营销思维的换位思维，本文主要内容关键词为：思维论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。一个是英国人，一个是美国人。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。英国推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而美国推销员的回电是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。然后，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。
此例说明，人的思维方式决定思维能力，营销人员只有建立创新的思维方式，才能获得创新效果。
实际上，每个人都希望创新，但是，如何才能创新呢？这就需要掌握创新思维。
换位思维
即企业在制定决策时，必须设身处地的换位思考，这样，才能保证决策的可靠性。例如，员工与企业究竟是什么关系？从产权角度看，企业财产肯定不是作为雇员的员工的，对此，员工心里是很清楚。如果企业所有者或决策者硬要说企业是员工的，不仅在理论上站不住脚，而且在实践上，也得不到员工的真心认同。实际上，员工很清楚，自己不过就是一个打工者，并不奢望成为企业的主人，只是希望企业经营更好一些，在不失业的前提下，能不断的增加自己的收入。因此，用“企业是员工”的说法，是无法形成强大的团队精神和团队行为。对此，许多企业采取让员工持股的方式，试图以此来产生凝聚力。实际上，相当多的持股变成了一种集资行为。从理论角度看，作为小股东的广大员工，并不会因为自己八股而更加关心企业，因为他的股份少的实在可以忽略不计，从而产生“搭便车”效应。对此，可以通过博弈论中的纳什均衡来分析。
纳什均衡的含义是：假设有N个人参与博弈，在给定其他人战略的条件下，每个人选择自己的最优战略（个人最优战略可能依赖于也可能不依赖于其他人）。所有参与人选择的战略一起构成一种战略组合。纳什均衡指的是这样一种战略组合，这种战略组合由所有参与人的最优战略组成，在这种情况下，没有人有积极性打破这种均衡。
纳什均衡可以从另一个角度理解。假设博弈中的所有参与者事先达成一项协议，规定出每个人的行为规则。那么，问题是：在没有外在的强制力约束时，当事人是否会自觉遵守这个协议？或者说，这个协议是否可以自动实施？说当事人会自觉遵守这个协议，等于说这个协议构成一个纳什均衡：给定别人遵守协议的情况下，没有人有积极性偏离协议规定的自己的行为规则。换句话说，如果一个协议不构成纳什均衡，它就不会自动实施，因为至少有一个参与者会违背。因此，不满足纳什均衡要求的协议是没有意义的。对此，可以用以下两个模型说明。
（1）囚徒困境（Prisoners dilemma）
两个嫌疑犯作案后。被警察抓住，分别关在不同的房间审讯。警察告诉他们：
如果两人都坦白，各判8年；
如果两个都抵赖，各判1年（因为证据不足）；
如果其中一人坦白，另一人抵赖，坦白的放出去，不坦白的判刑10年（坦白从宽，抗拒从严）。
将这些结果写成支付矩阵下表：
在这个例子中，纳什均衡是（坦白，坦白）：
给定B坦白，A的最优战略是坦白（求Min（坦白-8，抵赖-10）是-8即坦白）。
给定B抵赖，A的最优战略仍然是坦白（求Min（坦白0，抵赖-1）是坦白0）。
对B来讲，也是一样。
囚徒困境反映了一个深刻的问题，即个人理性与集体理性的矛盾。如果两个人都抵赖，各判1年，显然比都坦白各判8年好。但是，这个帕累托改进办不到，因为它不满足个人理性，（抵赖、抵赖）不是纳什均衡。换言之，即使两个囚徒在被警察抓住之前，建立了一个攻守同盟（死不坦白），这个攻守同盟也没有用，因为它不构成纳什均衡，没有人有积极性遵守协议。
囚徒困境说明，对每个人都好的决策，对整个集体可能并不好。经常听到某个行业几个大企业签署行业价格联盟，如果每个企业都遵守协议，对整个集体都有好处；但在实际上，在签署协议时，每个企业都在想：我要抢先降价，因为他们不降价，而我率先降价，我就能够抢先获得市场。结果是先后降价。
从囚徒困境中，可以得出一个很重要的结果：一种制度安排，要发生效力，必须是一种纳什均衡，否则，这种制度安排便不能成立。
（2）智猪博弈
在猪圈里圈了两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一头有一个猪食槽，另一头安装一个按钮，控制着猪食的供应。按一下按钮，会有10个单位的猪食进槽，但谁按按钮谁就付2个单位的成本。
若小猪先按，大猪等，则大猪吃到9个单位，小猪只能吃到1个单位；
若大猪先按，小猪等，则大猪吃6个单位，小猪吃4个单位；
若同时按，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；
则该博弈的战略组合的支付矩阵是：
在这个博弈中，纳什均衡是“小猪等、大猪先按”，即（4，4），因为对小猪来讲，如果大猪先按，小猪的最大收益是Max（按1，等4），即选最大值是4即等待；如果大猪选择“等”，则小猪的最优决策是Max（按-1，等0），它的最优决策是“等”。这样一来，给定小猪总是选择“等待”的情况下，即大猪在清楚小猪的最优决策是等待的情况下，大猪的最优决策只能是“先按”。
在实践中，智猪博弈也具有许多应用。例如：
A、在股份公司中，股东承担着监督经理的职能，但是，股东中有大股东和小股东之分，他们从监督中得到的收益并不一样。监督经理需要收集信息，花费时间。在监督成本相同的情况下，大股东从监督中得到的收益显然多于小股东。这样一来，在股份公司中，纳什均衡是“大股东担当收集信息、监督经理的责任，小股东则搭大股东的便车”。
B、在市场竞争中的大企业和小企业的关系。进行研究开发，为新产品做广告，对大企业是值得的，对小企业则是得不偿失。这样一来，一种可能是，小企业把精力放在模仿上，或等待大企业用广告打开市场后，出售廉价的产品。
因此，制定企业薪资政策时，没有必要使每个人都满意。如果要每个人都满意，最终一定要牺牲企业的利益。而在进行股权改造时，更不能指望通过员工持股来提高员工对企业的积极性。
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