商业代理制理论研究述要，本文主要内容关键词为：代理制论文,理论研究论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来，我国学术界对商业代理制理论进行了大量有益的研究，提出了不少有价值的观点。
一、代理制的概念
关于代理制的概念，目前学术界表述不尽相同，主要有：
代理制，作为商品流通方式之一，是指流通企业与生产企业通过契约关系形成的一种长期稳定的合作形式。或者说是指流通企业通过合同等契约形式与生产企业订立代理协议，取得“销售权”，从而形成工商之间长期稳定的产销合作关系，来衔接产需、组织商品流通的贸易形式。
所谓代理制是相对于买断制而言，指在经济活动中代理商受生产厂家或客户的委托，代为购买或销售商品，并依实际销售或购买金额的多少按比例提取佣金。
代理制是一种流通体制，是由商流、物流和信息流共同组成的商品流通系统，它以商务代理为主线，通过优质服务、低廉的费用，最短的时间和高效的供销完成商品流通。
代理制是国际贸易中的一种主要经营方式，它是指委托人授权代理人代表其向第三者推销商品、签订合同或办理与交易有关的其他事宜。
代理制是出口商为了推销商品，开拓海外市场而给予海外商号在规定的地区和时间内代销某项商品的权利代理。出口商称为委托人，海外受委托的商号就是代理人。
我国的外贸代理制是指专业外贸公司受其它公司、企业的委托，代其对外签订货物买卖合同、技术进出口合同、国际服务贸易合同等而形成的一种制度。
代理制是一种法律关系，这种关系由两个部分、三方面当事人构成，第一部分是由被代理人（又称本人）和代理人构成的内部的关系，第二部分是由被代理人、代理人和第三人构成的外部关系。
也有的认为，代理制是一个法学上的概念，是指代理人在代理权限内，以委托人的名义实施民事法律行为。因此，代理制研究的任务只能是从立法的角度研究委托人、代理人和第三人的责权利关系及其调节措施，而不同法律体系的国家对此则有不同的规定。
目前我们所讲到的“代理制”，实际上是一种经营形式，是经济学意义上的代理关系。从经济学研究的角度看，委托代理关系是企业之间自主选择的交易方式，在这个关系中，更重要的在于委托方，生产企业存在委托流通企业代理产品销售的需要是委托代理关系产生和发展的前提，这是推行“商业代理制”时必须注意的。不过，由于约定俗成的关系，以下仍使用代理制这一词语来表示供销活动中的委托代理关系。
二、商业代理制产生和发展的原因
学术界认为商业代理制在我国产生和发展的原因，有如下方面：社会分工的深化和社会协作的发展、经济改革的推进、市场经营的发展、市场供求态势的变化、科学技术的发展及其在再生产中的应用等。在这些原因中，最直接的原因是：（1）经济体制改革和社会主义市场经济建设为商业代理制的发展创造了经济环境。在改革所形成的多种商品市场、多种经营方式、多种流通渠道和多种经济成份的形势下，委托代理关系日渐具备了产生和发展的条件。（2）从供求形势的变化看， 商业代理制的发展都是与市场供求态势变化息息相关的，只有形成了一定程度的资本垄断和生产能力的垄断，形成了一定程度的买方市场，商业代理制才具有了迅速发展的现实条件。近几年，随着宏观调控政策的实施，供求关系有所缓和，出现了一定范围或程度的买方市场，形成了商业代理制发展的有利的时机。
三、商业代理制的特点与具体形式
商业代理制发展到今天已成为一种很普通的流通体制，有下列特点：（1）代理商具有法人地位，是独立经营的商业组织， 并与制造商有长期固定关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，他们之间的联络纽带是具有法律效应的经济合同。（2）代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能再销售其他有竞争性的商品。（3）代理商要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓新市场或保有现有市场，对商品一般有个科学的定价，代理商一般不能随行就市任意浮动价格（这是代理商的大忌）。（4）代理商对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。（5）代理商按销售额或采购额的固定百分比提取佣金。
