联想电脑的赊销风险控制，本文主要内容关键词为：赊销论文,联想电脑论文,风险控制论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在买方市场情况下，赊销是企业提高销售忠诚度、扩大市场份额时必然要采取的手段。但是，在初级的市场经济环境中，没有一套完整的信用风险管理机制，因此，根据企业信用好坏进行优胜劣汰就成为一纸空谈。在这种情况下，企业进入了一个两难的境地：为了生存，赊销是坚决要执行的，但是如何管理和控制是企业面临的首要问题。本文主要以联想电脑公司为例，讲述大型企业如何控制销售渠道的信用风险，如何建立一种制衡机制，在促进销售的同时减少坏帐损失。
信用管理部：监控销售渠道
对销售部门来讲，完成销售目标，扩大市场份额是其最重要的职责，其业绩主要指标是销售量或销售额。对财务部门来讲，核算应收账款、控制坏账损失、核算企业经营收入与成本等是其主要职责。那么赊销的风险由谁来控制？
仅仅是对庞大的分销或代理渠道的财务状况调查，足以使许多销售人员望而却步；瞬息万变的销售信息与企业后端的财务管理又相距甚远，代理端的资信调查与企业内部的财务管理又是完全不同的两块儿业务。因而，在企业内部确实需要一个部门，一方面运用专业的风险控制工具，扩大销售，另一方面密切关注应收账款的回收情况，担当起应收账款催收小哨兵的职责。这就是信用管理部门。从解决扩大销售和降低资金成本的矛盾来讲，信用管理是一种制衡机制；从市场营销和财务管理两块儿独立业务的角度来讲，信用管理是一个实现双赢的桥梁。
联想电脑公司的信用管理部门就是在按照上述想法来设立的。在中国大陆，联想的代理商遍及四五级中小城市，组成了繁杂交叉的销售体系。因而，联想的信用管理主要是对分销渠道和代理渠道的管理。处在销售最前线的是各省市的业务代表，他们的主要职责是随时了解销售状况，督促分销商或代理商完成销售任务。信用管理部门是销售商务部门的重要组成部分，该部门的主要职责是对销售渠道进行资信调查，对销售渠道的信用申请进行审批，时刻监控应收账款的回收情况，对授信代理的逾期账款进行催收。
信用管理的工作性质对人员的素质提出了较高的要求。就知识方面来讲，从事信用管理工作的员工必须具备基本的会计和财务知识，具备较强的数据分析能力，能够从真实性很差的财务报表中拧出水分，获取重要信息。就工作能力来讲，信用管理工作人员必须具备较强的沟通能力，善于在矛盾的环境中建立缓和的气氛。因为，信用管理本来就是处在销售与资金风险控制的夹缝中，处在矛盾的焦点上。知识和工作能力是同等重要的，知识在实际的工作中得到训练，工作能力依赖知识来提高工作的权威性和说服力。
客户信息管理体系
信用管理的目的是控制赊销风险，降低资金成本，同时扩大销售。因而，对于采用分销体制进行销售的企业，信用管理不仅涉及到对企业外部销售渠道的信用评估和审批，而且也包括对企业内部销售与资金控制等矛盾的解决。
为了更有效地对渠道进行信用评估，联想电脑公司建立了客户信息管理体系和客户信用分析体系；为了及时满足行业销售的赊销需求，建立了完整的信用审批和处罚制度；为了协调与市场体系的矛盾，建立了信用预算制度；为了及时监控应收账款，建立应收账款监控和催收制度。
对于大型企业，无论处于什么行业，采用何种销售方式，对客户的信息管理都是一项繁杂、艰巨而又十分重要的工作，信息管理首先是客户信息的收集，包括客户的基本信息和深度研究。客户的基本信息主要是由客户自己填写，由联想的销售人员确认后告知信用部门。这样充分发挥销售人员熟悉渠道的特点，既保证信息的真实性，又能减轻信用管理人员的工作压力。收集到的客户信息一定要及时录入客户信用评估系统，作为企业信息的原始记录。客户的基本信息涉及到企业可能产生信用风险的方方面面，客户的成立时间、注册资本、股权结构、组织结构、员工人数、人员素质、关联公司、与联想合作时间、有无法律纠纷、对外投资情况等都在调查的范围之内。客户信息的收集是一个动态的过程，需要每一位信用管理人员的辛勤付出，注意日常信息的积累和定期信息更新。
