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策划／执行 张成龙
教育业掘金路线图
一半海水，一半烈焰
奥地利诗人里尔克在《给奥菲斯的十四行诗》中说：世界必须是双重的，声音才可能，永恒而温和。
教育业投资似乎也印证着这一判定：表面的喧嚣，以及现实层面的相对寂静。
“对比2008年三季度和二季度的数据，教育业投资有明显上升趋势。”华兴资本方面称。投中公司的最新报告称，到2008年10月，教育行业的单月投资额为13亿美元，超过IT、房地产等传统热门行业，占当月创投市场份额的1/3强。China Venture网站的最新统计显示，截至2008年12月17日，过去1年教育业已披露的投资案为30起，涉及金额4.74亿美元，而截至2007年12月17日的那一年，相关数据仅为18起和2.84亿美元。
确实“大部分同行都关注教育业的投资机会”。联想投资执行董事刘二海说。截至目前市场上也有“想不通”的投资案。然而，由此得出教育业投资“发烧”却又失之偏颇。
“我们对此一直是谨慎乐观的态度。”KPCB董事周炜说，过去3年他们看了不少项目，直到去年却才投了第一个。“要找到一个定位独特、商业模式可行、团队又扎实稳定的投资对象，并不是很容易的事情。”华兴资本合伙人谢屹璟说，与其他行业“接触几次”就下决定的节奏不同，教育业投资考察期都在3至6个月。红黄蓝与艾威投资“从接触到完成花了1年时间”，其创始人史燕来还觉得“很快”。
然而只要有浪，就会有泡沫。“中国很多产业的投资中都出现过这样的状况。”金沙江创投合伙人潘晓峰说，大家都想进入一个有机会的产业，毋庸置疑。“但我不认为教育领域也会如新媒体般泡沫化”。教育相对而言仍是传统领域，“要有实实在在的产品而不是一个概念就能吸引眼球”。
但至少从理论上说，教育业是个金矿。华威国际董事总经理罗文倩认为，这个领域没有理由不会出现好公司。从2005年起，华威国际在国内投资了7家教育类公司，包括东方爱婴、清华数字博识、安博教育等。
普遍流传的一个数据是，2007年中国教育市场总值为1430亿美元，预计2010年前的复合增长率将会达到12%，预计规模2000亿美元。霸菱亚洲董事总经理曾光宇说，美国很多教育类公司的利润能是25%，“在中国的话有可能到百分之四五十”。
世界银行2008年发布的《通过终身学习来提高中国的竞争力》报告说，中国从小学到大学的学生人数占到世界的17%，但是教育市场价值却只占2%，因为在未来10年内将是全球增长潜力最庞大的教育与职业培训市场。“历史上多次经济危机中，教育、健康和高科技产业都发展不错”，因为人们更有闲暇，也希望能通过充电来实现度过或缩短危机期。
与此相对，中国现有的教育支出只占GDP的5%，其中政府公共支出只占GDP的3%，远低于预计需求的6%到9%。“尽管现在VC、PE投资了几家机构，但教育业投资的想象空间仍非常大。”华兴资本合伙人容敬思说。在美国上市教育公司就有30多家，此外还有上千家私立学校，而国内目前3.3亿的受教育人口已经超过了美国的总人口。
1999年9月16日。贾军记得很清楚。“那一天，东方爱婴的账面平了。”当年3月16日，贾军以50万启动资金开始做东方爱婴，最困难时负债60万。“幸好只困难了半年。”
“未来若人口自然增长速度放缓，教育业增长预期也会随之放缓。”华兴资本合伙人谢屹璟认为，“婴儿潮”的到来是推动教育业投资的另一助力。“尼尔森媒体研究报告”指出，2006年中国出现了结婚潮，而相应的婴儿潮将在2006年底至2007年产生。正是基于此，贾军选择在2007年引入投资人，以便东方爱婴能够“准备好软硬件来满足需求”。
法国里昂证券公司的一项调查结果是，亚洲各国的家长都不惜支出家庭的大部分收入教育子女。北京师范大学教育学院调查与数据中心“全国义务教育阶段家庭支出调查”显示，2006年教育支出占到家庭年总收入的平均比例，城市为24%，县乡村为20%。“任何一个学校，从单体来讲，现金流都是非常好的。”智基创投管理合伙人卓德钦说。“家长和加盟商基本上都是现金。”北京七彩光华CEO李苒说。
四万亿计划也是当下教育热的另一政策性动因。2008年11月26日，教育部决定将其从中央第四季度千亿元新增投资中分得的44亿元绝大多数用于基础设施。教育部发展规划司司长韩进解释：在国家经济处于调整期时，加大对人力资源及其开发的投入，是为今后经济的复苏储备人才、为产业结构升级提供人才的一个非常好的时机。而早在2004年4月实行的《民办教育促进法实施条例》其他类型资本有可能投资教育业，该条例规定，出资人可以“取得合理回报”，可以享受一定程度的税收优惠。
黑洞与暗流
“如果和人民币基金谈，他们会说不投教育。”华兴资本合伙人谢屹璟说。事实是，搅动教育业投资的几乎都是国际VC，不然就是拿着美元做投资的本土机构。
这和“教育集团都在美国上市”结合起来看，就可见端倪。“教育业在中国还算是公益事业，所以退出时可能会遭遇道德性风险。”国内某VC人士说，若新东方在国内上市，按其2009财年第一季度总净收入1.183亿美元，净利润4490万美元算，“近38%的利润率，难免会有人质疑，是赚钱还是做教育？”
中国资本市场上，曾有过英豪科教、托普科技等上市教育公司，但都因赢利以及其他各种问题而最后退市。我国《教育法》第25条明确规定：任何组织和个人不得以营利为目的举办学校及其他教育机构。北京盖普风险管理培训中心校董会主席傅向东坦承，这家做金融培训的机构的收益率是按照“成本倒推”方式而设定在12%左右，“说盈利是不合适的，应该是合理回报”。
“倘若IT投资的主要风险在技术，那么教育业投资的主要风险则在于政策变动。”北京大学教育学院副院长文东茅举例，目前北京等中心城市已经把幼儿园教育延伸到0岁，“如果学前教育逐步纳入义务教育领域、那对民营机构的影响是巨大的。”
大地幼儿园在厦门思明区的5所分园2009年就已经尝到了“政策改动”的味道。2008年7月4日中年，4所幼儿园的孩子都被要求中午接走，理由是这5所幼儿园被思明区教委“收回实行公办”。总部在珠海的大地幼儿园，早在2000年就在厦门办学，“一直被评为民办一级幼儿园”。
智基创投管理合伙人卓德钦认为，教育业投资在政策层面还有很多“不够明确的地方”。比如教育的定义，“目前大部分非公办的教育机构都是以公司性质在运作”。各地政策执行也存在不一致，“中心城市或许都实行了税收优惠，但到二三线城市就讲不通”，这在合并报表时造成问题，进而影响公司的框架以及在全国的布局。
“VC、PE此前热衷语言类教育以及在线教育。无论是新东方还是正保远程教育都已经有了很好的运营、很成熟的商业模式，增长可证明，后期的投入也不大。”谢屹璟说。
教育业先期的巨大投资，是抑制风险投资介入的重要因素。红黄蓝的创始人史燕来记得很清楚，2005年红黄蓝开设第一所幼儿园，总共投入了450万，“我们把亲子园前3年所有的利润都投进去了，还增了一部分资金。”南洋教育集团的崩塌，就是由于资金需求量极大但又找不到融资渠道造成的。四川光亚学校创始人卿光亚认为，“一开始就要买地建房，成本很高。”《民办教育促进法》对学校的场地、教学设施以及师资等都有具体规定。
但事实上，“在任何一个领域，都有不可理解的投资案。”一家美国北京的PE机构投资人说，教育业投资也不可避免。
2008年11月，凯雷向北京吴月注资5000万美元。“我到现在仍无法理解这笔投资。”上述投资人说，以成人自考为主要业务内容的昊月集团，“发证数量受到国家有关部门限制，其在扩张规模上存在玻璃天花板”。另一家专注于早中期领域投资的VC人士则认为，尽管不认同，但这个市场上不同机构有不同的风险偏好，“或许凯雷认为这个险值得冒”。