商业代理方式分为三大类：（1）根据代理商代理权限的大小可分为：①独家代理。即在约定地区和一定时期内，享有某种或某些指定商品的专营权的代理。在协定有效期内，所代理商品在该地区只能通过该“独家代理”商经营；②一般代理。不享有专营权的代理，委托人可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理人直接进行销售；③总代理。委托人在指定地区的全权代表，不仅有专营权，还可以代表委托人从事签订合同、处理货物等商务活动，而且还有权代表委托人从事一些非商业性活动。（2）根据代理商代理的对象不同可分为：①销售代理。根据合同销售某一生产企业的所有产品，销售代理商常常起到企业销售部门的作用，因此对销售产品的价格及交易条件等有一定影响；②生产代理，专门经营某一种产品或互补产品的代理商，一般代表两个或若干个生产企业进行销售活动，如咖啡商、电动玩具商等；③采购代理。与委托人有长期联系，代其进行采购，往往为其负责收货、验质、储运等商务活动，在很大程度上起到了厂商供应部门的作用，对购买价格和交易条件等有影响力。（3）根据代理商销售或采购的商品和程度可分为：①批发代理。指为购销双方充当商品批发交易中介的代理商。批发代理商一般作为总代理，多存在于大批量的通用性的市场环境中；②零售代理。指本身以从事商品零售为主的代理商。零售代理商一般都是小公司或专业性很强的公司，大多为一般代理。
四、商业代理制的职能与作用
学术界比较一致地认为，商业代理制具有如下职能：（1）实现委托人权益的职能。这是委托代理关系的核心目的，也是代理商以委托人名义进行商务活动的依据。（2）媒介和促进商品流通的职能。 这是实现委托人权益的途径，是通过代购、代销、代储、代运等具体经营活动形式而实现的。（3）信息传递职能。 委托代理关系集中在专业化的商品上，代理商所能掌握的信息全面，因而可以有效地实现生产与消费之间的信息沟通。
与上述职能紧密联系，学术界指出商业代理制对我国商品流通的作用，主要包括：（1）密切工商关系、农商关系及商商关系， 稳定商品流通渠道。代理制使工商或农商之间结成了利益共同体，使他们之间的过度竞争转化为通力合作，并且，为了更好地取得代理的效果，商商之间也产生了加强合作、建立起高效网络的额外动力。（2）提高流通效率，降低流通费用。通过发挥专业分工与合作的优势，代理制能够收到分工效果和规模效果，降低销售费用。（3）站在生产者或者委托者一 方看，代理制的最大优势不在即期，而在远期现货代理。代理商把通过代理网络所了解的市场信息和变化趋势在产前告知生产企业，可以使供方在能预先核算好利润的情况下按订单安排生产，防止盲目生产及其形成的产品积压与资金呆滞。借助于代理商的合作，生产企业可以更好地调整产品结构、提高产品的质量，更快更有效地开拓市场。（4）站在代理方即商业企业一方来说，代理制可使其取得稳定的货源，增强其经营实力和市场影响力，可使商业企业节省经营资金，提高资金的使用效率。（5）站在消费者的角度看，代理制有利于提高对用户的服务质量 。在对用户的销售服务能力上，生产企业自销机构要大于代理商，而代理商又大于买断下的流通企业。在生产企业自销不经济时，代理制就成为提高对用户的服务质量的最佳选择。
在肯定代理制对于改进工商企业的供销联系及经营效果的同时，不要过分夸大代理制的作用，更不能奢望通过代理制解决它力所不及的问题。相反，商业代理制能否健康发展或取得成功要取决于市场与价格秩序，因为这些方面本质上都是宏观经济管理的任务。
五、农产品流通中的代理问题
