一、要出台营销管理方法，处理好营销与管理的关系
营销与管理的关系是个贷业务发展中的重大关系，就好比产品与质量的关系一样。质量是产品的生命。质量不好的产品，就是数量再多也是浪费资源，枉耗成本。因此在个贷业务的发展中尤其要重视处理好营销与管理的关系。在当前个贷审批还不规范的情况下，应尽快出台个贷营销管理办法，制订出切合实际的分品种准入制度。哪个品种的个人客户应达到什么准入条件才能营销与审批，都要有明确的统一的规定，以减少部门之间的分歧，多一些定量的东西．少一些人为掌握的难以定性的东西，尽量减少行政干预，避免操作风险。在对各部门的工作业绩考核上．要双线下达指标，营销部门既要有数量指标，又要有质量指标；管理部同样也要有两项指标，只不过侧重点不同而已。在个人贷款别是个人住房贷款风险反应相对滞后的情况下，要强调贷款终身负责制。在个人信贷人员配备上也要到位，要坚持双人调查制度。
二、处理好换手管理，明确信贷员的责任
个贷业务在操作流程设计上是实行前、中，后台分手管理，前台负责营销，中台负责审批，后台负责管理。贷前调查资料和中审批资料．最后都要换手给后台管理。这种在空间上分离、在资料上换手、在职能上分开的做法，有利于防范操作风险，有利于贷款的安全。但是，如果没有处理好换手管理与各自职责的关系，就会出现一种责任不清，各顾自己的局面。营销贷款的信贷员是贷款第一责任人，应该负什么样的责任，必须明确，否则，他们就会只重营销，而忽视安全。中台审批应该负什么样的责任，也应该具体明确，要把责任与权力结合．否则就会出现权力失控，出现道德风险。后台管理应该负什么责任，也要明确，不能说贷款不是他们放的．就没有任何责任．否则贷后管理就会落空。
三、要处理好审批与服务的关系，保证营销贷款管理的顺进行
做好个贷业务营销管理，必须加强审批人队伍建设，提高审批人的服务意识，既要把好风险关，又要搞好服务，处理好审批与服务的关系。审批人不能把审批贷款作为一种权力，而应看作是一种职责和服务。有责任替行长负责，把好贷款质量关；有责任替基层行负责，搞好服务，不能在审查、审批贷款中人为设障，拖延时间。而应该多为基层着想，在提高审批效率上下功夫，加班加点查看资料，或直接到基层行上门服务，现场审批。只有审批人服务意识增强了，处理好审批与服务的关系，前台营销人员才能无所顾虑地营销贷款。
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四、要处理好中台与后台的关系，更好的发挥其监督作用
中台是个贷审批中心．后台是贷后管理中心。这两个中心隶属消费信贷管理部，应该是两个平行的部门，处在一种审查审批与管理监督的关系之中。按照流程设计，这两个中心职责各不相同，但目的都一样，要保证贷款的安全。审批中心负责贷款的审批，贷后管理中心负责贷后管理，同时对审批过程和审批结果负有监督责任。目前在许多地方．这两个中心的关系不顺。主要表现在两个方面，一是关系不平衡，存在重审查、审批，轻贷后管理的情况。在全行大力营销个人贷款的氛围中，总是强调加快审查、提高审批效率，讲贷后管理的少于讲贷款营销进度，谈不良率控制的少。无形中出现了贷后管理边缘化的倾向，这对个贷的长远发展和贷款安全极为不利。二是地位不平衡。由于人员不足的原因，不少行处的个贷审批中心主任由消费信贷部负责人兼任，这样无形中加大了审批中心的份量，使两个中心地位不等，贷后管理中心想对审批过程进行监督也较为困难。因此，这两个中心的关系必须处理好，要把这两个中心放在一个平衡的位置上，各司其职。特别是在当前个贷审批实行审批人制度的情况下，要重视贷中监督，贷后管理部门要成为贷款安全的最后一道关口，变贷后监督为贷中贷后监督相结合。在贷款流程设计上，要让贷后管理中心对审批中心的审批结果进行确认后，贷款才能发放。这样才能防范操作风险和道德风险，真正起到监督作用，起到防范风险的作用，以推进个贷营销管理的进程。
五、拓宽个贷分销渠道，推进其营销管理进程
个人贷款产品的分销渠道尤为重要，分销渠道的选择和优化有利于银行的业务拓展，有利于客户快捷、便利地获取个人贷款服务，因此，个人贷款产品的营销和推广渠道的完善有着直接关系。商业银行的主要营销渠道包括银行网点、网上银行、手机银行以及支付平台等几大类，社区银行、电子银行等新兴渠道已经成为当前很大一部分客户群体依赖的业务办理手段。目前就商业银行来说，其业网点较少，没有竞争优势，在社区银行的入驻和电子行开发方面也大大落后于同业水平。为此，要大力铺开网点和村镇银行，主要以营业网点营销为主、网上银行为辅，来推广自己的信贷业务，保证营销渠道的先进性和实用性，同时进一步提升电子银行渠道的操作流畅程度及项目内容，以赢得更多的客户。
六、结束语
总而言之，随着当今经济的飞速发展，为了保证银行个贷业务营销管理的良好发展，必须要以客户为中心，以市场为导向，做好其服务审批工作，提高服务质量，拓宽销售渠道，以挖掘其发展潜力。其次，为了强化信贷营销管理，避免出现信贷问题，要做好自身的营销监督工作，控制好中台与后台的关系，提高审批和管理效率，加强贷款安全管理，才能防范操作风险和道德风险，进个贷营销管理的进程。最后，还要出台营销管理方法，落实责任制度，利用相关的规范来限制客户经理人的行为，才能从根本上保证个贷业务营销管理的长远发展。
参考文献：
[1] 张岚 . 对个贷业务关键风险控制的思考 [J]. 中国经贸 ,2017(9).
[2] 张祯 . 商业银行个人贷款营销策略研究 [J]. 商业故事 ,2016(22).
论文作者:付晓燕
论文发表刊物:《红地产》2017年8月
论文发表时间:2018/9/3
标签：贷款论文; 关系论文; 营销管理论文; 业务论文; 银行论文; 中心论文; 商业银行论文; 《红地产》2017年8月论文;