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杨雪剑经常会问别人这样一个问题：“你想有一个像乔布斯一样的儿子吗？那就兼职做二手车吧！”这个桥段来自《乔布斯传》，其中写到，乔布斯的养父曾经是一位二手车商人，做过翻新和出售二手车的生意。 杨雪剑是车易拍的CEO。车易拍是一家做在线二手车拍卖的公司，与车王、大搜车等二手车公司不同，车易拍的模式是C2B和B2B，下游是二手车商，而不是终端的消费者。车易拍的二手车生意能做多大，在一定程度上取决于这个平台对二手车商的吸引力有多强。正因此，杨雪剑才会不停讲述乔布斯的那个故事。 2013年，车易拍的交易量达到107000辆，交易额达到50亿，同比增长500%。2013年，中国二手车市场的交易量超过520万辆。 跟杨雪剑相比，车易拍董事长王铁忠在公开场合露面的时候更少些，甚至连他的办公室都是位于公司所在楼层的最深处，跟员工区靠一条弯弯曲曲的通道来连接。 但这并不影响他带领车易拍按照某种规则来颠覆二手车行业。二手车行业里，车况的非标准化是该行业难以规模化发展的主要原因，车易拍的解决方案就是268V二手车检测系统。通过268V的检测形成车况报告，作为二手车商是否购买的决策依据。王铁忠就是268V的发明者。 按照杨雪剑的定义，车易拍的定位是要做二手车电商平台，为二手车交易提供“水电煤”服务，靠服务赚钱。2013年曾有媒体跟杨雪剑探讨二手车电商的产业有多大，杨雪剑回答：“二手车产业有多大，二手车电商的产业就有多大。” 关于二手车的产业规模，来自国外的市场调研数字提供了想象空间。在以美国为代表的成熟汽车市场，二手车的销量约是新车销量的三四倍。不过，中国市场的销量比例仍是倒挂状态，2013年中国汽车市场的二手车销量只有新车销量的四分之一左右。 行业爆发点似乎已经不远了。中国汽车市场的新车销量在2009年进入高速增长期，按照车辆使用周期推测，当年购车的用户在2014年将开始进入换车期，随之而来的是大量二手车进入流通环节。有公开数据称，2014年中国二手车市场将达到600万～700万辆的规模。 在二手车行业布局多年后，车易拍也把2014年作为起跳之年。目前全国的二手车商约为10万家，其中成为车易拍用户的尚不到7000家，车易拍希望这一数字在2014年能扩展到2万家。同时，车易拍在2014年的交易额将向200亿元冲刺，这一目标数字是2013年的四倍。 2014年1月30日，除夕之夜，车易拍签署了C轮融资最终协议，该轮融资由红杉资本领投，前两轮投资方晨兴创投、经纬中国和中信资本跟投。2014年2月份，C轮5000万美元融资到账。 按照杨雪剑的说法，是红杉“猎”到了车易拍。跟前两轮融资相比，资本对投资标的的争夺越发激烈。 “A轮的时候，大部分投资方在怀疑，二手车是一个该投的行业吗？到B轮的时候大家觉得二手车的未来是毋庸置疑的，只是时点到了吗？到C轮的时候，大家在看谁是领先者，一定不能错过投资第一名的机会。”杨雪剑说。 2010年，车易拍提出做二手车电商。当时杨雪剑刚出任车易拍CEO不久，复盘当年，她自己也承认彼时车易拍提出的二手车在线交易模式太超前。她用2000年时的阿里来对比车易拍当时的状态，“所有人的表情都非常惊愕，基本上没人相信这条路能走得通”。 按照这一商业模式，车易拍的用户有上下两端，上游是二手车卖家，包括换新车的消费者和专业卖家等。下游则全是二手车商。车易拍给这部分群体贴了一个新标签，叫e车商，即新兴的依托互联网来做二手车交易的一群人。 对传统的二手车经营者来说，一个月能评估的二手车往往只有30～50辆，非常有限，这不仅是一门需要长时间积累的技术活，而且要记住几十个品牌上千种车型的N多年限的对应价格，并不容易。 为了让非标准化的二手车形成标准化的产品，让网站上有足够多的车源，车易拍培训了大量的二手车检测师。