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２０００年下半年国内掌上电脑市场风云骤变。８月份“名人”宣布其主导产品ＰＤＡ３２８降至６００元，在国内同档产品中首次跌破１０００元大关，是商务通同类产品价格的１／３；“一指连笔王”降至１６００元，比商务通同类产品低３８０元。名人行动在行业内引起轩然大波，ＰＤＡ市场第一次真正意义上的价格战由此爆发。
２００１年２月名人公司再掀“技术风暴”，推出名人“智能王”掌上电脑，较普通掌上电脑，体积缩小了１／３，重量减轻了１／２，具有超小、超轻、超薄、超大屏幕以及智能节电等特点，只需用一节７号电池，可以兼容其他品牌掌上电脑的资料，草书连笔输入识别速度基本上与手写同步。借助于央视电视连续剧《笑傲江湖》的播出，以李亚鹏为形象代言人的名人“智能王”掌上电脑广告频频出现在各大媒体中，几个月内“智能王”即成为了国内掌上电脑市场的最畅销机型。
２００１年４月２０日，名人又宣布将ＰＤＡ３２８Ａ的价格从６００元下降至４９８元，彻底打破了业内“掌上电脑不会跌破５００元底线”的说法。６月，名人又推出“普及风暴”，一款名为“金世纪”的超薄超小型掌上电脑从原来的８００元降至６９８元。引人注目的是，名人公司一直自豪的“一指连笔王”在升级为“一指草书王”之后，又从原来的１１８０元降至９９８元，首次打破了市场上同类档次功能产品１０００元的价格底线。名人在短短一年的时间内，挥价格利剑频频出击，导致行业格局发生巨大变化，而自己又能够稳立潮头，一是事出有因，二是实力使然。而最根本的一点是，名人全新经营理念的成功实践。
一、技术领跑，营销助跑———名人全新营销战略出台
中山名人电脑开发有限公司成立于１９９３年初，是一家中港合资的专业化掌上电脑公司。港方香港德辉集团是一家市值达几十亿的上市公司，由佘氏四兄弟组建，业务涉及房地产开发、酒店、餐饮、化工、五金、塑料、香皂、皮革、建材等。目前德辉集团是全世界第二大火机制造商，每个月生产数千万只打火机，但公司没有营销部，也没有营销人员，客户却自动找上门来，排队要货。
正是由于打火机的成功，使得执掌名人公司船舵的佘家老三佘德发深信“酒香不怕巷子深”，经营掌上电脑时同样追随打火机的做法，忽略了两种产品的差异性。名人公司在技术上遥遥领先于国内同行，１９９４年１１月即首创全世界第一台全中文手写掌上电脑，一举突破该类产品传统的输入方式以来，销售形势却没有发生大的变化。
而作为１９９５～１９９７年名人公司全国总代理的张征宇，凭借多年在掌上电脑行业的经营经验，敏锐地觉察到掌上电脑巨大的商机，１９９８年创建恒基伟业，同年１２月即推出掌上电脑商务通，并迅速向全国范围推广，只短短一年的时间，恒基伟业即创下了年销售４０万台、销售收入１０亿元的业绩，１９９９年商务通的市场占有率更高达６０％，比处于第二名的名人高出４０个百分点。
面对商务通的辉煌成就，名人开始反思。余德发认为在掌上电脑推广的初期，技术优势主导了市场的销售，名人较好地把握了这一机会，取得了年销售上亿的业绩；但掌上电脑进入国内市场已近１０年，消费者逐渐了解并开始接受这种全新的产品，掌上电脑市场进入发展的第二阶段。商务通之所以成功，就是因为张征宇利用有效的营销手段，快速占领了掌上电脑市场发展第二阶段的“制高点”。分析商务通成功的经验，名人发现：一是商务通的广告迎合了目标消费者，无论是陈好的“教育片”、李湘的“功能片”，还是濮存昕的“形象片”，均在消费者心中留下了很深的印象；二是商务通在不少地方电视台“垃圾时段”投放广告，通过狂轰滥炸，一下子打开了知名度。但是当时许多同行包括名人都认为这种类似于推销保健品的营销方式投入太大，不敢跟进，结果商务通的广告一枝独秀，商务通也就借机拔地而起；三是商务通销售渠道管理得当，借广告拉升产品价格，单台机售价近２０００元，这为向经销商让出足够利润空间创造了条件，独家小区域代理制得以全面铺开。也正由于商务通守住了价格和区域这两条线，避免了经销商之间的冲突，短短的一年时间内，即在全国４００多个县级以上城市设置了代理商，终端网点更是多达３０００多个。