学术界认为，目前我国农副产品流通中的代购、代销、代运等还谈不上是真正意义上的代理关系。实行农产品销售代理，是在新形势下为农业、农村、农民服务的一种新的贸易机制。供销社是多数农副产品流通的主渠道，是农民的经济合作组织，在实行农产品代理制中负有最重要的使命。要解决好农民的权益问题，实行差价返还政策，组织农民建立各种类型的专业生产合作社，把农民的利益与专业生产合作社的利益联在一起，从而把分散在农村千家万户中的产品资源集中起来，进入大市场、大流通，为农民个人、集体和社会创造更多的经济效益。
代理制不仅适用于为农民销售农产品，还适用于对城镇居民和工业用粮的供应。在粮食两线运行中，应对政策性业务实行“代理制”，从而按照社会主义市场经济的原则，用经济的办法来实现政府行为和企业行为的协调和统一，解决长期以来政策性业务与经营性业务相混合、粮食企业难以按照市场的原则运行的老大难问题。
六、工业直销与商业代理形式的比较
一种观点认为，我国目前形势下商业代理制的兴起只是特殊时期不同经济主体和尚不稳定的利益关系调整的结果，并不能表明工业直销与商业代理孰优孰劣。从市场经济的一般发展规律看，商业代理制在物资流通领域的作用比较突出，在我国代理制也是生产企业和物资企业合理分工的有效形式，但它决不是唯一的形式。在社会主义市场经济条件下，物资的流通应该是多样化的，而不是单一的、简单化的。代理关系和生产企业直销、物资企业的买断等将长期共存，共同推动物资流通的现代化。工业直销与商业代理都有其存在和发展的合理性，可以适应不同行业、不同商品的流通需要，不能简单认为工业直销已走向衰退，更不能认为代理制将普遍取代工业直销及买断制。
另一种观点认为，工业直销作为商品流通的一种形式，它的产生、发展到衰退是产品经济到市场的经济发展之必然。相对于工业直销而言，商业代理是一次巨大的进步和革命。商业代理的法人资格更具有独立性，它与委托人之间是平等互利的经济关系，因而不象工业直销那样易受行政干预。商业代理的市场范围更为广阔，能更为全面地了解市场，销售实力也更强。商业代理的信息反馈更加快捷，能更好地在更大的范围内合理安排销售渠道，并且更好地为产品改进和新产品开发提供决策意见。
七、推行商业代理制的难点
学术界对我国商业代理制发展中的难点作出如下分析：
我国企业还算不上是真正的市场主体，从而在一定程度上制约着代理制功效的发挥。工业企业缺乏按市场需求变动调整产品结构的动力，商业企业则可能消极地依赖厂家产品是否畅销来获利，出现坐等渔利现象。
市场秩序对发展代理制并不是很有利的，存在所谓“信誉主体缺位”的现象，市场发育程度还较低，市场供求形势也不是很宽松，没有形成真正意义上的买方市场。
代理制将会引起工商企业间新的矛盾。在商业代理制下，生产企业资金占用增加，周转速度放慢，但另一方面，三角债将由工业企业转移至商业企业。
直销与代理的并存将会导致大量的水货问题产生，而水货无疑会对厂家与代理商产生严重影响，并成为对我国代理制最具危害性的问题。
市场分割将是我国推行代理制的重大障碍。在经济波动下，合理的最低代理额难以确定。
代理合同不完善，目前我国尚无统一的销售代理合同范本。各种有关的管理法规和管理体制也还不健全。
八、推行商业代理制的对策建议
究其概要，主要是：
通力合作。推行代理制不仅是流通体制的改革，也是产销关系的重大变革，涉及生产、流通、税收、金融等多方面，需要各方面共同配合，才能顺利搞好试点的推广。
坚持风险共担、利益共享原则。
工商企业都必须彻底转变经营观念和经营策略。对流通企业来讲，必须由主要抓资源转向主要抓用户；对生产企业来讲，要改变自己生产自己卖，给流通企业吃亏的观念。
理清国家与企业的初始代理关系，积极推行现代企业制度的改革，尽快使企业成为独立的市场主体，确保代理制的发育能有正常的微观基础。
进一步进行价格体制改革，完善工业企业的定价机制。防止水货与“官倒”，通过多方努力清除水货问题。破除部门、地域观念，尽快形成国内统一市场。
在推行步骤上可以采取从沿海至内地，从大城市到中小城市。依据经济周期，造当调整最低代理额。加紧进行销售代理立法。