“乱”拳——另类营销，本文主要内容关键词为：另类论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
国际上知名的大型公司多是杰出的营销高手，但是，有多少企业能够像他们那样在媒体和大赛中大把大把地烧钱呢？对于多数规模不大、资金有限的企业来说，避开传统思维模式，灵活运用独辟蹊径、种类多样的另类营销思路和做法，反倒可能收到很好的效果。
逆向思维
美国有一家原本默默无闻的银行，一次很偶然地发现可以通过改变内部流程而获得一种很具竞争力的优势——即以24小时完成现在竞争对手48小时才能完成的汽车贷款手续。但从长远看，这项通过改变内部流程而产生的优势，又很容易被竞争者所模仿。银行负责人受这项战术优势的启发，开始实施以缩短时间为目标，以设备、流程、人员等众多元素为对象的战略整合，最终使该银行成为了美国信贷速度最快的银行，并进入了美国赢利能力最佳的银行名单。
这是一个典型的逆向营销案例，即把某项不能长期保持的业务流程速度优势转化为整个企业的经营特色和优势，将战术优势转化为战略目标。反观国内大多数公司，往往先制定公司的长期战略目标，而后再实施阶段性的战术，这样做常常会因为具体情况的变化而导致战略目标无法实现，而战略也容易因为某一阶段战术上的惨败而失去指导价值。
限制供应
物以稀为贵，紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧。限制供应正是迎合了消费者的这种心理。其优点主要有三：一是可以使商品在消费者眼里更有吸引力，从而使潜在需求上升，使企业能够获得整个市场上较大的份额；二是商品的短缺可能成为人们关注的新闻焦点，使公司树立良好的形象，进而创造更大的市场；三是产品短缺时，顾客可能会购买公司其他原本滞销的替代产品。当然，采用这种方法的风险也很大，采用此策略时必须谨慎地做好市场调查，适用于质量较好的产品或某种流行产品。
故弄神秘
好奇是人类的天性，企业完全可以充分利用人类这一特点来达到营销的目的。“哈利·波特”系列图书的大卖让人印象深刻。书本身的优秀固然是热销的一大原因，然而，发行商不断营造神秘氛围所起的作用也不容小觑。发行商把故事情节捂得严严实实，直到发行前两个星期，才把价格与页码数公布于众；分销商若想取得销售权也必须与发行商签订保密协议；更令读者心痒难耐的是，几本预先准备好的图书在西弗吉利亚一个不知名的沃尔玛店被“很不小心”卖了出去；更绝的是，发行商还在公共媒介上宣称，本系列图书极可能供不应求。于是等到正式发行时，被发行商吊足了胃口的读者开始疯狂地抢购。
乾坤挪移
有则相声段子这么说：三名商人在路边为吸引顾客到自家的店里来，左侧商店率先在门前挂起“大拍卖”的广告；右侧的商店也随即亮出了“大降价”的标语；只见中间的商店不慌不忙地秀出四个大字“入口在此”。这种乾坤挪移式的营销方式在现实中也不乏成功之例。
美国夏洛特市的两家电视台WBTV和WSOC惯常以摸彩兑奖的手法提高收视率，但竞争的加剧使他们逐渐陷入竞相增加奖金数额的泥潭。此时，第三家电视台WCNC却不动声色地采取了另一种手段，没有送出任何奖金，只播出那两家电视合的中奖号码，结果没花一分钱，收视率提高了83％。在这里，WCNC显示了高超的营销技巧。
创造差异
在索芙特进入化妆品领域的时候，当时的化妆品市场大部分都强调产品的精神感受，真正能把功能利益点落到实处的产品还很少，同时化妆品市场中有两大消费群体：一是特殊利益需求者，二是有购买能力者。他们对价格都不太敏感，而更关注问题的解决。于是，索芙特认清了市场定位，找到了市场差异，开发出与众不同的产品。
