伊莱克斯营销四大攻略，本文主要内容关键词为：伊莱克斯论文,攻略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
目前，来自瑞典的伊莱克斯公司不仅拥有10万名雇员，年销售金额1330亿瑞典克朗（约合170亿美元），排名于世界500强386位的业绩，而且，它每年还有超过6000万件伊莱克斯集团生产的产品进入遍布全球的千家万户。
雄踞全球家电业前列的伊莱克斯，其产品已进入4亿多个家庭。在全球60个国家有伊莱克斯的生产基地，遍布160个国家有其销售机构，整个集团也是集设计、生产、销售各类电器于一体，包括冰箱、冰柜、洗碗机、洗衣机、烘干机、烤箱、微波炉、吸尘器、空调等。通过不断地创新发展，伊莱克斯品牌始终站立于世界家电发展的潮头，为全球著名的白色家电企业所瞩目。
不久前，伊莱克斯集团全球总裁汉斯·斯特伯格还亲自率领其全球高级管理小组首次在中国召开年会，宣布伊莱克斯在中国的总投资将达到1.7亿美元，在未来3年内，还将准备把长沙建成伊莱克斯集团在中国生产的基地之一。并宣称到2006年，伊莱克斯集团在中国的冰箱产量将达到130万台，洗衣机产量达到50万台。
事实上，更多的人士注意到一点：在中国市场上，伊莱克斯早已经在家电业这个目前普遍利润较低的领域取得了令人羡慕的利润率。究其原因，认为它能够获得这么高的利润，用伊莱克斯的话来说就是；“这主要是从效率中‘挤’出来的。”但这“挤”也得看怎么“挤”，当然，伊莱克斯自然是有自己的一套措施。
走差异化营销渠道
伊莱克斯刚进入中国市场时，由于冰箱市场已基本成熟，消费者对品牌的认知度很高，海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率已高达71.9％。在这种难以撼动的强大对手面前，伊莱克斯经过仔细的调查分析后，发现中国厂家生产的冰箱噪音较大，许多消费者意见不小，但中国厂家在技术上存在困难，或者认为解决这个问题会提高成本，一般的消费者将难以接受更高的价格，因而放弃了这一潜在的市场机会。于是，针对中国城市家庭空间狭窄的状况，伊莱克斯决定采用扎努西高效低噪音压缩机，推出噪音值低于38分贝的“新静界冰箱”，选择发达地区重点城市的较高收入家庭作为目标消费群体，以静音为切入点，从而成功打入中国拥挤的冰箱市场。此后，伊莱克斯进一步根据客户的差异化来拟定销售策略和格局，推出节能冰箱、自选冰箱、电脑温控冰箱等等，无不适应不同层次消费者的实际需求。
从2003年下半年以来，伊莱克斯又在冰箱业掀起一场革命风暴，全面推出其“自选冰箱”系列，为消费者度身定做。伊莱克斯“你的”冰箱第一次在家电领域打破了“以产定销”的营销模式，实现了真正的“自选”，消费者不仅可以根据需要，选择不同容积、不同功能特点的冰箱，而且可以根据审美需求、家居装饰的特色选择不同色彩、不同图案、不同材质，然后提出要求，由伊莱克斯技术人员专门进行设计组合，真正做到随心随意，让冰箱成为真正的艺术品。它在营销方式上突破了传统的“以产定销”的模式，实施差异化营销，真正为消费者提供完全个性化的服务。
近期，伊莱克斯中国公司还发动了新一轮的广告宣传。伊莱克斯全球总裁兼首席执行官汉斯·斯特伯格表示：“伊莱克斯集团是世界最大的家用电器生产商。这意味着，我们将推行差异化市场战略，深入研究不同细分市场的消费者需求并提供有针对性的产品。”
引导家庭系列购买
要想真正得到消费者的认同也不是一件容易的事情，但伊莱克斯认为有两点是非常重要的：一是让消费者购买系列产品；二是注重消费者的口碑宣传。
伊莱克斯在中国的市场行动从冰箱起家，每年都会推出让市场耳目一新的产品系列：新静界系列、省电奇冰系列、自选系列……为此引进了国际流行的家庭系列购买的概念；伊莱克斯推出“全球欢乐家庭”活动，借助电视娱乐强档节目“欢乐总动员”，强化其“欢乐”主题，加强与消费者的沟通，引导了消费者进行家庭系列购买。
为了引导消费者进行家庭系列购买，把家庭系列产品以整合、鲜明的方式带给消费者，而不是零散的、无序的，伊莱克斯还开展了“心芯相应”这一大型公关活动，参加“心芯相应”展出的产品的伊莱克斯冰箱、空调、洗衣机、吸尘器及全套厨房设备的家庭系列产品，以及一系列数字概念产品，描绘即将到来的“E—家庭”的动人前景。