北京七彩光华公司的CEO李苒也意识到了这种荒谬性。“很多比我们小、比我们差的机构都有人投资。”2004年创办的七彩光华，2008年的营业额为1300万。比一些拿到钱的同类机构强的是，“我们有自主知识产权的产品、相对成熟的管理运营系统以及非常有优势的渠道”。
“无可否认，现在的教育业在局部也存在一定的不理性投资。”中资教育研究所所长刘绪刚说，尽管他并不认可“教育业不适合投资”的观点。
华兴资本合伙人谢屹璟说，资本推动企业过速生产的情况，在教育业投资中也已经出现。“基金也很有压力，假如别人所投公司的增长是50%，而他们所投的只有20%的话。”刘绪刚指出，“教育的回报周期确实比较长。”一般都在5-7年。如果投资人因为眼前的一时利益而不顾产业发展规律，盲目快速催肥企业以求退出的话，将会对公司本身乃至教育行业都产生不良影响。巨人、学大就被指扩张太快，“我分别和他们的创始人都谈过，他们在管理和人员上目前都出了点问题。”
“中国教育产业还处于发展初期。”刘绪刚认为，创新模式是需要时间来验证的。“从1999年到2007年，东方爱婴就用了8年多的时间，才从导入阶段真正进入初步发展阶段。”东方爱婴董事长贾军说，“教育是一个急不来的行业。”新的模式出来以后，在VC助力下进入扩张期，“只有解决了扩张期出现的问题之后，这种新模式才有可能继续发展乃至成功。”谢屹璟说。
据了解，华威国际、IDGVC、软银赛富以及艾威资金等在教育业投资中都比较活跃。史燕来最终之所以选择了艾威，一方面是艾威有教育投资经验，另一方面也是“他们并不急于要成长”。“那些10年期的基金或者evergreen的基金，做教育就比较适合”，这不是pre-IPO阶段的投资，并不是所有人都能做的。KPCB董事周炜说，“我们的基金是10年期的，去年刚刚创立，到要求回收还有很长的时间。”而那些已经投了三四年的基金，就不太适合看教育项目。
创业家是会出问题的另一极，他们“一种是生意人”，他们的主要注意力放在商业模式上，对“教育的首要目的是服务于受教育者”的理解不够。“北方汽修如果不出问题，迟早也会出问题。”据接近该公司人士说，原因是其创始人在教育与赚钱的平衡上越走越远，“学校环境很差，教学产品更新也跟不上”。或许是巧合，其创始人曹振峰就是非教育出身。“另一种是教育出身”，对教育理解而专注，但对接资本市场方面又非常不在行。“不要说对赌之类的，哪怕是股权融资都要解释半天。”北京一家小型投行人士说，沟通的时间很长，效率很低。
“所有投资说白了都是看天时、地利、人和。”周炜说。教育业投资既要能规模扩张，又要有一定竞争壁垒，所覆盖的细分市场也要足够大，还要团队可靠。“当下，并不容易。”
规模化的“异性”
“相对于实体性的投资，整合会成为明后年更显著的趋势。”智基创投管理合伙人卓德钦说，一些领导性的企业借助VC、PE资金的注入，实现对同行业其他企业的整合。
过去并购从来不是教育业的主要趋势。华兴资本提供的报告显示，2007年以及2008年前三季度该领域分别都只有6起投资案。
尽管投资案例少，但至少说明并购已有先行者。“未来我们也有一部分的并购计划。”史燕来说。业内很多人都怀了这样满满的心，要做“the Education Company”。
一位投资教育行业的VC认为，Raffles Education，Pearson这样的外国教育、出版巨头以及新东方(New Oriental)，是过去两年中国教育市场上最大的并购者。
仅在2008年，新东方就做了两笔投资案。4月17日，新东方收购北京铭师堂教育考试培训学校，正式进入全新的高考复读培训领域。此后的7月26日，新东方又把长春市同文高考培训学校收入囊中。而此前的2007年11月，通过购买人家已经放弃的校园，新东方推出了“满天星”学前教育服务。
“包括新东方在内此前从语言培训起家的机构，已经不再满足于此，而更愿意将自己定位为教育集团。”华兴资本认为。新东方的财富长谢东萤此前预计，公司2009会计年度营收将增长30%，并计划每年进行一到两次并购。而环球天下总裁张永琪也表示，该集团希望并购9至15岁的教学项目，来作为环球雅思已有14岁至25岁教学项目的补充。
“这种整合，在线下实体学校中是个必然趋势。”卓德钦说。那些教材不受区域性特点影响的高职、民办高校类的同向整合是一种趋势，另一种趋势就是所谓的“教育联盟”，同一性质、不同定位的教育实体之间的联合。
后一种的投资趋势已经显现。2008年8月高盛集团通过国教控股投资励德国际教育集团，此次投资并未披露，目前所知的就是高盛向其注入了2500万美元。但据励德国家教育集团业务拓展总监郭红雨称：其旗下现有三所高等院校、三所基础教育学校，分别是云南师范大学商学院、云南经济管理职业学院、常州建东职业技术学院，以及郑州励德双语学校、北京和上海的国际学校。这些学校是励德集团通过并购、注资以及创办所得的，业务范围覆盖了幼儿教育、中小学基础和高等教育。
“如果能找到一种模式，能把各地教委有意私营化的学历类教育机构整合起来，相信会是个很大的机会。”卓德钦说。这些学校都有非常好的品牌，“单体规模现金流都非常好”，但又不符合上市要求。
捷径：资本的力量有多大？
整合从来都是困难的，教育业尤其如此。因此安博教育集团过去一年的跑马圈地，有投资人认为“他们做的更多的是资本运作”。
在2007年10月完成5400万美元的新一轮融资后，安博教育集团创始人兼总裁黄劲就提出要展开并购。而此前在接受记者采访时，该集团副总裁黄森磊称，“已经并购整合了10多家教育培训机构，分布在10个省”。而2008年获得1.03亿新投资后，安博“还将进行新的收购，以在全国大部分省建立中心”。
“一年多买进这么多公司，是否能够消化？”上述投资人士怀疑。如果整合做不好，很显然又会影响到作为其主体业务的教育本身的运营。“如果业务做不好，靠收购进来的收入和利润是不能持久的。”
中资教育研究所所长刘绪刚指出，“教育作为一种服务，衡量其品质并实现效益的终极评判标准的，是是否能真正地服务于教育者。”因此过度热衷于商业模式而忽略教育实际品质的教育机构要慎重。也就是说，资本运作只能短期有效。
针对这种怀疑，安博指出其在收购时有三条标准保证其整合成功。“首先是管理团队要与我们有相同的志向，另外必须是当地教育培训市场的前三名，同时是100%吸收股权并购”。而对那些在当地已经很有名气的教育培训机构，“我们会采用联合品牌的形式，发展当地品牌，共创全国品牌”。黄森磊说。
但仍有人怀疑，如此短的时间内是否足够了解整合方？此前新东方常务副总裁周成刚就曾经说过，教育业的特点是“每个人都自以为是”，能说是知识分子的最大特点之一，但一做就成问题，“而且他还有无数的理由来证明我还能做”。
收购后安博将对招生系统、教学系统、IT与财务系统都进行整合。据安博教育集团CEO黄劲解释，收购后“让当地机构专注最擅长的招生工作”，安博则带入好的内容与平台。
“教育业的标准化要求比餐饮业要严得多，但又是个标准化难度相对比较高的行业。”IT培训业10年从业经历的老人说，“有严格的认证、评定优秀等手段，要出问题仍然会出问题”。
2008年4月新东方并购铭师堂，作为是次收购项目的负责人，新东方助理副总裁柯字涵曾表示，其中原因是“铭师堂规模相对较大，且股权结构简单”。但据知情人士透露，这个项目仍谈了小半年时间。
“谨慎并购是摆在培训行业各大企业面前的新课题”。早在2006年，俞敏洪就如此断言。此前教育行业中几乎没有类似的并购先例，“所有的工作只有靠自己的摸索。”加之大量的培训机构是家族企业，其中的关系理起来非常困难。而教育培训行业最核心的收购价值就是人，而不是物质资源，俞敏洪此前接受采访时指出，了解并购对象管理者平日的做事行为方式非常重要。“如果符合并接受新东方的文化，我才去并购。”
环球天下的并购工作一直在做，“但是并不顺畅。”其CEO张永琪说。环球雅思在2007年10月宣布，将拿出1亿元用于物色合作伙伴，包括少儿英语类、职业培训类以及IT类等。
