点也相对灵活，招标和投标的双方都具有较大的主动权，在谈判过程中能针对有各个款项进行协商，使双方都能获得较大的利益[1]。再者，投标人可以充分展示自己的优势，招标方可以通过比较，选择更适合合作的企业。
1.2高效性
公开竞标的过程最为复杂，周期也最长，往往需要50天左右；邀请招标相对公开竞标来说，效率较高，竞争投标企业相对较少，招标评标工作量相对较小，整个过程时间较短。但是招标企业在邀请招标企业之前，首先需要对目标企业做较全面的调查，再对这些企业进行筛选，投入的人力、物力、时间较多。选择、邀请相关招标对象后，邀请竞标的程序与模式类似于公开竞标方式。谈判招标可简化审查投标资格环节，省略公布招标信息等环节，周期一般只有20天，可以满足一些紧急性需要，有效提高招投标效率。
1.3经济性
采用谈判竞标方式，投标企业有比较充分的时间对工程项目或产品进行较为真实、准确的评估，避免价格方面的串标、围标现象。在报价方面，投标企业可以根据评估结果和自身的预算，降低报价，与招标企业或单位直接谈判，使得双方获利。针对技术的复杂、不合理的价格、时间的含糊性，双方都可以通过谈判及时解决问题，避免不必要的成本支出[2]。
2建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题
2.1市场调研不充分
竞争性谈判招标的成功基于对市场充分、准确、有效的调研。市场调研是谈判的首要准备工作，投标企业应该安排专业人员，针对准备竞争的项目进行相关的建筑设备、材料等的市场调查，做好成本估算和利益估算，做好相关预算，形成相关文件，为企业领导和谈判人员提供真实可靠的依据，也为谈判争取成功概率。不充分的市场调查可能会导致对项目做出错误判断，直接影响谈判人员的谈判，影响项目的竞争，导致谈判的失败。
2.2暗箱操作
（1）施工单位方面，主要是弄虚作假，不正当竞争的问题在现行的情况下，很多业主非常注重投标报价，将其视为评标的主要尺度。于是就有一些施工企业抓住这个特点，为了拿到工程，低价抢标，而业主又没有实事求是地去考察投标单位能否在这个价格水平下完成工程，导致了盲目或有意降低报价的投标单位中标。有些承包企业则是以偷工减料的不当手段达到有利可图的目的。这样就会致使工程质量降低，甚至豆腐渣工程的出现，后果不堪设想。招标代理机构方面，主要是管理不规范的问题。改革开放以来，招标工作获得的进步与发展是有目共睹的[3]。招标机构以其严肃负责的工作作风、周到优质的服务态度、极高质量的工作成果，赢得了企业的信任和欢迎，在社会上产生了广泛影响，但是应当看到，目前招标队伍的素质、招标机构自身管理水平与日益发展的招标事业的要求仍有一定差距。（2）招标代理机构管理松散混乱，实际操作中存在很多问题。有些招标代理，基于拓展代理业务市场的需要，完全按招标人的意图办事，为投标人指定中标人出力，一些地方有形建筑市场与招投标监管机构、中介组织与原有行业主管部门，明脱暗挂，仍然存在千丝万缕的利益关系，既影响了各自功能的发挥，也为政府部门级领导干部查收招投标提供了便利条件。
2.3谈判人员的能力与技巧较低
谈判人员的能力水平、谈判技巧直接关系到谈判的成功与否。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆目前，建筑行业的投标企业与招标企业单位的谈判人员多是企业的领导，对企业项目具有决策权，但缺乏系统的谈判训练，谈判前也缺乏充分的准备，谈判时多只从自身利益出发，不能掌握对方心理，缺乏谈判技巧，影响到谈判的成功率。
2.4谈判后合约签订问题
经过激烈的谈判，双方达成一致，但是口头的许诺都是虚幻的，形成纸质的、合乎法律的合同才是谈判追求的结果。但谈判人员过于相信对方的言辞，忽略纸质合同的核对检查，合约条款与谈判时达成的协议不一致，将会造成后期不必要的麻烦。
3改善建筑招投标市场竞争性谈判的策略
3.1做好充分的市场调研
做好市场调研，也就为谈判招标的成功增加筹码。专业的调研人员，对预计的投标项目进行全面的、数据化的调研，对项目实施需要的投资成本、可能产生的风险及风险系数、将要产生的经济效益进行准确的评估，做出数据化的报表，为企业领导人提供一定的决策依据和建议，也可以减少谈判人员在谈判过程中可能发生的被动情况。
3.2合理信息的公开化
竞争性谈判招标应该吸取公开竞标方式中信息公开化的形式。对于招标企业单位而言，公开一定范围的招投标信息，可以吸引更多满足要求的企业加入招投标市场，招标企业单位将拥有更多的选择性。对于投标企业来说，较为公开的信息，不仅可以更好的了解招标企业和项目，做好市场调研，还可以有效估计竞争对手，提高竞争意识，展现自身的竞争力，避免不公平竞争和“暗箱操作”。 谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。
3.3提高谈判人员的谈判能力和技巧
谈判人员根据企业做的市场调查、预算，在谈判前做好充分的谈判准备，估计可能发生的各种问题，思考出相应的对策。在谈判时，谈判人员要把握基本的谈判原则，在坚持企业利益的前提下，充分考虑谈判对方的利益，揣摩对方的心理，采用明退实进的心理战术，让谈判对方放心的把项目交给自己。对我方不能接受的条件，谈判人员要注意拒绝的技巧，既不伤和气，也争取我方的利益。
言语技巧也是谈判的一项重要技巧，如何展示本企业的实力和竞争优势也需要较强的语言表达能力。在谈判中，介绍我方时要让对方觉得不浮夸、实事求是，让对方感觉到我方的真诚与实力。在遇到双方想法不一致，相互之间不妥协的尖锐情况时，言语技巧更是关键，智慧的言语不仅可以使自己从尴尬的局面中解脱出来，也可以缓和对方的情绪，继续进行谈判。
针对谈判人员中缺乏谈判专家的问题，企业为了争取谈判的成功，可以聘请专家，加入谈判队伍，并对参加谈判的主要企业领导人进行专业训练，提高谈判队伍的整体谈判水平与技巧。参加谈判文件的拟制和对谈判文件提供咨询的专家不得作为谈判小组成员，事业部门人员不得以专家身份参与本部门的物资采购工作。
3.4签约前仔细核实
合同签订后将具有法律效应，招投标双方都需要严格遵守合同中明确规定的条款，承担相应的责任。故而，谈判后需要考虑一切相关问题，在合同中明确写出，避免模糊性词语，不能有任何侥幸心理，特别是有关项目的范围、价格、设备材料、质量、工程进度、竣工时期、违约责任等重要条款，需要仔细核对是否与谈判中达成的协议一致。注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。4总结
建筑工程中招投标是建筑行业最重要的活动，对规范建筑工程市场有重要的作用。因此我们应充分意识到现在招投标过程中存在的问题，并规范招投标的过程、完善评标制度、在招投标中应用信息技术、完善招投标法律法规体系。保证招投标市场的公正化、公平化、公开化，使我国的招投标事业走向正规化、法制化，促进建筑工程的可持续发展。
参考文献
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[6]严梁立，陈瑜.建筑工程招投标的问题及对策分析[J].中国招标，2014，（4：110-112.
论文作者:安博飞
论文发表刊物:《基层建设》2017年第16期
论文发表时间:2017/10/12
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