内扩外拓创功业——福州雕刻工艺品总厂营销策略的实践与思考，本文主要内容关键词为：功业论文,福州论文,总厂论文,营销策略论文,雕刻工艺品论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
福州雕刻工艺品总厂至今经历了半个世纪非凡的创业历程。自创建以来，特别是改革开放至今，在社会主义市场经济大潮涌动的条件下，福州雕刻工艺品总厂矢志拼搏，开拓进取，企业从生产型转向生产经营型，从内向型转为外向型，从大蓬车沿途行销到产品远销海内外，在搏击市场中站稳了脚跟，在激烈的竞争中顽强崛起，已成为中国工艺美术的重点企业和全国旅游产品定点生产经营单位，以及福建雕刻艺术中心和省市对外开放的重要窗口，在国内外享有盛誉。党和国家领导人朱德、邓小平、江泽民、胡锦涛等以及外国元首、政要西哈努克、梅加瓦蒂、姆维尼、王鼎昌、基辛格、陈香梅等都曾来厂视察、参观，在给予高度评价与赞赏的同时，留下了许多珍贵的墨宝、照片和题词，成为激励和鞭策企业与员工奋进的动力。50年来，福州雕刻工艺品总厂始终坚持“求真务实、改革创新”和“内强管理、外拓市场”的治厂方针，坚持“扩大内贸、拓展外贸”，两个市场一起抓的营销策略，走出了一条全方位开发市场，不断拓宽企业生存与发展空间的成功道路。实践证明，科学的市场营销策略为雕刻艺术品市场占有率逐年提升提供了根本保证。
宣传展示，增强雕刻工艺吸引力
为了弘扬雕刻文化艺术，福州雕刻工艺品总厂先后成功举办了“寿山石诗会”、“田黄石鉴赏研讨会”、“五大师作品展览会”，周宝庭、郭功森、冯久和大师“从艺60周年庆祝会”等学术活动，在国内外产生了深远的影响。在北京举办了寿山展览，为寿山石荣登国石候选石榜首做出了贡献。企业出版了《寿山石欣赏》、《福建雕刻艺术》、《福州雕刻艺术》、《福州木雕艺术》、《福州石雕元老论文集》、《福州雕刻报》等专著与报刊，深化了理论研究与学术、技艺交流，为福州雕刻谱写了新篇章。自1980年以来，福州雕刻工艺品总厂连续举办了15届雕刻艺术珍品奖大赛，在社会上引起很大的反响。这是福州地区首家以企业的名义每年组织举办的地区性雕刻艺术创作竞赛，促进企业实现了技术创新的飞跃。大赛举办以来硕果累累，出现了许多精美绝伦的创新作品，既为企业的发展带来了蓬勃生机，也使企业在市场竞争中获得明显的效益。同时，也引发了整个福州地区雕刻艺术创作的千帆竞发、万木迎春局面。近年来，企业在国内以灵活的经营方式，创办了多场颇具规模的雕刻艺术展览、展销，既让人们领略福州雕刻艺术的魅力，又有力地促进了企业产品的销售。像“福建雕刻艺术荟萃展”、“中国工艺美术五大师作品奖”、“寿山石精品展”和“福州雕刻艺术古今名家名作展”、“福州雕刻五十名家百名新秀精品大展”以及“福建寿山石雕‘国石杯’艺术精品大展”与四场“雕刻艺术珍品拍卖会”等一系列大展，无不办得有声有色，在社会上引进轰动效应。
营销网络，扩大市场占有率
根据企业多年来产品的销售分布、市场的占有份额和同行的竞争状况，福州雕刻工艺品总厂明确制定了“立足福州、进军国内、拓展国际”的策略，积极扩大北京、青岛、上海、杭州、广州等地市场，并与各地商家建立稳健的工贸合作关系，认真做好开发西部市场的可行性研究，尤其紧紧抓住“2008奥运”这个难得商机，求得营销工作的重大突破，使国内销售渠道顺畅不衰。在境外，积极寻找销售渠道，确定产品的主攻方向和市场定位，与日本、新加坡等国家和港澳地区的客户结成了长期的伙伴关系。2002年，企业首次在泰国举办“寿山石精品展”，以独具的福州雕刻艺术特色，震撼了在泰华裔社会，产生了很大的影响。2003年，企业又成功地在美国纽约举办了“首届中国福州雕刻艺术精品展”，使企业又赢得了在北美发展的机遇。2004年，在新加坡和马来西亚举办的“峰高景秀展”，再次以寿山石雕和福州木雕的瑰丽与精湛，继续拓展了企业在新、马地区的市场。现在，企业每年在香港都举办三次或三次以上的展览、展销，在新加坡也有年均二次的办展机会。为了更好地发展外向经济，多年来福州雕刻工艺品总厂还积极引资，成立了“福州长城宝石厂”和“福州榕华雕刻艺术品有限公司”等合资企业，引进先进管理经验，使企业活力不断增强，出口创汇逐年增长。