2006年，环球与EIC启德的合作未果，已经揭示了这个行业“伙伴关系”并不容易建立。在合作协议签署1个月后，环球宣布“放弃对EIC启德集团的并购计划”。原因是在后续的协商中，发现双方在上市、合作方式等方面存在着很多差异。
2008年2月汇众教育向KPCB融资1000万美元，“并非为了并购。”汇众教育CEO李先科说，“做这个行业很多年了，知道教育一方面需要投资，另一方面也需要过程。”是自己做还是通过并购扩大规模，其成本仍有待评估。
“有了钱，有了花钱的人”还不够，“教育培训是一个慢热的行业，与其他行业不同，教育培训机构都是以自己的特色和企业文化成为支撑发展的根本”，这使得融合变得异常困难。
自力更生：加盟还是直营？
李苒急着寻求投资，“想做直营机构”是很重要的原因。这位七彩光华的CEO说，“有了自己的园，就不用带着加盟商去合作的幼儿园或者教育基地去看。有了自己的园，加盟商也能对我们的教学模式有个直观的感受”。
收益和风险控制是另两重考虑。“加盟的收益是比较高的，大概在30%-40%左右，但直接控制的教育基地收益率更高，而且所有的现金流都控制在我们自己手里。”加盟商的增加，让七彩光华的总部产生了危机感，收完加盟费后“每个店每年就收1万多的管理费”，但加盟商对总部包括产品研发、管理支持方面的要求却会越来越高。“一不小心，就会被他们牵着鼻子走。”
做线下教育的机构而言，这是普遍都碰到过的问题。连锁经营解决了规模扩张的问题，可是加盟还是连锁？或者加盟和连锁怎么平衡？却又带来了新的问题。
创新模式的“瑞思英语”，在大部分地区仍然采取了加盟的扩张路线。
瑞思英语被认为走的是“轻资产”的道路。2007年7月，夏雨峰将美国K-12学生使用的“瑞思学科英语”引入中国，并与产品所属方美国瑞沃迪合资成立了北京瑞沃迪国际教育科技发展有限公司。这家专注于少儿英语的培训机构，与传统培训机构之间的差异是“产品标准化”。在瑞思的体系中，老师只是个引导者的角色，标准化课件的使用率达到了70%-80%。
2009年年底，这家公司计划在全国开设100家教学中心。夏雨峰说这是一个保守的数字。其采用的方式，就是在一个区域内设立一家到两家DEMO，其余都靠加盟。
“东方爱婴在成立的第一天，我就提出了连锁的概念。”东方爱婴董事长贾军说。2001年红黄蓝决定扩大规模时，除了在北京的三个直营店，在外地也是实行的“加盟连锁”的方式。这种情况也同样发生在汇众教育的发展初期，“2004年、2005年前后汇众实行的是加盟制”，李新科说。
“不同的发展阶段，有不同的发展战略。”李新科说，这可能是一个没有品牌的小企业必然会选择的路，“牺牲一部分质量去换取市场规模，以及对人才的吸引”。
“做加盟连锁对刚起步时的红黄蓝而言，是最好的选择。”该公司董事长史燕来说。首先是要在资金上借力加盟伙伴，“红黄蓝成立时的注册资金只有180万，是包括我在内的骨干员工自掏腰包共同投入的”，这种情况下怎么可能大范围去做直营？但是市场不等人，一旦出现强势的区域品牌，再要进入就会付出很大的成本。“我经常说我50万起家，今天若有人拿1亿元砸这个市场，一个店投入100万都不见得成功。”贾军说，时间晚了一点。此外还要在管理上借力经销商：“当时我们也没有能力马上派出合格的人，跨出北京去做管理。”
在新东方的发展历史上，俞敏洪却始终排斥加盟授权，因为他害怕出现教学质量事故。教学品牌一旦受损，后果不堪设想。
2004年新东方在北京的一家教学点由于招收学员大大超过预期人数，无法给所有学院提供合同中规定的三星级住宿，愤怒的学生和家长提出了抗议。当时俞敏洪决定，“找不到三星级宾馆就改住四星级，不满意的全额退款”。为此新东方损失了500万元人民币。
在自己眼皮底下尚且如此，何况难以控制的加盟商？教育这个行业，品牌第一重要，声誉、质量是生命线。
2005年年底，汇众教育开始花2年时间清理加盟制，改成“全部直营”。李新科说，也正是基于发现了“加盟”的问题。由于加盟商是独立法人，既需要缴税、给总部加盟费用，还要有结余，“因此难免追求短期利益”。为此汇众教育付出了几千万的成本。
一旦出现问题，“可能就需要花2年的时间去处理后续的服务问题”。李新科说，更重要的是会对品牌有致命伤害。但他也指出，从加盟转到直营，“越早越好”。有些公司由于加盟商过多，要想再转成本就太高了。
无论是红黄蓝还是东方爱婴，未来的发展中，直营中心都会起重要作用，“至少在核心城市都会建立直营园”。原因是“一个学校校长的风格决定学校的风格”，但是加盟园的院长在个人管理能力上会有差别，在所擅长领域上也会有差别，“有的是学教育出身的，有的有海外留学背景，有的则经营能力特别强”，这种不确定性给管理带来了难度。“总部对加盟园的管理、支持强度，都要比对直营园强”，因为出现问题后再来做诊断、改变的难度就会很大。
不同的是，红黄蓝会以直营园为主，捆绑一部分的优秀加盟园。而东方爱婴除了在一线城市坚持直营外，进入二、三线城市时仍采用加盟制。
以直营为主的连锁体系，“财务体系是必须要控制的，这个和一般连锁没有不同，”红黄蓝董事长史燕来说，同时还要配套相应的审计体系。但教育业有自己的独特性，“以学前教育为例，孩子的安全是我们首要要关注的，无论是饮食、环境还是人身安全”。而这些并不能反映在计报表和审计报告中。教育业的难题就在于“实地审计”，实行清晰的收支两条线。红黄蓝的区域管理，财务是两条线管理，既对区域中心负责，又对总部负责。
客户资料也是直接和总部对接的，“有多少客户来上课，总部都要实行控制”。为了激励员工，红黄蓝对院长、副院长都采用期权制。“另外我们的整个投诉系统是健全的，全国实行统一的400电话，CRM反馈也要非常及时。”
要规模化，人的问题首先要解决。教育行业，“毕竟不是资本驱动的，而是人才驱动的行业”。2007年新东方开始真正运作人力资源部，总裁培训班、校长培训计划、成熟老师培训班等一系列人才培训计划被空前重视起来。新东方的不断扩张，使得培养和留住更多人才成为俞敏洪最为迫切需要解决的问题。
贾军说，“做连锁，人才也要做到批量复制”。东方爱婴有一整套的人员批量培养计划。员工进入东方爱婴后，“她到第二个月、第三个月该是什么样子的，需要达到什么样的目标，都有具体的规定”。每一个基础岗位都需要有明确的岗位描述，胜任这些岗位需要多少小时的培训时间、工作时间，都要分步细化。
但贾军也说，基础人才已经解决了，但是管理型人才还是欠缺的，“管理一个中心或者几个中心的人有了，但是管理十个中心的人呢”？贾军说东方爱婴正在寻求解决办法，“高端人才空降是不灵的，如果不理解教育业很容易出问题”。
因此红黄蓝实现有步骤的增长，“不在我们成长模型内的地区和城市，我们都不做”，史燕来说，短期内他们不会进入太多城市。而另一方面，系统内的选拔、培训也正在进行。高级人才压力也是汇众2009年维持增长的重要原因，“外部已经聘不到合适的人”，从2008年起其内部选拔的人才比例就已经占到全部的80%。
线上还是线下？
“但IT技术仍然只是一个辅助手段。”汇众教育CEO李新科认为，尽管该公司对在线网络平台“云世界”寄予了非常大的期望。但是技能性的培训仍然需要手把手教的过程，更不用说素质教育。
而华兴资本合伙人谢屹璟更断言：技术、远程和人与人互动，这两者的比例，“最多能达到40∶60”。
只是把线下的产品延伸到线上这样一个简单举动，已经让李苒见识到了网络的好处。
七彩光华今年把自有的一个测评体系放到了网络，“让想要知道孩子状况的父母可以通过网络做测评”，结果却好得出乎李苒的意料。“最初的3天，就有20多家网络加盟。”也就是说它们也有权挂七彩光华的这个测评体系。
“到目前为止，我们的数据库里已经有20多万的客户资源了。”这不仅意味着七彩光华的“聪明树”品牌以及其测评系统在短时间内得到了传播，而且也给该公司创造了一个新的赢利点，就是在网上卖充值卡。“家长如果要给孩子做测评，就花90块钱买卡充值。”这笔钱按照50、40的分成，由七彩光华和网络平台商分得。
