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全局篇
新时代天纵英豪？
2003年的夏秋之交，北京服装市场的上空，战争的硝烟味又浓。
8月27日上午，耗资22亿元人民币的亚洲单体最大的批发交易中心——百荣世贸商城建筑主体结构顺利封顶。据称，建成后的这座定位中高档的成衣精品名城以服装批发为主，兼营零售，将包括2万平米的巨型休闲广场、3个近2000平方米的室内中厅、200多部各式电梯、以及可以容纳3000车位的大型停车场，银行、税务、工商、餐饮娱乐、休闲健身等一应俱全的超豪华服装交易平台，同时这也是京城首家为商户接入宽带网络的商业设施。投资方对其预算目标是：商城日客流量应该在50万人次左右，年交易额会超过500亿元人民币。
8月28日，地处京城南三环木樨园的天雅服装大厦开业。该市场内集合了中外600个品牌，实行全新的“店中店”经营模式。在这里批发者可以拿到品牌货，直接消费者可以用更低的价格买到自己喜欢的商品。天雅大厦建筑面积500余万平方米，宽敞明亮的大堂和通道连缀着地上地下共11层530个店中店。同时，天雅还在九层建造了国内首个钢玻结构服装表演大厅作为服装商户展示的舞台。
9月1日，营业面积上万平方米、以经营品牌服装为主的新天地服装市场亮相动物园，作为京城第一家以地下商城为形式的大型服装市场，新天地提出要“使品牌展示与批发零售交易结合，电子商务与传统现货交易结合”的新概念，广告热播的沸沸扬扬。
同样在9月的动物园商圈，号称“第一座现代化服装专业航空母舰”的北京金开利德服装商城已初步完成其招商工作，预计明年春节后正式开业。这座投资7.2亿元、建筑面积4万平方米、可容纳摊位2000余个的服装市场也被主办方预备建成北京最大的服装商城。
……
规模都如此之巨、硬件设施都如此之奢华，投资方一个比一个信心百倍，如此大手笔的服装市场重投资项目纷纷露出水面，不禁让欲在服装行业里找碗饭吃的投资者们跃跃欲试。服装属于不需要太高技术含量的传统行业之一，进入的门槛较低，但却是仅次于餐饮业的高利润高回报行业之一，毕竟，吃饭穿衣是老百姓的头等大事。
攥着口袋里辛辛苦苦攒下的生意本钱，想做这行买卖的人们开始眼花缭乱了。
旧商战恶果犹存！
北京人犹记得两年前由女人街引起的服装市场恶战，硝烟不过刚散。
2001年9月末，女人街因打出一张漂亮的女人牌而一夜成名，出现十万余人抢购于女人街的热闹场景，受京城跟风的习气影响，女人街的克隆版——美人街、丽人街、千百千、白云等一大批以服装经营为主的市场相继开业。其中美人街立足北京市最早的富人区方庄，丽人街紧挨几大高校，千百千盘踞恒基大厦底下二层……无一不是挑选交通便利人气旺盛之场所，同时电梯、装潢、灯光包括水吧的开设等条件一应俱全。众多服装商贩们似乎都认定了女人的钱好挣，只要进了这个市场的大门，便可以坐等抱金娃娃了，于是不管三七二十一，先抢摊位分一碗羹再说。于是出现兴旺时摊主为租用摊位，冒着严寒提前一夜排队候租的壮观场景。一些服装批发市场的摊位一经转手，就轻易能有几万元甚至十几万元的收入，服装市场摇身一变成为京城商界热得烫手的一个业态。除了一个又一个新项目接龙上马外，还有一些原来的服装市场也起个新名字，再招一批商户，重新包装后也投入新市场的炒作大军之中。
然而抢到摊位的业主却没有像意料中一样个个都发横财。过度竞争和盲目跟风使这场大战停留在低层次的同质竞争，所引发的直接恶果便是——服装市场或关门大吉或惨淡经营，为数甚重投资失利的商户至今仍在休养生息，舔舐伤口
需求就是号角！
这场恶战使许多后来者心有余悸的却步了。那么，投资到这种商厦式的服装市场是否还有利可图呢？正如中国人民大学教授、博士生导师黄国雄所分析的一样：尽管现在的女人街、丽人街、美人街都叫“街”，但实质上仍然属于低层次的服装交易市场。鉴于我国居民的消费水平和消费习惯仍停留在较低的层次，这种市场有其固定的消费群体，而且这些群体在相当时间内还不会消失，因此在未来很长时间内应该会继续存在，一些追求时尚的中低收入者仍是这些市场商户的首要目标顾客群。
如今人们生活水平提高了，大棚式购物环境差、档次低，自然不能长久，北京市也早已下令，大棚式购物要迁出三环以外：而商场档次又高了点，在商场经营要交23％的扣率，再加上增值税，交给别人的钱就不下30％，要是算上工人的工资就更多了，附加值太高。而现有的这些市场作为服装零售场所，尚未形成真正和百货商场抗衡的砝码，服装市场和百货商场，仍使整个北京服装零售市场停留在二元化的结构层次上。
零售场所形式的多样化完全来自市场的需求，而根据北京市目前市区商业零售网点的分布来看，目前四环路以内的百货商厦已过剩，北京实际消费能力和水平无法满足那么多高档商厦的需求。而处于北京市消费金字塔中间的一大批群体——城市工薪阶层却有大量的消费需求无法得到满足。
