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党的十四届五中全会提出了实现两个全局意义的根本性转变：一是经济体制从传统计划经济体制向社会主义市场经济体制转变；二是经济增长方式从粗放型向集约型转变。外贸企业作为国民经济的一个重要组成部分，也必须适应经济发展的这种战略转变，按照中央提出的两大转变要求，外贸企业也要相应实现这两个方面的转变：一是从传统的对外经济贸易体制向符合社会主义市场经济和国际贸易规范要求的新型外贸体制转变；二是外贸增长方式也要本着从粗放型向集约转变的原则，向质量效益型转变。
外贸企业要实现这两个转变，关键问题还是加速实现实业化、集团化、国际化的经营，这是我们外贸企业在当前严峻形式下长远发展的必由之路。
一、实业化是外贸企业实现“两个转变”发展的基础
改革开放以来，我国外贸体制经过分段改革，由原来高度集中，统一计划，独家经营的封闭型体制，转向开放型的多层次、多方位和多元化体制，一大批部门，各级各类外贸企业的崛起，尤其是植根于生产领域的工贸公司，这种产销结合的组织形式与上门收购专销不产的外贸专业公司形成了明显的竞争。对此，我们必须清醒地看到自身弱点及时调整发展战略。走产供销一条龙，贸工（农）技一体化的实业化发展道路也就成为我们外贸专业公司发展的必然，这并非仅仅是外贸专业公司面对现实竞争的需要，而且是生产与流通发展及内在统一的客观要求。
1、坚持实业化建设，增强市场竞争能力。我们黑龙江粮油食品进出口（集团）公司在改革中始终坚持两条腿走路的方针，在抓好现汇出口的同时，积极扶持和发展自属企业，使之不断巩固与提高，增强了公司的整体实力。目前，公司拥有自属企业11个，固定资产1.8亿人民币，成为公司完成出口创汇任务的一支强有力的后备力量。
自属企业的优越性在于可以建立企业自己的出口货源基地，不但可以保证出口商品的质量，还可以稳定出口货源，进行总量微调。因此，建立稳定的出口货源基地是外贸专业公司确立市场竞争优势的重要条件之一。在目前市场规模程度不高、调控体系尚未发挥作用的情况下，出口货源渠道不畅，或不能按时供货，或供货价格偏高，商品质量差等因素都直接影响公司的市场竞争力。我们通过建立自己的出口货源基地，可以承担公司大宗骨干商品、掌头商品或紧俏商品的供货，防止意外断炊断粮，减少市场竞争中的后顾之忧，掌握了出口的主动权，1994年，由于农产品的收购价格放开，平议价差据大，议价产品价格上扬，我公司货源供给一度断档，外方货船压港、在此形势较为紧张的情况下，我们发挥了自身企业功能，尽快出运成交，不但保证了交货期，而且提高了履约率和公司信誉。二是在优化商品结构，提高出口商品竞争力方面有一定的主动权。公司与自属企业间由于内在联系，具有三大五补优势。第一，能及时获取国际市场信息，适时调整产品结构，扩大适销商品的生产和加快新产品的开发，大大地增加了出口商品由“以产定销”实现“以销定产”的应变能力。第二便于将国际市场发展趋势及时输送给自属企业，配套先进设备，进行技术改造，实现技术和产品的升级换代，增加出口商品的技术含量和产品的附加值，使出口商品由中低档逐步向高档次转变，提高效益和创汇率。第三，公司与自属企业间形成贸工技结合，以贸易为龙头，技术为先导，引发企业优势。在企业生产与销售间减少中间环节，强化了管理，使公司易于控制出口成本，降低费用，提高经济效益。从而使外贸专业公司在同类商品的出口竞争中兼具产品质量和价格两种优势，大大提高出口商品的竞争力。