基于测评受到欢迎，李苒觉得“为什么七彩光华不能开发适合于网络传播的产品呢”？比如适合于3-7岁小孩的游戏。“我女儿三四岁开始就已经要求，也要上网玩游戏”，但目前适合这个年龄段的网络游戏市场是空白的。“七彩光华的产品本来就是全部是图片，转化成Flash等网络上的模式，是相对简单的。”
金沙江创投合伙人潘晓峰说，IT技术的应用，“很重要的意义就是对教育方式的改变”。因为其很容易就解决了教育资源的稀缺性，而且通过网络的通讯功能，使得“北京的优质教育资源就可以为全国上网的人所共享”。
网络技术的应用因此部分解决了“公平性”的问题，比如学易科技搭建了一个第三方教育平台，原属于北大、中国政法、人大的学习资源可以通过这个平台为外地的学生所共享。“而且这种共享是随时随地的”，新东方在线CEO孙畅说。
“另一方面，IT、网络技术的应用也可以使得异地连锁的管理成本下降。”潘晓峰说，学大教育就受益匪浅。
也是基于这些好处，在线教育是最早吸引VC投资的教育业细分领域。据China Venture统计，截止到2007年10月31日，这个市场共计有18起投资案例，涉及11家企业和1.7185亿美元投资。教学资讯的门户网站、教育细分领域的垂直网站和第三方平台型的网站，还有像服务于律考、会计师考试等的在线企业，以及像说宝堂这样利用技术为不同教育机构量身定做会说话的学习软件的服务商，都有人投资。
“虽然当前线下教育通过快速布点抢占市场，而线上教育好像没有什么好的思路。”阿波罗集团国际部亚太区中国副总监金文认为，“但我认为在线教育市场发展道路曲折，前途光明”。新东方在线的发展数据似乎也印证了这一点，尽管其业务只占新东方培训总体业务量的5%，但从2004年开始每年仍能够保持40%-50%的增长。金文认为，将所有的在线中心连接起来，为公众提供终身的电子教育，不受时空及地域性教育资源的限制，是中国在线教育的发展趋势。
与此同时，那些从线上教育开始起家的企业，则大都向线下渗透。
“2009年一百易的战略重点之一就是发展线下渠道。”一百易科技有限公司创始人王明君认为。未来网络教育企业的收入将来自于三方面，网络教育，线下实体学校和掌上移动学习机。
这种战略调整的背后，是基于“在线教育类企业”增长不尽如人意，并没有出现美国同类企业那般的增长速度。
一百易代表了以技术为核心资源、以在线教育服务软件为基础的网络教育企业，它提供的是适合网络学习的教材和教学模式。这家公司目前有500多万注册用户，40万－50万的付费用户，营业收入上亿元。
中国国内互联网普及率相对还比较低，“在线接受教育的用户量占教育人口的比例仍然比较小”。新东方在线CEO孙畅分析道，“另外在线教育是一种自学，需要自己的自制力”，而目前所开发的课程在“人机互动”方面、质量方面仍有待提高。最主要的障碍是，“对于中国的学生而言，施教的过程不仅仅是知识的传授，还有学习方法以及其他各方面的教育影响。”
而安博也通过并购下线一方面其依靠公司的软件平台，开发覆盖基础教育、职业教育等多领域的产品，同时借助“并购和整合”的学校和公司教育服务中心进行销售。其CEO黄劲坦言，技术不是万能的，也不是最重要的。“技术只有和人、学习者、后台服务等应用环境结合起来，才能发挥效用”。
学前教育：谁是中国的“金宝贝”
“如果你的孩子降生第三天开始教育，那么就迟了两天。”俄国著名生理心理学家巴甫洛夫的这句话被许多父母奉为至理名言。采访中，有一位家长无奈地向记者诉说：“如果你身边的家长都将自己的孩子送去培训，而你的孩子闲在家里，你的心里会觉得很慌。”
这正是众多儿童早教机构期待的消费市场。一组消费者调查机构公布的数据深刻诠释了这个行业所蕴含的巨大潜力。针对北京、上海、西安、成都、广州五城市的调查结果显示，这些城市儿童的月消费额已超过了39亿元。城市儿童消费在家庭总支出当中所占比例超过33%的已占到家庭总数的90%，其份额已构成了家庭消费不可忽视的重要组成部分。
“嗅觉敏锐的资本‘嗅’到了这块市场的巨大商机。目前不仅是风险投资看好早教行业，国内的很多产业资本也纷纷进入这个市场。”中国学前教育研究会副理事长华东师范大学教授朱家雄接受《投资与合作》杂志采访时表示，早教是永远的“朝阳产业”，因为教育是受经济波动最小的行业之一。自2008年以来，珠三角和长三角很多加工制造型企业倒闭，但是教育类的机构无一例外都实现了高增长。
行业 跑马圈地忙扩张
统计表明，截至2009年6月，早教机构东方爱婴的加盟达到306家；就读于金色摇篮的儿童逾万人；起源于台湾地区的大地幼儿园在京、沪、广等地开办的幼儿园也已逾200家。而最近刚刚获得800万美元风险投资的天才宝贝，已经在上海拥有了3家直营中心，在校学生达到了1500多名。
“临渊羡鱼不如归而结网”。在踯躅徘徊了许久后，投资人做出了他们的抉择，一些优质的幼教机构被反复考察后获得了投资机构真金白银的注资，诸多细分行业纷纷获得千万美元投资。2007年凯雷集团投资新贝少儿教育2000万美元，华浦少儿教育、红黄蓝等儿童教育机构也都获得了风险投资机构的注资。
“资本的注入迅速改变了整个行业的格局，获得投资的行业佼佼者将有望借力风险投资，迅速提升自身的市场份额和地位。”朱家雄说，“借助资本的优势，各大儿童教育机构已经开始在市场进行跑马圈地式的扩张。”
2008年9月，红黄蓝宣布获得美国Hagerty公司首期战略投资，借着这笔资金的投入，红黄蓝计划在省会和一线城市以直营发展为主体，二三线城市有选择性地开办加盟园，加大亲子园和幼儿园的互动发展，重新建构红黄蓝发展格局。朱家雄认为，红黄蓝只是一个缩影，目前获得风投的儿童教育市场都在进行扩张，争取在市场上站稳脚步。
模式 探索中不断细分
虽然主流早教机构的门店数量众多，但是彼此之间却极少“打架和抢饭碗”，这是因为各家在寻找不同的市场。早教市场在不断细分中升级，新爱婴、天才宝贝、金宝贝等综合型早教机构领军行业挥旗驰骋，新贝、华浦教育、瑞思等教育机构以中端市场为主导，相对低端的市场则遍布着众多的社区培训机构以及一些教育咨询机构。
上海麦斯管理咨询有限公司总经理周雪飞有一个上小学三年级的儿子，由于工作的关系周雪飞跟上海许多儿童教育机构都非常熟悉。“我儿子在上小学前到很多培训机构去学习，由于念的太杂了，什么都只学了一点儿。”周雪飞说，“之所以什么都学一点儿，是因为每个机构的教学方式都不一样。”
探寻目前儿童教育市场的现状，可以得出这样的结论：获得风险投资的几大品牌机构有着独特的教学理念和优秀的师资团队，模式相对成熟，能够受到市场认同。这些优质品牌幼教机构的直营方式在实际上也相当于品牌和资金的双重投资。未获得风险投资的儿童教育机构，在挖掘市场机会和企业市场定位的同时寻求资金的帮助，相对处于发展弱势。而以咨询公司名义在社区设立的早教机构，以一般的儿童托管为主要业务，模式较为单一，获得投资较为困难。
周雪飞认为，由于儿童教育市场目前比较混乱，其生死存亡只能由市场决定。这个行业还处在幼儿期，在发展的过程中，行业的盈利模式会不断细分出来，各企业需要各自找寻自己的位置。
随着风险投资的加入，资金日益充裕的早教机构经营模式开始逐渐转变，从早期以加盟为主，到现在诞生了更多的直营店，许多早教机构开始打造自己的连锁品牌，模式也逐渐多元化。
机会 在扩张中寻找
儿童教育市场有其特殊性，朱家雄认为，这种教育的迅速扩张实际上与儿童教育发展的特殊属性密不可分。由于实际条件的限制，无论幼教机构的品质如何卓越，家长选择时仍然会主要考虑到就近原则，跨越省、市等区域送孩子到优质幼教机构学习的可能性甚微。因此，幼教机构要实现拓展，就必须通过开办分支机构的方式来实现。
