浅谈商业连锁企业发展战略，本文主要内容关键词为：浅谈论文,企业发展战略论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
连锁经营作为商业发展的一个主要方向，已受到政府部门的重视和扶持。笔者对商业企业连锁发展战略谨抒管窥之见。
在经营形式上，要分步到位
商业企业在连锁建设的推动下，投资欲望膨胀，希望在短期内获得规模的扩大。但是，一般连锁企业在构建连锁商业网时，仍应按规律办事，网的形成应该遵循由点到面，由面到网的过程。在发展形式上，采用单店——分店——连锁店这样循序渐进的方式，以避免规模迅速扩大导致的管理失控和经营不善形成的连带损失。
连锁经营分为正规连锁、自由连锁、特许连锁三种形式。正规连锁要求资金投入量大，一般企业短期内难以实现规模的膨胀；自由连锁可通过企业的合作，进行组织的整合，而实现规模的迅速扩大；特许连锁则要求总店在商品经营上有一定特色，并有良好的商誉及规范的管理制度。由于国内现有商业企业在资金和商品的经营上，多数未能完全适应连锁发展的需要。企业在连锁发展战略上，可采取正规连锁为枝干、自由连锁和特许连锁为叶脉的发展方式。如华润超级市场有限公司在国内的26间分店中，就有14家采用特许经营的模式，在迅速扩大规模上，取得较好效果。
零售网是连锁企业发展的目标，但不是终极目标。连锁企业发展的终极目标是新增利润。发展零售网是企业发展的中间目标，也就是新增利润的手段。而现时开设的连锁店是为了今后构建连锁零售网，是实现中间目标的途径。因此，建立连锁零售网时，要避免照搬连锁企业管理方式。连锁企业在评判经营效果时，不能单纯从规模的增大为标准，仍应以生产力是否提高，对企业盈利贡献能力是否增大为标准。就目前状况而言，初步建立的连锁网点以现有规模、管理水平和设点地区网点密度来看，只形成了零售点，还没有形成网。一步到位，所有新设网点都采用连锁经营方式，从盈利的目的来看，并没有最大限度地发挥经营能力，有走极端之嫌。笔者认为，起步发展的连锁企业近期开设的商场应视作分店，而不应作为连锁店进行管理。连锁店具有统一订货、统一价格、统一商号等特征，分店在经营上则较连锁店更为灵活。就零散网点来看，由于空间分布的相对广阔性，它们都将面对不同的消费者市场。而一般的零售企业在开设连锁网点的同时，仍在理顺进货渠道。换言之，供货渠道和经营商品仍未稳定，未达到充分成熟阶段，未能利用进货优势去创造消费。而连锁经营的魅力，却是利用大规模进货形成的规模效应去开拓和占有市场。
深圳市国际商场连锁商业公司在开展连锁经营中，就在由总店统一进货、统一配送的基础上，给予各连锁网点一定的自主采购权。连锁网点可以根据网点面对的消费市场的具体情况，适当采购适销的当地特色产品，这对增加网点盈利能力起了较好作用。由于各连锁企业现在都处于起步阶段，现有或发展初期的连锁网点应作为今后区域连锁零售网的龙头。现在可先走分店经营或在连锁经营的基础上，适当结合分店经营的路子，即允许连锁店在承袭总店管理风格和经营商品品种的基础上，根据市场状况适当实行创新。创新的检验标准，主要看能否降低成本、增加销售额和利润额。在进货渠道和经营商品未具稳定性时，连锁店并不是原有商场柜台的简单延伸，不是照搬原商场经营品种，而应该是原商场柜台的有机延伸，经营品种和经营方式可根据市场状况进行调整。
在布局上，要采取集束发展战略
集束发展，指在某一区域内集中设立一个以上的网点的规模扩大方式。对连锁企业而言，集束发展有以下优点：
1.集束设点能形成区域规模效应，共享资源，有利于降低成本。在一个特定区域内设立几个商场，思维定势必然使消费者对该企业形成实力雄厚、经营良好的印象。良好的市场形象能有效吸引客源，而且新设网点能利用原有商场的商誉吸引顾客，大幅降低开业风险。另外，区域内的网点能实现资源共享，共同分摊配送费用、广告费用等，降低经营成本。由于几个网点同处一地，总店能统一大规模采购进货，配送中心能大规模发货，区域内网点间还可根据各自销售状况进行货品互调。
2.有利于管理。连锁商店广泛分布，为实现有效管理，在发展过程中，会根据地理区域设立管理分部。区域内密集设点，可形成区域零售网，网内各点可以分摊信息成本，并形成区域管理体系。如果采取在全国各地分散设点的发展战略，产生的管理成本和管理要求较高，对一般连锁商业企业来说，不论在人力还是物力上，都是非经济的。
3.避免自相竞争。距离的确定应以各网点消费人群覆盖半径，即以消费人群的涵盖范围为依据，不要造成消费人群的重叠。
构建商业连锁网点，要抓好采购和配送
