医药大卖场，平价为什么？，本文主要内容关键词为：平价论文,大卖场论文,医药论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2003年8月18日，在杭州现有医药大卖场的冲击下，医院纷纷进行有针对性的药品降价。而后不久，杭州又还有位于武林门的大红鹰宝丰大药房和位于大关小区的九洲大药房等多家医药大卖场将陆续开业，与年初老百姓大药房入驻杭州时闹的沸沸扬扬相比，这种以“平价”为经营模式的医药大卖场这种新兴的业态在杭州艰难度过风波后，经过半年多的发展和磨合，业也已被消费者与医药界同行所接受。
曾几何时，一种以“平价”为经营模式的医药大卖场在任何省市的出现都打破了各地原有的市场平衡，揭开药价虚高的铁幕而引起一度的风波。既有消费者的欢欣鼓舞，也有医药界是褒贬不一，各执一词。甚至被医药同行视为是一种“抢钱”行为，也因此受尽了同行业者的质疑与排挤，除了供货商的围攻、断货、撤柜外，在武汉、成都，甚至有医药大卖场遭打砸抢、遭火焚的情况出现。
尽管如此，有人不禁要问：医药大卖场，平价为什么？
一、医药大卖场平价经营是其本身的业态决定的
我国药品零售市场已于2003年1月1日正式对外放开，药品零售市场的逐步放开，就是要依靠市场手段，达到资源的优化配置，最终实现优胜劣汰。与具有先进的信息技术、供应链进行零售管理的国外药品零售企业相比，国内的连锁药店不仅规模小、分布零散，信息技术的应用及零售管理技术都还比较落后。
医药大卖场的出现正是国内的药品零售企业认识到了这种严峻的形势，纷纷求新求变、求规模，不断扩大市场占有率，是让市场的“蛋糕”做得更大的一种变革、创新。
（一）医药大卖场是医药零售业态调整的必然结果。
1、随着生活水平的提高，消费者在购买药品时和购买其它商品一样往往希望有一个自由的开架式购物环境，自己随意地进行观看拿取、浏览药品，自由购买药品。
2、开架式自选购物能够给药店增加陈列排面。与传统的药店柜台式经营相比，开架式自选购物能够给药店增加较大的陈列排面，从而为增加经营品种创造条件，而药品陈列丰富的药店，便于顾客心平气和，自由自在地选择药品，形成更利药品零售的现场。与药品数量少的药店，顾客更喜欢药品陈列丰富的药店。
3、顾客喜欢客人多的药店。顾客云集的药店会让消费者认为这个药店生意一定非常火，或这个药店给人一种货真价实、物美价廉的感觉。熙熙攘攘的顾客会引起连锁反应，招得其他顾客也蜂拥而至。这也是越是顾客盈门的药店，顾客越是络绎不绝，而唱“空城计”的药店更是门庭冷落的原因。
4、医药大卖场经营品种的增加和销量的提升为医药大卖场向医药生产商或大型批发商进行规模采购。
（二）“平价经营”的医药大卖场是医药流通渠道变革的必然结果。
国家经济贸易委员会经济运行局副局长于明德在接受记者采访时曾经指出，导致药价过高的重要原因之一是药品流通费用太高。药品从出厂到病人手中，差价高达四五倍，原因之一就是流通过程环节太多，效率低，费用高，导致药品价格不恰当提高。
在传统的医药流通渠道中，一般医药产品销售不招标进入医院和零售药店都要经过8个环节，这种环节过多、层层渔利的传统医药流通体制使药品到消费者手里时价格高得吓人。
医药大卖场由于自身的商品流转率高，销售量大，就可直接向厂家或大型医药批发商进货，省却了许多中间环节，医药采购成本自然就低。另外医药大卖场采用的一些采购思路和方法也有着传统流通渠道无法比拟的优势（见表一）。
医药大卖场与传统药店采购手段比较（一）
（2）与传统连锁药店相比，医药大卖场有其自身的业态优势。
普通连锁药店的经营面积往往较小，只有约100平方米，而医药大卖场经营面积往往上千甚至二、三千平方米，这样，一家医药大卖场和经营面积总和相同的一家连锁药店经营公司相比，显然具有规模经济效应。