开办分支机构通常采取的是直营和加盟两种模式。所谓“直营”主要是指所有权属于公司并且由公司自己管理运营。“加盟”又称“特许经营”，加盟者与公司是一种合同关系，双方签订加盟合同。关于直营和加盟的利弊，各大幼教机构也进行了相当激烈的争论。但这两种形式各自当中的佼佼者均取得了不错的成绩。在某种程度上也雄辩地证明了跨地域的品牌幼教机构的巨大优势。
而与之相伴的是各地区域性中小幼儿园的办学质量和生存状态不容乐观，评级的压力、生源的问题，让很多私立幼儿园挣扎在生存的底线。有业内人士透露，目前广州1300多所私立幼儿园，以平均每年20%比例更新淘汰。这意味着每年有260所私立幼儿园倒闭，而区域幼儿园的举步维艰也使其成为在整合当中的并购对象。
这并非没有可能。曾经投资了天才宝贝和大地幼儿园的智基创投合伙人卓德钦，当记者问到未来会不会把天才宝贝和大地幼儿园一起打包上市时表示，“我觉得还要看整个天才宝贝的发展，也不排除这个可能性，不过要取决于这个项目本身的价值能发展到什么程度，希望今后可以和更有价值的公司进行更好的整合。”
品牌 在整合中塑造
2009年8月21日，中资教育研究所主办的“中华幼教品牌的投资合作洽谈与发展策略研讨会”在杭州召开，与会专家认为，目前国家已从战略高度展开对幼儿教育的跨越式支持，而与跨越式支持相对的，是区域幼教发展亟待品牌效应提振。
以北京为例，目前注册登记的合法幼儿园为1266所，没有注册的1298所。合法幼儿园只能满足社会上一半的入园需求，其中能获得国家财政支持的幼儿园仅145所。而从全国来说，中国政府的学前教育投入大概只占到教育经费的1.3%，而国际水平是3.8%，中国仅为国际水平的三之一。由此决定了众多区域幼教机构的发展道路必将充满坎坷。
朱家雄用“战国纷争”来形容现在的儿童教育市场，首先，现在儿童教育行业还处在“幼儿期”，其次，在这个行业中还没有很强势的品牌，现在所拥有的一些品牌只能说在某个领域比较专业，不能形成所谓的行业领头羊。而且目前的几个品牌都各自为阵，之间的互动比较少，这也不利于整个行业的发展。
投资机构也有如此顾虑。一方面，这个行业被誉为朝阳行业，前途不可限量；但另一方面，行业当中却始终因缺乏如外语培训中的“新东方”和IT培训中的“北大青鸟”这样的“行业盟主”，而呈现出一种“群龙无首”的格局。
“在竞争激烈的地方，只有做得好的、有口碑的早教机构才能长期发展。而那些做得不好的企业，或被收购或要倒闭。”周雪飞认为，“在未来三至五年的并购整合中，一些儿童教育市场的强势品牌将会脱颖而出。”
然而，在儿童教育机构品牌拓展的过程中，资本的能量有多大、回报周期有多长、行业空间有多大……一些疑问也浮出水面。
捷径 资本的力量
“行业形态‘争奇斗艳’、市场空间大而分散，使得早教领域成为整个教育产业中最被看好的细分市场。”华兴资本CEO包凡说。华威国际在教育行业中的投资项目列表或许也能证明这一点。过去3年中，华威国际的教育行业投资覆盖了0-22岁的消费群体，但7个投资案中有3个涉及学前教育：针对0-3岁早教项目的东方爱婴，以3-6岁儿童为目标的天才宝贝，以及“3之3”，一个全日制的幼儿园连锁公司。
“儿童教育领域在未来的三年内肯定会重新洗牌。”红黄蓝董事长史燕来说，“到时候会出现2-3家全国性的品牌。这个阶段，规模小的、没有实力的、科研能力不足的学前教育机构都将被淘汰掉。”
卓德钦在接受记者采访时表示，智基创投已经在考虑整合。途径是通过大地幼儿园这个平台，去并购学前教育领域中其他形态的企业，“这些个体如果成长良好也可以作为独立的品牌继续发展，但也不排除按照高低发展阶段进行横向组合，形成一个以学前教育为概念的教育集团。”卓德钦说。
教育的回报周期比较长，一般都在5-7年。如果投资人因为眼前的一时利益而不顾产业发展规律，盲目快速催肥企业以求退出的话，将会对公司本身乃至教育行业都产生不良影响。
而且，这一行业的发展，并不只是关系到教育机构本身和投资者的态度和做法，决定他们未来“钱途”的是广大儿童教育市场的主体，那些孩子们和他们的家长。
家长 早教价值几何
走在上海的繁华商圈，不断有一些早教机构的宣传材料向你递过来。在这些资料上，充斥着“开启智力”、“激发潜能”、“培养宝宝社交力”、“启发宝宝想象力”、“在游戏中提高婴儿情商”等五花八门的词汇。这些常常令家长们目不暇接、怦然心动。
但很多家长有自己的困惑。“如今早教机构的教学方式各不相同，也没有一定的标准。不少培训机构每堂课就是五六个家长抱着各自的孩子，在一位年轻老师的带领下做操、学坐、玩玩具，还有一些亲子游戏。”朱家雄无奈地说。很多家长都遇到过类似的问题。
1980年出生的陈晓有一个两岁大的女儿，早在女儿刚出生的时候就有很多早教机构打电话来推销早教课程。“一年的培训费用动辄上万元，而且教育模式风格各异，令人有点摸不透。”陈晓说。
在网上的一些育儿论坛中，会看到很多家长类似的困惑和抱怨，多数家长认为现在的早教机构太多了，根本搞不清楚不同课程之间有什么差别，不知道哪一种对宝宝的成长帮助更大。有的早教班还主打英语，许多几个月大的孩子根本听不懂老师说的是什么，而且由于父母大多需要上班，陪着孩子上课的又普遍是爷爷奶奶、姥姥姥爷，早教的过程和效果令人质疑。
令人质疑的还有师资的问题。中国青年报社会调查中心针对“幼教”话题对近千名年轻父母的调查发现，64.9%的人认为目前的幼儿园好老师太少，调查显示，42%的人对目前的幼教师资水平不满意，表示满意的仅为11.2%，其余46.8%的人感觉一般。
尽管如此，陈晓还是送女儿去了上海一家专业英语培训机构学习，每周一节课，每节课两个小时，一年的费用是8000元。“有时候觉得这些钱花得并不值得，好多东西自己在家也能做。不过这里宝宝多，就当花钱让孩子进行最早的社交吧。”陈晓说。采访中，不少家长都持这样的观点——多学点东西总没错，多花点钱就当给孩子“上个保险”。
谁能为这个“保险”而保险，在这样的质疑声中，儿童教育市场能否形成一个良性循环，我们期待。
职业教育：大众化培训的无限机会
2008年末李新科的乐观溢于言表。窗外是冬日的北京，还有笼罩在经济寒冬中的现实世界。“2008年全年，我们的销售额同比增长了100%。”
汇众教育是一家专注于数字娱乐人才培训的公司，李新科是这家公司的CEO。
“2009年预计将在2008年的基础上增长60%-70%”，也就是由现在的2亿元销售额增长到3.5亿元左右。他认为这个数据仍失之保守，但“对一家有将近5年历史的公司而言，这个速度不算慢”。
“汇众是我们投的第一家教育类企业。”KPCB董事周炜说。2008年2月，KPCB宣布投资汇众教育1000万美元。“他们选的点非常好，跨在数字、娱乐以及教育板块上”。
汇众教育只是冰山浮出水面的那一角，它的背后，是职业教育逐渐成为教育业投资的主体。“2008年无论是投资案数量还是投资金额，职业教育都是教育业投资中的翘楚。”华兴资本的报告显示，2008年前三季度公布的教育业投资案中，职业教育领域占了43%，涉及的金额则占到行业总投资量的60%。
2008年11月末教育业公布的两例投资案都花落职业教育领域，这种趋势逐渐明朗。11月26日，IT培训机构达内集团获得IDG与集富亚洲的第三轮融资，两天之后凯雷集团宣布向北京昊月集团注资5000万美元。
职教时代
2006年看在线，2007年是课后辅导，现在“职业教育会是很大的一个市场”。
“2006年，VC、PE对教育业的关注达到了一个前所未有的高度。”中资教育研究所所长刘绪刚说，新东方上市是这股趋势的最直接推力。
以新东方IPO当日的收盘价计算，老虎基金所持股票价值已经是原始投入的260%。2004年12月，新东方向老虎基金发出1111万股优先股，募集2250万美元的资金。在接下去的一年中，老虎基金又累计投入了1857.42万美元。
在这之前，教育业并未进入VC、PE的视野。刘绪刚记得，2003年他所在的中资教育研究所主办第一届民投会，当时只有30多人到场，投资机构一个没有。在教育业寻求机遇的主要是民间资本，“投资的都是学历类教育”，比如光亚私立小学、广东英豪集团等。