通过对市场的分析，名人又进一步认识到，掌上电脑市场经过１９９９年的快速发展，已经进入成长后期，即将进入成熟期，而这一阶段企业只有将技术优势和营销优势很好地相结合起来才可能取得成功。名人因为营销意识滞后丢了一步棋，但自己的技术优势得天独厚：掌握核心技术，具有独立开发能力，显然可以在成本上大做文章。而商务通采取的是贴牌加工方法，小区域独家代理制也使得有实力的经销商吃不饱，而商务通规定不得经销同类产品的“禁令”，更使经销商心中不快。
名人发现了时机，针对市场的实际状况，果断地制订了“技术领跑、营销助跑”的经营策略。决定充分利用自身在行业中技术领先的优势，借助整合营销传播的手段，甩开“经理人”、“宝典”等同行业二线品牌，跻身掌上电脑主导品牌行列。
二、技术、策划“名人”的完美组合———名人组织策略跟进
为了保证企业战略的顺利实施，名人公司将技术“名人”佘德发和策划“名人”赵强完美地组合在了一起。从事技术出身的佘德发亲自负责研发中心工作，借助于香港德辉集团的资本优势，名人公司分别在美国、香港、北京和深圳设立研究中心。其中美国中心主要负责世界范围内掌上电脑技术的采集和研究，香港中心专门从事掌上电脑硬件和模具的开发，而深圳中心则主要负责掌上电脑软件的设计和开发。同时，北京中心管理的ｉｑ１６８．ｃｏｍ网站也越来越明显地在进步和发展。名人公司的研发队伍近２００人，占员工总数的１／５，公司每年为此支出２０００万元的人工费用，从而保证了名人在掌上电脑行业中始终处于技术领先者的地位。
名人的销售中心由“空降”策划“名人”赵强负责。２０００年１１月２８日赵强上任之初，在尽量维护已有的管理结构外，加强了信息和储运部门的力量，并着手组建整合传播部。２００１年２月６日，在名人公司经销商大会上，整合传播部正式宣布成立。作为公司整合营销传播的中枢机构，整合传播部下设形象设计中心、新闻广告中心和企划中心。“塑造名人，成为名人”是整合传播部的基本信条，其主要工作如下：
１．以发掘创造力为重点，定期举行创意座谈会、策划讨论会等，在不定期随时召开的提下，每月不得少于一次，并适当邀请内部和外部相关人员参加。
２．以强调效率为重点，推行４８小时回复制，对于与部门有关的所有咨询和要求，及时反应，马上处理；特殊情况经报决策层商定后，准确回复。
３．以提高质量为重点，善于自我否定，倡导忍辱负重的职业精神，能正面理解和接受任何批评意见。
４．以规范程序为重点，建设良性的内部运行机制，分工不分家，事事有人管。每周二上午举行工作例会。
５．以日清周结为重点，妥善、干净地处理好专项业务，并于每月最后一周的星期二定期召开月度总结会。
６．以行销策划为重点，提倡多建议、多调查、多分析、多想点子，并保证每月以书面形式向决策层汇报一次。
７．以培养忠诚为重点，在各项计划推行过程中，态度要坚决、手段要强硬；在各项督查工作中，要细心、认真、敬业；在处理违规事件时，要立场坚定，敢于大义灭亲。
８．以精诚团结为重点，内部工作求大同、存小异、保全局，减少内耗，建设一支能打硬仗的有凝聚力的队伍。
名人公司销售中心特别是整合传播部的设立，使得公司原有的营销传播劣势迅速得以扭转。名人智能王产品的推广策略及操作方案、普及风暴计划的制订和实施、名人向全世界掌上电脑厂家下战书以及向商务通提出竞合建议的接连出台，使得名人一时成为了行业和媒体关注的焦点。
三、高品质、低成本———名人产品开发策略占先机
名人公司一贯的产品策略是：不急于推出脱离市场太远的高科技产品，集中研发力量于主流产品的技术再提高、成本再突破，也就是保证产品“品质更高、价格更低”。其技术开发采用ＳＯＮＹ的方式，善于创新；而产品的定位采用ＰＡＮＡＳＯＮＩＣ（松下）的方式，以低价位占领市场。自从１９９４年１１月首创全中文手写掌上电脑、突破该类产品传统的输入方式以来，名人公司相继发明了语音识别技术、夜光显示功能、ＦＬＡＳＨ快闪记忆体、数码录音功能、原笔迹输入技术等，这些技术已经给消费者带来使用上的便利。
