宝洁以“助销”掌控渠道，本文主要内容关键词为：宝洁论文,渠道论文,助销论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一切以消费者为中心
宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、物、技术、管理资源的投入帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。作为一种渠道运作理念，它体现了宝洁“一切以消费者为中心”，帮助客户成长的营销战略思想。希望通过完善销售过程的服务，建立经营伙伴型厂商关系，提高客户关系管理水平。作为一种销售管理模式，则体现了宝洁把经销商当作自己销售队伍的一种延伸，作为自己分销战略的一个重要组成部分，希望通过输出管理、输出人才、帮助经销商提高渗透率，掌控整个市场。
“助销模式”在机构及职责方面要求：公司设立市场部，全面保障助销理念的实施。具体事务由渠道经理负责：派驻厂商代表，负责区域市场的拓展与管理业务；帮助经销商贯彻厂商销售政策，实现公司对终端网络的控制；组建经销商下属的品牌专营小组，承担专项产品的订货、网点铺货、终端理货、堆位陈列等；在区域市场组建公司办事处，管理理货队伍作为公司同区域内经销商联络的中介。
“助销模式”在具体运作内容上表现为：维护市场秩序，保证经销商按照厂家的意志行事，协助经销商开发市场，拓宽市场活动空间，提供专业销售培训，为经销商提供技术支持；提供进场费、促销费、陈列费等费用支持协助经销商进入大的、重要的卖场，提供促销赠品，用于鼓励客户进货、联络感情以及向消费者促销等访问客户，了解市场充分把握消费者需求信息，搞好客情关系。
一种服务型模式
在宝洁的分销管理实践中，宝洁提出了“经销商即办事处”的口号并将自己的办事处建在经销商公司内部，以缩短和经销商之间的距离，加强沟通与协作。这不是简单的口号，是宝洁公司助销理念的通俗化、形象化的落实。宝洁公司的一切市场销售、渠道管理工作都要以经销商为轴心，以服务、指导、协助经销商生意发展为准则。宝洁公司视经销商为密切合作伙伴的同时，更视之为公司的下属销售机构。所以全面支持、管理、指导并控制经销商是宝洁公司“助销模式”的核心内容。
在实施“助销模式”的过程中，必须避免一种误区：包办和依赖。厂家的职责是帮助经销商提升和发展，要注意培养经销商的理念和锻炼经销商的队伍使之与公司水平接轨，不能使之产生依赖，这是“助销”的实质，切忌越俎代庖，为经销商包打天下否则就失去了“助销”的意义。
一种控制型模式
宝洁公司每开发一个新市场，原则上只找一家经销商，派驻一位厂家代表。肩负全面开发管理该区域市场的任务，其核心职责是管理经销商及经销商下属的销售队伍以达到开发和控制整个区域市场的目的。
宝洁公司要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂家代表负责该小组的日常管理。专营小组构成一般不超过10人，具体可分为针对大中型重点零售店、批发市场、深度分销三个销售小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户范围内运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列等系列销售活动。厂家代表必须协同专营成员拜访客户不断进行实地指导和培训。同时，为了确保厂家代表对专营小组成员的有效控制，专营小组成员的工资、奖金、差旅费、福利费等全部由宝洁公司负责发放。
厂家代表依据销售人员的业绩以及协同拜访和市场抽查的结果，确定小组成员的奖金额。宝洁还要求经销商配备专职文员以及专职仓库管理人员，工资、奖金及福利仍由宝洁公司承担。通过组建宝洁产品专营小组，宝洁公司基本掌控了终端网络。
宝洁公司通过协助经销商制定各种营销方案、提供专业销售培训、提供市场费用支持等手段以实现最佳的铺市陈列、最大的销量和网络覆盖。通过厂家代表、专营小组的共同努力宝洁将其控制市场的无形之手延伸到了零售终端，牢牢控制了经销商，控制了整个市场。可以说宝洁的“助销模式”更是一种控制型模式。
1、宝洁通过提供优质产品和经销商服务体系以达到基本控制。宝洁通过打造强有力的品牌，通过研发多个系列适销对路的产品牢牢地控制着渠道，控制着经销商和消费者。同时，宝洁通过“助销”为经销商提供增值服务，为经销商直接创造效益，增进了客情关系，把厂家与经销商的利益紧紧地联系在一起，达到了无形且有效的控制。
2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制。宝洁的代表通过经常性的专业培训和营销个案策划不断地向经销商及其销售人员灌输宝洁的市场理念、经营策略和管理方法潜移默化地影响经销商的思路和行为，久而久之，经销商的思路和行为就会逐渐与宝洁理念趋于一致，这就是宝洁助销所追求的效果。
3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制。宝洁的代表自始至终参与到经销商生意的各方面、全过程包括网点的开发、客户的拜访、重点终端的业务谈判、送货、收款、售后服务等对自己产品的流向及销售状况一清二楚，特别是宝洁的专营小组可以说完全掌控了宝洁产品在该区域的分销网络。此种情况下，经销商只能按照宝洁的思路积极配合。如果经销商不配合宝洁会轻而易举地换掉经销商，把原有的业务和网络交给新的经销商。
4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到的有效控制和软控制。宝洁特别注意对消费者需求信息的收集、整理，每年花大量的人力物力在消费者研究上，以期了解消费者需求的变化以及经销商、竞争对手的状况，发现市场机会和了解市场问题，所以宝洁遇事能够做出迅速反应。而宝洁能够做到这一点，依靠的是其成熟的客户关系管理技术。