2008年总共有1050万人参加高考，而被录取的为600万。“还有将近500万人的市场空间，因此基本上学历教育怎么做都会做得不错。”
尽管学历教育蛋糕诱人，但VC还是望而却步。
“避开学历教育是因为政府监管很严，”霸菱亚洲董事总经理曾光宇说，“导致成本过高。”教育部规定，如果要办本科，必须要有500亩的自有土地，专科的话是150亩。而师生比要严格控制在1∶18与1∶20。只有场地、师资符合条件，教育部才可能授权发学历文凭。
华威国际罗文倩说，“因此好的投资机会都在非学历教育领域”。
但最初受青睐的是“在线教育”。“IT技术的应用，实现了教育资源的可复制性。”金沙江投资合伙人潘晓峰指出，这解决了教育业投资中的“规模化”问题。“从美国资本市场看，最成功的也是在线教育类企业。”但智基创投管理合伙人卓德钦认为，中国此类企业增长“不尽如人意”，智基在2008年6月联合其他两家VC投资了一百易。
除“网络普及率相对低”外，通过远程教育“修完的硕士、博士学位”不能得到社会认可。阿波罗集团国际部亚太区中国副总监金文认为。
华兴资本提供的数据显示，2007年课后辅导领域集中了大量投资，投资数量占到总数的33%，是所有细分领域中最多的。在短期内，巨人教育、学大、万学、新干线等相继获得了千万美元级别的投资。
“但课后辅导类的企业有自己的软肋。”KPCB董事周炜说，这类企业需要用优秀的教师资源去吸引受众，“很难保证教育质量”。现实是，由于中国各地教育“课程教育大纲都不一样”，课辅类企业跨地区扩张“很难”。
无限机会
对于“线下”投资，职业教育是“最不受政策限制的”。只要有劳动部的批准就可以做。
与“这两年内颇受关注”的早教领域相比，职业教育“更容易做出规模来”。
“通过在黄金时段打广告宣传品牌，效益就出来了。”霸菱亚洲董事总经理曾光字说。不经意间，新华厨师学校、北方汽修学校等进入了“大”时代，“有的还进入了上市辅导期”。
从2004年建立，汇众在不到5年的时间内在全国建立起40所学校，“都是直营的”。而2005年底始的2年内，汇众一直在清理加盟，“全部实行直营”。仅2007年一年，学校的数量就增加了10几所，员工也从不到700名增加到1300多名。
“2009年我们将不追求学校数量的线性增长。”李新科说，但却和需求无关。冬天来了，除了穿棉袄，企业还要做适合冬天的运动。据了解，2008年初KPCB向其注入的1000万美元投资“还没动”，是为冬天准备的棉袄。
1997年亚洲金融危机中，在线游戏和数字娱乐产业兴起。即使目前的经济环境下，美国数字娱乐公司仍维持了50%左右的增长，而国内相关领域的增长被指远超过这个数字。“这个产业从日韩转移到中国的路径是非常清晰的”，这意味着未来5-10年内这个行业将需要大量的专业人员。2008年汇众教育的学生就业率，据说“超过90%”。
需求的持续增长并非汇众所独有。达内也是如此，集富亚洲中国区投资副总裁乐文勇说，“我们专注于IT投资，包括媒体、软件外包、网上交易，这些公司其实很需要IT工程师”。
事实上“中国每个细分领域都有强劲的职业教育需求”。华兴资本合伙人谢屹璟说，一方面是像数字娱乐、医疗等新产生的需求，“接下去几年经济结构转型，很多产业都面临升级”，技术引进、消化需要大量的人才。
据世界银行的数据，目前中国总劳动人口达到了7亿5000万，他们在急剧发展的经济中都需要不断提升工作技能。中国教育部的数据显示，到2050年中国每年有3000万人需要各类的持续教育以及在职培训。
“历史证明，经济危机中职业教育会更受关注。”汇众CEO李新科说，因为“缺乏技能”可能是没有职业竞争力的重要原因。具体到汇众，“我们面对的就是那些想要找份体面工作的人”。
达内因此面向大学生推出了“暖冬工程”，刚毕业的学生只要缴纳学费的20%作为押金即可学习。“2009年我们面对的是610万毕业大学生，过去几年中国官方公布的大学生就业率是70%，今年年这一数据可能会更低。”
据世界银行披露，中国城市国营企业裁员的数量未来每年将高达1000万到1500万，这些人需要通过重新培训来返回就业市场。而另一块需求则来自于城市化，“每年1000万到15000万的农业户口转向非农”，他们需要通过培训以求在城市中获得立足之地。
职业教育下一站：升级2.0时代？
或许真是为了吸引注意力，汇众教育推出的新教育模式借用了“云计算”的概念。“我称之为云培训”，李新科说，借助这个新模式，“汇众将进入新的发展阶段”。
简单地说，“云培训”就是借用一个名叫“云世界”的互联网教学平台，把学生、学校、用人单位、包括学生家长在内的社会群体以及高端游戏人才都整合起来。
所谓“云世界”，其实就是借力汇众力量开发的一套大型网络在线游戏，“相对于娱乐性的游戏，这是一套用于教学的严肃游戏”。
云培训与专家运营
“云培训首先改变的是教学方式。”李新科说。
在这个虚拟世界里，学生每学到一个知识点，就可以获得相应数量的学习币。他们可以用这些学习币交换到一定的交易币，然用于购买在实践操作所需要的工具。在理想中，如果学生在学习中碰到了问题，还可以与在线的老师甚至在线的国外高端人士实现互动。
“这个平台，最基础的作用就是可以实现教学的透明化。”教师的教学过程、学生的学习过程都会在“云世界”里留下痕迹。“通过在北京总部的后台监测系统，就可以实现对学生、对老师的评估。”李先科说，这在以前是个难题。
“要评价一个职业教育机构，首先要看的就是其有没有好的师资队伍，有没有权威专家把最新的科技、技术引入到实际教学中来，”华兴资本合伙人谢屹璟认为，“以及教学方式是否能跟上现实需求的变化。”
北方汽修学校出现问题，除在教学环境确实越做越差外，更重要的问题是“教学内容、教具上没有跟上社会需求”，他们对汽车维修的知识大多数仍停留在10年、20年前的基础上。如今生产的汽车，“里面的线路是怎样的”他们都不知道。
据一位与北方汽修有过业务接触的人士称，学生感觉“没有学到什么东西”。好像也拿了一个证，但出去之后只能在路边摊或者比较低档的地方做。在西方，其教学模式早已经不再局限于课堂教育。仅就日系车而言，国外很多教学机构都已经把课堂搬到了厂家的生产车间里。“既贴近厂商需求，又能跟进技术更新。”一个学校里面针对美国、欧洲以及日系车，会有不同的班，“学生如果就对技术感兴趣，就会被分到德系车班里”。
达内教育CEO韩少云说，“达内提倡的是专家运营”，所聘用的专家都是8-10年的实战经验，同时至少有2年的教学经验的老师。除此外，老师们还被要求“要有紧密的跟踪世界最新IT技术的能力和学历能力”。
市场细分
李新科也并不否认，教育模式创新只是明修的栈道，而其所想要暗渡的，“一方面是把业务领域从纯娱乐的游戏开发拓展到严肃游戏领域”。
如果云培训模式为其他教学领域所接受，就会在社会各个层面产生大量的商业机会，带来“大量的人才需求”。李新科坦率地说，“这方面的人才需求、人才培养是‘云培训’想要解决的问题。”
另一方面，也是汇众教育定位向数字娱乐领域中高端偏移的开始。“游戏人才的金字塔结构中，基础、中端的游戏研发人才跟高级人才应该有一个合理的比例。目前来说没有一个合理的比例，高端人才太少，所以希望通过‘云培训’来解决这个问题。”李新科说。
从北大青鸟到汇众，汇众从普通的数字娱乐人才，慢慢转向中高端人才培养，李新科认为“这是市场不断细分的结果”。
1999年，李新科从科技部辞职而出任北大青鸟与印度阿博泰克公合资公司销售总监。北大青鸟APTECH是国内第一家面向职业教育的培训机构，面向软件企业培养蓝领工人，此前市场上的IT培训机构大多面向产品。
市场的细分是个必然的过程。“IT培训领域就走过了从最初的教word、office具体操作的普遍应用，再到软件开发的道路。”金沙江创投合伙人潘晓峰说。而达内教育一开始就定位于高端IT人才的培养。
