人际关系：商业企业经济增长的重要因素——人际关系推动经济增长的一种理论解释，本文主要内容关键词为：经济增长论文,人际关系论文,因素论文,理论论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、经济增长源泉与人际关系因素
主流理论认为经济增长的源泉有三：劳动（L）的增长、资本（K）的增长以及技术变革（T.C）。近年来， 文化对经济发展的作用越来越受到重视。在微观层次上，企业文化建设被看作是调节企业内部资源配置状况和提高内部资源配置效率的两种方式之一。而正确处理人际关系（R:Relations among People）是企业文化建设的基础。（人际关系的融洽对于企业凝聚力加强和企业经济效益的增进有着重要的意义）。“人际关系融洽了，对物质资源的利用率就会相应的提高，人与物之间的关系也就会不断朝着提高资源使用效率的方向调整”，因此，我们认为人际关系应当而且能够成为推进企业经济增长的重要因素。
按照T·帕森斯和E·A·希尔斯的分类， 人际关系模式可分为特殊主义与普遍主义两种，所谓特殊主义是指：根据行为者与对象的特殊关系而认定对象及其行为的价值高低；普遍主义则是独立于行为者与对象在身份上的特殊关系的。按照彼得·布劳的观点，区分特殊主义与普遍主义的标准是支配人们彼此取向的标准依赖还是不依赖存在于他们之间的特殊关系。特殊主义人际关系具有信任度高、联系频繁、信息传递快、感染力强、说服力强的特征，因而与普遍主义人际关系具有不同的作用样式。本文从正面研究人际关系对于推进商业企业经济增长的作用机制及其理论模型。
商业企业经济增长可以从宏观、微观两个方面考察。人际关系因素属于微观层面。商业企业运行中的人际关系大致可分为三个子系统，即商业企业与厂商之间的人际关系R[,1]、商业企业内部人际关系R[,2]、商业企业与顾客之间的人际关系R[,3]。如图1所示。下面分别对每一子系统进行分析。
图1
二、商业企业与厂商之间的人际关系机制与经济增长模型
商业企业与厂商的关系本质上是交换关系，而这种关系是由代表企业的交易人来完成的，因而与交换关系并存的还有一个人与人之间的人际关系问题。按照科尔曼定理，受信任程度不同，为达成同样交易所支付的交易成本不同。这使得交易更容易发生于相互信任的行为主体之间。如果在商业企业与厂商之间存在特殊主义人际关系，具备高信任度，交易会较快实施，交易成本降低。
但是，特殊主义是“特殊”的，普遍主义才是“普遍”的。但普遍主义的信任度较低，交易成本较高。从长期来看，要将普遍主义人际关系向准特殊主义人际关系转变需要进行较多的关系投资，即需要一笔较大的“关系变迁费用”（Costs of relations changes）。随着关系变迁，交易成本递减，假设收入（L）一定和其它条件不变， 则企业收益（盈利）递增。如图2。
图2
横轴表示人际关系R[,1]，越往右，关系越密切，交易成本C＝C（R），有dc/dR<0，为递减函数，则收益I[,1]＝L－C（R）（1）有dI[,1]/dR>0公式（1）为增函数，表明商业企业与厂商之间的人际关系模式从普遍主义到特殊主义的确立及深化，交易成本递减，企业收益（盈利）递增。
三、商业企业内部人际关系机制与经济增长模型
特殊主义的人际关系在企业内部具体化为非正式组织。本世纪20年代著名的霍桑试验形成的早期行为学说认为：第一，职工是“社会人”，是复杂的社会系统的成员，所以工人不是单纯追求金钱收入，他们还有社会、心理方面的需求；第二，企业中除了正式组织外，还存在着“非正式组织”；第三，新型领导能力在于，通过对职工满足度提高而激励职工的“士气”，从而达到提高生产率的目的。非正式组织是人们之间由于血缘关系、社会关系（同学、战友等）、共同爱好（运动、演唱等）而结成的群体。它具有凝聚力强、信息传递快、自然约束力等特殊主义人际关系的特征。非正式组织所要求的“感情的逻辑”直接影响着正式组织所要求的“效率的逻辑”。关键是看正式组织与非正式组织之间的协调合作状况。合作较好，非正式组织的特征就会充分发挥其正面作用，提高企业运行的效率和效益。
“特殊”和“普遍”的人际关系对商业企业经济增长的作用方式与企业规模（人数）有关。其收益函数可表示为
I[,2]＝y＝aR[b][,2] （2）
见图3：其中a＞0，b＞0
图3
导函数y'＝abR[b-1] （3）
y″＝ab（b－1）R[b-2]（4）