索芙特率先开发出市场上此前从未有过的功能化香皂——索芙特海藻减肥香皂。它的诞生，迎合了消费者安全，方便的消费心理，并最终在中国市场形成规模优势。这就是来自市场终端差异化的成功。还有，港、粤、桂等地群众喜爱的木瓜素有“岭南果王”之称，且其蕴含的木瓜果酸、瓜蛋白酶又具有良好的分解黑色素和去死皮的功能。索芙特根据这些情况推出了“木瓜白肤香皂”，大受香港和两广消费者的欢迎，并再次引领中国市场上的美肤护肤潮流。紧接着，索芙特洗面奶开始全面进入市场，并一下子推出了“十大美女”洗面奶。索芙特从消费者的脸面需求入手，包括木瓜白肤、收缩毛孔、芦荟保湿、眼圈活肤、瘦脸等十个单品，倡导“用洗脸的方式解决面子问题”。
索芙特的成功，是与其深入研究行业，深入研究竞争品牌分不开的。它总是在针对市场差异性所作的研究基础上制定出营销方式，找到差异或者创造差异，从而占领市场。独特的营销理念使索芙特一路高歌猛进，特别是在这一思想指导下开发的系列产品，都做到了“人无我有”，从而迅速占领了市场。
后发制人
在市场角逐中，许多企业家推崇“先发制人”。然而，先发固然易于制人，而后发则未必受制于人，甚至可能会因充分吸取和借鉴先发者的教训和经验而少走弯路、找到对策。
华格利公司是日本最大的口香糖生产商，但该公司有一段时间苦于自己在桂花香型口香糖的细分市场上不能与称霸这个市场的“但尼”品牌相竞争。经过大量的市场调查和研究，他们发现“但尼”有两点不足，一是清新气息保留时间太短，二是口香糖体积不够大。于是他们有针对性地以“长”对“短”、以“大”对“小”，推出了“大红”牌口香糖，迎合了消费者的心理，最终成为这一细分市场中的领导品牌。
以新装旧
如何让原有产品长久保持销售佳绩，是一个令很多企业都很头疼的难题。想让产品销售有所变革以期待标新立异的效应，不一定非得研发新东西而弃老巢筑新巢，在既有的产品和服务基础之上加工改良，凭着营销创意以新瓶装旧酒，只要做得好，也能锁定特殊市场，规避死棋，开启新局。联合利华旗下的产品立顿红茶就是这方面的典范。
由于茶包是以茶渣为内容，所以一向被追求高品质味蕾享受的品茶族所排斥。针对这一矛盾，为博取台湾消费者的青睐，联合利华研发出了三角立体茶包，内装一片片卷过的乌龙茶、文山茶或花茶，一旦泡了开水，该立体茶包便会鼓胀起来，里头一片片茶叶也舒展成原形，非常符合喜爱中国茶的台湾人口味，一年便创下三亿多的营业额，市场占有率超过50％，甚至抢走了老字号品牌天仁茗茶的风采。
发现互补
通过发现产品的互补性进而想办法把市场做大，而不是与竞争者争夺现有的市场，也不失为一条营销上的好思路。柯达公司在最初开辟胶卷市场时就没有急于动手，因为他们深知，要使新开发的胶卷在市场上迅速取得良好的销售业绩，是一件非常困难的事情。于是他们采用发展互补品的办法，率先开发出大众化相机，并宣布其他厂家可以仿制，从而推动了相机销售的热潮。相机数量的急剧增长，自然给胶卷带来了广阔的市场，于是柯达公司乘机迅速推出胶卷，一时销路遍及全球。这样，柯达公司就通过开发互补品市场的迂回道路，实现了开发胶卷市场的初衷。
实际上，如今许多优秀企业所开展的营销已不仅是一般意义和传统习惯上的单纯营销行为了，企业也不仅仅是创造价值的机器，它们更愿意把自己定位为社会的一个细胞，在很多方面更大程度地发挥企业的社会作用，从而对整个社会的发展起到一定的推动作用。与此同时，企业也会在这一过程中得到商业价值和社会信誉等多个层次的提高，而这些，不是通过生硬、死板的营销手段而能取得的，灵活多样的另类营销方式往往更能收到事半功倍的效果。