据国内权威调研机构的统计数据显示，北京市近20万名软件从业人员中，高端人才、以大专、本科生为主的中端人才和以软件基础开发人员为主的低端人才之比约为1∶6∶3。与此相类，全国约90万软件人才结构当中，也出现了中间大、两头小的状况。中国系统分析员顾问团首席顾问、希赛网首席架构师张友生指出，包括系统分析师、架构设计师、项目管理师等高端人才以及合格的编码人员等低端人才都严重短缺。
在其它领域也一样，“我们在汽车领域接触到的客户都说找不到合适的人。”华兴资本合伙人谢屹璟说，汽车维修领域中，高端人才赚到该行业整体收入的50%，“而在国内，这个数据10%不到”。
“对IT培训领域，我们持机会性投资的态度”，智基创投管理合伙人卓德钦说，这在投资圈里是一个相对有共识的认识。原因是“IT培训领域已经相当成熟”，很难再找到一个商业模式独特、短期内能爆发性增长的机会。“哪怕是跨越在IT和其它垂直性应用领域上”。而在职业培训的各个细分市场中，与汽车相关的职业培训被认为是继IT培训之后的另一个热点。
就业，从被动到主动
“云培训”的最直接吸引力，是在帮助学生就业时，实现“被动”到“主动”的蜕变。
“职业教育与高等教育的最大区别，也是职业培训的目的就是就业。”集富亚洲副总裁乐文勇说。职业教育机构能否活得好，“就业率是最好的证明”。
教育模式的改变，是为了实现“与用人企业需求的无缝对接”。达内CEO韩少云说。学员所学的课程、所接受的职业培训完全切合企业需求，“通过培训他们就是企业需要的人”。这是学员能顺利就业的保障。
在“云培训”启动后，汇众的学生在“云世界”上就可以直接和企业的产品开发对接，并且直接融入用人单位的团队合作，参与过程中所有问题的解决。“学生在实践中获得的学习币，就可以等同于其在未来的就业能力。”李新科说。
而在更深层次，用人单位对汇众教育的黏性也会增强。“职业教育机构与用人单位的关系能密切到什么程度，也是衡量其是否有竞争力的重要指标。”华兴资本合伙人谢屹璟说。
韩少云也指出，达内与国内几百家企业有良好的人才合作关系，定期组织双选会与专馆招聘会。
据了解，国内大部分的职业教育机构，仍处在1.0时代，“不知道该怎么做培训，也不知道该怎么帮助学生就业”。就像李新科1999年刚踏入IT培训领域时的场景一样。“不知道教什么好，也不知道用人单位的意向。”要解决这其中的差距，“至少要给各类培训机构10年的时间”，谢屹璟说，“但另一方面，这也意味着机会，“只要花点心思，就能脱颖而出”。
汇众的就业推动体系，也让KPCB觉得与众不同。“在学生刚入学时，就会有相当于就业促进办公室这类的机构了解他们的爱好、未来计划等，然后为其安排不同的课程。”KPCB董事周炜说，另外汇众还有100名左右的专职人员和用人单位保持着密切关系，帮助学生就业。
据了解，汇众目前30%的学生在毕业时工作已经有着落，30%的学生“需要学校提供与用人方交流的机会”。在能顺利就业的85%学生之外，还有15%左右的学生“需要重新回炉”后去做数字娱乐行业的相关行业，比如市场。
“现在我们还要带着企业到各地的学校去实际了解学生。”李新科说，等到云计划实施，“在北京总部就可以看到任何一个学校，任何一个学生的具体情况。”而他也透露，若时机成熟，不排除向用人企业收费。“如果他们要登陆云世界，就需要付费取得VIP资格。”
王中伟：宁可“阵痛”也要被并购
宽大明净的玻璃窗外，秋风肆虐，枯叶乱舞。将视线收回屋内，一切又回到一片安宁与祥和：金黄的阳光洒在褐色的木地板上，两侧的一间间玻璃屋内，可以看见三三两两的老外与中国人在轻松地交谈着什么……这样的氛围会让你觉得置身于优雅的咖啡厅内，甚至墙上挂着的圆形logo也会让你联想到星巴克的招牌，然而，这不是一家咖啡馆，而是位于北京数码大厦5层的戴尔国际英语总部。
在走廊中，你会发现《培生集团商业行为准则》被贴在显眼的位置，这恐怕是你能发现的戴尔国际英语被并购的唯一痕迹。就在2008年5月，戴尔国际英语50%的股权已被该集团收购，而2009年年初，该集团又以1.45亿美元现金向全球私募投资公司凯雷集团收购了其控股的华尔街学院旗下的华尔街英语（中国）。
作为在中国首批被培生集团并购的教育企业之一，其创始人会有着怎样的感触？企业在被并购后，又有着怎样的改变？为何在众多教育企业寻找VC与PE作为融资手段的背景下，戴尔国际英语却选择被并购呢？记者期待着王中伟能给予详实的答案。
7年之痒：寻求资本与新定位
“你今天能找到我真的挺巧的，要知道，我一个月只有几天来这里办公。”王中伟对记者笑道。他敞开的休闲西装与白色T恤仿佛昭示着一种悠闲，在其递给记者的名片上，已经没有“总裁”，“董事长”字样，取而代之的是“北京戴尔外语学院院长”的头衔。
直奔主题，谈起2008年的那场并购，王中伟坐在办公桌前，左手托腮，凝视窗外，给记者留下一个思考的侧影。“你知道，每个民营企业都会经历7年之痒，”低沉，缓慢的声音响起，“我们也是这样，企业一般发展到7到10年的时候，就需要新的台阶，即：新的资本和新的架构。”
“一个团队不可能永远保持创业的激情，即使给再多的钱也是一样，当到了7年这个坎儿时，很多员工都会产生一种倦怠之意。”当记者追问他本人是否也有些倦怠之意时，他坦然地承认了：“当然，我也会有。”
从2006年开始，戴尔国际英语在管理上，由于员工人数众多，有形成“办公室政治”的危险，在人才上，很难招聘到国际化的专业人才；在资金方面，也没有足够的可扩充的现金。当时的王中伟的第一个选择就是像其他知名教育企业一样，去找VC，PE融资。在此之前，2004年的新东方获得了老虎基金的投资，2005年的环球雅思获得了软银赛富的投资，这些知名的同行都成功地为戴尔国际英语作了示范，而之后两家教育企业的飞快发展似乎也证明着这是一个最好的选择，于是，王中伟也先后找过很多VC、PE。
“名字我不便透露，只能告诉你其实我当时和美国一个很大很权威的投资机构洽谈过融资事宜，先后还找过十几家投资机构。”他回忆道：“但是我始终不喜欢他们，觉得他们是短视的。”
担心：好看的报表可能带来品质隐患
“要知道，投资人不可能永远跟随企业的，他们需要退出来获利，短则3，4年，长则6、7年，在此期间。投资人只关注报表是否好看，但有时候，报表好看不一定对企业就好。”王中伟感慨道：“比如，我们戴尔国际英语一直奉行小班教学，一个老师最多只教6个学生。如果一个老师教60多个学生，甚至更多，你觉得效果会好吗？如果仅仅体现在报表上，大班教学，我的成本只是一个老师的酬劳、成本低了，利润高了，报表好看了；如果小班教学，60个学生我就要请10个老师，成本高了，利润低了，报表就不好看了，但是学生们却真正获益了。”
和王中伟持有相同观点的，还有在外语培训业名，声赫赫的新东方董事长俞敏洪，他曾多次坦露后悔上市，认为股价的波动与资本的压力会影响其最初的教育理念。对于教育领域是否应该密切和资本市场对接的疑问，王中伟给予了不太赞同的答案。
他最终放弃了继续寻找VC、PE的念头，转而寻求第二个选择：并购其他教育企业。但是他很快发现，这条路也行不通。“因为我发现这些教育类企业，无论在资金、人才、管理上，都没有什么过人之处，并购他们的意义，对于戴尔国际英语来说，仅仅是多了一个分校而已，是简单的加法，而不是乘法，是量变而不是质变。”
阵痛：往日“美好操作”均烟消云散
“既然并购不行，那就应当选择在国际上有品牌的教育机构来并购我们。我并不担心我的权利在被并购后会有所缩减。现在即使戴尔国际英语被并购了，但是我们依然掌握着自主的经营权，只是借助了培生集团的品牌优势以及国际化的运作经验。”
王中伟回忆道：“在和培生集团接触前，其实已经有多家国际知名的教育机构主动找过我，希望并购我们。但是我考察许久后，还是觉得培生集团最合适。因为该集团历史悠久，品牌优势明显，如果并购了我们，可以帮助我们解决之前的管理，人才、资金三个方面的问题。