占消费主体的城市工薪阶层包括公务员、国企职工、科教文卫等事业单位职工，这部分群体习惯到大商场购买高价大件商品，如电器、贵重首饰等，以求质量保障和良好的售后服务，去批发市场购买一些低价生活耐用品。对于服装消费，这部分群体有着矛盾心理：大商场里的品牌服装看得上却买不起，批发市场里的服装价格便宜却看不上。既然百货商场已牢牢抓住高收入群体，批发市场也将低收入群体归入怀中，那么未来百货商场和此类服装市场之争的主要群体就是这部份人群了。
目前北京市百货商场的经营几乎都在朝着一个方向发展——经营商品朝着高档化发展，装修越来越好，注重营造舒适的购物空间，服装品牌的引进也以中外名牌为主，注重品牌卖场形象。这种发展趋势是由于商场相对昂贵的租金和管理费用，使百货商场经营的服装只能朝着精品化，高档化发展。对工薪阶层来说，到百货商场购买的服装也是以高档、名牌为主要目的，购买行为不是经常性行为，而日常服装的购买行为可能会有偶然性和不确定性，可以发生在服装市场或专卖店或街边小店里，因为工薪阶层对日常着装无品牌要求，只求物美价廉。但随着人们着装要求逐渐朝着品牌化方向发展，以较实惠的价格消费正规品牌服装是工薪阶层的潜在需求，工薪阶层的购买行为很容易发生转移，比如百货商场打折或者在服装市场发现了中意的品牌。
不过，商厦式服装的弊端也仍然十分明显。从消费层面上看；这种服装市场大多采用摊位形式，无论从货品展示和货品丰富程度上来看都不尽如人意，没有试衣间是共同的弊端，而且通道狭窄造成购物空间拥挤，逢节假日人满为患造成空气浑浊；从进货层面上看，所售服装款式几近雷同，真正能实现品牌经营拿出自己特色的摊位很少，很多服装大多有明显“两园风格”（“两园”指北京著名的两大服装批发集散地动物园和木樨园市场），使人们窥一斑而览全豹，无新意可言。
由此可见，商厦式市场的定位应该是服装品牌化、环境舒适化、服务完善化，去吸引大量中档百货商场提升档次后流失的消费群体。专营店的特色+零售店的规范+批发店的价格，这才是今后商户投资服装行业应明确的方向。
至此，结论已经出来了，此行业仍有巨大发展空间，否则也不会吸引众多该类房地产项目上马，而能不能抓住消费者的心让其打开腰包，便要看各商户的七十二般变化了。
抽样篇
淘之趣之“东鼎”
文/小鱼
一边是“经济实惠”，一边是薄利多销，淘衣与淘金的乐趣，让买卖两家儿都其乐陶陶。
“商场那是给白领们消费的，咱们老百姓买衣服还是到动物园合适，毕竟便宜，说不定还能淘到样子、做工都不错的衣服。”在大多数京城老百姓心中都存在着这么一种看法。就是抓住了作为消费主体的老百姓的这种消费心理，位于动物园商圈的东鼎服装市场的商户们做起薄利多销的服装生意来忙的不亦乐乎，也赚的不亦乐乎。
从北京中低档服装的流通环节来看，动物园绝对算得上一大源头。这里的衣服种类款式齐全，低、中、高档均有，适合不同的消费群体，因此一直是京城一大服装集散地，客户辐射山东、河南、河北、内蒙、宁夏甚至新疆等地，京城东单、西单很多时尚小店也会从这里进货，只是换一个地方，衣服或许就会卖上高出几倍的价钱来。部分精明的消费者不肯让这部分利润被别人赚走，便干脆放弃二级市场，直奔源头自己来“淘”。喜欢享受“淘之乐”一族们便被东鼎的商户们盯在了眼里，拉到了手中。
走进东鼎，“十元跳楼价最后一天”、“二十元赔本大甩卖”之类的标签随处可见，引来一大群消费者驻足，围做一堆挑挑拣拣。中国人似乎就有着天生爱扎堆凑热闹的习惯，似乎大家都看的你不看、大家都买的你不买，便是吃了亏。于是瞧瞧东西还凑合，价钱又便宜，大家又都在挑，便不由自主的也掏出了腰包。这个时候，笑得最甜的便是卖衣服的东家了。俗话说，买家没有卖家精。商户要的便是这种薄利多销的效应。
一对来自广东东莞的夫妻在东鼎三层正对着楼梯口处租了一块门面，男的前天刚从盛产毛衣的东莞大朗老家进货回来，一次打进了十箱毛衣，还有四箱白色衬衣，当晚夫妻俩忙乎着把毛衣与衬衣按花色式样搭配挂在店面里后，拿出早已裁好的大纸板毛笔一挥，“跳楼价！纯棉衬衣20元！毛衣30元！”的招牌一蹴而就，红色的牌子挂在电梯口处异常惹眼。他们从来都是做一口价买卖。“这与我们的店面位置有关。顾客上来一般都喜欢往里面走时再慢慢逛，经常把我们店错过，偶尔在我们这有看上的衣服也大多想着多看几家再买，逛出来时通常就把我们给忘了。所以刚开始我们拿的货进价都比较高，东西虽好但生意却不怎么样。后来我们就改做一口价生意，定价不高就图个薄利多销，人气旺盛，这次算是对了路了。”毕竟对来这里淘衣服的大多数人来说，还是图个价钱便宜。
