代理制发展过程中若干问题的探讨，本文主要内容关键词为：代理制论文,若干问题论文,过程中论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、问题的提出
1993年起，我国物资行业陷入了历史上从未有过的困境，市场占有率大幅度下降，物资企业大面积亏损。不少物资企业为摆脱困境，主动争取做生产企业的代理商，取得了较好的收益。在一系列尝试、探索和研究之后，1995年10月国家召开了物资流通试点工作会议，出台了钢材、汽车代理制试点方案，从此拉开了我国推行代理制工作序幕。从目前代理制试点情况来看，其所产生的积极作用已十分明显：促进了生产企业的销售，增强物资流通企业的服务功能，使工商关系更加紧密。但同时也存在着亟待解决的问题：
（一）对代理制认识存在两种偏差，一种偏差认为代理制是生产企业和物资企业为摆脱目前困境的权宜之计，不过是旧体制下代购代销形式的翻版，没有什么新的内容，对代理制不重视；另一种偏差则片面夸大代理制作用，认为代理制将是我国物资流通领域的主导形式，不少物资企业把主要精力放在如何争做代理商上，放弃其他交易方式，不敢冒市场风险，结果丧失许多获利机会。
（二）目前的代理协议对代理双方缺乏约束力，代理双方的机会主义行为严重危害代理关系的稳定。从生产企业一方来看，主要表现为：①生产企业供货不及时，对协议数量不能保证，产品滞销时要求代理，产品好销时往往直销；②生产企业供货时搞“拼盘”搭配，要求流通企业付定金或全款、个别单位甚至不允许以承兑汇票结算等；③代理合同签订后，生产厂家仍向代理区域的非代理企业供应产品，导致“水货”问题，破坏了代理企业的整体营销计划。从流通企业一方来看，主要表现为：①代理企业把为生产企业的代理业务作为次要业务，投入太少，有些代理企业甚至利用生产企业的优惠政策转手倒卖；②有些代理企业不顾代理协议，谁家产品价格低就要谁的产品，损害了生产企业利益；③代理企业人为扩大代理费用支出，拖欠生产企业贷款。
（三）代理制的外部环境较差。目前物资流通秩序比较混乱，信用程度差；生产企业自销现象比较严重；代理法规不健全；物资企业缺乏资金、税赋重等一系列问题制约着代理制的发展。
二、正确认识代理制
在我国传统经济体制下，国营物资部门对生产企业实行统购包销，生产企业没有销售产品的权力，也就没有选择交易方式的权力。在这种制度安排下，物资部门处于垄断地位，尽管生产企业的交易费用十分昂贵，也无法选择其他交易方式。
改革开放以后，生产企业获得销售自主权，也就有选择交易方式的权力。由于当时我国生产资料市场属于卖方市场，消费企业承担了大部分交易费用，物资流通利润偏高。这时，生产企业将相同的资源投入交易活动的边际收益大于生产活动的边际收益。于是，生产企业纷纷抛开原有的计划流通渠道，重新建立自己的销售渠道，选择自销的交易方式。生产企业的经济活动向交易活动的延伸，使物资交易中直销方式占主导地位，目前已占60%以上。
随着改革开放的不断深入，生产力水平的不断提高，我国生产资料市场逐渐由卖方市场向供求基本平衡和买方市场转变。物资市场竞争变得更为激烈，物资流通利润率向社会平均利润率接近，生产企业投入交易活动的边际收益开始下降。生产企业为进一步开拓市场，降低交易费用，将一部分交易活动委托流通企业完成，他对交易活动的资源分配在边际交易费用等于边际生产成本时达到最优均衡。从以上分析可以看出，代理制是生产企业为节约交易费用而作出的选择，这不是生产企业为摆脱困境的权宜之计。
代理制使生产企业、流通企业实现了专业化分工，提高了各自的效率，但同时应支付相应的交易费用（代理成本），而后者却在许多有关代理制的文章中被忽视掉了，以致于产生片面夸大代理制作用的结果。生产企业需支付的代理成本包括：①生产企业支付给代理企业的佣金。②由激励问题带来的损失。代理制和自销、经销相比，市场销售量大小对代理企业的刺激相对减弱，代理企业的努力程度降低，使生产企业失去市场机会，造成机会损失。③为了激励代理商按照生产企业利润最大化目标行事，抑制代理企业的机会主义行为，生产企业必须支付与代理结构有关的构建和运行成本。
右图表示，随着生产企业代理量的扩大，生产企业可以把更多的资源投入到生产活动中去，提高生产效率，降低生产费用，但同时代理成本随之增大。当代理成本的增加超过生产费用的节约时，单位成本（生产费用+代理成本）将呈现上升趋势。因此生产企业代理量的扩大受到代理成本的严重制约，生产企业应根据单位成本的大小来决定采用何种交易方式。由于生产企业本身具有资源优势，他首先会采用自销方式，当自销方式受到交易费用限制时，才会考虑采用代理或其他单位成本更低的交易方式。从理论上讲，生产企业的产量在不同交易方式之间的分配在边际交易费用相等时达到最优均衡。影响企业间商品交易方式之间的因素有产品本身特征、产销情况、市场状态、市场环境等。美国商务部调查表明销售代理额占批发总额10%以上的行业只有矿产品、机电制品、服装、布与针织品、杂品与农产品。代理制将在某些产品的流通中占主导地位，但不能进一步推出在整个物资流通领域中占主导地位的结论。我们要认真研究代理制的适用范围，按照客观规律发展代理制，使我国物资流通高效、有序地进行。
