论乡镇企业开拓市场操作对策，本文主要内容关键词为：乡镇企业论文,对策论文,操作论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场是乡镇企业全部经营活动的出发点和落脚点，生存和发展的土壤。乡镇企业发展史也就是在市场竞争中求生存求发展的历史，适应市场则兴，背离市场则衰。当前，国营企业也正在转换经营机制，从计划轨道全面走向市场。所有企业都将成为市场上的“竞技者”。面对全面市场化的发展态势，乡镇企业要再上新台阶，必须在市场经济的历史征程上先跨一大步，抢居市场竞争的“第一方阵”，充当“领跑者”，而固有的市场机制决不能“退化”，而要“提纯复壮”，进一步完善开拓市场的操作对策。
（一）立足市场，确定战略，以决策科学化迎战市场化
乡镇企业“诞生”于市场，但曾有一般时期实施“钻笼子”战略，即千方百计要钻“计划笼子”，由自主决策寻求“保姆”决策。现今，随着改革的深化，国营、集体企业法人地位的确立，市场调节的加强，科学技术的发展，竞争的加剧，乡镇企业更要正确把握经济科技社会发展方向、特征、趋势，制定和实施“政策导向、市场立足、外向开拓、科技兴企”的发展战略，就是以产业政策、技术政策和社会需求为导向，以科技进步为动力，以提高劳动者素质为基础，以产品创新为重点，以人才开发为保证，开拓和占有国内外市场，不断提高经济效益和社会效益，实现企业生产经营的良性循环。
企业面对的市场是参数众多、信号万变的灰色系统。靠传统的“等、靠、要”固然不行，靠单纯个人的经验、能力也行不通。因此，要建立一个高权威的决策机构、高智能的咨询研究机构和高效率的指挥体系，以适应全面竞争的市场形势，实现决策的科学化、民主化，避免盲目决策的灾难性后果，保证企业在“超前的智能较量”中把住致胜之舵。
（二）面向市场，转变观念，以意识现代化适应市场化
企业身在市场就要有市场“觉悟”。要调动一切舆论手段和教育形式，消除小农经济旧意识潜网、观念壁垒，增强与商品经济相适应的竞争意识、质量意识、效益意识、信誉意识、服务意识、开发意识、创新意识、自主意识、信息意识、知识意识、人才意识、时间意识、成功意识、变革意识、国际意识、引进意识、法制意识等，特别是开放意识、科技意识，并固化为企业职工主体意识，升华为企业精神。针对企业不同岗位人员特点，要分层指导，分类强化。
1.抓一把手，增强转向意识、“轨道意识”。企业领导班子特别是一把手，要把企业工作指导思想从对上级负责转到依托市场求生存发展上来；把工作方针建立在把握国内外政治、经济、市场发展的态势上；把工作重点“转到依靠科技进步和提高劳动者素质的轨道上来”。
2.抓主力军，增强主体意识和面向意识。科技人员不仅是科技开发的主力军，也是市场开发的主力军，要面向国内外市场开发科技成果，进行管理，加速科技成果商品化。
3.抓一线职工，增强自主意识、参与意识。企业一线职工是企业生产活动的主体，要关心企业市场命运，参与开发企业市场的拚搏，千方百计开发创新，降耗降本、优质高产，为企业开拓市场建功。
4.抓全员，以典型引路，增强全体职工的尊重意识、崇尚意识，即了解、理解、关心、支持市场开拓，亲和、追求、崇尚对外开放、进步、人才开发、市场开拓。
（三）研究市场，广伸触角，以信息网络化洞察市场化
要取得市场竞争的主动权，必须及时掌握准确的信息。要以企业本部为中心建立市场信号“电视塔”，全方位、多渠道、多层次、多源点、多形式向社会各领域、地区遍布触角，组成信息网络；加入本地和全国的信息市场，特别是辐射面广、吞吐量大、集散快捷的国家信息主网。对市场调研、技术预测和综合分析，既要“鸟瞰”市场，“凌空”综合考察，又深入市场内部，对各侧面、各参数精细剖 ，摸准市场脉搏、市场态势、摸透市场特性、市场奥秘，提高对市场了解的清晰度、反映的灵敏度，使企业走进市场“黑海”，有“夜明珠”、“避水诀”，适时应变，通行无阻。
从企业生产经营出发，要了解消费者、经营者、生产者、管理者各方面的信息。
1.政策信息：国家及管理部门制订的政策、法规、指令等，特别要注意国家调整产业结构的行政性政策和市场性政策，掌握市场软件，包括交易、组织、管理、监督、实施细则、运作管理规章等。这样才能“以法进场”。
2.生产信息：同行业生产者的素质、魄力、战略、生产能力、生产水平、技术结构、装备水平、品种、质量、效益、职工素质、科研能力、发展趋势等。
3.销售信息：本企业产品经营者地区分布、经营实力、推销能力、服务素质、销售状况、市场份额；产品市场销售量、市场容量、价格水平及变动趋势等。
4.消费信息：消费者收入状况、实际购买力、消费结构、需求结构、消费心理、消费态势、最近消费者的需求偏爱、价值观、审美观、传统习俗、新潮趋势等。