投资在东鼎的商户个个都有一本细帐：无论从区位、交通、人气、规模考察，东鼎都占尽天时地利。动物园商圈位于西二环畔，从80年代末的路边摊到后来的铁棚子直到现在的服装市场，目前人流量是26—30万/天，人气之旺可见一斑。而东鼎的正门就开在西外大街上，与动物园隔街而立，招牌十分的抢眼；其次，周边北京动物园、北京展览馆、首都体育馆、北京天文台等人文景观的聚客量也相当可观，且不算市政规划中的轻轨铁路开通后的潜在人流，仅是目前13条公交线路的始发站和4条线路站点，也已形成一个庞大的交通汇流网，当仁不让的成为西部最重要的交通枢纽。第三，虽然比不上百货商场或是中高档服装市场装修的华丽，但与附近的天乐、天成相比，东鼎的购物环境却好了很多，对于不太讲究的普通老百姓来说已经足矣。较低的租金使商户们也降低了成本的负担，对于走“量”不求“价”的商户来说自然是件好事。
据了解，东鼎的商户们大多来自广东或者江浙，夫妻搭档居多，多数从南方或是北京周边郊县进货以图款式新颖价格低廉，以迎合追逐时尚却缺乏一定经济实力的顾客群。在东鼎做服装生意的门槛并不高，但也并非所有人都能盈利。由于进货周期短，眼尖、手快、腿勤，再加上独到的眼光、活络的销售手法，才是淘金的不二利器。
抽样篇
人靓还要衣妆之“女人街”
文/陈亚南
一边是“云想衣裳花想容”的小女人天性，一边是觉得“女人钱最好赚”的小不点儿商户，可叹好名字只能取悦一时，一面千容的乏味让一边终少了耐心。
女人街，单是名字让人听起来便觉得这绝对是女人的天堂。爱美乃人之天性，是女人就更没有不爱美的，无论丑俊高矮胖瘦，女人都喜欢漂亮的衣服。都说女人的钱好赚，于是服装市场大打女人牌也就不足为怪了。两年前开业的女人街便是最好的一个例证。
尽管事过境迁已经两年有余，回忆起开业时的火爆，女人街的老摊主赵某仍然有些眉飞色舞。“开业那天真带劲，顾客多的拥挤不动，保安都出来维持秩序，听说来了10万人都不止，我进的货一天就卖出去了三分之二，那也是我在这里生意最好的一天。”
名为女人街，事实上女人街并非一条真正的街，而是一个以服装销售为主、同时兼营百货小商品的市场。女人街分A、B、C三区，营业面积近2万平方米。开业前两个月，女人街便开始在京城各大媒体投放大量的招商广告和形象广告，女人街一夜之间成为北京无人不知、无人不晓的服装市场。由于市场的名字定位鲜明准确——只做女人的生意，女人街吸引了众多爱美女士前来一探，据说其摊位被炒到过十几万元之高，开门红也就并不偶然。
女人街第一步走得非常漂亮。
然而这份红火却没能维持太久，“逛的多，买的少”的现象愈演愈烈，直至发展到“逛的不多，买的更少”，不少摊主无奈贴出了“低价转租”、“赔钱出租，寻求合作”的纸条，“10元一件”“20元大甩卖”的广告更是到处皆是。女人街似乎一下子从天堂掉入了地狱。2002年3月，位于市场里侧的B区终于支持不下去了，摊主纷纷撤离，主管方宣布B区关门转型，据开业不过半年时间。
赵先生便是从B区关门后转到A区继续经营的老业主之一，从他的身上或者可以看到众多投资者的缩影。“当初选在这个地方摆摊，我也是看中了女人街的招牌，还认真的分析了周边的情况——燕莎商圈，众多高档写字楼、饭店、住宅区林立，有钱的人多，钱应该好赚的，于是我一下子租了两个摊位，另一个交给妹妹打理。可真的干起来，就发现不是那么回事了。刚开业的头两个月，生意的确还不错，有很多白领常趁着中午休息或下班后过来逛逛，有相中的衣服便舍得花钱，开价高点也无所谓。可是后来就不行了，大家都看到这里的钱好赚，北京一下子跟风冒出了几十家类似的服装市场，我们这里的摊主就有好多在别处抢了几个摊位同时经营的，一下子我们就垮了下来。A区靠近大门生意还好些，愿意把A区逛完继续走到B区的人越来越少，因为我们和A区卖的衣服都差不多，缺了点个性和新鲜感。看着生意越来越不好做，妹妹早早的把摊位租金降了一半转租了出去。而B区勉强支持到第二年3月便宣布关门，我们同行只能含着泪把积压的衣服赔着本甩卖出去，而我考虑一些成熟的服装市场像东鼎、秀水之类的现在已经很难再挤进去，而女人街一个月2200块钱的租金相对还算比较低，就把摊位搬到A区继续干。”
赵先生停了停，接着说道，“搬到A区后我仔细想了想生意不好的原因。同类服装市场太多只是外因之一，我们自己的经营也不对路。我的货几乎全是从动物园批发来的，当初只图个成本低廉，可忽视了我们顾客的需求。这些白领舍得花钱却往往看不上我们进过来的衣服，嫌质量做工太差又不够特色，所以开始还常来逛逛，几次失望之后便不愿再浪费时间了，于是客流量才会越来越少。看来在一个位于高档消费区的商业设施经营低档服装是资源的浪费。”吸取了教训的赵某重新整理经营思路，开始到江浙一带进一些中档新潮的衣服，生意慢慢的好了起来。
无论如何，“女人街，真时尚，千个摊儿，万人逛”已是昨日黄花，这里的商户仍是几家欢笑几家愁。找对了路的便活了下去，仍然保守经营的只能苦苦支撑。今年夏天，市场管理方在A区开辟一条精品街重新招商，10平方米见方的店面租金每月是4400元，目前已基本完成招商。为了提高服装市场的档次以及增加市场客流，女人街还组织了80余名商户前往韩国集体采购，精心打造了一条“韩国街”。
