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改革开放以后，我国社会主义计划经济逐步向市场经济过渡，国有批发企业在批发市场上的地位发生了巨大变化。许多生产厂家为推销自己的产品，纷纷设置产品推销机构，越过批发商将产品直接售给零售企业或最终消费者；众多集体、个体、小型批发市场的崛起，以其经营灵活、服务周到热情吸引众多购买者；零售业的改革和发展也直接冲击着传统的批发模式，使国有企业受到生产厂家、众多崛起的批发市场及大型零售企业的三面围攻，其地位和占有的市场份额逐年下降，企业经营陷入困境。
国有批发企业，在我国社会主义市场经济体制建立过程中如何走出困境，笔者认为，必须改革传统的批发模式，以新的姿态，迎接市场经济的挑战。
一、建立新型的工商企业关系，跳出单纯购销经营的小圈子，发展多功能服务项目
首先，改变过去工商单纯的购销关系为分工协作，建立工商一体化，共同开拓市场的新型关系。具体来说开展总经销、总代理业务，商家不仅给厂方代销产品，而且主动向厂方反馈市场信息，这样既有利于生产厂家及时调整产品结构，与商业建立稳固的进货渠道，同时也解决了厂方销售问题。在资金使用上，既有利于缓解商家的资金不足，压缩不合理库存，也有利于厂方资金及时回笼，发展生产。在效益上，由于工商联体，命运相连，杜绝了假冒伪劣商品流入市场，提高了企业的商业信誉，扩大商品的销售量，进而提高了工商企业的经营效益。
其次，商业批发企业应跳出单纯购销经营的小圈子，发展多功能服务项目。传统的商业批发商通常是只顾埋头进货不看市场变化，厂家生产什么产品就购什么产品；生产企业只顾埋头生产，也不研究市场变化，结果造成产销脱节，产品积压，工商相互埋怨。商业批发企业是连结产销的桥梁和纽带，应充分发挥桥梁、纽带作用，开展多功能服务项目，如信息收集反馈功能、产品开发功能、购销网络组织功能、产销资金融通功能等，以促进工业生产的发展，搞活商品市场。此外，我国现有国有大中型批发企业，由于原有的基础较好，有多年来建立起来的畅通购销网络，在改革过程中应以市场需求和企业效益为基点，结合自身优势，广开门路，兴办实业，以贸易为主体，综合发展，多角经营，发展规模经营，提高商业批发企业的规模经济效益。
二、发展连锁业，实行两条腿走路
连锁业是零售商业的一次革命。连锁业能使生产经营的大规模与现代消费的分散化有机地结合起来，在产销衔接上实现了新的突破。国有大型商业批发企业，一方面可利用自身的优势，同零售业结合，实行连锁经营，为零售企业承担进货、分货、配货、送货等业务。另一方面也可以利用自己所处的有利市口或地区的优势，搞专业商品、名优商品、综合商品连锁店或组建超市，批零兼营，以批发带零售，以零售促批发，实行批零两条腿走路。
三、搞好售后服务工作。
在市场经济条件下，服务是企业竞争的一个有力手段。国有批发企业地位下降的一个主要原因，是其售后服务跟不上时代的要求，官商作风严重，主要表现在：坐商等客，缺乏推销技巧，不熟悉商品性能，很少送货上门。而新崛起的社会批发市场恰恰相反，营销人员热情待客，主动揽客，介绍商品性能，大宗商品或大件商品免费送货，售出的商品发现问题上门服务。因此国有批发企业改革的一个主要内容是提高服务质量，彻底拼弃官商作风，转变经营观念，多为消费者着想，解除客户的后顾之忧。因此优质服务是增强商业批发业竞争能力的又一重要途径。
综上所述，国有商业批发企业，在社会主义市场经济体制建立的过程中，要闯出自己的路子，在竞争中立于不败之地，必须建立灵活高效的企业运行机制，改革传统的经营方式，重新认识自己，树立起良好的企业形象，才能使自己在社会主义市场经济中求得生存和发展。
收稿日期：1996-12-11