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拥有一支精干的、战斗力强大的促销员队伍，是商业企业克敌制胜、进行市场竞争的有力保证。促销员队伍是市场终端建设的灵魂，促销人员的选拔、培训、激励，是广大商业企业非常关心的一个问题。
那么，如何选拔、培训、激励促销人员呢？
综合考量人选
一个优秀的促销员，应该具备以下几方面的素质：
1.基本的外部条件。整齐的仪表，文明的谈吐，积极、主动的工作态度。
促销工作是直接面对终端消费者的工作，有的用人单位认为：促销员的学历越高越好、长得越漂亮越好，因为这样可以给消费者良好的第一印象，也可以间接表现出一个品牌或一个企业的整体形象。这样的想法不无道理，但是必须结合用人单位本身的管理水平、薪资条件和工作需要。促销员本身就流动性较强，如果用人单位在短时间内不能为员工提供较好的工作条件，学历高和外貌好只会使人员流失更快。
我们在长期的零售工作中发现，大部分促销工作初中学历就完全可以胜任。相比之下，长相平平的员工更有敬业精神和吃苦耐劳的工作态度。
2.良好的心理素质。面对挑战的勇气，良好的耐心，面对失败、挫折后的自我心理调节能力，对公司、产品、自己有坚强的信心。
在销售工作中，顾客经常会表达自己“不”的意愿，这就要求促销人员有一定的心理调节能力。同样，面临单一的工作环境和工作内容，很容易使人产生职业厌倦，所以在人员性别上尽量选择男性。
3.丰富的业务知识。促销员对产品知识的丰富程度，是销售成功的重要因素，是建立促销员对产品信心的关键。业务培训除了强化促销员的专业知识外，还必须增加人员对行业和产业的了解，全方位提高人员的综合素质。因此，知识面较广的促销人员总能够创造出较好的销售业绩。
4.娴熟的业务技巧。零售工作始终包含着个人英雄主义的色彩。相同的岗位，不同的人员，往往看到不同的销售结果。所以，在零售工作中，对促销技巧的培训也是必不可少的。在企业中，需要有一支战斗力强大的促销队伍，而不仅仅是几个促销英雄。
促销人员在选拔招聘时，需要对人员情况区别对待，零售工作需要充满激情、性格外向；需要战胜困难、面对挑战；需要喜欢销售工作。所以那些性格内向、不善言辞、不喜欢销售工作的人，最好不要吸纳入促销员的队伍。
刚走出校园的学子，大多喜欢文员、文秘等工作，而不愿意从事销售工作。很多人由于一时找不到合适的工作，而不得不从事促销员的工作，造成了工作热情不高和促销人员的不稳定。有的用人单位在招聘销售人员的时候附带招聘文员、文秘等职位，其实这些用人单位并不需要这些职位，目的就是为了区分职位，拒绝那些并不喜欢营业工作但由于一时找不到工作“退而求其次”从事销售行业的人，这种方法虽不能杜绝应聘人员“鱼目混珠”的现象，但的确能起到良好的效果。
培训贴合实际
很多用人单位将促销人员的培训简单地理解为人员进入公司后的前期培训，其实培训应该是一个长期的工作，在不同的阶段，培训的重点不同。
对人员的业前培训主要是培训人员区别促销与传统营业的不同，然后就是推销技巧培训，并帮助人员建立健康的促销心态，最后是促销员的后续培训。
一、促销员的业前培训。
主要是区分促销与传统营业的不同——传统的商业零售大多是“守株待兔”式的销售，而促销却需要销售人员主动寻找战机，要求在单位时间内，创造出比传统营业更为理想的销售业绩。
二、促销员推销技巧的培训。
作为一个促销员，首先要了解零售的本质：营业额＝拜访量×成功率。因此，我们可以看到，如果要提高营业额，可以通过两个途径：
1.提高人员的拜访量，让更多的人知道产品、了解产品。