走在韩国街上，地标、挂旗、店名灯箱等均是中韩双语对照，东侧几家精品店——“韩国高尔夫”、“MP3”、“同悦时装”等都是直接从韩国进货，由韩国人经营。“韩国高尔夫”的店主是一位漂亮的韩国留学生，店里的服装与店主一样漂亮而淡雅，主要以休闲服饰为主，都是从韩国直接进来的正品货，颜色多为中性色调，淡雅而不失活力，比较适合“白领”女性，让忙碌的工作之余得以轻松。
总而言之，敢于走出家门的商户才有新的天地，并非韩国人更好赚中国人的钱，实是他们迎合了顾客的品位抓住了顾客的心。看来，女人的钱好赚，更重要的是如何去赚。
抽样篇
赝“女人”穷途末路之美人街
文/小鱼
前边是效颦的东施，后边是没完没了的官非，四处冒烟的结果难逃克隆者短命的结局。
同样大打女人牌的美人街却没有女人街的幸运，2003年5月8日正式关门的美人街服装市场成了众多投资于此的商户们心中永远无法抹灭的痛。
美人街，坐落在北京市最早的富人区——方庄玉蜒桥南的新城广场，门口便是公交车站。虽然2001年冬刚开业时一个摊位号炒到3万元、为拿摊位号整夜排队挤破玻璃砸破头的景象却仍让美人街的商户们记忆犹新，但“今天你开张没有”却成为商户们见面问候最常说的一句话。
“女人街的姐妹篇——美人街隆重招商”、“美人街由女人街原班人马精心策划，即将创造京城商业新奇迹！”、“如果说女人街还有遗憾，美人街我们一定做得更好！”……类似的条幅悬挂在美人街近1万平方米的市场里，让许多慕名前来的消费者怦然心动。
然而逛过一圈后，更多的消费者却是满脸的失望。“跟去了一趟女人街没什么两样，怎么一点都不新鲜呢？！”一位慕名从大西边赶过来的王女士摇着头走出市场大门时这样自言自语。美人街的辉煌时期更短，似乎只有刚开业的那几天维持了红火，之后便迅速门可罗雀。
“生意不好做也就罢了，更麻烦的是跟美人街的投资方官司缠身，我这一年多就没法抽身做别的生意！”美人街的一位摊主跟记者大倒苦水。原来，美人街商户签订合同为期两年，除去每月2200元的租金外，还向管理方北京市隆盛行商贸公司交纳了15000元的经营保证金。隆盛行还规定，如果租摊人出现某些问题，租金不予退还，租摊人自己要撤出市场，押金也不退还。
然而开业后没多久，商户与隆盛行的纠纷便陆续发生，平均每个月都有十几件官司被闹上法院。就在2003年5月8日，美人街突然贴出通告，宣布市场严重亏损，决定5月12日停业，要求所有商户必须将摊位内物品清理完毕。停业第二天，四十多名商户区坐在市场办公室门口讨要保证金未果，便联名向北京市丰台区人民法院递交了起诉书，请求解除与隆盛行之间的租赁合同，返还商户经营保证金。两个多月后，22名商户终于得到法院判决书，胜诉的商户讨回保证金三十余万元。
钱虽是要回来了，可对于把时间看作金钱的商户们来说，赔进去的人力与精力却远不是金钱所能弥补的。很多商户都后悔当初签订合同时只顾抢摊，脑子太热，根本没有看清条款内容，才会陷入官司抽不得身，贻误了其他更好的商机。
抽样篇
中外风情秀之“秀水街”
文/陈亚南
一边是叽哩呱啦的“鸟语”，一边是地地道道的“国货”，两厢的“特色”交织出一幅声情并茂的服装买卖秀。
做服装生意的小商贩儿都能说上几国语言，除了北京的秀水街，恐怕很难再找出别处的商户有如此高的“造诣”了。
在秀水街上随意走走，中国话似乎变成了外语而甚少听闻，不绝于耳的是“hello”声，擦身而过的人群里，白皮肤黄头发蓝眼睛的国际友人居多，入目的服装几乎找不到中国字样的商标，遍眼都是LEE、CUCCI、CHANEL的世界名牌或是“100％silk”的招牌。一个不过十来岁的小姑娘刚用英语送走一个“高鼻梁”，转眼就用俄语跟一个“红头发”杀起价来，一耸肩，一摊手，一皱眉间，一句字正腔圆的“Why not”让你怀疑自己正身处华尔街街头，其娴熟程度能让名牌院校的高材生们都自愧弗如。对于绝大多数文化水平并不高的服装商贩们来说，把外国话讲的跟京片子一样无疑不是一件容易事，而能逼她们练就这身功夫的，原因无外只有一个：来逛秀水的老外们多，会讲外语才好做老外们的生意，做老外的生意更好赚钱！
能够形成这样独特的一道景儿，首先源于秀水街所处的地理位置。秀水毗邻着建国门“第一使馆区”。据了解，20年前的秀水只是靠近使馆区的一条小胡同，秀水市场初建时，正赶上大北窑建立交桥，有关部门费尽心思选出秀水东街为当地的商户建市场，很多商户却都老大地不情愿：这四周除了使馆就是外国人公寓，根本没什么居民楼，北京人哪会到这儿买东西呢？！部分有超前意识的商户们便打起了做外国人生意的念头——只要能赚钱，外国人的生意一样可以做，说不定还更好做！早期的秀水市场最多的顾客便是附近各使馆的工作人员，他们对具有中国特色的丝绸和服装等情有独钟，商户们便进了很多丝棉制品出售，居然出奇的好销。没人看好的秀水市场恰因毗邻使馆区而与众不同起来，从此红火的一发不可收拾。从唐装、外贸服饰到价廉物美的假名牌毛衣、牛仔，秀水的商户们目标很明确：老外喜欢什么，我们就卖什么。渐渐的，不仅住在附近使馆和外交公寓的老外经常光顾，很多海外游客和来京出差、旅游的外地人也纷纷慕名前来。据说就连法国前总统雅克·希拉克、美国前国务卿贝克夫人，也曾以普通顾客身份到秀水街来选衣服。秀水声名远播海外，成为外国人眼中的购物天堂，甚至被称为中国的“小香港”、“小巴黎”。
