变竞争为合作——浅谈小天鹅企业如何建成战略联盟，本文主要内容关键词为：浅谈论文,战略联盟论文,竞争论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
战略联盟是近十年来被跨国公司广泛采用的一种合作竞争新型模式，据《1997年世界投资报告》，跨国公司间的联盟协议从1990年的1760份，增加到1995年的4600份，联盟协议占全部协议的61%以上。战略联盟的参与者相互取长补短，通过关键技术、核心能力等方面的协作，使优势内部化，减少成本和风险，产生了大量的协作溢出效应，形成了国际化、全球化的经营、研发和信息网，业务范围遍及世界各地，寻找、实现和分享一切对参与者有利的市场机会。小天鹅从1990年起与中外近10家同行先后结成战略联盟，以虚拟企业形式为自身发展提供了更广阔的空间。
建立结盟要有规则
结盟双方都是平等的主体，双方都有自己的切身利益，必须约定成章，建立游戏规则，不能也没有一方可以凌驾于它方之上。小天鹅与荷花洗衣机厂的合作是一次有益的探索。
1、一个标准，有利双方。一个标准是指当时小天鹅的标准高于荷花的标准，小天鹅委托荷花生产的产品和荷花自己的产品标准应该统一，如果两个标准，势必好零件装在小天鹅上，小天鹅满足了；不好的零件装在荷花上，荷花员工“忍辱负重”，双方员工的心理不能平衡。这样的荷花产品出厂，对荷花不负责，对消费者也是不负责任，负面效应在所难免。通过双方的沟通，逐步达成了共识：标准只有一个，就是满足用户需求。
2、市场划分、避免冲突。由于条件限制，当时荷花只有一付模具，因此小天鹅与荷花的产品外观相同。投放市场，只有相对隔离，才能避免冲突，相互才能形成一种协同作战，平等竞争的局面，否则市场交叉，势必同室操戈，影响双方合作。根据双方约定，小天鹅的双缸机不在荷花热销的市场上露面，此举赢得了荷花员工的信任与好感。
3、利益均等，双方得益。因为双方都是独立法人，各有自己的经济利益，小天鹅收购的产品价格即要适应市场，又要让盟友有利可图，否则，一荣一损，合作也不会持久。1998-1999年，与小天鹅结盟的新乐、沙东、荷花税利都突破了千万元，创造了这些企业建厂以来最好的水平。而小天鹅也壮大了自己，过去只有全自动，如今不只是有波轮全自动，还有了双缸，也有了滚筒。
结盟方式要灵活
盟友不同，经济结构不同，文化也不同，相互结盟的方式可以灵活多样。
1、租赁加工——小天鹅与荆州的合作。
荆州洗衣机厂有一套向国外定制的双缸生产设备，造型新颖，但苦于缺少巨额后续资金，对小天鹅来讲这是一个很好的机遇，可乘荆州之危，向日本直接购买，自己加工产品；但是小天鹅没有这样做，而是与荆州友好协商，买回模具以租赁的形式委托荆州洗衣机厂加工小天鹅洗衣机。这对荆州洗衣机厂是个很好的发展机遇，如今小天鹅在荆州已逐步建立了平等互利，相互尊重的正常交流，协调制度，荆州洗衣机从此走出低谷。
2、委托管理——小天鹅与罗兰的合作。长春罗兰是中意合资的新型企业，但是罗兰一开业就委托小天鹅管理。罗兰董事长刘铁杲认为，罗兰是个好项目，但只有尽快地进入市场，这个项目才能充分发挥效益。鉴于这一情况，公司果断决定创造一切条件向国内洗衣机行业的佼佼者无锡小天鹅靠拢。小天鹅董事长朱德坤说得好，小天鹅“以洗为主”不能没有滚筒，与罗兰的合作是一个好的机遇。即能减少投资风险，又能缩短时间赢得市场。经过一年多的合作，小天鹅在长春实现了无阻力管理。罗兰的产品已进入国内245个城市的1696个商店零售。
3、网上架桥——小天鹅与科龙的合作。小天鹅与科龙两大家电行业巨头结盟的突破点是通过电子商务采购系统，进行共同采购。双方共同推出由双方合作，第三方独立经营的易达世和易连网。同时兼容B2B和B2C模式，前者是企业对企业的工作，指将供应商纳入网络中，通过电子商务签订合同，下订单；后者指企业对消费者的工作，通过网络互动，来满足消费者和用户需求。这两个网中，科龙与小天鹅将资源共享，逐渐实现共同采购，以降低采购成本。仅仅从采购费用的角度，这种模式将为厂家节约10-15%，为供应商增加20-30%的供应量。
结盟要有明确的目的
如果我们仔细地分析各个行业使用合作战略的具体情况，我们会发现不同的行业，采用合作战略的目的是不同的，这说明合作战略的采用与各个行业的竞争程度和特点有密切的关系。因此，每家企业在决定采用合作战略之前，必须明确结盟的目的。分析小天鹅结成的战略联盟，可以看出其有以下目的：
1、降低竞争。目前我国许多行业都存在着行业集中度低、竞争强度过大的问题，如果这些行业的主要企业之间能够建立某种形式的合作关系，必定会降低行业内部的竞争强度。小天鹅与众多洗衣机厂家的联盟即有此目的。
2、资源、能力的互补。随着竞争的激烈，越来越多的企业放弃了“小而全”的多样化战略，回归主营业务，提高核心竞争力。小天鹅通过战略联盟把各企业的技术和管理优势组合成一种新的、更加强大的协同优势。按照市场订单，快速组织多企业制造，不仅减少了大量制造支出费用和资金占用，还充分利用了他人的劳动和要素投入，将制造中承担的质量、交货时间等风险，分散到各参加者方面，最大限度地缩小了制造产品规模，而自己则集中精力设计产品，并以产品品牌等开拓市场，培养核心专长。
3、对新技术做出反应。小天鹅和科龙在电子商务方面的合作，这是对一个新技术出现所产生的合作反应，通过战略联盟共同承担新技术开发的费用和风险。
现在合作已经成为企业发展的重要手段，企业之间的合作和它们之间的竞争一样，成为经济生活的一部分。可以这么说，今天的企业如果不知道怎么合作，就不知道如何竞争，就不可能发展壮大。
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