传统的家电卖场好像永远是冰箱和冰箱放一起，洗衣机与洗衣机放在一起。而日前，伊莱克斯拒绝了这种扎堆行为，设计了家电店中店，展示其家庭系列产品，营造出风格独特、“家”味十足的伊莱克斯陈列专区。这一切不仅刺激了消费者进行家庭系列购买，也给消费者带来强烈的品牌感受。
最近的一项调查表明：在伊莱克斯空调的新用户中，有35％是伊莱克斯冰箱的用户。麦肯锡对伊莱克斯的预测是：公司可以在5年之内形成100多个亿的规模。从另一个角度说，这也就是企业的核心竞争力，因为消费者购买系列产品才是扩大消费群的最好方式。
推行亲情化营销策略
中国企业一般采用传统的营销方式，即以推出产品的外观或是某些功能的特点来提高它的销量，这是以产品为主的模式。而伊莱克斯在中国更重视亲情营销，就是关系营销，通过为其产品的服务，跟消费者和使用户建立一个长期合作的购买关系。
伊莱克斯强调实现顾客的100％满意度，通过产品设计和生产改进，大幅度降低产品的故障率，并提出“用户未满意之前，销售工作还未完成”的要求。进而又推出“十年专为你——你的私人家电保养师”服务措施，让营销人员不仅关心产品的销售额，更要关心用户的满意度。在这种经营思想指导下，伊莱克斯产品的用户满意度大为提高，使现有用户推荐其产品的比率直线上升，进一步提高了产品的市场占有率。
针对我国城市冰箱进入更新换代时期，伊莱克斯推出“超值弃旧、以旧换新”行动。凡是购买伊莱克斯冰箱的用户，可用其旧冰箱折换一台伊莱克斯生产的吸尘器或电水壶，并负责上门搬运。在有的地方还推出了“先用两个星期，感到满意再付款”的促销招数。
伊莱克斯还瞄准城市新婚家庭的营销群体。每逢“国庆”、“春节”期间，伊莱克斯都适时推出极富针对性的“有情人蜜月有礼”促销活动，在有的地区也称“送贴心嫁妆”活动，对购买伊莱克斯冰箱的新婚夫妇赠送食品搅拌机、蒸气熨斗、面包炉等小家电物品。
伊莱克斯在广告投放上与国内家电企业相比较为低调，但其推出的亲情化市场活动却将品牌形象烙入消费者的心中。送牛奶送鸡蛋的关怀、一天24小时一周7天的承诺、国内推出家电积分制、世纪回访的魄力，都体现着伊莱克斯的亲情营销。
俗话说：“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场”。伊莱克斯可谓深谙此道，营销策略采用攻“心”为上，其品牌形象和产品形象都在消费者中产生了影响。
实施本土化营销战略
外国品牌进入中国市场不仅面临着产品本土化的问题，也面临着营销策略本土化的问题。伊莱克斯很好地把握住了这两点。伊莱克斯集团总裁麦克·特莱斯科在做中国市场调查时说过的一句话很值得人们细心品味，他说：“在开拓任何一个国家的市场时，我们都必须重视当地的民俗风情、生活习惯、消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分地了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才可能赢得他们的信赖和推崇。”伊莱克斯认为，外国企业尽管有自己的品牌优势和产品优势，但是要想在中国市场参与竞争，就必须注意营销手段的适地性，要建立在对中国市场消费文化了解的基础上。
现今，中国电冰箱市场份额继续向知名品牌商品集中，非名牌商品市场进一步萎缩，海尔作为电冰箱行业的龙头老大，市场占有率已达30％以上，构成了伊莱克斯拓展中国冰箱市场主要的竞争对手之一。但同时，海尔在激烈的市场搏击过程中积累的丰富营销经验、售后服务经验、品牌形象扩展策略以及销售网络营建经验，对伊莱克斯在中国实施本土化营销无疑是最有效、最便捷，也最具影响力的启示。为此，一个年销售额在170亿美元的国际家电巨人伊莱克斯在市场导入期以低姿态向销售额仅仅是它5％的中国品牌海尔学习营销经验，不但使自己的营销工作少走弯路，从而也避免了如惠而浦、阿里斯顿与中国企业合作失败的教训。
伊莱克斯以“本土化”的营销战略，迅速占有了中国冰箱市场的不少份额，成为了在中国销量最大的外资冰箱品牌。