品牌战略，提升企业竞争力
在积极拓展市场空间的同时，福州雕刻工艺品总厂着力从打品牌、树形象，抓质量、强管理，重合同、守信用等三方面加强企业管理，练好企业保生存、求发展的基本功，提高企业的整体素质。福州雕刻工艺品总厂创立的雕刻艺术馆和倾力打造出的名优、精珍、新特的产品品牌，为企业树立起良好的形象。馆内荟萃古今雕刻名家珍品，展示出雕刻艺术的精华，藏品之精之多为八闽之最，被誉为“东方艺术之宫”，名闻遐迩。其中“芝田阁”系始建于明朝嘉靖年间的老字号，所珍藏的数千件古今雕刻名家的珍品，是中国文化艺术的瑰宝。新拓建的“艺宝堂”展出和经营全国各地旅游纪念品和家居装饰艺术品，都是全国各地颇具特色的名优产品，十分引人注目。艺术馆经过不断扩建、装修，已成为具备大型接待规模、产品丰富且富丽典雅的艺术殿堂。每年都接待了数以万计的中外游客，成为来闽外国政府首脑的必访之地。利用这个窗口，扩大雕刻艺术品的对外影响，开展经营活动，促进内销工作，以精美绝伦的雕刻艺术和良好的服务，给中外宾朋留下满意，带走眷念。近年来开展的“重合同、守信用”创一流效益的优质服务，更给广大顾客创造一个温馨、舒适、充满艺术氛围的欣赏购物环境，有力地促进了企业的经济效益和社会效益的提高。产品质量的提升，不但提高了企业知名度，树立了企业形象，也有力地促进了销售，成为企业进入市场竞争的“入场券”，为打开外销市场，拓展企业生存与发展新空间打下了坚实的基础。
以人为本，智力资源为支撑
在努力拓展业务、开拓市场的同时，福州雕刻工艺品总厂也十分重视企业人才的培养和产品的创新，以增强企业发展的后劲。造就了5名全国工艺美术大师、5名省级工艺美术大师和30多名高中级工艺美术师及名艺人，在同行业内技术力量尤为雄厚；与艺术类院校长期挂钩，成为艺术院校教学实习基地。院校毕业生逐年充实到企业，逐渐成为新生骨干力量，为雕刻艺术的承前启后、继往开来发挥了重大作用。福州雕刻工艺品总厂还专门成立了雕刻研究所，加强技艺的创新与提高，适时选派员工进院校深造以及举办各种类型的岗位技术培训，支持和鼓励职工参加成人业余高校学习，努力造就技能多面手，使人才优势转化为产品创新优势。新秀佳作精品不断涌现，历年多次获得全国工艺美术百花奖的金银杯和优秀作品奖。1956年，陈敬祥首创的大型镂空雕《求偶鸡》轰动全国艺坛，赴日本展出获盛誉。七十年代以来，冯久和创作的《花果累累》被国家收藏并被《中国工艺美术》大型画册作为封面图而香飘海外。林寿煁的三件田黄石薄意雕和周宝庭的《二十八古兽印钮》以及林享云的镂空雕《海底世界》，均获全国工艺美术百花奖的金杯奖。由郭功森等艺人集体创作的《长征》组雕和《红色闽西》组雕分别被中国人民革命军事博物馆和福建省博物馆收藏。
企业文化，增强企业凝聚力
生生不息的企业文化是企业持续发展的动力，是市场营销得以成功的根本保证。50年来，总厂能坚持对内扩大生产经营，对外不断拓展外经市场并取得成功的又一个重要原因在于以优秀的企业文化为基石，不断创新企业文化，并努力保持其先进性。企业优质的产品、精明的销售策略、诚信的服务理念根植于深厚的文化底蕴。许多具有创造性的产品畅销的原因全在于其文化魅力及诱人的个性。总厂精心培育出使民族的、区域的、企业的文化特性与雕刻行业特性相适应，有利于经济发展的特色文化，倾力打造出独特的企业核心竞争力。正因为拥有了文化优势，才拥有了竞争优势、效益优势和发展优势。企业文化为现代企业管理理论和管理方式提供了丰富的内涵，科学的管理理念、开放的管理模式、柔性的管理手段，为企业制度创新开辟了广阔的天地。面对激烈的竞争，总厂迫切需要提高企业的凝聚力和竞争力，从而谋求长远的生存与发展。为此，企业要进行结构性变革，而变革的根本方向就是创建充满生机与活力的企业文化。必须牢固树立起科学的可持续发展观，坚持文化建设与现代企业制度有机相结合，进一步建立起完善的法人治理结构，有竞争力的核心技术，有创新精神的企业家及管理团队和积极向上的企业文化，以企业文化创新为载体推动制度创新，真正为企业发展注入持久的文化推动力。