今天在秀水市场经营的商户，已是秀水的第三代商户了。第一代秀水人与外国人谈生意，要掰着手指头费劲比划；第二代秀水人与老外们侃价，是摁着大字码计算器“Yes or No”；而如今的第三代老板大多是夫妻或者姐妹一起做，各个巧舌如簧，能言善道，精通几国语言。
一位在此做外贸服装生意已有七八年的乔先生说，他的摊位是从哥哥嫂子手里接过来的。哥嫂积累了足够资本后回了浙江老家，把秀水的这个摊位留给了当时还是国家公务员的他。之所以能下决心扔掉铁饭碗，乔先生也是经过精打细算的：首先是看中了秀水的名气，其特色别处很难模仿，因为没有地利——位于使馆区中心而且朝向长安街，交通方便，早已名声在外：其次，哥嫂积累了一定经验，回浙江后又替他开辟独特进货渠道保证了货源。乔先生坦言：秀水的地价相当高，不过两三平方米的摊位，一天就要一千余元的租金，风险自然不小。现在的竞争越来越激烈，如果各家都经营同类服装必然导致恶性竞争，最后谁的日子也不好过。乔先生说自己只做羽绒服，都是哥嫂在沿海向特定的厂家订的货，版式与国际流行几乎同步，虽然是仿版，但是做工却不差，老外们也同样喜欢享受物美价廉，对于大包小包BOSS、ESPRIT扛回国去乐此不疲。“自然，这几年到秀水采购的外地来京旅游者也多了起来，中国人也好，外国人也好，赚钱的生意，我们都做。”乔先生说。
来过秀水街的人都知道，秀水并不像它的名字那样清秀似水，这只是一条两三公里长的胡同，宽不过三五米，坑洼的路面，矮矮的铁皮棚子林立，乍一看就象农贸市场里的地摊一条街。尽管购物环境实在说不上佳，然而靠着自己独到的特色，秀水的魅力还是延续了20余年。据了解，目前的秀水市场共有250个摊位，其中80％为服装经营户。如今秀水的摊位被商户们视为聚宝盆，谁抢在了手里也不愿丢，因此再想挤进这个市场已非易事。当然，并不是进来了的就一定赚钱，正如乔先生所言，有了秀水街的牌子，还要有自己的特色，这才是真正的聚宝盆。
抽样篇
雅宝路：老外，我的眼里只有你
文/小鱼
一边是不解与不屑，一边是“专营外贸谢绝参观”的白布帘，服装商户们的我行我素，让“板型”成为专扎洋钱的金碗。
若论起北京的服装行业里知识产权意识最浓的商户，大概都集中在位于使馆区的雅宝路服装市场了。和与其相邻的秀水街一样，雅宝路做的同样是老外们的生意：这里是北京最大的对俄纺织品贸易集散地、全国最大的面向东欧的贸易市场，理所当然的也成为常驻北京或来京旅游的东欧、俄罗斯人买衣服购物的固定场所。最让人称绝的是，雅宝路的商户不做中国人的生意，只对老外“say hello”。
雅宝路服装市场的兴起与黑龙江、新疆、内蒙古的边境贸易是一脉相承的。前苏联轻工纺织产业绝大部分依赖国外进口，最初的雅宝路市场只是一些路边摊点，在附近几个东欧国家驻华使馆人员的日常采购中日渐壮大成形，逐渐形成了只面对东欧，俄罗斯经营的独特特色。附近使馆区的东欧、俄罗斯人也开始固定在雅宝路市场买衣服。
如今投资于雅宝路的服装商户时刻都要做着被中国人骂的准备，因为他们出了一个绝招：只做外国人的生意，不对中国人开放。印着“专营外贸谢绝参观”字样的白帘蒙面几乎成了雅宝路所有服装店的统一招牌。据业内人士说，因为这些店铺长期以来的特色便是做对东欧、非洲的贸易，不管是服装的款式还是价格对于同行来说都是绝对的秘密，一旦被别人仿制，损失便非同小可。以往也确实出现过国内沿海部分精明的厂家“探子”以选购衣服为名到处“取经”的例子，所以商户们干脆把目标客户明确——只有外国人掀帘进门才会遭到热情款待，而中国人进去很快就会被斥呵出门。即使你出两三倍的价钱，也没有商户愿意把服装卖给你。
如此明确的做生意法儿应该也算是一个极端了。尽管众多国人对此行为非常不齿，雅宝路的服装商户们却仍是我行我素。如果不是能够确保自己的服装确是国际流行新颖版式，恐怕也没有几个商户敢如此自信的置之死地而后生。
雅宝路所在的区域应该是朝外商圈，尽管在被称为“京城第三商业大道”的朝外大街上有蓝岛、百脑汇、旺市百利、雅宝路市场、丰联广场等众多商厦的落成与繁荣，雅宝路服装市场却凭着自己的独到之处成为一颗抢眼的珍珠。
抽样篇
哈新异族宠之“韩国城”
文/陈亚南
一边是韩潮韩风拂卷起的靓丽韩服，一边是时尚青年对个性张扬的孜孜以求，何惧价高，踩准“独特”、“前卫”，酷装就能跳炫舞。
“引领京城尖峰时尚”并不是一句所有大商场都敢标榜的口号，然而在北京西单华威大厦“森瑞尔韩国城”和“北京攻略”做服装生意的买卖人，却有多半能把这句话讲的底气十足。俗话说，没有金刚钻，就不敢揽这瓷器活儿。这里的服装商户，做的便是这股时尚潮流风。