（四）创造市场，开发新品，以产品特色化启动市场化
质量是产品的生命，产品是企业的生命。企业有活力从根本上说，还是要有优质名牌创新产品。优质廉价新品也是企业纵横驰骋市场的特别通行证。要进入市场，站稳市场，就要不断开发能够引导潮流的一流产品。
1.确立以质量求生存、以产品求发展的兴企业战略，以优取胜、以新胜的经营方针，生产一代、储备一代、研制一代、构思一代的产品开发策略，使产品品种、质量围着市场转，以新优产品引导市场转。
2.把产品开发目标定在“适、特、空、名、多、高”的起点上重点开发适销、特需、特色、空白、名优、系列、配套、关联和高市场容量、技术含量、附加值、创利、创汇和低能耗、物耗产品以领先一步、高出一筹的新产品取悦市场“上帝”，以品种、花色、质量、功能、价格的高势能赢得市场。
3.产品开发程序由“设计—生产—市场”改变为“市场—生产—市场”，以“市”定品，以销定产。并且连锁开发、超前开发。连续不断地向市场推出新产品；变“用户需要时再开发”为“超前于用户需要开发”，用新产品引导新消费，占领新市场。
4.以技术政策的自觉性、预见弥补市场机制的自发性、事后性。采用二元导向矩阵型产品开发和结构优化方法，实现产品结构的合理化、科学化。按技术政策，把产品分为优先开发、重点推广、限制、淘汰的A、B、C、D四大类。同时，按市场销售（需求），把产品又分为畅销、适销、滞销、积压的a、b、c、d四大类。构成产品生产与技术政策、市场需求的关联矩阵。把现有产品或目标新品对号入座，集中会诊、综合分析，弄清产品所处区位档次，实行分类指导。对Aa类产品，全力扶持保成功；对Ab、Ba类产品，在管理、技术上花力气；对Ac、Bb、Ca类产品，在品种、质量上下功夫，对其它产品在开发、转产上寻出路。
5.建立高效率的新品开发机构。成立产品开发领导小组，建立产品开发（设计）室，组织调研、设计、攻关、试制、批产、投产、管理、服务一条龙队伍，使新品开发一路绿灯。
6.建立推进开发的激励机制。建立以厂长（经理）挂帅、总师负责的新品开发目标承包责任制和经济责任制及奖惩办法，每个新品开发落实到具体部门和个人，责权利结合。特别要充分发挥科技主力军的作用，鼓励和迫使科技人员走向市场。“实行课题自选、人员自组、研销结合、联利计奖”办法，把科技人员的奖金收入与新品销售收入挂钩；让科技人员直接参与销售，迫使深入国内外市场认真选题，认真研究，迅速开发转化、商品化。
（五）依托市场，搞活生产，以生产经营一体化通向市场化
企业进入市场意味着企业再生产所需要的生产要素主要依赖市场渠道。因此，企业要把生产经营业务扩展、延伸到全国、世界每一个有发展潜力的市场中去，到各类市场中去有序组织生产要素。
1.既自主对外（国内外）投资建立原料生产基地，又进入生产资料市场，建立均衡、稳定的进货关系，定期获取原辅村料，满足企业生产需求。
2.既自行开发新工艺、新技术、新产品、新设备，又与大专院校、科研院所协作、联合开发科技成果，还要进入国内外技术市场购买新技术、新工艺、新产品等科技成果。
3.既自我积累发展资金，又争取银行贷款资金，还要进入金融市场，直接到市场融资。可自行发行内部股票，由证券公司代理或自行向社会发行股票、融资债券，以及企业间开展相互投资、合股、参股。
4.优化企业内部劳动组合，既建立厂内行业机制，又联通社会待业机制，向社会劳务市场吸纳所需劳力，推出多余人员，吐故纳新。
5.加强与商贸部门的联合，组建产销联合体。既与本地商流企业建立供需关系，又在全国以及世界选择重点地区、重点城市的批发企业、重点商店为一定地域内的推销产品的总经销、总代理：与中小商店广泛合作；自建网点，形成商品销售基地、推销网络。将商贸企业纳入以推销为支柱的企业再生产轨道，使产品源源流出。
（六）开拓市场，多种经营，以目标多元化实现市场化
企业要能在市场环境中“创家立业”，就要实行跨行业服务、多品种经营的办企方针，采用更加灵活多样的生产经营方式，扩大服务领域，提高经营的安全系数和竞争能力。
1.产品向系列化的广度延伸，向规格型号的深度发展，形成当家产品为主体、多品种为补充的生产格局和产品结构格局。用新产品、新格局占领已开发的市场，新开发潜在市场。
2.一业为主，多川经营。在当代社会化大生产中，生产不是经济活动的全部内容。如果只抓生产，产品竞争又乏力或没有市场，产品不能变成商品，就无效益可言。因此，企业必须由生产型转向生产经营贸易综合型。生产经营触角向流通延伸，向金融延伸，向经贸延伸，向科扩展，向“三资”企业和国外扩展，或协作，或联合，或合资，共同开发商品市场、技术市场、劳务市场、国际市场。