2、巩固实业化基础，是外贸企业转换经营机制的重要环节，外贸专业公司兴办实体，走实业发展道路，是当前转换经营机制，事关企业生存发展的一个重大举措。从我们创办实体几年的成败得失中，感到如下几点对办好实体，增进外贸公司整体实力是至关重要的。首先是合理规划，确立办实体的总体思路。这个总的指导想应遵循两个基本原则：一个是要充分发挥自身相对优势；另一个是生产的产品要具有长远效益和市场竞争力。其次是确定投资重点环境的选择。一是要有良好的外部投资环境；二要具备良好的生产生活条件；三是要有长远发展前景。再次是选择最佳实体的只办形式。可结合企业自身特点，选择独资或合资、租赁等方式。就目前而言，有的公司资金不足，有的技术力量不足，有的管理能力不足等等，可采取嫁接形式、合资联营等等。我公司在近年对自属企业进行重点技改的同时，根据转换经营机制的需要，积极开展了与国际国内具有一定实力的企业间的经济技术合作。先后创办了与泰国利华集团合资的黑龙江隆华包装制品有限公司和与省粮食局合资的昌达股份有限公司等10余家中小规模的合资联营企业，初步形成了有一定的规模能力和市场竞争能力。第四是对自属企业加强宏观调控管理的同时，要敢于将其推向市场，使其主动适应市场经济的客观规律，逐步发展成为新的生长点。自属企业作为外贸企专业公司的一部分，在当前外贸企业大力转换经营机制，步入国际化经营的新形势下，要同步转换经营机制，在消化吸收国外先进技术的同时，也要积极吸收引进国外的先进的管理和服务意识与方法，及时跟上外贸发展的新形势。
二、集团化是外贸企业实现“两个转变”的客观要求
随着市场经济的发展和产业结构的调整，各类企业之间经过优胜劣汰的选择，为增加整体优势而组建起来的集团企业日渐增多，并日益发挥其强大的综合竞争能力。在国际上，面临社会化大生产的相对集中和贸易保护主义不断扩大的经济发展趋势，过于分散的企业难有大的作为，更谈不上参与国际化大市场的激烈角逐。这种情况下，集团企业的优势就愈发重要。
就黑龙江省来讲，长期受到计划经济的束缚，产销脱节、工贸分家的制约尤为严重，出口商品结构调整缓慢，扩大出口的基础能力相对较弱。为尽早摆脱这一被动局面，我省部分大中型企业被赋予外贸经营权，并迅速实现工贸结合，先后有一批大中型企业组建成企业集团，走出国门，加入国际市场竞争，显现出一定的实力。
我们公司在近年的对外贸易工作中，较早地意识到国际化竞争的发展趋势，在巩固实业化基础的同时，发挥强——强结合，优势互站的作用，初步探索了集团化发展的模式。我们感到，组建外向型企业集团可以大面积，深层次地开拓和占领国际市场，有利于带动产业结构的调整和出口商品的升级换代，从而促进企业宏观经济效益的提高。
1、外贸企业集团的规模经营有利于出口产品结构的调整。外贸企业集团的组建，使外贸企业得以根据出口的需要，把分散的各类不同行业的原料收购，生产加工与销售渠道、市场信息系统有机地结合起来，形成以外贸为龙头，供货、加工、销售出口一条龙的优势，增强竞争能力，扩大出口规模。我公司在近年的出口工作中，注意发挥集团优势，带动外贸出口产品结构的调整，并进而促进公司自属企业及部分供货单位生产与经营的健康发展。近年形成一定市场的以长城商标为代表的我公司与中粮总公司、佳木斯农场总局肉联厂三家联营的肉类罐头食品和93年新开发的鸡肉串等出口商品，在国际市场的占有量不断提高，带动了企业生产的发展。94年，我公司的两个加工厂加工生产鸡肉串2，000余吨，实现创汇800余万美元。使企业的效益提高，并逐渐形成了规模能力。
2、外贸企业集团要按出口产品的类别合理分工，密切协作，通过规模生产、规模经营、扩大出口，实现规模经济效益。
作为集团，其组成方式可以多种多样，如围绕集团本部，可由紧密层、半紧密层、协作层等多种形式组合而成。但不管何种形式，都要以贸工（农）技多方位、一体化角度，根据其自身条件和实际出发，按照自愿结合、优势互补、利益同享、风险共担原则，采取适当方式组成。我们目前采取了多层次的集团构造模式。在公司本部为核心的基础上，现有紧密层、半紧密层、协作层企业几十个。这种多层次构造的集团，对我们实现规模生产和经营，强化管理，灵活经营，获取规模效益创造了前提，提供了条件，随着“两个转变”的不断深化和管理水平的上升，这种集团的“规模效益将逐渐显现出它的优势”。