一二十岁的年轻人虽然称不上是最具有购买力的一族，却当仁不让地永远走在时尚最前沿，而时尚也恰是商家驰骋沙场的必杀技。不知从何时起，看韩剧，听韩曲，吃韩国料理，穿仿旧牛仔裤，染金色或红色的头发……“韩流”席卷了中国大小城市，充斥着电视荧屏和时尚杂志，成为最受年轻人追捧的时尚生活姿态。
一个标准的“哈韩族”，当然要把“穿”放在首位。五颜六色的松糕鞋、超肥的喇叭裤、水洗白的紧身牛仔衣、黑指甲金头发的黄皮肤女孩……在森瑞尔韩国城里，炫目前卫的时尚总令人目不暇接。据说在这里，汉城流行的玩具新品不到三天就以相等的价格出现在货架上；服装、鞋帽一般每款只有一两件，且各家货色甚少雷同。一年365天，韩国城的一百多家商铺基本是人满为患。许多摊位虽然没有明显标记，执着于某种风格的年轻人总会记得上次在哪儿见到了好“东东”（东西），下次又该在哪个角落拐弯。
别以为这些20余岁的年轻人是来凑热闹只看不买，为了张显个性紧跟潮流，这些“哈日”，“哈韩”族的新新人类们可大方的很。就拿时下最热销的摩托服来说，尽管价格高达2000多元人民币，照样属于俏货。
中国女孩小欣正在一家小店试穿一条韩国知名品牌TB2的牛仔裤，标签上的标价是人民币328元。她一边飞快的按动三星手机回着短信，一边浏览着挂在墙上的可以搭配这条牛仔裤的腰带饰品。精搭细配后她满意的掏出会员卡付了钱后，穿着一身新行头走出了店门。据这家店的老板王小姐说，小欣是她的熟客了，由于一次性购买了1000元的衣服而成为会员，以后凭会员卡消费便可以打八折，达到一定金额后还有更低折扣优惠。每次王小姐进了新货都会打电话通知小欣，而小欣也甚少空手而归过。“现在一般家里都只有一个孩子，家长都舍得给孩子花钱。我们这里拿会员卡消费的大多都是向小欣这样的时髦女孩儿。”王小姐拿着一叠人民币，一边点着当天的营业额一边对记者说。
王小姐的店是从1997年韩国城初建便扎根在华威了。那时“韩流”在国内不过初露端倪，当时年仅19岁的王小姐自己便是个超前哈韩族，特别是对韩国的服饰情有独钟。高中毕业后正在到处找工作的她偶尔知道了西单华威大厦6层要开一个韩国城正在招商的消息，便萌发了自己开店的念头。
在征求家里人同意时，她列出了这么几大理由：首先，华威大厦的地段好。定位于“集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游等多功能于一体的现代化商业中心区”的西单商业街本就是与王府井大街齐名的购物圣地，有地铁和几十趟公交车直达，交通方便：华威周边有北京图书大厦、中友百货、西单商场等，无论是前来旅游观光的外地游客还是北京市民，特别是年轻人，都愿意常来逛逛，客流量大。其次，王小姐认为自己服装店的定位很新，与邻近的中友百货在一致中又有着差异。中友虽然也是做年轻人的生意，但品牌服装趋同，庄重有余而个性不够鲜明，总让人觉得有点缺憾；而自己要抓住的便是这部分有一定经济实力追求时尚和个性品位的一族。王小姐对“韩流”“日流”在中国影响力的加深深有信心。第三便是投资成本小，好经营。王小姐本身文化水平不是很高，做别的或者还需要一定的技术，但对韩服研究已颇有造诣的王小姐来说选衣服可是强项，她相信自己的眼光。
在紧锣密鼓的准备之后，王小姐的店开张了。屋顶一排暗红色的灯斜打在经过精心搭配的服饰上，立刻增添几丝魅力，王小姐还挑了一套最喜欢的穿在自己身上做活广告。果不其然，顾客先是被灯光和王小姐的装束所吸引，进店后便大多沉醉在新颖的服装式样里。第一批货不到半个月便被抢购一空，王小姐生意的兴隆从此一发而不可收拾。
当华威整修将韩国城从六层搬到四层后，王小姐在韩国城里保留了二十平方米的一个店面，并在六层新开张的“北京攻略”又拿下了一个十平方米的店面。据王小姐说，新店面的投资很大，仅月租金便要两三万靠上，再加上定位在高端时尚最前沿，仅店面设计和装修便投进去三万有余，高附加值的服装成本就相当高，因此有一定的风险。
王小姐很自豪的把新开张的北京攻略比做全市流行时尚类服装的样板间。特别是六层，商户进驻的门槛相当高。商户要先将自己欲经营的品类及货品的画册样本送上去审定，并说明自己的进货渠道，保证确是从欧洲，日本、韩国、香港等很多国家和地区采购回来的精品，经筛选后才能入驻。同时还要遵守投资方“只能打折不能侃价”的规定，以避免造成千店一面，价格恶性竞争的隐患。王小姐也是因为在这行摸爬滚打了几年，今年年初拿到韩国一著名服饰的代理权，才敢在北京攻略树一块招牌。
正如王小姐所言，想找一个流行精品汇聚地，北京攻略六层当之无愧。一上电梯，迎面金属指示牌上清楚的标明了日韩，欧美、香港等几个精品流行区的方向，并列出了每区的代表品牌，如真宝、鲤鱼，东EAST、前沿等。服饰无国界，这里上演了多民族，多国家的多重文化交融。