由于面积的集中使用可以经营更多的医药品种，有效扩展经营品种的广度和深度，经营比普通连锁药店更多的医药品类，同一医药品类里面更多的医药品种。当然也就能更好地满足消费者的需求。从而吸引更多的消费者前来，带来客数，带旺人气。
经营面积的集中还可实现经济集约化，小型连锁药店每一个单一门店都有大致相同的一些区域经营相同的医药品种，还有不少面积不能成为实际经营面积利用。这样医药大卖场的实际有效营业面积比率大大提高；而营业人员工作场所的集中使得相同营业面积实际需要的营业人员大大减少，从而比普通连锁药店拥有更高的绩效和更低的人力成本。
另外，传统连锁药店为满足消费者购药时求快求近的心理，在店址选择上往往选择人口流动性大的商业街区、医院附近或居民住宅区内。单位面积租金往往较高；而医药大卖场与其它大卖场一样，是以满足消费者在医药方面的一次性购足的一次性购物为目标，因此在店址选择上往往选择在消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容符合医药大卖场自身目标客层特性的商圈的适当位置。单位面积租金从区位上而言就有了优势，加上是大面积承租，费用又有所降低。
二、医药大卖场必须从多方面着手，大力培育自身的核心竞争力
作为医药零售零售行业新兴业态的医药大卖场和国内其它的零售企业一样，在竞争中往往难以摆脱简单的、基本的产品和价格要素。在不具备价格、产品竞争优势前提下采用“低价”获取竞争优势只能获得短期效益。
随着我国加入WTO后医药批发和零售市场的开放，与外资零售企业的优势在于注重品牌、服务、信息管理技术、现代物流配送等的结合相比，医药大卖场必须看到与国外同行的差距，开始着手求新求变、求规模，要想在今后的竞争中继续保持平价的竞争优势。必须从多方面着手培育自身的核心竞争力，以期不断扩大市场占有率，做好准备迎接即将到来的国外同行的竞争。
（1）通过低成本战略扩张，壮大自身实力。
除了外资的进入外，由于各行各业特别是流通业的投资回报率越来越低，医药大卖场当前比较可靠的投资回报率必将吸引众多追逐利润的商业资本投资者的目光。竞争势必异常激烈，医药大卖场必须迅速实现规模扩张。
在实现规模扩张的时候必须充分注意以下几个问题：
A、科学选址：任何一家医药大卖场都是为一定商圈内的消费者服务的，而且随着竞争的加剧，商圈辐射范围将维持在3-5公里的范围内。所以在进行连锁扩张时应充分进行市场调查，选址时尽量避免在同一商圈内直接竞争。
B、一般而言，随着市场容量逐步变小，竞争冲击波也呈几何递减之势，这是一个普遍规律，也就是说次级市场往往不象高级市场那样竞争残酷，它比高级市场的竞争相对平缓和宽松。所以医药大卖场在当地的竞争中建立几个样板店作为人才培养和磨练队伍的实训基地后，然后大踏步地向次级甚至次二级市场转移。因此，医药大卖场在进行规模扩张时应充分考虑竞争的激烈程度和自身的竞争优势，以企业利润和战略发展为目标，适时挺进投资回报较高的次级市场，夯实自身的竞争优势。
（2）整合供应链管理，发展与医药生产厂的战略关系。
在商品相同的情况下，消费者自然会选择那些价格较低的商家购物，而脱离“供应链管理”的价格竞争，在不具备价格竞争优势前提下采用“低价”获取竞争优势只能获得短期效益，只有明确经营战略、管理，在“价格”上所体现出的优势才能得到事半功倍的效果。所以医药大卖场在进行规模扩张的同时更应通过与供应商组成战略联盟和加强内部管理来降低采购和管理成本来创造竞争优势。北京的德威治平价大药房在这方面就迈出了可喜的一步。
2002年12月23日，北京德威治平价大药房与天津中美史克、上海健特生物、桂林三金药业、哈药六厂、云南白药集团、河北承德中药集团、北京巨能集团、广东潘高寿药业等十二家国内著名医药保健品企业，在北京港澳中心与德威治平价大药房签署了总价达2亿元的2003年药品购销战略意向协议。这样，德威治采用包销、买断等方式用最快的速度向厂家规模采购，与这些医药生产厂家达成了战略合作协议，以达到降低进价成本及保证质量的目的，从而进一步增强德威治在医药流通领域的竞争力。