提高营业额、拜访量，最终起决定作用的是究竟有多少顾客看到了我们的店面、看到了我们的柜台、看到了我们的产品。在这里，除了位置、形象、产品诉求等等客观因素外，促销人员的主动性也能够吸引更多的顾客来看产品，这就要做到：“推、拉、引”。
“推”就是推销产品、推销自己。凡是走向我们的顾客，就有希望成为目标消费者，就需要我们进行主动拜访，礼貌的与顾客打招呼。感性冲动消费的人群，在任何时候都存在。所以，我们必须要抓住每一个稍纵即逝的机会。
“拉”就是有效的提高人员的“作战半径”。传统的营业员，守在柜台后面，仅仅对走到拒台前的顾客进行拜访，那么他的“作战半径”就是“零”。越是优秀的促销员，他的“作战半径”就越大，经常能够影响到3～5米外的消费者，把他们吸引到柜台前来，这就是“拉”的功力。
“拉”不需要拘泥于一定的方法和形式，例如我们经常能够看到很多服装店的促销员在店门口鼓掌、吆喝来吸引顾客的注意；有的促销员，走到柜台外，配合传单等促销道具提高他们的“作战半径”。在“拉”的过程中一定要注意分寸，避免让顾客产生厌恶心理。
“引”就是要扩大人员的“作战空间”，突破销售网点位置、地域的限制。扩大“作战空间”必须是人员的组合，依靠团队整体的力量，尤其在大型的展会、促销活动中，在网点的位置不是很理想时，想办法将更多的消费者吸引到柜台前来。
2.提高拜访的成功率
在对促销员进行推销技巧的培训时，要配合实际案例来分析消费者的心理和购买流程。消费者的购买流程就是我们经常听到的“爱达模式”：知道→了解→兴趣→欲望→购买。
推销的技巧可以借用中国传统中医中的“望、闻、问、切”来解释。
何谓“望”？即如何从川流不息的人群中发现我们的目标客户。
对我们的店面、柜台或者产品感兴趣的消费者，他们在店面和柜台前的神态、举止和普通行人是不一样的。当有的顾客放慢脚步关注我们的店面或产品时，这就说明他们有潜在的消费意识，这就是我们的目标顾客。当然，有兴趣的顾客不一定会马上购买，因为这种潜在的消费意识或强或弱，甚至转瞬即逝。所以，我们就必须抓住这些转瞬即逝的机会，抓紧时间主动拜访。让更多的人知道自己的产品，这是一个促销员分内的工作。
何谓“闻”？“闻”的一个意思是“听”，尤其遇到爱说的顾客，不要急于向顾客推荐产品，如果急于将推销的意图暴露，就容易让顾客产生逆反心理，积极性反而帮了“倒忙”。总的来说，面对爱说的顾客，成功率往往是较高的，所以必须耐心地倾听，让顾客将所有的需求都说出来，我们再向顾客推荐产品时，就可以抓住顾客的消费心理，突出重点，做到“有的放矢”。
“闻”的意思还包括仔细的观察，顾客在店面里和柜台前的各种神态，都是营业员观察的内容。例如顾客对某种产品或产品招贴感兴趣的程度，都会间接反映出顾客的需求。我们经常见到一些顾客拒绝推荐，这是因为他们的心理防线很强，正面突破很容易激起顾客的敏感，千万别犯这种“你看你的，我说我的”错误。
何谓“问”？有些顾客不爱多说话，这就需要营业员不断地询问，以达到了解顾客需求的目的。在不同的阶段，对顾客询问的方法是不一样的。顾客对产品已经有了明显的兴趣，那就不妨“单刀直入”提高询问的效率；如果顾客还没有明显的兴趣，就问一些与产品与顾客息息相关的“家常问题”，逐步接近顾客的心理禁区。
何谓“切”？“切”是推销中怎样了解顾客的需求，有针对性地向顾客推荐合适的产品。在这里注意一个问题：向顾客推荐的产品品种不能太多，最好是2种以内，最多不能超过3种，以免增加顾客选择的难度。尤其在顾客的消费信心还不是很坚定的时候，一定要把握好推销的节奏。这个时候，不妨用一些不卑不亢、简单微妙的语言或动作提示顾客成交，比如：准备包装、准备零钱等。
三、促销员的后续培训。
促销员的后续培训中，除了加强对人员技巧的强化总结外，更重要的是帮助促销员建立健康的推销心态。