因为人才看重的，都是国际化的平台，如果没有培生集团这个背景，就很难招来真正的国际化人才；在管理上，培生也有着非常规范的行为准则。当然，并购后会有1到2年的阵痛期，但是短期的‘疼痛’是为了长久的健康。”
王中伟所指的“阵痛”是国际化企业运营与本土化民企运营之间的矛盾。之前的戴尔国际英语和众多民企一样，表面上操作自由：可以凭借领导人即兴的一句话，就到财务那拿到资金去买想买的物品，可以运用有中国特色的避税之法；做广告时，可以随便找来一些照片作为己用，从不担心是否会侵权，人员审核没有统一、科学的标准……
2008-2009中国教育行业投资案例一览
资料来源：Chinaventure投中集团
自2008年5月培生集团进入以来，以往的这一切“美好操作”均烟消云散，这引起了包括王中伟本人在内的团队的强烈不满。“我当时也挺不高兴的，比如，并购前，我每月的个人所得税通过合理避税，只需要上缴4000元，然而并购后，一切都规范化了，企业不能再像以前那样操作了，我每月就要上缴4万元I所以我当然不满了。不过后来我反复思考，觉得这样做，长期下去是对企业有利的，也就慢慢适应了。”
下一个梦想：哲学家
“戴尔国际英语的正常运转决不依赖于某个人，这‘某个人’目前还不包括我，但是，我会尽快让它包括我。”几年前，当王中伟说这句话时，戴尔国际英语还是一家独立运作的民企。而如今，时值戴尔国际英语被英国培生集团收购一年多，王中伟轻松地告诉记者：“现在，这‘某个人’已经包括了我。”
王中伟的眼神忽然流露出一种轻松的神态：“现在‘阵痛’期已经过去了，我以前所说的‘某个人’已经包括我了，我只是不时来这里开开会。企业有没有我都可以正常运转了，有了自己的生命力。”
对于现在这种状态，他并不感到失落：“无论是工作，还是创业，都不是目的。我觉得人一生要做两件事：第一就是寻找自我，发现自己的特长。第二就是寻找新的梦想，更有价值的东西。我现在并不觉得自己成功，我还想当今哲学家，即使在以前我创业的时候，我也认为我首先是个哲学家，其次才是一个企业家。”
其实从他在创业时自己写的广告语中，就能略微体会到他的一些哲学思想：“我们虽然不再贫穷，但是我们也要学英语。”
这句广告语在今天看来，似乎更像是对他自己的写照。王中伟的家族世代行医，他也顺理成章地考上了医学院，毕业后做了心血管病医生。当时他当医生的工资甚至比他的众多前辈还要高很多，然而就在这个时候，他却要辞职去美国留学，并从初中英语水平为起点，学习英语。真的是应了他自己那句：“我虽然不贫穷，但是我也要学英语。”由于他的英语基础很差，导致学习英语的过程异常艰辛。
“如果用4个字来形容我，就是‘无可畏惧’！如果用2个字来形容我，就是‘勇敢’！我曾很怕做过山车等极限项目，但是有一次我刻意让自己多做几次来克服自己的恐惧，后来也就不怕了。”他正是靠这种勇敢的精神，拼命学习英语，当时在他的饭桌上都写有英语单词：在厕所的墙上、门上都贴有英语单词，无可畏惧的他坚持每天背10个单词。
从美国毕业后，他又放弃在美国的大好前景，勇敢回国创业，在新东方的鼻子底下，拥有了自己的一席之地。“这其实和我性格有关，我不喜欢研究竞争对手，无论对手多强大，我只想做好自己。即使下棋时也一样，我只攻不守。”王中伟憨厚地笑道。
如今，一身轻松的他下个目标就是成为自己心中的哲学家。“要达到这个目标，我要求自己写一系列的书。不是那种所谓的请别人代笔写，而是真正自己写，写出内心的声音。”
说到这里，他侧头看向了挂在他办公室墙上的一幅照片，照片中的他，站在野长城下，目光远视，似在沉思……
职业教育投资红与黑
和很多行业类似，教育也是个庞杂的，包罗万象的大行业。
这几年，教育类企业充裕的现金流和稳定的抗经济周期能力使得该领域风险投资扎堆。
根据Chinaventure的数据，截至2010年1月15日，教育培训行业共发生投资案例63起，涉及投资金额6.55亿美元。
投资涉及领域广泛，其中包括语言培训类的，如瑞思英语，新世界教育，新东方，说宝堂等；早教方面东方爱婴，天才宝贝等；远程教育的包括弘成教育，网迅家园等；民办学校如欧亚学院，东方剑桥等。
最近，教育行业的一个分支也成为热点，就是职业教育。
对投资人而言，职业教育确实存在大量需求，国内众多行业高级技工告急，缺乏专业人才。一些佼佼者如汇众益智，盛景网联，学易网，最近的华图教育都接受了风险资金。
这只是一小部分公司。职业教育林林总总，有很多细分行业，考研、法律、医疗、公务员、会计、物流等，诸多公司都围绕一系列的考试和考证起家。
成长的烦恼
华兴资本副总裁李悦分析，一些培训机构其起家很简单，靠一些资源和关系公司就成立了，有些管理团队素质不是很高，公司内部管理也不规范。大大小小的公司出现后，市场恶性竞争增多。
显然，目前投资人的心态比较纠结。大方向看好，但鉴于规模比较大的公司比较少，管理混乱，而不敢轻易下手。
从投资人的角度出发，首先目前公司所处的细分市场必须有一定规模：然后，要看报名的人数是不是增长：在市场上已经领头的，要看公司团队的执行能力是否优秀，能将公司带到更好的位置。
即使是一个相对“靠谱”的公司，投资人对其未来发展还有更多隐含的顾虑。
其一，职业教育在过往就像一股风潮，IT培训，翻译培训都曾经热过。当一个考试不能满足改善就业的现实需要，报考人数降低的时候，该怎么办？
其二，如果没有以上情况发生，在细分领域的市场占有率做到饱和的时候，企业家如何面对更高的增长要求，突破天花板？
要做大，很可能正如启明创投甘剑平所说的，要么进入其他领域，要么“坑蒙拐骗”。
后者出现的情况是，把不可能考出证书的人也招进来。市场上不少营销招数，如“花数万元学费保证考出来”就是来源于此。考不出来，学生就耗在这里，无限期学下去，直到自动退出为止。这种企业投资人一般也看不上。
要么进入其他领域，比如公司本来做公务员考试的，也进入会计和司法考试。但问题也出在这里，离开本来的优势后，如何在新的领域里创造出口碑来。教育是个细活，在新领域里拿出成绩，不是一时半会儿的功夫，对投资人来说，风险相对较高。
李悦提供的一个实例是，正保远程教育进入其他领域勤勤恳恳一年，收入不过2000万到3000万。新进入一个领域需要大量时间和积累，而且在这个领域，不少小公司熬了十年八年，收入仅有7位数到8位数的也是比比皆是。
这个过程中，不仅要积累师资力量，品牌效应，当地社会关系和政府资源，绝不是一朝一夕的事情。
除了公司基本层面的发展问题，对投资人来说，还要面临整个行业是否投资过热的风险。
红与黑
新东方上市之后，资本对教育日益关注，风投纷纷进入教育行业。在率先打入的语言培训部分，已经异常火热，这样领域不仅有华尔街英语这类耕耘多年的老牌培训机构，还有多年的本地应试培训机构，都一一拿到投资。但在前一段时间，凯恩英语和广州灵格风都出现人去楼空或者倒闭的现象。
那么职业培训会不会？很有可能。
资本关注职业培训之后，企业估值开始提高，有一些规模大的公司也准备登陆资本市场。但这些规模大的企业背后，有一些负面效应出现了。
某业内人士告诉记者，一些公司做到一定规模之后，他们开始做一些损害客户，欺骗客户的动作。比如某家已经准备在香港上市的大型专业技能培训公司，学生对师资，高学费以及教育质量不满，在邯郸发起一场暴动，几乎让学校毁于一旦。
还有一家知名投资机构投的民办高等教育服务机构，招募学生的数量远远比最后能获得文凭的数量多得多。
已投资两家教育机构的甘剑平告诉记者，虽然一直想投资职业培训，但未敢轻易动手。他也提到：“职业培训与社会，学生，企业本都是很好的事情，但是很多企业做得非常烂，为了获得学生，不惜一切代价，把很多的钱放在营销，而不是在培训教育上。”
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