一个商场能否经营成功，主要取决于三个因素：经营思想、购销渠道、管理制度。作为发展中的连锁商业企业，最关键的实际上是购销渠道。60年代以前，传统商业经营思想是以产定销；改革开放后，以销定产的营销方式标志着现代商业经营方式的确立；而近年，现代商业营销观念则可以从字面上借用萨伊定律“供给创造需求”来描述，即是“以购创销”。传统商业经营，仅仅是为了满足顾客需求，是一个纯粹的服务概念。现代商业组织在经营上，不仅以服务为宗旨，更揉进生产观念概念，以营销手段激发顾客潜在购买力来创造需求。不论是在传统经营思想还是现代营销思想指导下，采购是决定销售状况的最根本因素。连锁企业由于实行统一采购、统一进货、统一价格，连锁网点经营中的自主性和灵活性受到限制，总店采购商品的适销能力就成为众多连锁网点生存与否的关键，一定要十分注意解决进货的适销对路问题。
仓储配送是另一个着重点。仓储配送的过程，也是信息处理的过程。大型连锁商业集团零售网点数量较多，如何适时处理各网点的商品需求，如何掌握各网点进、销、存状况，合理组织货流运送和调拨，都对仓储部门和配送中心提出了较高的技术要求。而实行电脑化管理是连锁商业企业提高仓储和配送管理效能的一个出路。商业企业在制订连锁商业发展战略时，就应该将商业管理信息系统的设置放在与网点拓展同一战略高度上。如湖北武汉商场，开设的连锁店包括加盟店，全部实行微机管理。所有包装商品均实行条码管理，进销、调、存、批发、优惠、折扣都用计算机进行处理。连锁企业应根据企业状况，电脑化可以分三步走：首先，以模块开发为主，完成仓储管理系统、采购管理系统的设置，并以定时传送进行数据处理；第二步，以网点POS 系统的建设为主，建立条形码处理体系，为独立网点分别构建独立管理信息系统；第三步，通过对独立POS系统和模块的连接实现集团内联网， 并进一步完善整个管理信息系统，由此实现对连锁商业网点的有效管理，使采购业务与仓储和配送协调起来。
当然，在商业管理信息系统的建设上，连锁企业必须统一规划，各模块和独立系统均要兼容，以便最后实现联网。联网后，在信息传递的基础上，要设置分级信息共享和处理制度，以保障信息的有效利用和防止商业秘密的外泄。
要成为大规模的连锁零售商，就要逐步实现对厂商的控制
一个连锁零售商要获得成功，必须树立一种独特的形象。如果一家零售商场缺乏鲜明的个性，不能为各个层次或某一层次的消费人群提供有特色的商品，那么，它在顾客的印象中将会是一家可有可无的商店。顾客在购物的时候也不会优先考虑光顾这样的商店。
连锁商业企业在制订连锁发展战略时，应考虑在经营中刻意制造产品差异，走特色经营路线。而特色经营，关键是进货渠道和企业形象塑造。要购进有特色的商品，又必须建立在对厂商的控制基础上。控制厂商，能直接进货，一是可以减少中间商的盘剥，抑低进价；另一点是可以取得专营权或特许经营权。但是，一般的直接进货、独家代理或特许经营，并不是对厂商的控制，而是对厂商的依附。定价政策、质量标准和商品供给权都掌握在厂商手上。连锁企业应通过大规模进货与厂商建立牢固的利益纽带，并以共同利益逐渐使厂商生产形成“市场”导向，使连锁企业的销售市场等同于厂商货品的供应市场。由此，连锁企业订单就意味着市场需求，意味着厂商生产产品的销售实现。连锁企业控制了厂商，就能根据营销需求向各网点提供对市场有冲击力的适销商品。
近几年商业竞争日趋激烈，价格竞争作为零售业市场结构发生演变的前兆，将是今后几年商业竞争的主要手段。连锁商业企业即使在具备价格优势的情况下，也要高瞻远瞩，规划走特色经营的路子。商业竞争随时会有，居安思危，才能保有和扩大市场。但走特色经营并不是说压低价格不重要，物美价廉一向是商业经营的准则，只要商场经营的商品不具独特性，价格就是影响销售的最敏感因素。
网点开设，宜采用“旧瓶装新酒”
连锁商业企业在拓展零售网点的时候，如采用自由连锁和特许连锁方式，则宜采取“盘下旧商场、接收原人员、赋予新思想”的方式。也就是将总店有效管理制度和经营方式运用于自由连锁店或特许连锁店。对这种方式，我们不妨称之为“旧瓶装新酒”。
旧瓶装新酒这一方式，是解决连锁商业企业规模迅速扩大对经营管理人员和服务员需求的办法。如何装进新酒，是制度实行和职业培训的任务。连锁商业企业在盘接新点时，应采取制度先行的措施，管理制度的确定就意味着管理方式和经营方式的确立。但是，切合实际的制度体系仍要在盘接后进一步完善，同时管理思想的灌输，亦需要职业再培训来完成。从企业发展的角度去看，现时的新网点会是将区域零售网的骨干。现有新网点管理水平的提高，不仅是对自身管理的要求，也是为今后开设网点奠定基础和培养干部的要求。
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