（七）巩固市场，优化服务，以服务综合化完善市场化
全方位、全程化的售前、售中、售后服务是赢得顾客和市场的重要条件。服务本身也是竞争，服务得好，就能稳住市场、深固市场。
1.强有力的产品销售是企业连接市场的通道。企业领导精力要向销售和售后服务倾斜，重视建立综合服务机构，配备服务人员，制订售前、售中、售后服务规章制度，按市场搞好服务。
2.要开展多层次、多形式、多样化的全方位营销活动，变单纯推销为综合服务。建立、健全企业营销组织，充实、加强销售队伍，改善、提高销售队伍结构、素质、拓展销售网络，兴办自销商场，改善购物环境，美化店容店貌，搞好商品陈列，招徕顾客。
3.完善销售承包，建立责权利相联的销售承包责任制，把全国市场按地域划片，分工包管到推销小组和个人，实行销售三挂钩，即经济利益与销售收入、销售费用、销售价格挂钩。
4.实行全方位的售后服务。成立技术服务机构，全权受理售后服务工作，统管技术培训、质量信息、“三包”管理、维修业务、联保特约、信息反馈等，多层次、多角度进行售后服务。维修人员技术化，由技术精和道德好的职工充任。推行服务经济责任制或承包制。
5.提高服务质量，转变服务态度，改善服务条件，改进服务方法，心装“上帝”，便利“上帝”。
6.加强营销文化建设，增强企业魅力。凝聚顾客，引导消费。围绕产品销售开展多形式的融德、智、美、情于一体的营销文化活动，使消费者熟知商品，认同商标，沟通生产与消费的情感交流，激发消费者购买行动。
（八）围绕市场，设置机构，以功能经济化推动市场化
前一阶段，乡镇企业的社会政治功能逐步膨胀，大有超过经济功能的趋势，企业的管理机构逐步向上级党政部门上下对口设置，其结果必定是厂部和各科室成为小政府。企业置身市场，市场就成了企业的“上级”。企业管理机构就要与市场机制相适应，全面转向市场。从市场调研、信息集散、产品开发、生产要素组织、生产过程管理、质量检测，直至销售服务，建立起以市场为导向，以开发、生产、销售为重点，以经济效益为中心的一条龙生产管理机构体系。具体机构前已分述，不再重复。企业内部经营管理机制也要引入市场机制，建立内部核算体系，推行厂内价格、厂内银行、厂内合同、厂内利润、厂内待业等一系列措施，形成一个多渠道通向厂外大市场、人人融进市场关系的新机制。
（九）深入市场，全面渗透，以企业外向化沟通市场化
企业要成为市场的主体，不仅产、销两头挂靠市场，还要全方位拓展视野，全面、全线渗入市场、融入市场，使企业机制、企业运行全面开放，沟通市场，以市场作为整个企业经营活动导向轮。
1.在市场空间结构上，不仅要成为门口市场的主体，也要成为外埠市场、边境市场、国际市场的成员。
2.在市场主体的结构上，通过集团化和股份化，通过在企外投资，合资、合股、合作建厂办店或收购股权；用企业外资带动企业贸易，以企业贸易促进企外投资；合资联营；委托代理，联合办公等形式，与商业、银行、科技部门、高等院校、外经、外贸、外商等联办市场，成为市场联合体的主体。
3.在市场客体结构上，投资参与与商品、资金、劳力、人才、技术、信息、房地产、土地、证券股票、动产拍卖等多项市场相配套的场所、设施等市场硬件建设，为企业拓宽生存空间。
4.在市场时间结构上，既开展现货市场交易，又开展期货市场贸易，或现、期结合型交易。以经营灵活性适应市场多变性。
（十）引导市场，集聚人才，以人才高质化驾驭市场化
人才是企业成功的第一要素，是企业生存发展的生命线，是市场竞争的核动力。企业要夺取市场，就要派精兵强将上市场。因此，要造就一批能直接从事国内外市场经营管理的人才，特别是要造就一批懂政策、法律、经济、技术，会管理、经营、业务、外语的现代管理的企业家人才，市场开发和商品销售的商贸人才，财政金融的经济人才，和战略决策人才、政策咨询人才、经济信息人才、科学技术人才。各类人才主要通过委托高校代培和人才市场聘用的形式集聚。特别要善于利用“外脑”，与高校、科研单位建立经济技术合作关系或教学、科研、生产联合体，形成研究、开发、生产、应用、服务、销售、教学等业务的综合性实体，借助高等院校、科研院所的研究力量，与企业的应用技术力量相结合形成合理的智力结构，迅速推出成果；利用新技术、新工艺改造企业；迅速地开发新产品。也可聘请经济专家、信息专家、贸易专家、金融专家、技术权威、学科带头人等，担任企业的经济技术顾问，担负决策咨询、难题“会诊”等“辅佐”工作。
信任、任用人才是人才开发的出发点和落脚点，也是开发市场的基本条件。要采取各种经常化、制度化的措施调动人才积极性、主动性，贤者重用、能者重奖、劣者除名、庸者解聘，市场定能驾驭，企业定能发展。