三、代理契约关系的治理
代理制的关键问题是如何建立长期稳定的契约关系。要做到这一点，需要良好的外部环境，生产企业要根据市场需求生产适销对路的产品，流通企业要增强服务功能，以吸引广大用户和生产企业。除此之外，还必须加强代理契约关系的治理。
交易费用经济学认为实际人都是“契约人”，其经济行为表现为有限理性和机会主义行为。人的有限理性是由K·阿罗引入的一个原理，用他的话说有限理性是人的行为“即是有意识地理性的，这种理性又是有限的”。由此可以推出代理协议不可避免地不完全的，因为生产企业对代理企业的信息了解是有限的，代理企业的代理行为无法被直接观察到，在代理协议中无法正确规定代理企业的努力程度，也无法将市场的不确定性写进合同。因而，代理协议事后的一面便有了特殊的经济意义。加强代理契约关系治理的必要性还在于人们的机会行为给对方造成的“道德危害”。机会主义的意义是，人们常以不诚实的或者欺骗的方式追求自身利益的行为。代理双方机会主义行为表现如前面的那样，将破坏代理契约关系的稳定。
笔者认为，需从以下几个方面来加强代理契约关系治理：
（1）将代理报酬与代理企业努力程度挂钩， 让流通企业承担一定风险，提高激励程度。虽然影响代理企业销售业绩的因素很多，但还是与其努力程度呈正相关的，生产企业可根据代理企业的销售额大小支付报酬。目前这种方式在国外被普遍采用，但这种方式就我国目前情况而言，物资企业承担风险过少，刺激程度不高。因为目前物资企业从事代理业务占全部经营收入比重不大，代理销售量大小对企业经营效益影响不大，这样就不足以构成一定的风险。为增加现有制度安排下对物资企业的动力和刺激，实践中形成了许多代理形式，其中比较典型的是“销售代理权”代理和“延期买断”代理。但这两种方式代理量难以扩大。由于产品销售价与代理商收益直接相关，在短期利益驱动下，代理商会放慢销售速度，以追求单个产品利润，实现短期利益最大化，从而影响生产企业的利润目标。解决这个问题的办法是给代理企业规定一个适当的最低代理量指标。
（2）想方设法获得代理企业的有关信息， 及时采取有关治理措施。生产企业在选择代理商时要对其企业信誉、经营规模、资金实力、销售渠道、仓储能力等作全面检查，对代理企业的选择要进行严格的资格审查。建立代理企业档案，通过与代理企业的重复博弈和了解其他代理企业的经营业绩来修正代理协议。一旦出现对生产企业不利的信息时，应及时采取措施，减轻生产企业的损失。实践中可根据代理企业的销售业绩对代理企业进行分类，分类让利，论功封赏，奖励销售业绩出色的代理商，淘汰不合格的代理商。
（3）使代理双方投资专用性资产。 生产企业与代理企业可通过资产联合，形成以“人质”为基础的交易活动，增强代理关系的稳定性。在目前的市场环境下抵押代理、联营代理等代理形式可以有效地抑制双方的机会主义倾向，因为，由资产关系形成的法律权利要高于合同约定的债权，具有更强的法律约束力。国外实行佣金代理公司，通常与生产企业属于同一企业，或与代理企业间有某种资产关系的销售公司。
四、发展代理制的外部环境
发展代理制需要创造良好的外部环境，笔者认为应从以下几个方面入手：
（1）健康的流通秩序，是形成代理制的基础。 目前我国物资流通秩序比较混乱，存在所谓的“信誉主体缺位”现象。代理制是生产和流通企业连续的长期性交易，这种交易不单纯是商品——货币或商品——商品的交易关系，而且包含着双方在忠诚和可靠性上的交换。而后一种交换对代理制而言是实现交易基础。目前，物资流通秩序比较混乱，违约现象严重，企业往往被债务拖得精疲力尽，导致产、销、需互相猜忌，一手交钱一手交货的现金交易还怕出差错，一纸合同规定的代理协议岂能放心？为此，必须采取一系列措施，使物资流通秩序健康有序，代理制才能有可靠的基础。
（2）要素市场的发育完善是发展代理的重要前提。 尽管生产企业已意识到他们过多地将经济资源投入交易活动是不经济的，但由于要素市场发育不完善，生产企业要素流通还相当困难，生产企业只能在生产单位内部调整经济资源，增加直销比重，使代理制发展受到严重阻碍。政府只有加快改革进程，进一步发展要素市场，引导生产企业走专业化生产道路，代理制才能有更大的发展空间。
（3）政府的引导、扶持是发展代理制的重要条件。 目前我国物资流通企业实力比较弱，不具备对生产企业构成决定性影响，不能满足生产企业的代理要求，代理制中代理地位不对称，生产企业起支配地位，不利于代理制的发展。政府应引导流通企业加强组织化程度，增强流通企业实力，真正承担起代理商的职责，改变目前代理制中的被动地位。同时政府要制定、落实有关优惠政策，扶持代理制的发展。
（4）健全的代理法规是代理制的保证。 我国处于市场经济初级阶段，在目前动荡、价格不稳的状态下，缺少代理法规约束的企业一旦受到任何一种外部干扰，都会造成违约，无论哪一方违约，都会使对方造成损失。代理推销产品作为一种法律行为，应有严格的法律规范。因而需加快代理制立法，通过代理法规，对代理关系中委托人、代理人及第三人三方的权利和义务做出明确的规定。同时对代理权的产生、代理关系的终止、佣金中代理费用的支付等均需明文规定，从而降低谈判费用和管理合同的费用。
收稿日期1997年7月4日