尽管各店风格迥异，而商户们主攻客户心理的方向却出奇的一致。服装本身自是不用说了，能在这里开店的商户，通常自己便是时尚一族，代理或经营的品牌在国际上都拥有一定的知名度，只是由于风格稍夸张等各种因素没有进驻商场，而被这些掌握了一定渠道的商户们搬进北京攻略的舞台。且撇下服饰的质量做工等不言，单看店主们为这些衣服进行的店面设计和搭配，也让你觉得一定物有所值：或用一棵大树来衬托其衣服的民族韵味风格；或在货架上摆一块亮亮的黑色皮毛摆放其搭配服饰的珍珠饰品，以皮毛的质感衬托珠宝的光泽；或选择用一颗颗五颜六色的透明珠子制成的衣架来摆放衣服，精致的让人有连衣架一起买下的冲动……
记者随意走进一家店，店堂的中间是一张可以让客人休息的沙发，四周是陈列的服饰，每批衣服的隔断下都摆放着一两双鞋，以体现店主搭配的品位；收银台是一张很大的桌子，透过桌上的玻璃可以看到下面摆设的首饰，想必也是用来搭配服装的，如果你时间匆忙，大可在这样的一家服装店里买全行头，改头换面。
据观察，这里的服装售价从百元起至上千元不等，然而还是有众多时尚一族们慷慨解囊。能够使这众多店家纷纷挖空心思包装推销自己，无疑还是归根于利润的刺激。选在这样的地方开店，有各色的服饰，明确的定位，独到前卫的眼光，才是最基本的生存之道。
方法篇
商户生存手册之七种武器
文/陈亚南
投资服装行业有利可图，已是不争的事实，众多的小投资者在门外跃跃欲试。尽管旧的惨痛教训仍让人心有余悸，但随着京城众多服装市场商业项目的频频上马，新的市场机会仍如鲜美奶油蛋糕一样诱人。
有钱可赚不等于一定赚的到钱，能淘到金者毕竟是少数。如何投资，如何经营，古龙先生小说中的七种武器或者可给您最好的解答。
七种武器之一
长生剑之店铺选址
找到一个好的摊位是生意成功的一半。握住了这柄长生剑才是能够长生的生存之本。投资者要充分考察摊位环境：
1.商圈
有了商圈才会有人气。做服装买卖得身处闹市才有市场。和买股票看大势一样，找准商圈需要有清醒的头脑。在成熟商圈里的服装市场投资店铺，其成长空间虽然较小，但保险系数大，一般不会赔本。如北京知名的几条特色商业街：西单商业街、秀水街等，早已是声名远播的聚宝盆。也正是如此，这里的摊位甚少有人愿意出让，机会难觅。有眼光的投资者可以选择成熟商圈中新开发的服装市场，从长远的眼光考虑，也许头两年的投资回报不甚理想，但如果你认定这是一只成长性较好的绩优股，不防对自己的眼光赌一把。一旦形成气候，便不难成为新的聚宝盆。如燕莎商圈里的女人街，租金不过几千元，虽然一时经营不善，但毕竟身处成熟社区，商户一旦找准思路，便不难打出自己的特色。
2.人流
“买不买的都过来瞧一瞧”是商家常用的招呼声，看的人多才会增加卖出去的机率。因此，聚客点的调查非常重要。所谓聚客点，是指百货商场、大卖场、大型公园、地铁等人流量非常大的交汇点。目前北京市最突出的聚客点便是动物园商圈。北京市动物园、天文馆、首都体育馆、家乐福超市等都是人流量非常大的聚客点，动物园商圈内几大市场几经更迭拆迁之乱，仍屹立于北京服装市场20年不倒，成功法宝之一便是每天几近30万的人流带来的规模效益。
客流可考察以下几个因素：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群，机关单位、公司、学校甚至其他店家；②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯；③客流的淡旺季状况等。
3.交通
在生活节奏日益加快的现代都市，出门要转几趟车花几个小时才能到达目的地无疑是现代都市人所无法忍受的。因此，公交车较频繁的地段、临近地铁站或者轻轨，无疑是最好的选择。
此外，所处市场内的销售环境，周边人群的消费水平等都是要考虑的重要因素。
七种武器之二
霸王枪之顾客定位
霸王枪的妙处在于其凶狠的杀伤力，这点恰如顾客定位。选准了商圈之后，便要给自己的服装店一个准确的定位。这种定位包括商品定位也就是货色选择和价格定位等，这其中还有服装店的定位与店面所处市场定位的微妙关系，常在一致中又有着差别，只有与众不同才能引人注目。服装市场的整体特色决定了来逛的顾客层次，而如何能在千篇一律中抓住顾客的眼球，靠的就只能是与别的商户略有差异的独特定位了。雅宝路上只做老外生意的各店家，无疑是一个极端；在女人街摆欧美流行服饰，用的便是求同存异这一招。
＞＞＞点击：服饰定价法则
1成本加成定价法——按商品成本加上若干百分比的加成（预期利润）定价。
公式：单位商品价格=单位商品总成本*（1+加成率）。
这种方法是应用最普遍的一种定价法，计算方便，且在市场环境稳定的情况下，可以保障经营的正常进行。
2售价加成定价法——以商品的最后售价为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出商品的售价。
公式：单位商品价格=单位商品总成本/（1-加成率）