三、国际化是外贸企业实现“两个转变”的必然趋势
作为外贸企业，在国际化经营的道路上已经摸索了几十年。可以说，没有国际化经营就没有外贸企业的存在。但在以往的传统经营模式中，我们并没有真正实现国际化的经营规模，仍仅局限于单纯出口，进口微乎其微；并且出口上品种多年一贯制，方法老一套，始终未能形成强有力的国际化跨国经营。只有“两个转变”的进一步加快，我们外贸才能长足进步。随着综合国力的增强，一些先行一步的产业集团初步形成了规模能力，率先跨洋出海，走出国门，实现了国际化经营。这一点对我们对贸专业公司不无启示和督促。我们多年经营外贸，然而在冲出国门，实现跨国竞争中却落伍于后来居上的产业集团，足见我们外贸专业公司经营方针的单一性、分散性对我们外贸战略长远发展的局限。
1、迈出国门，创办境外机构，探索国际化经营的路子。改革给我们外贸专业公司注入了新的观念，新的活力。我们应该打破旧的模式，迈出新步子，在市场经济引导下，勇于冲出国门，开拓国际市场，投入国际化经营。我公司在不断增强实业化基础，扩大集团化规模的同时，近年在实现国际化经营上也作出了一些偿试。通过对以往多年外贸工作的探索，我们在较为集中的区域性销售网络中，选择了若干国家和地区，开设了境外机构。其目的有两个。一是近期便于我们收集国外市场信息，开展外销工作。二是立足于长远，待时机成熟，扩大出口规模和建立实业，利用国外资源，开辟国际市场。目前我们在日本和东南亚、中东、非洲、澳洲、美国等一些国家和地区设立海外机构9个，主要是承担公司进出口业务。下步拟在美国建免税商店，在西欧建一个酒的加工厂等实体。通过海外机构的逐步渗透，以期不断扩展，实现国际化经营。
2、实现国际化经营的基本形式及其意义。实现国际化经营的形式多种多样。如建立较稳固的国外销售网络，这一点我们大多外贸公司已往初步做到，其它如投资办企业，承包工程，输出劳务，开展经济技术援助项目等等。从目前看，有条件的外贸专业公司，可以采取最基本的形式，即直接打出去，建立海外企业。建立海外企业要认真研究当地市场状况，政策法律，社会经济结构等主要情况。要在当前已开办的海外企业基础上，认真总结其成功的经验与失败教训，根据企业自身具备的条件合理投入，严密论证，规划设计；切忌头脑发热，仓促上项目。可先偿试搞些投资少，规模小，见效快的加工业或贸易公司，打好基础，站稳脚跟，积累经验，再寻求扩展经营规模。
在当今贸易保护主义盛行时期，实现国际化经营还是避开贸易限制的有效途径。我们在实现跨国经营中充分利用当地国家政策法律有利的一面，使境外企业产品与原料免收进口关税，如我公司拟议中的在美国开办免税商店。也可以从国内运去半成品在境外进行深加工，如我公司拟议中与奥地利合资的梅酒加工厂。有的可以采取就地生产、就地销售的方式，避开进口配额限制，并扩大向第三国出口。
通过跨国经营，我们还可以把境外企业行之有效的先进管理方法和技术工艺引入国内企业，互相促进。
目前要抓住调整外贸企业组织结构这个突破口，通过加强联合和发展专业化协作，改变小型化、分散化的外贸企业组织结构，在推进外贸规模经营上取得实质性进展，结合推行现代企业制度，把企业改革与改造、改组及加强管理结合起来，把制度创新与组织创新结合起来，按照优化资源配置的要求加快资产存量的调整和生产要素的重新组合，加快组建国际化、实业化、集团化的有一定经营规模和经营优势的外贸企业集团，尽快形成以这些实行综合化经营的大型外贸企业为主导，以实行系列化、专业化经营中小型企业为辅助和合理经营分工格局。这样才能在外经贸领域加速实现“两个转变”。