目前行业中有人把ＷＩＮＣＥ或售价高的掌上电脑看成高端产品（２０００元左右），把非ＷＩＮＣＥ而售价在２０００元以下的手写掌上电脑看成中端产品把售价低于１０００元的手写掌上电脑看成低端产品。而名人始终认为行业内并没有什么高中低端产品之分，只有主流产品和陪衬产品的区别。由于同ＷＩＮＣＥ配套的硬件体积大，而且产品操作复杂、成本高，因此名人公司坚持自己一贯的产品开发策略，自主研发了掌上电脑的全套软件系统，其中包括开放式操作系统（ＯＳ）。众所周知，掌上电脑的核心元器件微处理器是一个非常复杂的大规模集成电路元件，目前国内绝大多数厂商都没有能力自行研发，只能依赖于使用通用微处理器。名人公司在微处理器技术方面投入了大量的人力财力，耗时两年，针对国内市场的需求设计，采用先进的０．２８微米工艺生产，制造出了名人“智能王”这款产品的心脏。其技术、成本明显领先于目前市场上的同类产品，加上广告、营销的推拉配合，在短短的几个月内，销量就突破了２０万台，成为今年上半年掌上电脑单品销售的主导产品。
在高品质、低成本的产品策略指导下，目前名人公司已经在ＰＤＡ＋手机等方面取得了四个尖端技术革命性的突破，考虑到消费者的接受能力和市场的竞争状况，公司并不急于推出，还在观察合适的市场时机。
四、明修栈道，暗渡陈仓———名人价格策略出奇制胜
２０００年８月始，名人发起了如前所述的价格攻势，并频频得手，其销售与市场占有率迅速飙升，月均销售量上升一倍以上，部分地区的市场份额开始超过商务通，跃居行业第一。
名人发动降价风暴除了要扩大销售量与市场占有率之外，更重要的收获是使拥有多项世界首创技术和强大独立自主研发生产能力、具有令同行无法比拟的成本优势却一直默默无闻的名人从此引起了人们的广泛关注，吸引了众多的
“眼球”。
在此之前，营销、传播一直是名人的劣势，而此刻名人开始用价格说话，用价格攻势展示其技术优势。因此名人的降价策略可谓是一箭双雕，醉翁之意不在酒。值得一提的是，名人每次降价的产品均是曾经在市场上为名人立下赫赫战功的主销产品，但同时也是没有技术壁垒的成熟产品；而名人在２００１年２月份推出的一款具有高技术含量、竞争对手一时难以跟进的“智能王”，在面市后价格一直保持在１３８０元，虽然远低于业内人士估计的１９８０元，但却仍比商务通的类似产品高出１００元，并且半年多来一直维持价格的刚性，而其销售却占了名人的半壁江山。由于有技术优势导致的成本优势做支撑，加之新品价格的相对刚性，因此名人的降价并非是“只要份额不要命”的自杀行为，而是在对竞争双方的优势、劣势进行冷静分析后的一种理性行为。事实证明，中国市场上的每一次“重新洗牌”，价格战均起了相当大的作用，如长虹、格兰仕……因此我们也有必要对价格战的是是非非进行重新认识。
五、因时、因势、因地、因人制宜———名人渠道策略的有力支持用名人自己的话说，名人在营销中是“空战”（广告战）与“巷战”（终端战）相配合。空战虽然能迅速有效地打击对手的有生力量，但能否持久占领一方疆土，最终仍然要靠“地面部队”———销售渠道。因此，名人在与对手展开价格战与广告战的同时，也开始着手通路的持久战与终端阵地战。具体做法是：
１．因时、因势、因地、因人而异，对不同的区域采取不同的渠道模式，分公司制、小区域代理制、省级大区域代理制并存。有别于商务通一刀切的小区域代理渠道模式（商务通在全国有４００家一级代理），名人在销售通路建设上根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，潜力大或经销商质量不高的地区采用小区域代理，潜力小或经销商质量高的地区则采用大区域代理，潜力大但暂时缺乏合适代理商人选的地区就成立销售分公司。而且一个地区的渠道模式也不是一成不变的，而是根据时势的变化及时进行调整，以随时采取最适宜的模式。