在售价相同的情况下，用这种计算法算出的加成率较低，更容易被认为定价合理。
七种武器之三
拳头之好衣服
说一千道一万，衣服真的好才是能卖出去的根本，这如同拳脚之于技击。并非只有做高端的才叫好衣服，动物园东鼎服装市场内物美价廉的“便宜货”也是众多老百姓眼里的好衣服。款式、质地与价格，能将三者完美协调的便是好货。
进货时要充分考虑进货周期、每次的进货量、进货渠道等。低端服装宜走规模效益，进货周期不宜过长，一次性进货可以稍多，以薄利多销为佳；中高端服装则应稍稍慎重，因成本较高，应挑选特色服装，每件衣服以1—3件为佳，以满足消费者的个性需求。
七种武器之四
孔雀翎之购物环境
能享受大商场里的舒适环境和批发市场的优惠价格，无疑就达到普通消费者的完美追求了。别具匠心的店面装饰无疑就象绚丽的孔雀翎一样引人驻足。如今服装市场的硬件环境基本都不错，以西单华威北京攻略来说，大理石地面，明亮的吊顶灯，金属的指示牌，舒适的水吧，比之大商场有过之而无不及。而具体到每个商户对自己店面的装修，则是从店外的墙壁做到了试衣间的镜子，处处透露着对时尚的诠释。有时一打眼原本不怎么出彩的衣服被店主随便的往墙上一挂，衬托着便多了那么点味道出来。
七种武器之五
多情环之消费心理
多情环，顾名思义，用的是揣摸人心这一招。非理性消费是大多数人都常爱犯的毛病。有时本抱着随便逛逛不买东西的主意，可一看到喜爱的衣服或者碰到低廉的价格，便不由自主的掏出了钱包。“不买没关系，你先试试”可是商户屡试不爽的绝招。衣服穿到了自己的身上，耳边是商户不绝耳的赞美，能抵挡住诱惑保持清醒头脑毫不动心可就不是一件容易事了。
七种武器之六
别离钩之会员卡、搭配送
这一招对于走中高档服饰的商户来说可是特别武器。用些小策略钩住回头客的心，便有了长期效应。聪明商户常采用的办法有：
1会员卡制：同商场里某些知名品牌的做法一样，消费满一定金额可成为会员，购物享受一定折扣优惠，累计到一定金额可升级为高级会员，享受更低折扣。
2特价区：特价区可以针对消费水平稍低层次的顾客而设。商户可在店门口常设一个特价区，把过季或不很畅销的衣服以比成本稍高的价格处理，这种“优惠”既能帮助商户甩货减轻压力，又能扩大自己的顾客群。“特价”可是大多数女孩子无法抵挡的诱惑哦。
3赠品：买衣服送饰品，只是小小的一件礼物往往便让顾客满心喜悦。心情好了自然舍得花钱，对于聪明的商户来说，这点钱花的值得！
七种武器之七
碧玉刀之法律常识
经济社会离不开法律。无论是租赁、转让店面，还是与进货的厂家打交道、与代理的品牌服装签合同，无一不需要法律知识。美人街商户陷身官司一年多贻误了多少商机，可是前车之鉴。
需要提醒商户注意的是，在签订合同时，应审视格式合同是否公平规范；对合同中使用的“经营保证金”、“定金”、“风险抵押金”等字样一定要甄别清楚。以“定金”为例，我国《合同法》第115条规定：“当事人可以依照《中华人民共和国担保法》约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。”如果混淆了“定金”与“订金”，虽只是一字之差，但含义截然不同。“订金”一般情况下仅被视作预付款，如收受订金一方违约，只须退还所收款项，而无须双倍退还。
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广东省服装集散地
潮州：是世界上最大的晚礼服和婚纱生产基地。目前潮州的服装企业有565家，年产值达54亿元，出口2.3亿美元。
东莞虎门：女装生产基地，批发市场以内地品牌为主，较著名的服装品牌包括以纯，狐仙、松鹰、莎其贝尔，轩妮、夏雪儿、锦之哥及名积等。虎门已成功举办了五届国际服装交易会，并跻身于北京、上海、大连四大服装交易会之列。
中山沙溪：全国重要休闲服生产地。国内休闲服装10个名牌中有8个源自沙溪，全镇共有制衣企业410家，年产服装1.8亿件。
南海盐步：重要的内衣生产基地，内衣品牌占全国近半。在中国内衣15大知名品牌中，南海盐步内衣占了7个，目前有内衣生产企业60多家，年产值15亿元。正在兴建的中国南海国际内衣城，将建成为中国最大的内衣成品、辅料及相关设备的集散地。
西樵轻纺城：西樵轻纺城与浙江柯桥“中国轻纺城”、辽宁西柳布匹市场、四川荷花池布匹市场，并称中国四大纺织品批发市场，在全国排名第二，是华南地区最大的纺织品生产基地和集散地。
花都狮岭皮革城：广州花都狮岭是目前中国最大的皮革皮具生产销售中心和原辅材料集散地。从事皮具生产和经销、批发皮具原辅料的企业和商行四千多家，年产皮具二亿三千万只，皮具皮革交易量均为全国第一。
东莞大朗广东毛织市场：东莞市莞樟与常平公路交叉路口的广东毛织市场，占地两公顷，为目前内地著名的毛织原料和产品集散地，全镇拥有近两千家毛织企业，其中“港”字型大小有四十多家，多数是香港接单的来料加工企业，出口额超过二亿美元。