（3）以服务消费者为目标，合理安排商品结构。
服务顾客、适应顾客是一切商业行为都必须遵循的准则，由于消费者的需求是多种多样的，医药大卖场作为一种专业性非常强的满足消费者一次购足的卖场，必须根据目标消费者的消费特征来确定商店结构，通过商品结构多元化从多方面满足顾客的一次性购物实际需求。
消费者到医药大卖场购买药品，它的实际需求并不完全就是普通意义上的药品，例如对于女性顾客而言，她有健身、美体、美容的需求，因此可以引入健身、美体、美容功能，增加健美用品和器材、化妆品等，方便了顾客，也创造了良好的经济效益。这方面在一些传统药店已经运作得非常成功。例如深圳的海王星辰，对于普通顾客而言，一般也存在着一些生活便利方面的需求，例如彩票、电话卡、公交卡、报刊等另类小商品，还有公用电话等各种服务。医药大卖场应从有利于满足顾客需求出发，使商品结构合理化，让顾客真正实现一次性购物。
（4）充分利用POS/MIS系统或（ERP系统）优化商品陈列布局。
无数经验证明，卖场经营利润和销售的80％是由全部商品中的20％的品项来实现的，医药大卖场必须根据POS/MIS系统提供的顾客消费需求资料通过ABC分析法来分析每类商品和每个商品品项对销售额和毛利的贡献度和表现力，从而确定卖场的A类重点品类和重点品项，在此基础上调动卖场包括商品的陈列布局、促销商品的选择等所有营销资源来聚集人气，更有效地利用有限的货架、资金等资源，从而提高卖场经营绩效。
（5）注重塑造自身品牌，通过创造有价值的差异来吸引顾客。
医药大卖场作为服务性极强的药品零售企业，如果要想不断追求单位利润的提升，必须针对自己的目标客层不断调整更新自己的经营思路和观念，多方位地满足顾客的需求。以良好的顾客服务能大大增加顾客的满意程度，从而建立极强的顾客忠诚度，增加回头客，抬旺药店的人气，使销量增大、利润增高。
（a）商品陈列上，对于特殊用品，如避孕药品、洁阴用品、女性护理用品等，就可采取开架式服务，从功能、类别、规格上加以区分（例如避孕套按男用、女用、尺寸大小分开），既可以让消费者体会到自由购物的惬意，更重要的是可以避免难以启齿的尴尬。
（b）免费煎药服务许多患者服用中药、汤剂，不像吃西药那样简单、方便，对水量的要求及煎熬中药“文火”、“武火”的把握不准。药店应配置电脑煎药机为消费者煎药，以便能准确控制煎药的时间、水量及火候。
（c）经常举办健康知识讲座，提供多方位的健康服务。
健康是消费者永远关心的话题，也是消费者光顾药店的原始动因。正确的健康知识是维护消费者全家人的大事，医药大卖场可以邀请通晓保健知识的专家或医生，定期或不定期举办各项健康讲座，或者根据消费者所建议的题目，聘请专家演讲或召开研讨会。还可以对消费者进行免费的健康检测和提供免费的健康护理刊物等，让消费者掌握健康知识、了解自身健康状况。从而提升企业形象，赢得更高的消费者忠诚度。
（d）预约免费送药上门、代邮药品服务。
医药大卖场在送药上门服务的同时，还可以进行缺药登记服务、市场调查服务，可以了解更多的消费者信息。
南京非常大药房新街口店开业的第一天就以颇具特色的店堂布置也让进店的人留下了深刻的印象。一个扇形的粉色小屋“情侣园”专门辟出来售卖计生药具。一对年轻的夫妇告诉记者，因为面子问题，平时在买避孕药品时总是遮遮掩掩，但“非常”设的这个小屋正好让购买者背对着其他的买药人，挑选起来更加自在些。在该店的一角，还辟出了健康课堂，《婴幼儿科学喂养》、《快乐瘦身族》等等书籍陈列在一旁的书架上，一些市民正坐在椅子上翻看。据该店总经理赵万染介绍，今后还将在药店里每周举办5至7次的健康讲座。另外，杭州的天天好大药房还专门在卖场里辟出了健康讲座区来举办各类健康讲座。