２．在渠道政策方面，名人比主要竞争对手更多地考虑了经销商的利益、偏好与愿望，给予经销商更多的支持与更多的“自由”。名人认为，强硬的通路政策需要公司有绝对强势的市场地位，在公司还不具备绝对强势的市场地位或强势地位已开始动摇时，过分强硬的经销政策只会迫使经销队伍叛离倒戈；缺乏过硬的产品和利益保障，强硬的市场政策是不可能长久留住经销商的心的。名人适时、适势的渠道政策，加上产品、价格、广告等策略的有效配合，不仅在短时间内迅速提高了经销商的信心与士气，而且还有效地瓦解了竞争对手的二级经销队伍，吸引了众多竞争对手的二级经销商加盟名人。今年以来，相当一部分地区，竞争对手过半数的二级经销商都转向主销名人产品。赵强自“空降”名人以来，并未以“名人”自居，而是以低调、谦逊的面孔出现在经销商面前，对经销队伍及上述的通路格局、政策并未做大的调整，而是把做经销商的“人气”和“信心”放在第一位，从而使得其后出台的一系列策略得到了广大经销商的积极响应与配合，在短期内就创造出了“名人奇迹”。
３．在建设管理好区域销售通路的同时，加大力度建设管理区域的媒体通路、资源通路与公关通路，同时出台了长达３０页的《终端展示手册》进行终端精细耕耘。
六、借势、造势———名人的沟通传播策略妙着不露痕迹
２０世纪９０年代初，赵强就因操盘“百龙矿泉壶”与“富豪”、“亚都”、“天磁”等强劲对手展开了后来被媒体和营销界称之为的“中国第一商战”，其后又做过策划人、记者、作家与节目主持人。可以说，赵强是一个谙熟整合传播之道的高手。用赵强自己的话表述，营销分“知识”与“创造知识”两部分，知识的部分可以通过许多“手册”来体现，这些“手册”是很科学的、可以复制的标准件，而“创造知识”部分就是企划。名人精心策划的传播策略要点如下：
１．把价格作为一种传播工具。如前所述，名人发动价格攻势的目的不仅要做大“蛋糕”、做高份额，而且还要通过降价引起媒介关注，从而向世人展示名人降价背后的技术实力。在中国，价格战是最能引起媒介关注的营销事件。从当今的整合营销传播理论来看，企业在传播上应该注意消费者，而不是请消费者注意，而把企业的技术优势转化为一种价格优惠，无疑是对消费者最实惠的“注意”和关怀。
２．在价格战初战告捷、已吸引了足够的“眼球”之后，名人在新闻、公关传播上并不全面美化自己，而是只美化产品与技术，承认与商务通相比，营销是自己的劣势。因为赵强深深明白，消费者不会购买出色的营销（过度宣传出色的营销反而会使消费者担心价格中水份过高），只会购买出色的产品，而出色的产品需要出色的技术做支撑。这也是名人传播策略不同凡响之处。
３．借力传播。名人在传播上主要借助了三方面的力量：
一是借市场之力。掌上电脑通过众多厂商多年的推广，尤其是商务通的广告炒作与热卖之后，已开始步入高速成长期，ＰＤＡ已不需要再进行费时费力的普及宣传，此时名人不失时机地展开品牌与产品传播，收到了事半功倍的效果，这与ＶＣＤ行业的“革命先驱”万燕不同，而与步步高等企业的后发制人有颇多相似之处。
二是借了“名人”之力。与一般企业“名人广告”不同的是，名人利用的是“预期的名人”充当形象代表。名人不失时机地把握住了电视连续剧《笑傲江湖》未播先热的大好时机，在连续剧播出期间插播３０秒的产品广告，而且形象代表是该剧主人公令狐冲的扮演者李亚鹏。尽管广告只随剧跟播了４０集，但由于该剧无与伦比的收视率与关注度，使得８年来一直“不爱说话”的名人一鸣惊人，知名度迅速攀升。值得一提的是，名人在李亚鹏走红前就聘请其担任企业的形象使，不仅有效地降低了费用，而且有效地集中了“眼球”。此外，在广告片长的安排上也是煞费苦心，在众多大牌企业都只随剧插播５秒标牌、１５秒短广告的时候，名人通过艰苦的“攻关”却争取到３０秒的广告，其引起的注意力可想而知。
三是借了公关、新闻之力。名人的每一次重大策略出台都有媒体的积极关注，各类软文、新闻频繁在媒体上露面，如名人在推出新一代主打产品“智能王”、在掀起“普及风暴”的时候，乃至在经销商会议期间，都有规模盛大的新闻发布会，可以说花小钱办了大事，上至中央电视台（经济半小时）、人民日报，下至地方大报、专业媒体纷纷跟踪报道。因此，名人的传播费用远远低于行内竞争对手，而造成的轰动效应却绝不逊色。