一个优秀的促销人员身上可能看到强烈的服务意识，而不是强烈的推销意识。笔者在上海曾经做过针对消费者对促销员开场白的喜好调查，100份问卷中，喜欢“您需要什么？”的占19%，喜欢“我能帮您吗？”的占81%。我们从这两种不同的开场白之中，可以看出两种截然不同的观念：一种是推销，一种是服务。一个服务意识良好的促销人员，就能够在与顾客的沟通中把握较好的分寸、尺度和时机。
当我们提到“服务”时，很多人就会理解为“一心为顾客着想”、“站在顾客的角度考虑问题”。在商业行为中，“服务”也是商品，所以说“服务”的本质还是“推销”，脱离了“推销”的服务无异于“水中观月”，“服务”不仅有方法和技巧，还有丰富的内涵。精明的潮州人在谈生意时，往往先给顾客敬一杯功夫茶，让顾客感受到宾至如归，使其在情感心理上无法拒绝成交，这才是优质服务的“功力”。
为了让顾客更加了解我们的产品，应该把产品拿出来让顾客试用，鼓励顾客自己操作。有资料证明：顾客触摸到的产品，能够记住100%；顾客看到的产品，可以记住50%；而顾客听到的产品，却只能记住10%。所以，“服务”的目的就是为了拉近顾客与产品的距离。
与顾客的沟通是需要时间的，与顾客沟通的时间越长，成交的可能性越大。如果能够让顾客坐下来，就能够为自己创造充足的时间。这一把椅子也能为我们创造销售成功的机会。
促销人员讲解产品的过程中应多使用专业术语，加以形象的解释，为顾客提供专业的服务，能够增强顾客的信任感，当顾客把你当成他的消费“导师”时，离成交就不远了。所以，“服务”既是了解顾客需求的过程，也是对顾客进行劝说的过程。
做好人员激励
促销队伍的稳定问题，一直困扰着很多用人单位，任何一个用人单位，都必须建立一个关于人员培训的机制，并将培训机制融入企业的管理机制之中。
用人单位都希望能够招聘到最好的人员，但是优秀的促销员只是促销员队伍的一部分，根据80/20原则，当优秀的促销员达到促销队伍的20%以上时，这支促销员队伍就基本合格了。
用人单位每年还需要提拔、更换或者淘汰20%不积极、工作热情减退的人员，用新鲜的血液来保证促销队伍的活力，因为许多人员的工作情绪大体保持在“自然游离”状态，既不积极也不消极，容易受到外界因素的影响。因此，对促销员队伍的管理和激励的内容就是：扩大积极状态人员的份额，稳定和提高“自然游离”状态人员的情绪。要将工作状态好、销售业绩高的优秀促销员树立为“营业标兵”，依靠“营业标兵”在销售第一线“传、帮、带”。
如何让培训结束的人员能在实际工作中发挥出最大的积极性呢？
对促销人员的初次上岗需要精心安排，例如让培训结束的人员与“营业标兵”混合作战参加一些大型的促销、活动、展会等；将销售指标分配给每个人，由部门主管亲自督战。这些促销活动的劳动强度较大，可以验证人员的刻苦精神，用庞大的人流量、良好的商业气氛以及“营业标兵”的高昂斗志来激发人员的工作热情；利用活动中良好的销售业绩来树立促销人员对公司、对产品的信心；利用每人的销售指标、业绩对比来调动人员的内部竞争；还可以通过这些活动来观察人员的培训效果，依此来安排工作岗位。
如果用人单位没有这些机会，也不能将人员简单地放“单飞”了事，必须让人员和“营业标兵”在优秀的销售网点共同工作一段时间，再安排独立的工作岗位。
在工作过程中，必须加强对促销人员的业绩跟踪和即时激励，对促销员的销售业绩进行即时的横向和纵向对比，通过评定销售纪录、平均单价、最高利润等诸多指标来对促销人员进行即时激励，给业绩突出的促销员发奖金并评定营业等级，在单位内部通讯上及时公布，号召促销人员比信心、比决心、比业绩、比奖金，通过内部竞争调动人员的积极性。
激励工作必须是一个常抓不懈的过程，而且激励的内容也不能千篇一律，在防止人员厌倦的同时，还要防止人员内部的不正当竞争。