代理商和分销商很多，但是并不是所有的渠道都需要进行深度调研。按照二八原则，80%的销售是由20%的渠道贡献的。因而信用人员应该关注的是20%的重点渠道，全面把握这些渠道的信用状况。
进行深度研究的方法主要有实地走访、电话沟通、内部资源共享、客户审计等。到实地走访，主要调查客户的销售状况、店面设置、办公环境、人员面貌、领导风格等。与电话沟通相比，实地走访将信用人员对渠道的了解从一个点扩展到一个面，增加了更多的感性认识，也非常有助于理性分析能力的提高。内部资源的共享主要是销售人员、财务人员、商务人员、信用人员的信息共享，有助于了解客户的渠道地位、客户的背景特点、销售特点、以往销售和还款记录等。对客户的审计，主要是对渠道地位非常重要、授信额度非常高的分销商的财务状况进行审计。在目前市场情况下，企业可能采取各种方法避税是一个不争的事实，实际税率远远低于名义税率，仅仅根据企业的财务报表很难发现企业的真正风险根源，因而对于重点渠道的审计工作非常有必要。对高授信渠道来讲，联想更像一个中心银行，是他们最重要的融资渠道。这些渠道享受高授信的代价就是对“银行”保持企业财务状况的高透明。
客户信用分析体系
对客户的信用分析包括对客户财务状况和非财务状况的分析。财务状况分析主要对客户目前的财务状况的分析，包括静态分析和对客户一段时间内财务状况的分析，即趋势分析。对财务状况的分析主要是计算一些重要的财务比率，来衡量客户赢利能力、资金运作能力、还债能力等。
诚然，完全量化的客观数据可以更精确地反映客户的状况，但是面对瞬息万变的市场和可能随时产生风险的销售渠道，综合利用客观数据和主观判断则更能反映客户的真实情况。非财务状况分析就是利用一些非财务的指标，如负面记录、以往逾期记录和销售人员、信用人员的主观判断。客户信用分析的目的是为给客户授予信用支持时提供可参考的资料。因而，建立在客户信用分析基础上的客户评分和授信限额则能有效地将客户资信状况评估和客户信用审批联系起来。对客户的评分也正是针对上述因素，对不同因素设置不同的权重和分值，并由信用人员和销售人员进行主观判断，来具体计算客户的信用分数。有了评分，就可以判断是否应该给予该客户信用支持。
但是，如何判断应该给予多少支持呢？这就需要对客户的信用限额进行评估了。信用限额是可以授予该客户的最高的信用额度，它是根据渠道销售状况、资金周转情况、自有营运资金、信用评分等综合计算出来的。有了评分和限额，就可以初步估计是否应该给于信用支持，给予多少比较合适。
合理分配信用频度
在企业内部，由于销售部门与信用部门有完全不同的目标，两个部门之间的利益也是很不一致的。在这种情况下，销售人员为了完成销售任务，往往以竞争激烈为名，希望给予渠道更多的信用支持，而信用人员由于远离销售前线，往往处于非常被动的状态。
为了解决这种矛盾，联想电脑公司建立了信用预算制度。首先，由公司决策层根据公司整体的资金实力和经营计划，安排总体应收账款规模。然后，由财务部或信用部门与市场部门协调，具体根据销售计划和资金周转情况，计算各季度应收账款的规模。最后，由信用部门联合各地区的销售负责人，商讨决定信用额度在各个销售渠道中的分配。由于信用额度的多少是根据销售计划和公司整体资金运作状况统筹安排、科学计算的，因而非常有效地缓解了信用工作的被动局面，缓解了销售部门与信用部门的矛盾。
信用人员的另外一项重要职责是日常应收账款的监控和催收。ERP系统的应用给信用管理工作带来了极大的便利。所有分销商或代理商的销售情况和目前时点的订货情况都一目了然，每笔订单的到期时间、逾期天数可以随时查询。据统计，相当多的坏账是由于对应收账款监控不力造成的，而且，欠款时间越长产生坏账的可能性也越大，因而，加强对应收账款的日常监控是降低坏账风险的重要手段。在应收账款催收方面，信用人员更像是催收的小哨兵，及时提醒销售人员追收账款，并在适当的时候要求法务人员介入。
标签：市场营销论文; 应收账款管理论文; 应收账款风险论文; 客户信息论文; 企业信用论文; 联想电脑论文; 信用管理专业论文; 联想论文;