４．在竞争上找准对手，在传播上也找准对手。由于２００１年以前商务通是ＰＤＡ领域无可争议的领导品牌，名人把商务通作为直接的竞争对手，一是竞争的需要，二是传播的需要。针对商务通赖以成名的“呼机、手机、商务通一个都不能少”的广告语，名人公司推出了“呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了”的广告语，而商务通立刻回敬：“要换就换商务通６０６”；当商务通用鹰比喻自己产品的快捷时，名人马上称自己是射雕英雄；当商务通推行“个性风暴”时，名人马上推出“普及风暴”，提出个性消费必须以普及为前提，宣称“有实力，个性选择更容易”。在这场争战中，商务通中了名人“借势”的圈套，针对名人又反过来进行了一系列的传播，从而使名人进一步引起了媒体的关注。如当名人让李亚鹏说“我酷，智能王”时，商务通则让濮存昕讲“比一比谁更酷”；当名人推出第一个武打片广告“笑傲江湖”时，商务通就来了一个“风快，剑快，商务通更快”，也玩起了武打。名人还通过开新闻发布会向全球同行厂商下“战书”、别出心裁地抛出“致恒基伟业的一封公开信”，提出“竞合”倡议，从而进一步引起了媒体的关注。
５．单向传播与双向沟通相结合。名人在紧锣密鼓地展开一系列传播攻势的同时还悄悄地筹划着顾客关系管理，比如，通过对竞争对手的市场政策调查及与业内经销商的沟通对话，推出了一系列优惠宽松的经销政策，迅速瓦解了竞争对手的二级网络、壮大了自己的经销阵容。近期，名人又招聘了一名从事顾客关系管理研究的ＭＢＡ，专门负责公司的顾客沟通与顾客关系管理工作。
６．偏重对产品卖点的传播。面对商务通后来者居上的空前地位，为了重振公司上下内外的信心，名人将传播重点定位在产品卖点宣传上，以快速促进短期销售为主要目的。名人准备在夺得ＰＤＡ“全能冠军”的宝座之后再着手品牌形象与品牌价值传播。事实证明，名人的这一选择是正确的。良好的传播策略在
优秀的产品和淋漓的价格攻势配合下，名人的销量、市场占有率自２０００年第四季度以来节节攀升，据北京明思同人实业咨询有限责任公司等对全国二十余省的调查，名人的市场占有率自２００１年４月份以来稳定在４０％左右的水平，坐上了行业第一把交椅。
七、耐人寻味的ＰＤＡ“商战”
名人作为掌上电脑行业“洗牌”的始作俑者，在短短一年的时间内，就成功地登上了行业冠军的宝座，它的成功给了我们以下启示：
１．名牌不等于高价，品牌不是企业牟取暴利或克服高成本劣势的工具，在成本优势支持下的价格战是最有力的市场竞争手段，在中国尤其如此；真正能笑到最后的品牌，一定是具有良好的技术与产品基础、具有良好的性价比、不怕打价格战的品牌。只有价格竞争才能给消费者带来最大的实惠。价格战是每一个行业发展所不可避免的阶段，并不是一些人认为的中国市场的“顽疾”。企业要想在价格战中立于不败之地，甚至获得更大的发展，就必须提前早练管理内功与技术内功，并依赖这两项内功构建起企业的成本优势与产品差异。
２．在一个行业还处于导入期及早期的成长阶段时，企业凭一技之长往往就可以占领一片江山，如名人凭借技术与产品，商务通凭借营销都曾获得了良好收益；但市场一旦进入成熟期，企业就必须具有均衡的优势才能获得健康的生存与发展。如名人早期由于营销劣势，发展缓慢，２０００年四季度以来由于借助“空降兵”快速形成了营销优势，使企业获得了高速成长；商务通则由于其相对的技术与生产劣势（商务通的生产是ＯＥＭ模式），导致２０００年以来被名人切去了一大块蛋糕。据透露，商务通已经意识到了这一点，已组建成了具有２００人的研发队伍，力图尽快弥补技术劣势，以迎战名人及ＰＡＬＭ、联想等更为强大的潜在对手。
３．高技术产业同样需要精心的品牌包装与良好传播，否则酒好也怕巷子深。建议身处高新技术行业的企业不妨借鉴一下保健品行业传播技巧。商务通的崛起以及名人与商务通的“口水战”、“广告战”都借用了保健品行业的传播手法，虽然有少许“韦小宝”式的顽劣，却也不失其实效性。