“我们不叫二手车评估师，叫检测师。评估有两个概念，评是看车况，估是估价。”王铁忠说。跟评估师相比，检测师的工作更容易操作化和标准化。 培训的内容包括车辆在维修中会产生哪几类痕迹，如何辨识以及使用设备的技能。在打开设备后，作为检测系统的268V会自动引导检测师对车辆进行检测，测完后，系统会根据数据提出问题，判断相关地方有没有修复痕迹，从而使二手车的检测效率大大提高。 但是，二手车商们很草根，对技术接受有难度。车易拍的交易系统对以往二手车交易模式的颠覆还在于，二手车商作出购车决定之前，看到的只是一份检测报告，而不像以往那样能看到实车。 曾有一家从事B2C的二手车公司计划每个月从车易拍平台上采购几百辆二手车，但合作之初对网上的车辆报告不放心，希望车易拍给自己开特权，先看实车再付款。车易拍拒绝了。 在大原则和小机会面前，车易拍选择前者。“如果是看车再提车，就不可能做到全国一体化交易。地域限制就突破不了。”杨雪剑说。而车易拍的目标是要让二手车的全国一体化交易更容易。 除了改变传统二手车商的习惯，车易拍还在努力制造新的二手车商，从行业以外的人当中发展e车商，如果研究下这些人的职业背景，会发现他们的职业五花八门，有装窗户的、大学毕业生、开餐馆的、卖二手房的等等。 按照王铁忠的说法，“以前做二手车需要会看车，了解行情，现在你都不需要了。车况我给你看，行情我给你提供。只要会用电脑，会在网上出价，你自己只要能找到买家就行了。” 在外界看来，车易拍的商业模式看上去“有点沉重”。 除了线下检测、把非标准化的二手车进行标准化外，车易拍的商业模式中还包括提供线下服务这一环。 王铁忠认为二手车在中国是一种特殊商品，买卖过程中涉及过户、法人手续变更等流程，这些都需要线下支持，因此商业模式需要轻重结合。以一辆二手车从北京到长沙的销售过程为例：需要车商在北京先办理过户外迁，到了长沙还要办理二手车迁入和落地、上牌照等手续。“如果是单纯的线上模式，这些手续谁来做？”他反问道。如果没有这些服务，二手车的整个业务链条就搭建不起来。 在杨雪剑看来，早在几年前，车易拍就在搭建当下流行的O2O模式，这里的O，其实是四个O：线上提交车源信息（Online）、线下检测（Offline）、上传数据（Online）、线下服务（Offline）四个环节。 她用京东模式来解释车易拍的发展思路。京东的做法是通过斥巨资自建物流等，搭建一个有保障的服务体系，从而走通了高价位家电产品的电商化之路。车易拍同样在线下服务环节不遗余力。 这种做法的弊端是扩张缓慢。在过去三年里，车易拍只在二手车源集中的三个城市形成了完整布局。由于前期运营体系的标准化尚未建立，车易拍每进驻一个城市都几乎要经历重新创业的过程。 C轮融资则预示着，车易拍开始进入到规模扩张阶段。在此之前，伴随着前两轮投资，车易拍已经走过了确定商业模式、调整团队的发展阶段。 2013年9月，曾在淘宝任职的任伟出任车易拍CMO，再加上公司另外两位合伙人李涣民（负责公司运营）和蔡旭（负责战略合作），杨雪剑称团队更具互联网思维。 举例来说，之前车易拍关于易shop的产品想法已有雏形，任伟的加盟使得这一产品加以完善。2014年，车易拍推出了针对厂商和经销商的二手车电商服务解决方案“易shop”。车易拍希望以平台搭建者的身份，培养出自己平台上类似于“裂帛”和“阿芙精油”这样的“淘品牌”。 平台定位对车易拍来说也是把双刃剑——一方面奠定了车易拍独立发展的基调，也让这家公司失去一些机会，比如跟某个寡头的合作。 庞大集团曾经跟车易拍针对成立一家合资公司进行接触，但无果而终。最终成为庞大合作伙伴的是另一家从事二手车拍卖的公司优信拍。且庞大在合资公司中有60%的控股权。 杨雪剑仍用京东来为车易拍的选择做参照：“如果京东被某个家电厂商控股，还能做平台吗？”