当0＜b＜1时，y'＞0，y″＜0，y（R）为增函数且上凸，即图3中y[,1]线。该曲线体现了小型企业中人际关系对企业收益的作用机制。与大型企业（人数为E）相比，若人际关系紧密的人数（W）相同，但小型企业人数（F）少，有W/F＞W/E，且F－W＜E－W，故当R从原点开始逐渐向右移动时，边际收益递增，企业收益以递减的速度递增。
当b＞1时，y'＞0，y″＞0，y（R）为增函数且上凹，即图3中y[,2]线。该曲线体现了大型企业中人际关系的作用机制。 大型企业人数较多，有W/E＜W/F，且E－W＞F－W，故当R从原点开始逐渐增加时， 边际收益递增，企业收益以递增的速度递增。
四、商业企业与顾客之间的人际关系机制与经济增长模型
商业企业与顾客之间除了正常交换关系之外的人际关系可表现在多方面。比如当顾客A从某商业企业体验到某种特色人际关系待遇后， 顾客受到激励，会将这种“体验”传递给其他人B[,1]、B[,2]、B[,3]，其他人得到启示，会加入“体验”，并再次传递给他人。这样会形成图4传播样式：
图4
其传播速度与“已受体验者”人数和“未受体验者”人数都成正相关关系。
设：N 表示传播总规模人数，为常数
t 表示时间
y 表示“已受体验者”人数，
0＜y＜N
K 比例常数 K＞0
则：N－y 为“未受体验者”人数
dy/dt 为传播速度
有：
dy/dt＝K·y·（N－y）
将该微分方程改写为
dy/y（N－y）＝Kdt
两边积分
该函数（7）式即（6）式符合逻辑（logistic）增长曲线模型， 如图5所示。该曲线以t[,0]＝lan/b为拐点，在t[,0]两侧有点t[,1]和t[,2]。
图5
当0＜t＜t[,1]时，曲线平缓上升，导函数记作y'[,m]＝dy/dt＞0，表示在起始阶段，商业企业与顾客之间属于普遍主义的人际关系。这种关系的随机性、离散性使得企业很难从交换关系以外的人际关系中获得较大收益。
但是随着时间t向右移动，当t[,1]＜t＜t[,2]时，导函数记作y'[,n]＝dy/dt[,1]有y'[,n]＞y'[,m]曲线较前陡直，表明顾客已体验到商业企业的特色服务，并通过向其亲朋好友的信息传播，将人际关系由企业与顾客之间的普遍主义模式转入亲朋好友之间的特殊主义人际关系网，因而能够较快地向上推进。
当t＞t[,2]时，导函数记作y'[,h]=dy/dt，有y'[,h]＜y'[,n]，曲线变得较前平缓，表明受体验人数已趋饱和状态，企业从新增人数中获得新收益的速度放慢。新的“特色人际关系待遇”必须创新。
五、经验实证与启示
人际关系因素对商业企业经济增长的贡献记作I，由公式（1 ）（2）（7）求得：
I＝I[,1]+I[,2]+I[,3]（8）
良好的人际关系有助于推进商业企业的经济增长（而且是集约型增长），这看起来是不言而明的。但本文的价值恰恰在于，通过构建模型对人际关系推进商业企业经济增长的机制进行理论解释，对经验观察作出实证性理论描述，这一点对于目前商业经济研究中的“理论的贫困”尤为重要。并且利用这一分析框架反过来指导商业企业经营活动，因而具有实践意义。
中国经济近20年来的飞跃发展被世人称为奇迹。究其原因之一是传统文化与市场经济实现了有机结合，（其实战后日本乃至东南亚的崛起何尝不是如此）。在海外，华人企业的成功吸引了众多的研究者，欧美许多专门机构对华人企业成功之道的研究发现，中国的儒教文化以道德的力量贯穿于华人企业的一切商业行为中。在儒教文化圈中存在着多种由特殊人际关系编织而成的圈子，个人或企业可以很容易以较低的交易成本与同处于一个“圈子”内的其他个人和企业达成交易，而与其他圈子的个人或企业进行正常交易也需要支付额外的成本。在我国传统的商业文化里，所谓“贾民禁为伪而除诈”、“非诚贾不得食于贾”等就是说商人不能搞欺诈，要以诚待客。儒家主张“视亲疏远近以待人”，俗语称：买卖不成人情在、和气生财等等都显示着中国传统文化中人际关系价值观在现代市场经济中的威力。东方式的道德约束的心理合约不但不比西方式的法律约束的成文合约差，反而可能更胜一筹。从经济学角度讲，法律约束需要大量成本，而道德约束则是一种精神财富。
企业经济增长是宏观经济增长的微观基础，人际关系推动经济增长和经济发展的力量是巨大的。尤其是在中国，注重人际关系是中国的“特色”。将现代经济学的分析方法与中国哲学有机结合起来（这的确很难），“带着文化上的差异和优越去‘融入主流’正是真正体现中国文化‘天下主义’精神的途径”。
收稿日期：1998—12—15